2008年成都卖场不宁静 3C卖场、电脑城赤膊对阵

       “买电脑当然是到电脑城了，品牌多，选择的空间大嘛。”当记者问买电脑首选电脑城还是3C卖场时，范小姐毫不犹豫的表示。然而近段时间，随着3C卖场与IT厂商的密切接触，包括HP、ACER、联想、方正、DELL、清华同方、TCL、海尔、神舟等在内的品牌电脑，都可以在国美、苏宁等卖场显眼的位置找到，十足一个袖珍版的电脑城。

3C与IT渠道联姻  致力扭转消费习惯
         随着通讯IT等市场的快速发展，近两年，家电连锁为寻求新的利润增长点，不断扩大手机、电脑、数码等商品的经营比例。去年国美成为戴尔的渠道商，戴尔电脑进入700多家国美门店里销售。两个月后，国美电器宣布组建通讯公司，表示将在全国新开500家手机连锁店。同期，苏宁电器举办“PC行业发展高峰论坛”上，明确地表示将大力进军PC领域。到今年，素有IT价格杀手之称的神舟电脑启动了与苏宁的合作。至此，几乎所有一、二线的电脑品牌都已在国美、苏宁等3C卖场有售。被认为仅能销售数码产品的3C卖场终于如愿以偿进入了主要IT产品的销售渠道。
        其实早在几年前，国美、苏宁就成与TCL等品牌电脑厂商有过接触，并且也有一些品牌都进入了这些卖场。不过，由于当时3C卖场沿用对待家电企业的“高姿态”，设置入场费、促销费等种种障碍，让一般的IT渠道商难以承受，而IT利润率低、3C卖场销售状况并不尽如人意，再加之当时的合作更多是区域间的及个别合作，难以发挥出3C卖场的采购优势，很多时候都比电脑城的价格更贵。出于种种考虑，IT商家也不愿意将新货、利润高的货发给3C卖场，直接导致3C卖场多为过期产品。如此恶性循环，原本进入的品牌陆续从3C卖场撤柜。于是一直高呼“狼来了”的传统卖场其实内心一直在偷笑：“3C卖场最多只能在数码产品上与我一争高下，卖电脑还是我最牛。”
         意识到自己走过的弯路，国美苏宁为首的3C卖场开始转变思路，凭借自己强大的实力，开始主动出击与各大电脑品牌总部洽谈，寻求全国性的合作。目前，包括HP、DELL、ACER、明基、联想、方正、海尔等品牌都可以在成都的各大3C卖场里找寻的到。据记者了解，目前国美、苏宁等与IT品牌联姻的运作模式主要是与厂商总部谈整体合作，或是如华硕似的提供包销机（仅在3C卖场销售，不面向普通渠道用户），或是由厂商分部出面联络当地渠道供货。流向电脑城渠道和3C卖场的货源其实只有一小部分是交叉的，从厂商端做到了二者的不必要竞争，解决了厂商以往的难题，从而让国美苏宁解决了货源难题。而在这一运作模式下，部分渠道商家也能从中获利。渠道商家与3C卖场的敌对态度开始缓解，并有了更多的合作。
         而传统卖场认为3C卖场销售IT产品受限的另一主要理由是消费习惯心理。在很多人看来，目前大众消费者买电脑要到专业的电脑卖场的直观理性思维，以及专业IT卖场品牌的丰富性和渠道流通优势，是目前家电卖场所不能比拟的。不过，最近3C卖场开始努力突破自身局限，充分发挥自身的价格优势，希望扭转消费者习惯。在清明节期间，早有预谋的苏宁、国美等3C卖场适时调整营业时间，增加促销力度，充分发挥其“夜市”、“折上折”、“送礼”、“返现”等轮番轰炸，营业额达到了去年同期的3倍多。如今，不少消费者不仅买数码产品会首选3C卖场，随着3C卖场品牌电脑的增多，将有更多的消费者因为价格、信赖等原因到这里购物。
虽然在物流、终端与卖场运作上，3C卖场更具优势，然而IT产品与传统家电在营销上还是有很大的不同。IT、数码产品更新换代之快，远非家电所能比拟的，3C卖场要尤其发挥其运作优势，避免过多的库存压力。

电脑城展开变革之路 致力提升品牌形象
        当3C卖场凭借着其强大的实力杀进IT产品流通渠道中时，传统的电脑卖场遭遇到了前所未有的危机。“大超市的外壳，小作坊的内瓤”，电脑城的弊端越来越明显。不少IT业内人士认为，如果3C卖场直供模式全面铺开，将使电脑城的价格优势荡然无存，并且成为致命的威胁，更有人表示电脑城将被终结。
        曾经创造了中国IT界辉煌、至今仍是普通用户购买IT产品的主流之地，拥有强大IT资源的电脑城，也开始意识到自身存在的服务短板，并开始学习一些3C卖场的长处，希望获得更进一步的发展。
         长期来，由于国美苏宁等采取统一收银的方式，让不少消费者认为自己是从3C卖场买的货，不是在跟厂商、渠道商打交道。而电脑城没有统一收银，消费者需要直接和商家交涉帐目而不需要经过电脑城管理方。这让很多消费者误以为在3C卖场购买是和大企业打交道，而电脑城却是向私人摊贩购买，从而对其诚信度打折。其实，3C卖场只是作为一个货品展示点和收银交付点而已，3C卖场的货和销售人员与电脑卖场并无太多的区别，都属于厂商或或是渠道商外派人员，并非3C卖场自身所有，甚至售后也跟消费者在电脑城购买的产品一样，全部是由厂商自行解决。
         在细致分析过二类卖场区别之后，电脑城管理者中的有识之士开始深思。如果电脑城改用统一收银模式将会怎么样呢？在短时间内，电脑卖场要想实现统一收银难度非常大，而采用刷信用卡是否会成为一种捷径呢？由于各大银行鼓励使用信用卡，年轻一代消费者大多拥有且更乐于刷信用卡，以往多次调查不少消费者到国美苏宁是由于那里可以刷信用卡赚积分。当电脑城引入刷卡业务后，不是可以吸引更多消费者购物，同时不可能每一个商家都安上刷卡机，这样是否可以起到“一箭双雕”。从目前情况看，通过鼓励刷信用卡的方式实现统一收银前景不明显，但确实刺激了消费者的购物热情。
        长期以来，电脑城对消费者而言就是IT产品集散地，具体选择到哪一个卖场并不重要。当国美、苏宁品牌在消费者心目中的品牌效益和口碑效应日渐扩大时，电脑卖场也开始注重差异化营销和打造自己的品牌知名度。如百脑汇已经推行品牌战略二年，今年将通过整合优质资源、以大型主题活动的方式，进一步诠释百脑汇“时尚、分享、体验、乐趣”的品牌元素，理解“享受科技，就是现在”的品牌主张蕴涵的深刻内涵，全力打造属于百脑汇的个性化品牌形象。数码广场、A世界等正逐步加大产品推广力度，携产品进学校、进高档写字楼、进高档社区，让消费者及时了解、体验新产品，传输卖场的服务理念，改变消费者观念性的东西，扭转很多消费者对电脑城不放心的固有观念，为现有的业主服务，提高业主的忠诚度。而近年来，成都各大电脑城还加大了对假冒产品的打击、监管力度等。
        不单如此，如今成都几大电脑卖场都在努力提高自身的服务水平，学习商场化的管理模式，规范产品价格，增加更人性化的营销方式等。以往一到春节，电脑城无一例外统统关门，消费者有需求只能选择国美等地。既是看好黄金周销量，也是为消费者服务，从去年开始电脑城逐渐减少春节休假。
        百脑汇相关负责人指出，电脑城在经营思路上应该有所拓宽，提升电脑城的品牌。如百脑汇，不仅会不断地装修内部环境，力求给消费者一个更加舒心的购物环境，而美食广场的开设更是大大方便了商家和消费者。数码广场则走加强售后服务之路，提高维修服务能力，改变以往重店轻修的情况。 记者获悉，在全国其他电脑城在业态提升方面已更快一步，如增加一些家电、IT界限模糊的产品销售，开设的液晶电视体验店等，将经营范围向外扩展，与3C卖场直接抗衡。
        不过更多业内人事认为，电脑城难以取代的优势不再于整机业务，而是种类繁多的DIY配件。不管是DC、DV、MP3还是笔记本、台式机，要能在3C卖场销售，首先必须是一件独立的具有品牌优势的产品。而数以万计的配件产品在目前形势下根本无法在3C卖场销售，灿坤的失败便是明证。虽然DIY市场在不断滑坡，但是这一市场将长期存在。而这将成为电脑城存在的理由。即使苏宁、国美这些3C卖场会越来越强势，但电脑城还会有自己的一片天空。