稳健合理地发展 成都成为网件新“特区”

        提起NETGEAR（美国网件），很多人首先想到的就是一款款造型小巧、外观精美、通体纯白的家庭用无线路由器。这些走进千家万户的拳头产品，已经为NETGEAR树立起时尚、兼重设计与品质的品牌形象。在稳固了北京、上海等一级城市之后，NETGEAR又划定了七大“特区”，准备复制在一级城市的成功经验，加快特区的发展。近日，记者有幸在七大“特区之一的成都见到了NETGEAR北亚太区董事总经理曾宪陞、中国区渠道总监尹杉等相关高层，并就NETGEAR在本土的发展规划展开了详谈。

拓展区域市场
        从2002年正式进入中国市场以来，NETGEAR已先后投资建设了国内客户服务中心、产品备换中心，并在香港设立了国际运营总部。2007年7月，NETGEAR全球研发测试中心在北京成立。近五年来，NETGEAR每年都保持高速增长，并且无论是员工数量、还是业务规模、渠道架构均无大的变化，在当前的国内网络市场而言，都是非常罕有的。
         “这5年多NETGEAR总部对于我们中国团队的支持一直是非常坚定的，所以我们中国市场的发展策略也是非常坚定的。从销售到研发，我们一直保持着不断的、逐步的投资。” 曾宪陞透露，有了来自总部的强力支持，是美国网件在国内一直发展比较顺利的首要原因。据介绍，目前NETGEAR在全国13个省市有直接的业务人员，销售、渠道架构日渐丰满。这些业务人员会负责当地渠道的建设和维护，会去关注当地的重点客户和重点行业未来两年的发展前景。在北京、上海、广州、深圳、杭州、南京等一级城市和经济发达地区，NETGEAR已经成为了品牌形象最好的厂商之一。但是在二、三、四级城市和经济相对不发达的地区，因为前几年投资少，品牌的认知度还有待提升。今年，NETGEAR将着重关注川渝、山东、东三省、两湖、福建和陕西等七大区域，并把在北京等地的成功开拓经验复制到七大区域。
         尹杉透露，在一级城市，NETGEAR的主要策略是保持渠道政策的稳定，巩固好核心代理商。对于核心代理商，关注的重点不是扩充数量，而是如何保持核心代理商队伍的稳定，促进双方合作的深入。他表示，在二三级城市由于品牌拉力还显得不足，下一阶段将集中公司的全部资源拓展二三级市场。不过，和当初ETGEAR刚进入中国时一样，也需要循序渐进、寻求稳健合理地发展，不过会给予本地市场更多主动权。

与渠道伙伴保持双赢
        长久以来，NETGEAR公司的产品比较清晰，零售消费者市场、中小企业市场、电信运营商市场构成NETGEAR的三大支柱市场。“三大市场的成功开拓，离不开我们的渠道合作伙伴。”尹杉表示，合理的渠道策略与渠道架构才能保证厂商与渠道的健康稳步发展，实现双赢；只有帮助渠道深入认知产品，了解市场才能得到长足发展。
        目前，NETGEAR在全国有三家总代理，其中方正世纪主要代理SOHO类产品，神州数码代理SMB交换机和高端无线产品，网域代理安全类产品。此外，还成立了一个专门的团队负责电信运营商业务。据现有规划，NETGEAR三条产品线都将全面进入川渝市场，并由西南区销售经理杨彦专门负责本地的渠道建设、培训等事宜。据悉，目前在本地卖场零售主要由九联网络运营，而渠道分销则是友利华信息工程有限公司操盘，电信市场业务也正在开展之中。
曾宪陞表示，给予渠道最大的利器，NETGEAR将向渠道提供外观时尚、性能卓越、价格适中的高性价比产品，用于开拓家用市场。据他介绍，三四年前，当家用无线路由器产品市场刚刚兴起的时候，能给人精巧、时尚感觉的恐怕就只有以NETGEAR为代表的寥寥几家的产品，其他的大多数都是些“朴实无华”的大黑盒子、灰盒子。时至2008年，越来越多的网络厂商开始注重产品的外观设计，其中包括思科旗下的Linksys、国产品牌TP-LINK等等。作为国际品牌厂商、作为该理念的倡导者，NETGEAR已经有无线路由器这个明星产品了，接下来的重点将是多产品运作，利用自己领先的技术优势，让消费者以更加经济实惠的价格就能获得更多的应用。他预计，在最近3-5年内成都都将处于一个高速增长期，他个人十分看好在家用网络产品在本地的发展。
        在NETGEAR另一强势领域——中小企业市场上，尹杉规划通过金牌代理覆盖二、三级城市。他认为，SMB市场意味着广大的用户群，它是一个企业的群体集合，而不是像行业市场那样有相对醒目的特点。由于这一市场包含千差万别的企业，自然各企业的需求也千差万别，所以这一市场上永远会有本地的、新兴的厂商的机会，自然也有NETGEAR的很大机会。在他看来，在这个市场上耕耘没有捷径，只能老老实实通过渠道建设来逐渐寻找市场机会。作为国外品牌的厂商， NETGEAR在SMB市场的策略5年来一直是这样的: 建立本地的团队、用本地化的产品实现本地化的销售，并逐步构建自己的基础架构和渠道，把渠道的面铺开，同时等待应用的转变、迁移，并且在迁移到来时把握住机会。据记者了解，NETGEAR目前，面向SMB市场的产品线是很齐全的，涵盖交换机、无线、安全、存储四大类产品。
        中小企业和个人家庭用户网络市场的强大优势，NETGEAR新近开辟了电信渠道，正式进军电信市场。而固网运营商的无线热点部署热潮的兴起，也让NETGEAR赢得了若干个在热点部署上先行省份的项目，在无线方面的业务翻了数倍。曾宪陞认为，运营商将会越来越深远、广泛地影响家庭的网络应用市场，而这正是NETGEAR进入这个市场的支点。“我们并不会去做骨干网，或者其他的IP接入端这些设备，我们要做的是把运营商的业务跟家庭网络结合起来。”他表示，作为家庭网络的一流产品供应商。NETGEAR希望在中国市场做到进口品牌中的“老大”。NETGEAR会跟运营商的研究机构，包括周边第三方的机构合作，共同探讨未来家庭网络产品的应用前景，甚至也希望作为技术产品供应商，把产品拿去进行互动应用。据悉，NETGEAR已是中国电信集团首次进行的无线AP产品公开招标集采的14家入围厂商之一，其无线拳头产品已经进入浙江、福建、江苏等省份的运营商市场。据NETGEAR内部人员透露，NETGEAR将会通过与中国电信商务领航等展开合作，利用电信渠道将更多的优质产品带给用户。