软件是钱程 厂家，用户，渠道都关注软件

哪里有市场，哪里就有收购。哪里有收购，哪里就有钱程。本周一IT圈内发生了两起大卖买。数据库老大Oracle以59亿美元吞并CRM强人Siebel；电子商务巨无霸EBay掏26亿美元买进网上IP电话新秀Skype。无独有偶，这两桩收购都发生在软件市场。

 周二，微软在洛山矶召开专业开发商大会，首次公开演示下一代操作系统Windows Vista及新版Office 12。盖茨在首席讲演上说，软件是推进世界改变的最大动力，正是软件真正推动事物向前，改进我们怎样去完成工作。软件正重新定义我们的工作方式，然而，为了实现这个理想，我们的行程连一半路都尚未走到。盖茨这话当然不假。而百分之百的事实在于：还没走到一半路，他老兄便走成了全球首富。这说明软件的确有钱程。

 盖茨还是有不错，能想到软件伙伴们，召集开会，商量这后半程怎么带着全球众多ISV伙计一块去走。在市场竞争上，微软一贯强势不遗余力，然而哪一个成功者不是杀出一条血路才有今天？成功的道路只有一条，身不由己，没人能够改写。但是，成功之后的路是可以选择的。盖茨钱多，但他捐的也最多。非洲的儿童卡介苗，印度的艾滋病，癌症研究等，他老兄几十亿美元关注病弱，并立愿生后财产全部返还社会，子女每人仅两千万。比较而言，同是个人财富，欧美，中东，亚太，那么多富翁大亨，并不都是那么大方，铁公鸡居多。哦，话题扯远了，那是软件钱程之外的事。

 最近发布的一项中小企业IT需求调研表明，常用硬件比如计算机打印机之类，多数用户有了也不缺了，硬件需求在于更新换代。中小企业用户当前进一步的第一直接需求是软件，特别是帮助他们改进商务操作，提高工作效率的软件。这类软件包括办公，财务，安全，数据库，供应链及客户关系管理。

 据IDC报告，今年全球通用碟盘盒装软件（非客户化）的投入为2060亿美元。而与软件相关的咨询，支持和维护服务的收入将更多，今年预计在3800亿美元。整个软件市场实在很大。

 软件创收钱程也直接反映在IT渠道商家的收入比例上。如果以美国的渠道来衡量的话，软件收入占中等规模商家总收入的一半。占小商家收入的四成，大商家1/3的收入。据CMP的调查，小型企业对软件的投入占商家软件总收入的一半。它说明在中小企业中，公司越小对软件的需求越大。这里软件收入包括了软件本身及客户化开发及软件服务业务。

 通用软件的业务量大，收入可观，但软件业务最赚钱的一块在客户化应用开发，模块集成和服务。Oracle可以有钱买进更多的软件公司，揽括商用软件的所有业务；微软也可以延伸做透企业应用软件市场；但是对每一个具体的企业用户，商务软件应用的最后一公里，还得渠道商家去建设。

 在硬件市场，渠道生存之道已经清楚。产品不是你的，品牌不是你的，轮到你的就是最后一公里搬箱子。软件的最后一公里则不同。软件应用的最后一公里客户化接轨，不仅要求高超的技术含量，而且需要熟悉商业和行业的运作背景，以及了解用户的管理特色。因此，商家既要是名副其实的ISV，又要努力成为行业商务专家。

 渠道做软件做到这一步就顶了。怎么着，在最后一公里，产品有我的，品牌有我的，钱程也大大的。

 本想此文该到此搁笔（实际上没有笔，应该是到此停敲？停打？停健？停输？停鼠？…，但这样写看官可能会认为此人写到最后一定神志不清胡言乱语，添败笔）。然而开场白早下的结论又让人不甚踏实。你说哪里有收购，哪里就有钱程。那HP收购Compaq呢？钱程怎么讲？我只能这样说，该交易立意是要有钱程。本来两边的PC都赔钱，事实上收购后PC最终保本赚了钱。更进一步的解释，得去问Fiorina了。她正写书阐述执政HP和收购Compaq历程。明年能读到此书。