美国中小企业渠道：服务和系统集成引领创收

美国中小企业IT渠道今年形势看好，据测的销售收入将增长17％，达到1540亿美元。中小企业渠道中增长最强劲的公司是服务供应商和系统/网络集成商。鉴于厂家的直销和大客户管理政策，美国渠道商家基本上已经退守中小企业市场。并且，渠道商务焦点正从低利润的硬件和盒装软件，转向高利润IT服务，比如系统集成和互联网相关服务。

 一般而言，美国中小企业IT渠道中服务于1－99员工的小企业的渠道商家占80％以上，他们业务的75％以上来自于小企业。因此中小企业成为渠道的主营市场，而多数中小企业所采购的IT和产品是通过渠道和渠道推荐。美国中小企业对渠道的依赖非常之大，IT的推荐，配置和安装，以及IT解决方案的服务和支持，都是渠道来完成。

 以渠道业务分类，服务供应商的收入增长最高，达到19％；系统/网络集成商次之，业务成长率在18％。今年渠道商家总数增长4.5%，它反映美国渠道业务稳步成长。这个增长横跨所有类别的商家，但增值经销商例外。今年美国增值经销商数量比2005年约有下滑。

 增值经销商数量下降的原因在于业务调整转向，原来是增值经销商，现在可能转型成为系统集成商。增值经销商传统业务主营硬件，而硬件销售收入近年长势平平。这不得不迫使增值经销商选择收入增长更高的服务业务或者系统集成打包。但是，增值经销商数量仍然是美国渠道从业最多的渠道大部队。渠道商家数量排在第二位的是系统/网络集成商。ISV是第三大商家团队。各类渠道服务供应商为第四位。系统/网络集成商创收主要来源是系统/网络硬件和相关服务，其中服务器和服务利润要比普通硬件高。独立软件供应商业务主要来源在盒装和客户化软件，而渠道服务供应商收入支柱是互联网服务。

 由于渠道向高利润服务转向，所以今年IT服务和互联网服务收入在商家的收入总比例比去年提高，而传统的硬件销售，包括网络硬件的销售，在商家总收入的比例有所下降。这个趋势反映出中小企业正直接从厂家直销通道和网上直销商家采购标准硬件和盒装软件，同时有赖于渠道进行增值解决方案和服务。它促使渠道商家正把客户关注点转向需求高利润IT服务的较大企业用户。

 实际上，美国渠道从小企业的IT创收今年微微下降，而对中型企业的IT创收显著增加，使渠道总收入上扬。

 在过去一年，IP电话，安全管理服务，CRM和ERP应用是渠道销售增长最高的产品和服务。