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渠道中施展直销技法
海外市场巩固和拓展难度将更大。它的前提是需要联想全球化商务框架和资源的支撑。联想在国内市场办事得心应手，那是因为有多年营造的国内强大商务资源和分销架构支持。不是说联想产品在国内打败任何世界强手，国内运作和成本有竞争优势，立马拷贝到海外市场就能立竿见影。海外市场对联想过去是空白，PC市场对IBM是软肋。拿今年三月份联想推出的Lenovo 3000系列笔记本来说，性价比非常好，颇有吸引力。联想可以按照传统分销思路，找传统的渠道向海外市场批量放货。然而，由于没有戴尔的供应链清爽，也没有惠普的渠道四通八达，海量放货过来肯定会出货不畅，消化不良，产品扎库，最后吃不了兜着。这还没有说进一步售后的服务和支持，只是供应和销售环节就会断送优胜的成本和优秀的产品。
阿梅里奥最新直销出生（之前在IBM分销还干过18年），深知其供应链的奥秘，利用一切直销可以借鉴和利用的优势将是他执政的显著特色。对于外界置疑联想海外市场起色不大，阿梅里奥今年多次强调货源，加工，送货和库存，以及它们的全盘供应链管理和效率的重要性。他表示联想仍然在这些环节上下功夫，在亚洲把谁供货哪里加工怎么提交，以及各供应链伙伴关系理顺之后，才谈得上保证海外市场的供货。无全球供应链，无稳定的供货，无操作效率，阿梅里奥不愿意发力海外市场。应该说，如果没有这些前提，不能保证联想能够在海外胜出。
对于海外渠道伙伴，阿梅里奥也是锋芒毕露。他说只要是直销的优点，联想就会在渠道建设上使用。他明确告诉渠道伙伴，我们和伙伴各自有各自的长处，是互补关系，应该作为一个整体，各自做自己做得好的事。显然，厂家在供应链和库存管理上胜过商家，联想目标是供应链中零库存。这点很像戴尔直销。阿梅里奥甚至不愿对客户名单划地为界，谁由直销厂家打点，谁属分销商家侍侯。他强调各自择优行事。但他也明确指出，联想需要渠道伙伴，到明年希望发展全球5000个渠道VAR伙伴。
联想在美国市场目前走PC硬件集成商路线，PC技术好质量高价格优胜。现在乃至未来几年尚无意切入服务器市场。其中主要原因之一是维护甚至利用同IBM的良好伙伴关系。如果自己也干服务器了，那在高端市场彼此将刀枪相见，联想尚无挑战实力，同时IBM是联想PC的最大买主。故阿梅里奥明确表示，尚不会在美国市场推联想服务器，也不是他现在的当务之急。而且，在服务业务方面，联想也暂时不会考虑。这种思路也应该是联想在发达市场将采用的市场战略。只要IBM在该地区服务器强势，联想会避免竞争关系。
据CRN数据，一年来联想PC在美国渠道的畅销比例有所提高。以今年二季度调查，15%的被调查商家说联想笔记本是最畅销产品，9%的商家说联想台式机最畅销。这组数据比去年同期分别提高2和3个百分点。同戴尔和惠普相比，尽管联想的绝对数据低，但仍然能够反映合并一年来联想在美国渠道的进步。
海外个人市场尚待开拓
杨元庆曾分析海外市场。他说，并购IBM PC业务后，联想在海外企业级市场强，在中小企业和个人消费市场弱，因此联想目前的海外市场战略将专注中小企业市场和个人消费市场。然而，尽管联想先后同全美办公用品连锁Office Depot，以及同IT零售连锁全球老大BestBuy结盟，力拓美国小企业及个人消费市场，但是，以我个人的观察，这个恰当战略的实施是迟缓的。美国主流零售出口网上和店内均不见联想或IBM的PC，无论是笔记本还是台式机。特别是签约的BestBuy和Office Depot，网上零售没有联想品牌（包括IBM ThinkPad），并且至少我去过的这两家连锁店也没有其产品。
昨天刚读过一篇美国一小有名气的IT专栏作家的文章，大力推荐联想的Lenovo 3000笔记本。想想看，如果市场上连产品的影子都少见到，专家的评价莫不等于对牛弹琴？眼下PC市场消费者是主推力，个人增长大于商用增长，笔记本增长大于台式机增长。笔记本与台式机销量比是6:4。错失海外个人市场增长时机，错失海外笔记本市场增长时机，不是好事。无论什么原因，你不能说惠普康柏合并一年半之后，百脑汇或者国美还见不到惠普的新机子。在这个空档期间，其它品牌如索尼在美国个人市场特别是笔记本方面收获显然。
做海外市场推广，联想的品牌战略也有值得探讨的地方。在美国市场，一个客观的事实是Lenovo，或者联想，对众多的企业和消费者来说的确是鲜为人知的。你必须照顾这个现状去实施品牌过渡，客户第一，不好一厢情愿。合并交易允许继续5年期限使用IBM品牌，这是一个在海外启动Lenovo品牌非常有价值的引子或跳板，因为IBM的名字家喻户晓。
品牌推广需要时间
这里有两方面问题：第一，似乎过早淡化甚至放弃IBM品牌。如果现在上网买IBM ThinkPad笔记本，你几乎搜索不到机子（比如Cnet, Yahoo），找到的也只是过时的产品或者二手。IBM ThinkPad真的一夜之间消失了吗？没有。不管在合同还是物理意义上IBM ThinkPad仍然健康并活跃于市场，只不过它的名字已经改成Lenovo ThinkPad。如果你搜Lenovo ThinkPad，会得到几十页原原本本与过去没有任何差别的“IBM ThinkPad”最新产品。但是，如果买家不知道呢？商机丢失了。大多数美国人就是不知道。海外市场真的需要时间。
惠普和康柏两个品牌都知名。惠普并购康柏，到现在4年多了惠普仍然还有康柏品牌的产品，比如HP Compaq Presario，HP Compaq 7000系列等。如果联想在品牌过渡时期采用类似Lenovo IBM ThinkPad，可能品牌过渡将更为平滑。对海外用户，这样便于他们识别所熟悉和认同的老品牌，同时也引入Lenovo新品牌的联结和推广。
如果现在你介入网上销售和网上市场推广，你一定会感受关键字的魅力。许多公司的销售和推广结果命系关键字，并挖空心思利用关键字，挑选关键字，甚至买关键字。因为关键字对了路，经营操作的效果和结果都源源不绝。Google不正是买关键字发了大财吗？因此，联想的目的肯定不会去推举IBM这个品牌，但IBM这三个关键字还是讨人喜爱的，大有阶段性利用价值。
与惠普并购不同，联想只能使用IBM品牌5年，因此必想后路。这里引出第二方面讨论，Lenovo-IBM品牌过渡需要有明确的过渡时间表。今年二月，联想全球隆重推出Lenovo品牌。尽管外界反映它比预料的提前，但操作本身无可非议。然而，推广Lenovo品牌同过渡利用IBM本身并不矛盾，它是联想可控制和管理的。问题在于Lenovo同IBM毕竟是两个不同品牌，需要对外明确宣布在未来5年内它们之间的关系和过渡时间表，特别还牵涉具体的产品和系列的更名或终止等。你的渠道伙伴需要知道这个时间表，以便进货备货甚至断货。你的企业用户需要知道产品的升级计划，甚至服务和支持的期限。
从目前联想的品牌操作分析，它采取了“长痛不如短痛”的做法，简单一步切换IBM产品品牌。除了用户在产品上还能看到IBM的logo之外，似乎你在联想官方的信息中再看不到IBM的名字，联想不使用Lenovo IBM ThinkPad之类品牌过渡。如果是这样的话，应该在公众范围宣布Lenovo全面取代IBM，原以IBM命名的所有产品，哪些将继续以Lenovo ThinkPad/ThinkCentre生产出货（Continuance）?哪些将更名或终止(Phase-out)?相信联想在内部和一定场合对品牌过渡一定有所交待，但对海外公众，联想需要做大量的宣传和澄清，这样有利于海外市场快速转化品牌衔接，让海外用户尽快拥抱Lenovo。
不打无准备之战，联想自有其自己的神机妙算。最近联想一系列全球商务框架和人事新的布局，特别是专业大器的联想卓越中心和联想服务，使联想全球拓展机能和资源更加羽翅丰满。阿梅里奥还顺手纠集自己得心应手的旧部，精兵强将，大打出手将为时不远。
惠普并购康柏，两个一般知名和相似的公司，磨合4年。联想收购IBM PC，两个优势不同背景迥然的公司，整合刚18个月，而且整合难度要大的多。联想2.0不会一帆风顺，将一路艰辛，但联想成为全球高效优胜系统硬件厂家只是时间的问题，Lenovo成为全球PC知名品牌也只是时间的问题。不信，等着瞧。
后记：
本文刚刚收笔，又传来联想再任高管打造联想全球供应链，此人同样来自戴尔。联想果然还有子弹。
