欧洲增值经销商业绩突出 方案销售比重过半

欧洲IT渠道增值经销商业务增长神速，去年销售增长速度是IT市场总体增长速度的三倍，创造超过220亿美元的收入。这是ITE的报告。一般而言，增值经销商其特点是除了硬件销售之外，还必须具备软件和服务创收。只是硬件出货那不叫增值经销商。增值经销商收入中，软件和服务销售的比例越大，经销商的增值品质和含金量越高，业务利润越高。因此，在渠道中，增值经销商是活得滋润的一族，甚至可以说增值经销商是传统渠道模式的未来。

 以欧洲渠道看，越来越多的渠道商家介入软件和服务业务。在员工配置上，欧洲主流增值经销商中三分之二的人员是从事服务，支持，软件开发和解决方案配置，做硬件业务的是少数。从收入来源上，50%以上的收入来自解决方案相关销售。现在硬件出货利润低了又低。一般分销经销只能做到4％－5％利润。传统的销售就更是一落千丈，销量的增长还能10%出头，但销额往往原地踏步，甚至负增长。欧洲的主流增值经销商去年的销售额增长平均在12%左右。

  今天的增值经销商所做的服务和客户支持已经更专业更深入。服务支持已经渗透企业用户的商务操作和流程，进行诸如供应链，客户关系管理这类的商务应用服务支持保障。增值经销商的服务收入占总收入的38%。在服务收入中，咨询服务和项目管理服务的收入超过了传统的维修和维护服务收入。渠道商家从传统的IT基本构架供应商，转向企业商务解决方案供应商。

 欧洲增值经销商销售增长数据非常清楚地反映，商家销售的价值取向在于解决方案，而不是产品。更进一步，除了增值销售带来高的业务成长速度和更大的服务收入比例，增值经销商自己的软件销售占软件收入的24%。服务，软件和方案收入的增长，使商家减少对大路货硬件销售的依赖，让自己牢牢控制业务的收入和利润。

 欧洲渠道增值经销商增长最强劲的市场是俄国和土耳其，其成长速度超过50%。英国渠道增值经销商增长也高于平均值，到达15.4%。欧洲最大的两个增值经销商都在德国，它们是Bechtle AG和AKCENT Computerpartner Deutschland AG。

 欧洲增值经销商的业务大头仍然是中小企业。如果以50到1000员工的中小企业计，这部分销售收入占54%。对1000员工以上大企业的销售占27%。欧洲增值经销商往往专注热点垂直市场，它们包括零售，金融，机械和加工。