戴尔重出江湖 揭示PC产业重要变迁（一）

戴尔计算机创始人戴尔最近宣布重出江湖，重掌公司帅印。真是无独有偶，直销厂家有很多的相似。全球两个最大的PC直销厂家，美国的戴尔和Gateway，都双双上演王者归来。Gateway的故事发生的早几年，创始人韦特只比戴尔晚一年起家，1万美元创建Gateway。他99年隐退，但因公司不顺，01年复出。1千美元创业的戴尔于04年解甲，但07年一大早也匆匆归位。他们又相同的是彼此都只歇了两年。

  韦特出山后收购了美国PC零售新生代厂家eMachine，由直销变成经销，算是盘活了公司。虽然不再是顶级热门PC企业，但仍然排行美国PC销量老三，生意还过得去，各大IT连锁都有货，肯定马马虎虎。

  零售走红 多渠道完胜

  戴尔复出也会像韦特那样买进对手，插手零售，改弦易辙，兼顾经销吗？如果要买，美国本土已没有猎物。全球范围惠普联想肯定不会，但台湾宏基，大陆方正同方什么的，并非完全不可能。然而，不管戴尔张不张口，纯直销已经不是当前市场青睐的PC商务模式，而多元渠道经营，更能全面渗透市场的每一个角落，更能满足商用和个人不同用户的采购需求。

  目前渠道模式中零售看涨。去年全球五大PC厂家（戴尔，惠普，联想，宏基和东芝）出货量拼比，凡沾零售的厂家统统是近20%以上甚至40%的增长，只有直销的戴尔出货仅仅提高3.6%。时下零售市场火红的原因在于个人采购增长高于企业采购增长；笔记本采购增长大于台式机采购增长；笔记本采购中又是个人用笔记本采购为大；再在加上中小企业采购；这样样都对味渠道，偏爱零售店。

  零售热，戴尔不做零售。个人热，戴尔85%做商用。新兴市场热，戴尔50%业务在美国。所以去年戴尔市场诸多不顺，特别是第四季度，全球出货被惠普明显超出，只有1.5%的增长，失去全球市场老大头衔。

  戴尔没有渠道吃亏，而联想在美国有渠道却是另一番烦恼：零售渠道不充分受阻。据IDC报告，去年第四季度联想美国市场PC出货下滑。而新公布的财年数据，联想美洲销售从12亿美元下降到10亿美元。联想美洲收入主要来自美国。2006年联想在美国PC出货排名第六，落后于苹果和东芝。正如前述，美国PC销售的热点更是个人市场，商用市场相当疲软。但是联想目前在美国的零售渠道仍是软肋，除Office Depot办公连锁店有Lenovo品牌的少量机子，其它主流个人消费IT连锁店柜台无货。不能迎合美国消费市场强劲增长需求，在中国渠道和零售称霸的联想目前在美国市场尚无突破。

  收购IBM后，联想决定要在海外中小企业和个人市场发力。从美国的渠道部署看，现在还没有见效。IBM的渠道在美国是做政府做行业的，零售早是败兵。联想收购IBM后为保持市场稳定和不让客户流失，基本保留了IBM美国班子。操作实际上换汤不换药。收购两年后，尽管杨元庆说“变革需要时间”，但“谁不拿下美国市场我跟谁急”也许是说话的真正涵义。联想美国班子要换汤换药了。联想美国总裁已经刚刚被革职开刀，联想美国调整正拉开序幕。与此同时，包括面向个人市场的联想美国直销已经悄然潜行。

  PC经营销售模式，谁玩转多渠道，谁就完胜吗？对，至少现在是，结论是惠普，因为惠普胜出重夺全球PC市场王位。惠普恰恰是多渠道，全渠道，无渠不有，道道占齐。惠普做经销，做直销，做专卖店，做零售店。惠普网上买网下买，电话下单行邮购买也成。在现在这样的个人市场需求高涨背景下，渠道和零售占强的惠普就更显鹤立鸡群。当然，PC市场需求肯定将此一时彼一时，一波商用一波家用，但如果渠道丰满，胜率更大。

  直销战胜经销，经销反击直销。可谓盗高一尺，魔高一丈。以直销的优势做经销，拿经销的长处补直销。你中有我，我中有你，融会贯通，正成为PC经营销售模式的新潮。显然，全球主流经销渠道厂家如惠普联想等已经迈入后渠道时代，多元杂交正成为他们的市场利器。

  不可避免，复出江湖的戴尔需要回答，必须回答...