惠普的全球市场PC翻身战似乎一切都从那只开启个性PC的右手开始…那个倡导PC个性化的黑白剪影广告实际上揭开了惠普全球PC零售新时代。惠普市场战略转向，万炮齐轰零售市场，最终把全球PC大王戴尔拉下了马。
目前惠普正继续纵深推进全球零售，计划下季度开始扩大对中国180个城市新增零售渠道，对印度增加100城市零售铺点。去年，惠普产品已经进入中国347个城市直接零售，并对印度市场344个城市开设零售。
*炮轰零售*
孙子兵法说，敌进我退，敌弱我强。惠普在全球PC市场给戴尔正是下的这味药。2005年CEO赫德上任后挖来PAD巨人PalmOne的操盘人布瑞迪雷，并任命他掌握惠普PC帅印。当时，惠普PC业务摇摆不定，基本上不赚钱，处境不佳。外界甚至建议惠普卖掉PC业务，专注赚钱的打印业务。
掌印几周后，布瑞迪雷以外来者的视野，马上给惠普带来新的思维。他发现惠普在PC操作上，把公司的资源全压在同戴尔的网上和电话直销竞争较劲上，而那些方面正是戴尔最强劲的商务优势。不管你怎么攻击，可能惠普永远也无法与之匹敌。布瑞迪雷决定以己之长攻敌之短，发挥惠普零售渠道的优势，对完全没有零售店的戴尔展开致命攻击。
同赫德相同，布瑞迪雷也属于那种实干上手，注重细节和效率的务实管理者，否则他不会是赫德任命的第一个惠普空降高管。他明辨战略思路之后，首先深入市场一线走访零售现场，倾听合作零售商意见，从而发现商家抱怨惠普进货拖拉，到货不齐，一些商家根本不能预先知道惠普下一批到货来的是什么东西，脱销的产品什么时候得到补充。
此后，布瑞迪雷又环球出访惠普欧洲和亚洲的加工厂，调查公司全球供应链情况。在视察中，布瑞迪雷发现惠普的全球加工厂存在数个元件储备中心，而工程，加工和操作等各团队之间缺乏彼此的必要沟通，或者沟通并不密切，最终导致惠普对零售商家的供货常常推迟，或者对订单补给残缺不全。
*PC回归零售*
在把握一线零售和惠普自身加工供货情况之后，布瑞迪雷提出惠普零售突破百日蓝图，PC业务资源全力支持零售市场，确保对零售供货稳定可靠，改进与零售商的供货信息共享，让零售商提前准确知道惠普的到货和补给。同时，在布瑞迪雷的推动下，惠普整合全球加工，关闭了七个加工厂，不仅为惠普节省PC订单加工时间和成本，而且改进了PC业务的经营利润。
惠普炮轰零售市场之时，正好PC市场商用降温消费暴热。顺应这类市场转向恰恰是布瑞迪雷经验所在。当初在PalmOne领衔时，布瑞迪雷将原本商用的PDA产品成功转型成为专注个人应用的智能手机，其产品畅销，使公司经营上台阶。
许多人认为PC已经是大路货，除了价格导向之外，产品大都篇篇一律。布瑞迪雷则认为，PC不同于一般消费品，不是说可以随便在网上采购。人们在采购之前还是需要摸摸实物，亲临感受，并了解PC的连接等问题。现在PC技术的确一样，但设计和款式是区别所在。特别是时下笔记本需求大于台式机，而笔记本采购更需要感受其外观设计，尺寸，重量键盘及屏幕亮度等等。为此，布瑞迪雷推进惠普PC的时尚化设计，并且针对不同零售店打造特色产品设计和款式，一定要让惠普在零售店产品货架能够脱颖而出，同时能够提高零售商自身的市场竞争力。
事实上，据NPD的调研，现在越来越多的消费者从零售店购机。今年一季度消费市场PC销售的61%是通过零售店，而两年前这个比例为54%。惠普自身的内部调研也表明，58%的PC买家对零售店采买或者网上采买并无倾向。因此怎么样设法让更多买家到店里去采购成为惠普零售的探索方向。
对零售店的差异化支持是惠普贴近零售商的一张新牌。惠普对进入美国主流零售店的产品配有专有机型，这种机型只供应这个零售商，而不是整个零售市场店店都卖同样的PC和机型。不仅如此，惠普甚至专门为零售商设计独家产品。去年年底旺销期，惠普为百思买特别设计加工一款时尚女性白色笔记本，定价$1100美元。其销售结果独占假期千元笔记本产品鳌头。百思买很是称道惠普为零售提供专一资源。实际上，惠普在各零售店的差异化产品，甚至独有产品，恰恰吸引买家进店采购。
*个性化市场推广*
布瑞迪雷接手PC业务后还惊讶发现消费PC部门没有自己的市场推广，高利润的打印机业务部负责消费PC的市场运作和广告。为此布瑞迪雷决定创建自己的PC市场推广部门，做自己的PC市场推广策划，以人为中心，以应用为切入点，聚焦零售，让人们再次喜欢PC，让人们乐于进店采购PC。
惠普PC新广告一反呆板产品图片加产品性能表的形式，以黑白的剪影，变异的字体，谈人谈用，并时常配以特别个性化的流行歌星，时装设计师解读PC的个性真谛。去年，在美国市场，惠普将其55%的市场推广基金投入零售店终端，而2005年这个比例只有40%。终端推广包括店内广告和促销。对一切网上推广，惠普一定告诉用户：“请访问你附近的零售店”，这是惠普过去从来没有的网上广告信息。
惠普的这场让PC回归个人，回归个性的零售造山运动最终在去年年底大功告成。去年底，惠普超越戴尔摘取全球PC市场王冠。据Gartner报告，今年一季度，惠普全球PC市场份额从一年前14.9%上升到17.6%。戴尔则从16.4%下降到13.9%。据NPD说，目前，惠普主导美国零售店市场份额的45%。人们都说PC利薄，但上个季度布瑞迪雷把惠普的PC利润从一年前的3.6%提高到4.8%。反观戴尔，其利润微滑不保，从6.7%降到6.5%。
其间，惠普同零售商协作得到改进，按时交货时间提高30%。惠普内部通讯效率进一步提高。比如到今年一月份，惠普打电话找销售代表的平均时间已从原来的50秒钟，减少到22秒钟。同时惠普的PC直销业务也同步增长。据Gartner报告，今年一季度，惠普全球PC直销百分率已经上升到12.3%。一年前它的全球直销比例只有9.2%。
惠普零售市场成功还包括顺应部分消费者需求，力推AMD机芯产品。目前惠普在美国零售店的PC，一半是AMD机型，特别是笔记本，产品数量甚至过半。相比之下，基于AMD芯片的机子有一定价格吸引力。想必惠普在零售市场大批采用AMD芯片应该颇有收获。一个题外话是，英特尔对PC厂家怎么利用英特尔巨大的市场推广投入，目前也是颇有微辞。因为英特尔认为自己巨大的市场投入未必换得相当市场回报。英特尔正采取措施确保PC厂商广告报销“肥水不流外人田”。
*瞄准新兴市场零售*
时下，布瑞迪雷正穿梭于美国零售店之间，力推在零售柜台展示PC同其它数码产品，包括数码高清TV的连接与协调应用，以求更多的零售收获。此外，他还奔波于中国和印度之间，力图把美国市场零售店的成功经验介绍给本地的零售商，以扩大惠普在新兴市场的零售。在中国增开180城市零售店就是布瑞迪雷的新目标之一。
几十年河东，几十年河西。几年前惠普还拷贝戴尔直销，如今戴尔却又学惠普零售。这不，本周戴尔PC已经摆上全球超市沃尔玛的柜台。这应该是以毒攻毒。戴尔说，第二回合才刚刚开始，我们会直销经销全渠道出击。
谁也不敢断言谁是最后的胜者。有一点可以肯定，PC胜者将最终胜在新兴市场。
