戴尔“洗白”渠道仍存未知

　　今年4月，戴尔宣布为进一步扩大在中国区域市场的覆盖能力，将在中国市场推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划。从去年9月与国美签订协议就可以看出戴尔渠道转向是必然之举：在直接模式之外加入代理制。

　　而该计划的实施对于长久以来不受重视的戴尔灰色渠道而言无疑是个福音，由于种种原因，此前灰色渠道一直在戴尔产品的销售中扮演着很尴尬的角色，一方面销售戴尔的产品，一方面却没有戴尔渠道的名分。由于没有名分，从戴尔方面得到的支持显然不足，“转正”成为多数渠道商的呼声。

　　在这项合作伙伴计划中戴尔希望渠道的覆盖范围从现在的90个城市扩大到1200个，特别是四六级城市，合作伙伴达到1000家，未来则希望达到1万至1.5万家。

　　不过，从目前戴尔的渠道策略来看，纳入戴尔法眼的都是当地颇具规模且明显带来连锁性质的渠道，如北京的恒昌、仲达，对于单体店而言戴尔的兴趣不大，因此对于原来的灰色渠道（尤其是规模不大的渠道商），如果想转正其门槛会相当高、难度相当大。其次，对于这些渠道还将面临戴尔严格的渠道管理政策，过去灰色的销售方式定会严格禁止，这些是他们不得不考量的？再次，灰色时代渠道商尽管做着戴尔的产品，可是却拥有“自由身”，一旦成为戴尔的正式渠道，想随时转换阵地可就没那么简单。