向四六级市场渗透，已经由前几年的口号，变成许多厂商在2007年的实际行动，不断地把专卖店建立到各个区域比较发达的乡镇市场，对自己的渠道体系架构也做出相应的调整，把部分资源有意识的向较为发达的乡镇市场倾斜，从而更好地在乡镇扶持起渠道体系，更好的提高市场的覆盖率，当然，与厂商的积极渗透相呼似乎并不是经销商们的积极下沉，许多市县级市场的经销商对乡镇市场的拓展需求是巨大的，行动却是缓慢甚至是迟疑的，厂商和渠道经销商的反差表现根源所在则是经销商对新市场拓展的成本顾虑，能否找到好的新市场拓展合作模式，来解决经销商顾虑，关系到新市场能否成功开拓的关键。
县级市场竞争加剧，寻求拓展乡镇市场
随着像杭州、宁波等这样的中心城市市场竞争的加剧和格局的日益明朗化，中心城市的经销商或者分销商们向区域市场渗透则成为一种共有的需求和行动，由此也给那些生存在四六级市场的区域经销商们带来了生存上的竞争压力，2007年，nono在浙江各个区域市场不断走访，特别是一些处于四六级市场的县级市场，特别能够感受到县级市场上IT经销商在生意上的困难和公司发展的阻力。
其实，如今的市场竞争格局下，不管是中心城市的商家们还是处在四六级市场的区域经销商们，都在面临着如何更好的开拓新市场的问题，同时，各个厂商也通过资源等方面的倾斜来希望这些渠道伙伴们能够真正的走下去积极拓展原本被忽视了的乡镇市场，这也是开拓广袤的农村市场的前沿阵地。
nono在杭州临安走访时，一家同方电脑专卖店的老板告诉nono，“对于临安这个县级市场，市场的空间已经很有限了，一个小小的县城，扎推四五十家电脑公司，除了那几家有背景的大公司把持着行业市场外，更多的公司还是在零售市场寻找发展的机会，但是已经处于僧多粥少的状况了，去乡镇拓展市场，成为临安很多公司的实际行动”。
在采访中，nono得知，在临安县城，已经有七八家电脑公司把店面开到了下面的乡镇市场，把电脑卖给那些乡镇上的居民和其所能辐射影响到的农村居民，同时，nono在拜访临安当地的一家较大的IT公司老总的时候，这位老总也认为，“县城的市场空间已经非常有限，寻找更好的发展路子是在必须，向下走，拓展乡镇市场是一条不得不走的路子，我们只是有这个向下走的计划，目前我们准备和另外一家大公司合作，在县城开一家800平米的专业零售卖场，进一步争取在零售市场上的机会。”
同样，杭州的建德县，当地最大的一家公司老总谢云翔也向nono表示了对乡镇市场开拓的愿望，“在建德，更多的公司对乡镇市场的垂涎是显而易见的，但是目前能够真正走下去的不多，成功的案例就更不多了，我们公司也在积极的酝酿去乡镇拓展市场空间”。2007年底，在台州地区的仙居县，nono在电脑公司聚集的一条街道上拜访了近20家的当地的IT公司老总，几乎每一位老总都表达了向乡镇市场拓展的愿望，也有近10家的电脑公司已经行动起来建立乡镇市场的店面或者分公司。
此外，在nono走访的平阳、余姚、桐庐、海盐、嵊州、泰顺、文成等等县级城市的调查来看，当地的电脑公司，在当前的竞争环境和压力之下，积极寻求新的市场拓展机会和动力，乡镇市场也成为这些区域市场商家的拓展方向。
乡镇市场，以及由它所辐射影响的广阔农村市场，正是其魅力所在，还未完全开发出来的乡镇市场，也就成为了所有区域商家谋求出路和进一步发展的努力方向了。
成本高成为制约渠道下沉的关键
向乡镇市场下沉渠道，已经被国内厂商喊了好几年了，近几年，除了联想和方正在积极的下沉渠道外，其他国内的公司似乎并没有把更大的精力来下沉渠道或者说下沉的力度还很不够，2007年，惠普在区域市场上的大力下沉，终于使得许多厂商不得不更好的思考如何来下沉渠道，去更加积极的去覆盖一下空白市场，其中主要还是乡镇市场的开拓。所以，开拓乡镇市场，也是所有厂商的一致行动，去覆盖那些空白市场，争取拓展农村市场。
正如在上面所说的那样，厂家的积极的下沉，似乎并没能带动起渠道伙伴的拓展市场的积极性，区域市场上的渠道伙伴存在走下去的愿望和需求，可是行动却是缓慢的，nono在绍兴走访，国内某品牌厂商的绍兴代理商告诉nono：厂商是提出了百镇百店的乡镇市场拓展计划，该品牌厂商的领导也亲自跑到绍兴某些乡镇上来考察市场，但是我们还是没选择走下去，因为去一个乡镇市场开店面，成本太高，而厂家又没有更多的支持和倾斜，所以不可能不顾成本盲目下去铺设店面。
嘉兴地区新中软电脑公司，是当地的一家较大的综合性IT公司，也是当地一家老牌的电脑公司，采访中，这家公司的负责人告诉nono：与我们合作的厂家确实一再希望我们向下走，去积极的拓展乡镇市场，我们也做出过尝试，到乡镇上开店，但是最终还是做的不好，成本太高了。
新中软这位负责人还给nono算了一笔成本的帐：从杭州发货到嘉兴，再发到下面的乡镇，平均下来，每件货物接近60元的物流成本费；既然在乡镇上开了店面，那么就的派员工下去，派2个员工不算多，不管能不能卖出去产品，都得发工资，合计就要近3000元，如果去的是技术性的员工，工资就更高，加上一下类似交通费补贴等等费用，人力成本就要很高了，此外的店面租金等等，全部加在一起，成本实在太高了，其中关键的是在乡镇上，目前一个月也买不了几台电脑，而每台电脑的那点利润，怎么可能抵消公司的成本支出，“乡镇市场，成本压力太大，所以还是缓下来了，目前把这部分精力放到集成业务上”。
从nono走访的所有区域市场商家的反应来看，成本太高是阻碍其乡镇市场拓展梦想的最大阻力，嘉兴海盐县的佳惠电脑公司也是当地的一家大公司，其负责人谈到乡镇市场拓展市场时候说：“县城发展空间已经非常有限，我们公司的发展也开始变得阻力重重，必须寻找新的市场和出路，乡镇市场是个趋势，但是目前看来成本还是太高了，阻碍了大家的积极性。”
在这些市县级经销商的眼里，除了成本的顾虑之外，人才的缺失也是其顾虑之处，尤其是优秀的技术员工和销售员工，为了降低运营成本就的尽量在当地招聘职员，而这些优秀人才却并不愿意在乡镇呆着；此外，既然开店，那就得有销量的要求和任务，特别是那些专卖店更是如此，很多市县级经销商对能否完成基本的销售任务并没有足够的把握
区域下沉，需要探寻合作模式
高额的市场开拓成本，阻挡了渠道伙伴对乡镇市场拓展的积极性和成功率，有的区域经销商不得不无奈地在乡镇上铩羽而归，所以能不能帮助这些渠道伙伴解决他们所碰到的困难和顾虑，这些渠道公司能不能找到适合自身实际情况的拓展方式，也就影响到了乡镇市场拓展的效率。
对与区域市场的经销商而言，特别是哪些依靠自身资源和力量来拓展乡镇市场的商家，更多的还是在考虑以何种模式来拓展乡镇市场，在仙居县，当地之所以有多家公司已经在乡镇市场上建立了自己的店面来覆盖当地的乡镇和农村市场，关键是这些乡镇是公司老总的老家所在，也就是出身地，是自己的传统强势区域，这些老总在这些乡镇上拥有良好的人脉资源，因此在业务的开展上也就相对比较容易，成功的几率就更大。
在谢云翔的眼里，如果自己下去到乡镇独自开店面或者分公司的话，成本太大，没有能够盈利的把握，他正在寻找与他人合作，风险共同承担的合作方式来做乡镇市场，“我们正在思考着找一家当地的电脑公司，以合作的方式来开拓乡镇市场，我们在资源和技术上优势与他们的人脉优势相结合，更利于拓展市场，同时也能更好的承担公司的风险，减少成本压力。”
针对乡镇市场的拓展，对国内的各个厂商来说，联想拓展乡镇市场的步伐无疑是最快的，也是做的最好的厂商之一，nono在与联想的相关负责人接触中得知，对于乡镇市场的拓展，厂商也是考虑到了成本的压力，所以联想的做法就是详细的做好前期的市场调查，仔细分析产出和成本的对比，给一些重点乡镇上的伙伴予以资源的倾斜，在成本风险、样机支持、市场宣传和推广等等方面，都提前做好相应的周密考虑，帮助解决渠道伙伴的顾虑，这或许正是联想在乡镇市场能够做的比较成功的关键因素。
在nono的观察来看，在县级市场的那些公司们，都在思考着以何种合作方式才能更好的深入乡镇市场，独资发展、与厂商合作还是以与其他公司合作等等模式来拓展乡镇市场，目前看来，许多模式的探索还不算成功，所以，对于市县级市场的经销商来说，走下去的关键是如何把乡镇店面的运营成本降低下来，而寻找到一种适合乡镇拓展的模式，成为把成本拉下来的关键因素。
