戴尔渠道新政， “灰色”渠道面临新的选择

       自从07年下半年传出戴尔和伟仕控股签约的消息以来，关于戴尔放弃传统直销模式改走渠道分销模式的消息和传闻就不绝于耳，戴尔与国美的签约，似乎并没有使这种声音消失，戴尔进一步试水分销的消息不时被媒体报道和争论，随着近期戴尔在渠道分销模式上的频频试水，使得在国内市场上存在的大量戴尔灰色渠道面临着新的选择，也在积极的争取一个全新的发展机会，那就是能够正式进入 “戴家军”，名正言顺的做戴尔的产品和市场，而在山东的IT市场上，同样有许多灰色渠道还在等待招纳进入戴尔的正规渠道。

灰色渠道，关注政策走向

随着戴尔渠道新政的不断出台，在山东市场上的那些灰色渠道商们越来越多的寄希望能够“身份转正”，从而为公司的发展注入新的动力和资源，在记者的采访中，济南一位戴尔的产品经销商告诉记者， “戴尔的渠道新政，无疑给黑暗中的灰色渠道带来希望和光明”。

在当前的市场品牌格局中，基本上就是联想、惠普、同方、方正、明基等品牌布局国内IT市场，所有品牌的渠道体系搭建都已经非常的成熟和稳定，特别是像联想这样的品牌，渠道架构已经成形，对于非联想渠道或者后起的新IT公司来说，再进入联想渠道体系的困难比较大了，其他像惠普、Acer、明基等等品牌也是如此。

基于这样的因素，对于那些想把公司做大，融入强者之林的IT公司来说，特别是那些戴尔灰色渠道伙伴而言，戴尔在渠道分销之路上的每一步尝试都能引起众多灰色渠道的关注。

“目前在济南的市场，做戴尔产品比较大的公司也就是包括我们在内的两家，此外，还有主做戴尔产品的中小公司有10多家，加上那些兼做戴尔产品的公司，这个数量应该在二三十家的样子”，山东胜华通成信息技术有限公司总经理张利介绍到。

据张利介绍，胜华通成在05年底就开始做戴尔产品，目前在山东全省建有40多家戴尔产品的专卖店，到07年的销售业绩已经达到了1个亿的规模，这还不包括东营、淄博、潍坊和滨州这四个地市，也正因此前的良好合作关系，在08年的1月份，胜华通成与戴尔正式签订家用产品的授权代理协议，“这在08年之前是不可能有的事情，授权之后，最大的变化就是可以在戴尔的官方网站查询到我们公司授权代理的信息，可以名正言顺了，摆脱所谓的灰色渠道身份，目前，我们正在积极的争取戴尔商用山东分销平台的资格和身份”。

而像张利这种想法的灰色渠道公司还很多。同时，记者在走访调查中得知，戴尔07年在山东市场，仅商用产品，粗略估计有七八个亿的销售业绩，能够占到山东整个商用市场8%左右的市场份额，“在戴尔的市场份额中，有相当一部分业绩是这些所谓的灰色渠道伙伴贡献的”，张利介绍，所以，戴尔的每一步渠道政策走向，都可能影响到这些灰色渠道的发展走向，也可能影响到戴尔的市场业绩，无论是对戴尔本身还是对渠道伙伴，新的渠道政策，都将带来不小的影响。

中小企业市场需加强

据张利透露，在今年的第一季度，戴尔已经在安徽等几个省市开始试水分销，第二季度，将在包括山东在内的几个省市试水分销，目前山东市场的戴尔渠道团队也正在建立中，而在山东市场，也是逐步展开，第一步先在济宁、菏泽、德州、日照、东营、聊城等8个地市做试点，而在济南将可能设立一到两家商用分销商。所以，目前所有的戴尔传统灰色渠道公司都在看着戴尔的渠道政策。

应该说，戴尔的产品点名率还是相对比较高的，在记者区域市场走访企业和基层政府机关，可以感受到戴尔的影响力，但是在张利看来，在山东市场，戴尔产品在大型企业方面的更占优势，在政府机关和中小企业客户以及个人、家庭用户市场，优势不够明显。

在记者的调查中，一家灰色渠道公司的老总介绍，目前政府领域更多还是联想等国产品牌占优势，在中小企业市场，对戴尔的认可度就略低一些。“造成戴尔在中小企业上不如竞争对手的原因，并不是产品的因素，而是此前戴尔直销模式下的销售架构并不能覆盖中小企业市场，以前的团队只有负责大客户和个人市场的两大主要部门，导致中小企业市场未能有效实现覆盖，此外，中小企业对品牌的要求也不如大企业那么强烈”，张利介绍到。

在走访中，采访的灰色戴尔渠道公司都表示，所有的戴尔产品客户，对戴尔的产品反馈还是比较好的，但是，售后服务模式应该适当改变一下，以满足客户的服务需求。