4月22日，由电脑商情信息服务集团、电脑商情报山东平台和山东IT新闻网共同主办的、以“新农村、新机遇”为主题的2008年山东第五届IT渠道论坛会议在泉城济南胜利召开，来自山东全省500多家的渠道公司参加此次以农村市场为主题的研讨活动，从整个会议讨论的过程来看，来自四六级市场的渠道公司，都对县乡市场，特别是农村市场的挖掘充满希望，同时，售后服务和串货问题仍然是县级渠道伙伴关注的焦点。
乡镇市场或将迎来挖掘新高潮
近几年，所有的IT厂商都积极下沉渠道，以开发日益凸显潜力的农村市场。在记者走访各地的区域县乡市场来看，过去的两年，虽然国内很多厂商都在不断提出县乡市场拓展计划，但是能够得到县乡渠道伙伴呼应的似乎是“凤毛麟角”，少之又少。
但在步入2008年之后，乡镇市场似乎一下子就火起来，“以农民为主的乡镇市场，我的感觉进入08年后，市场在升温，这个市场会越来越好，我现在内县城内有3个店面，三月份有三十多台的销量，其中相当一部分销往农村”，参与此次渠道论坛会议的平度市新华电脑公司总经理李茂寿告诉记者。
李茂寿的这种感觉已经在被很多经济较为发达乡镇市场上的IT公司负责人所感受到，记者在一个经济相对发达的临盘小镇走访调查的时候，当地七八家电脑公司老总都在感受到进入08年后农村居民消费带给IT市场欣喜。一家叫做远程科技公司的负责人也告诉记者：“我感觉到农村市场，在进入08年明显地好起来了，我们近几天销售的三四台电脑，全部是卖给周边的农村的。”
针对农村市场所日益显现出来的消费潜力，在一片红海的中心城市厮杀的各大厂商们不可能熟视无睹，开拓乡镇市场不可避免，方正科技集团股份有限公司济南公司总经理董恒波向与会的全省渠道公司发出了加盟邀请，在其所做的“强力拓展四六级市场”的主题演讲中向媒体和渠道伙伴描述了未来乡镇市场在方正电脑体系的重要位置。
董恒波认为，中国PC行业发展到现在，PC已经显现分水岭，达不到一定规模的品牌，将退出电脑这个行业，这几年好多品牌已经退出这个市场。“在这样的情况下，在中国的市场上，作为国产品品牌来讲，有两个机遇，一个就是笔记本市场，另外一个机遇就是今天开会探讨的主题：农村市场，也就是四六级市场。是中国品牌抵御全球品牌的‘坚固堡垒’，也是支持方正科技未来发展的永远的根据地”。
应该说乡镇市场的魅力就在于它的“原始性”，有太大的开发潜力。在五六级市场上，消费者并没有很强的品牌意识，除了联想，其他品牌电脑的销售几乎是不相上下，这也正是厂商极力开拓县级市场的重要原因之一。参与此次会议的同方、七喜、用友、旅之星等等厂商都表示了在08年对乡镇市场拓展的信心和计划，乡镇市场的开发将进入新的高潮期。
商用市场仍是PC厂商关注的重点
对农村乡镇市场的拓展，应该说在很大程度上都是消费类产品的行动，商用产品和商用渠道建设似乎远没有消费类渠道更深，而随着山东各地一系列的特色经济乡镇的形成，依托本土的特色产业经济，形成一批本土的中小企业群体，同时随着新农村建设的提速，乡镇政府和村级行政机构单位的IT采购需求也在不断增加，原本依靠消费类产品去覆盖的商用市场，开始逐渐被细分出来，因此，四六级的商用市场在今年的渠道会上更加受到国内厂商的关注。
董恒波向渠道伙伴表示方正在08年商用市场上拓展的计划以及具有针对性的渠道商用客户攻关计划。方正08年初开始的在四六级市场的三方代理协议计划已经进展差不多了，也就是说区域市场上的代理商、分销商与方正签署的消费产品、商用中小企业产品的三方代理协议，在此三方代理协议基础上推出了针对高端行业开拓伙伴计划。
在这些渠道伙伴中，方正会选择一批在区域市场上帮助方正开拓政府、企业等高端行业的合作伙伴给予支持，比如说每个月会给予至少5个行业客户攻关礼品，每个礼品不少于50元，每年支持这个高端代理商至少搞一次的行业客户研讨会或者讲座等客户活动，按照代理商去邀请客户和有效的到会人数，每个客户支持费用300元。针对这个代理商，如果在行业客户上，比如政府、企业等有了订单、销量，方正电脑公司会给予报销每台10元的行业客户攻关费用等等。
同方电脑华北大区总经理王森在自己的演讲中也提出了“以客户为中心实现商用业务又好又快的发展”的战略方针。加强在县乡市场商用渠道的拓展是市场的跟进，更好开拓商用市场。
在当前市场竞争环境下，实现厂商和渠道伙伴的双赢才能更好的拓展四六级市场，这也成为所有厂商的共识，把渠道作为客户来看待，服务渠道，转变服务渠道的态度和理念，围绕渠道伙伴的困难和处境制定推广策略和产品策略，“只有实现厂商、分销、代理共同持续赢利，才能支持同方电脑业务又好又快的发展，只有以客户为中心，才能发现利润区，进入利润区和塑造在利润区的获取市场份额及赢利的能力”，王森说到。
售后维修和串货仍然是渠道关注焦点
在此次的论坛会议上，继续往届渠道论坛活动的亮点环节——厂商与渠道的互动，每个演讲厂商在阐述完了自己的产品与市场策略后，回答现场渠道伙伴的问题，在记者的观察来看，针对农村市场或者说乡镇市场，渠道伙伴关注最多的还是售后服务的问题和如何控制渠道的问题。
来自临沂地区的一位渠道公司负责人提问，如果在四六级市场设立的代理商太多了，如何控制四六级市场的渠道炒货？串货情况越严重，利润就越少了，连生存下来都是问题了，怎么还能往乡镇送电脑产品?往乡镇送电话的物流费用支出就可能抵消了那部分微薄的利润。
王森针对这个问题介绍到，原则上同方会在重点地级市设置5到10家代理商，县级设置2到3家代理商，同时有比较严格的管理制度来予以协调各代理商之间的关系，从而保证渠道商的利益。董恒波则更强调加大对代理商后返这一块的支持，“未来电脑竞争的趋势，特别是消费类产品，在厂家和代理商签约之后，随着市场竞争的加剧，我认为我们的代理商当期销售给客户上赚取的会越来越少，这是一个现实，卖给客户的零售价不是你所能决定的，所以我们会加大我们代理商后返这一块的支持，只要代理商完成销售任务，每个月后返的这一块就可能拿到200或者等多的的钱，这个后返，一个是在进货时候给予的奖励，再一个是代理商销售出去以后，钱到我们系统之后再给予奖励和支持”。
针对四六级市场的售后服务体系建设和备件库建设，一直是制约各大厂商，特别是国内厂商以及四六级市场渠道公司拓展乡镇市场的重要因素，因此，在此次会议上，售后服务再次成为渠道提问的焦点。一位日照的参会嘉宾向七喜负责人杨小飞问到：在4-6级分销商处有没有维修站？如果在乡镇设立专卖店，厂家提供什么样的支持、配件能否提供更换么。
对于这个问题，杨小飞介绍，七喜鼓励各分销商建立自己的维修售后体系，即使没有维修站也可以通过我们济南的备件交换平台来进行维修。七喜维修站，致力于提高备件交换速度、劳务费用结算速度及提高维修站的维修质量。解决四六级渠道伙伴的售后顾虑问题。
此外四六级市场对技术培训、市场推广等方面也提出了自己的问题，认为更多的国内品牌来说，特别是二线品牌要想和联想或者其它已经在农村建立起来品牌知名度的产品竞争，良好的市场推广和宣传策略必不可少，这样才能更好的辅助县乡市场渠道伙伴的市场开拓。
随着市场的发展和竞争压力的增大，四六级市场渠道公司也面临着像上面所提问的问题那样，有越来越多的发展困惑，很多人可以参与到这个行业中来，盈利能力越来越小。所以，所以，董恒波认为，对于四六级渠道伙伴而言，首先要找一个强有力的电脑品牌厂商紧密合作，在厂商的支持下，提升自己的核心能力，消费类客户的时候，核心能力就是店面能力，销售能力、乡镇覆盖能力包括服务能力；商用客户时候的核心能力，则就是客户关心搭建的能力，技术能力，还包括与上游软件厂商的合作能力，对商业客户的关怀能力等等。
