得五六级市场者得天下？？

国家节假日调整后的第一个五一节日马上就要到了，能够明显感觉到所有厂商和经销商对五一节日的一种模棱心态，不知道今年的小五一节日会有什么样的市场状况，期盼中也包含着一丝丝的心凉，去年五一销售的凄凉仍可历历在目，记忆犹新呢，所以也能够发现很多经销商，开始向下沉，不仅仅是消费类的渠道，也包括商用产品渠道下沉，五六级市场成为IT厂商所看重的“蓝海”市场。

观察这个市场，最先向下沉的应该是传统的PC厂商和渠道，不过随着市场的发展和竞争压力的增大，网路产品也开始走出中心城市，走向五六级市场寻求自己的生存之地。今日去给一家网络设备驻济南办事处的负责人送一份电脑商情报纸，问及五一的动作，这位网络厂商负责人说他们所有的活动全部转移到济南、青岛等中心城市之外的五六级市场，一句话反应所有厂商和经销商的心态“得五六级市场者得天下”，一时顿悟！

得五六级市场者得天下，似乎不是一句简单的话，传统搬箱子似的营销慢慢不能适应新的市场环境，渠道愈是下沉，所碰到的客户的知识和素质能力就愈加的有限，这里的客户不再仅仅是终端的行业客户、零售客户，也包括自己的渠道伙伴。

在当前的市场竞争环境下，所有的厂商和大的分销商都在转变经营渠道的思路，由产品为中心转向以客户为中心的营销理念，这些渠道伙伴而言，其覆盖客户的技术能力和方案能力是制约其在五六级市场披荆斩棘的因素。对厂家或者中心城市的分销商而言，要做的不再仅仅是压货给下面的渠道伙伴，更重要的是要提升渠道伙伴的服务能力和方案的理解能力及实施能力，只有这样才能把自己的“前锋营”的战斗力培养起来，才能应对五六级市场众多客户的个性化需求。

终端客户的行业用户来说，五六级市场的那些行业部门，由于规模上的限制和资金成本上的考虑，配备的技术人员和能力自然有限，但是企业或者行业单位的应用环境和网络建设环境日益复杂，他们自然需要IT厂商和经销商在攻关的时候需要费更多的口舌，即使能够攻关成功，后期的维护成本又如何来降低，同样是个问题，因为这些行业或者企业客户的维护能力毕竟有限，要么专门培养他们的技术能力来自己维护，要么就是提供良好的外包服务，这又涉及到如何让行业、企业客户心甘情愿掏钱的问题，只有让这些行业客户用着舒心，服务响应时间快速，才能赢取他们的信任。

得五六级市场者的天下，不是一句简单的话，需要厂商和经销商不断持续性的付出和耕耘，让客户满意赢得其信任才能的天下，杀鸡取卵似的客户开拓模式将最终被市场所唾弃。

得五六级市场者得天下，仍然不是一句简单的话……