网络经销商增值的苦与乐

 如今的网络产品，尽管信息化建设的氛围和条件日益成熟，但是这个市场似乎逐渐失去了其“蓝海”的身份，价格血拼、串货等等问题，使得在这个市场上耕耘的商家越来越多地感受到市场对它们的生存压力，寻找增值性的服务和产品，提供特色性的东西，构建核心竞争力，成为当前区域网络商家不得不思考的问题。

  向增值服务商转变

  近几年，记者在各个区域市场走访时能够发现，随着整机PC市场和电脑硬件市场成熟以及其利润的趋微，越来越多的区域商家把网络产品看作是一个渗透的“蓝海”领域，但是在进入这个市场才发现，单纯的网络产品分销或者硬件销售并没有预期那样好，盈利状况不断下滑，生存或者发展的空间在变得狭窄。

“目前的网络市场，低价竞争很激烈和残酷，市场上很多商家为了销售，低价倾销产品，导致后面的服务都成了问题，如何提高盈利能力成为当前网络产品经销商所要面对的问题”，济南龙维网安科贸有限公司总经理邵争告诉记者。所以，能够不断看到一些网络设备经销商不断在探索适合自身发展的一条增值之路，“只有寻找到自身特色的东西、能够提供给客户增值性的东西，才能更好的赢取客户的信任，我们龙维网安近两年也一直在探索增值之路”。

在记者的调查和走访来看，目前山东市场上的网络经销商，许多都在积极的寻找增值方式，提升增值服务的能力，来更好的应对市场的变化和客户的需求。“在07年，我们公司单纯的硬件销售利润很少，更多的利润来自增值性的服务，现在我们卖的更多的是服务”，邵争强调服务在其公司业绩中的突出地位。龙维网安在07年的业绩，相比06年增长了45%，        “其中主要还是来自服务，特别是企业和网吧行业方面的服务”。

2001年成立的龙维网安，在05年才开始由单纯的搬箱子销售转向技术性方案商或者综合方案解决商角色的转变，开始了转型之路，“当时大家只拼价格，限于恶性竞争，利润上不去，公司发展面临发展问题，像售后等其他问题也就没了保障了”。所以，现在邵争已经不再把公司定为一家网络设备公司，定位于集成商或者解决方案提供商。从市场上的走访来看，已经转向增值服务商或者正在转变的传统网络经销商已经成为当前网络市场的一大热点。

技术能力成为制约渠道增值的关键

在采访中能够发现，很多网络经销商或者分销商，在向解决方案提供商的角色转变或者软硬件一体化解决方案商角色，“这种增值型渠道公司将成为未来网络厂商的主力军，济南很多公司正在转变，这也是来自市场的需求，只有向增值渠道转变才能拓展发展和生存的空间”，邵争介绍到。

随着当前信息化建设氛围和环境的成熟，越来越多的客户，不再仅仅局限在简单的硬件采购或者综合布线，开始寻求更高的、更详细的解决方案，需要提供软件硬件一揽子的可行性建设方案，这也就迫使网络产品的厂商和代理商、经销商改变传统的营销思路，对公司的架构或者产品线做出调整，“龙维网安根据客户和市场的需求，在07年开始把网络安全相关的软件产品引入公司，健全产品线，强化了软件产品融入方案的能力”。

在调查和走访中能够发现，目前仍有部分网络设备公司还是在坚持传统的硬件分销或者零售，一部分是坚持依靠规模取胜，坚持做物流、资金流的平台，一部分渠道似乎是面对竞争的一种无奈，技术能力制约着这部分渠道公司的转型与增值能力提升。“当前，对于很多网络经销商来说，能否培养出自己增值性的东西、构建核心竞争力，关键是看公司技术实力，没有技术支撑和铺垫，就没有做好客户服务的可能”，邵争在采访中认为。

所以，对于厂家而言，如何帮助渠道增值，如何帮助渠道伙伴向客户提供更具高价值的服务能力，更受渠道关注。邵争认为，对于厂家，首先要产品配套，尽量把产品做全，丰富产品线，提供无缝对接解决方案；其次则是技术提升和服务能力的提供，不仅仅是自身技术和服务能力的提升，还要提供给渠道这方面的能力或者培养机会，“当然，厂商的帮助不可少，但是也要自身努力来提升技术能力和方案的实施与理解能力”。