戴尔的本土化，求稳不求快

作为国际上知名PC品牌，戴尔一直以巨人的姿态傲视群雄，更是把它那崛起于世界的直销模式以真理般的信条复制到全世界，把它看成是放之四海而皆准的真理，似乎在中国这个市场失效了，因为在中国市场，似乎并没有占到多大的便宜，或者说并没有取得与其国际巨头身份相当的市场份额和销售业绩，在东方文化根深蒂固的中国市场，戴尔的那一套直销模式水土不服。

在惠普夺取全球老大桂冠、把戴尔欺负下台后，戴尔开始发生变化，尽管这种变化此前也有，但是没有惠普把戴尔辇下台的刺激，可能还不会有快的动作出来，而日益崛起的中国市场被戴尔寄予厚望，但是正是寄予厚望的中国市场，也是让戴尔最为伤心的市场，在欧美屡试不爽的电话直销、网络直销等等直销模式到了中国似乎卡壳了，在行业市场和消费类市场遭受到惠普和联想的前后双重夹击，日子过的开始不顺畅了，变革实在是不得已的事情了。

所以，自2007年下半年以来，关于戴尔调整渠道策略的消息不绝于耳，确实戴尔开始了更符合中国国情和文化的本土化之旅，开始走渠道分销和代理制的营销模式，被戴尔奉为神明的直销模式开始出现弱化的迹象，由此戴尔被媒体成为戴尔2.0的时代降临，这种降临在进入08年后的四五月份更加的明显了，快速与更多国内连锁3C卖场合作，与专业的IT连锁卖场合作，在一直是直销覆盖的商用市场上也迈出了步子。尽管在商用市场上的渠道策略并没有像某些区域灰色渠道想象的那么彻底和干脆，但是总归还是向更符合中国市场和特点的营销模式做出了尝试。

在四月初，戴尔即将公布全新商用渠道政策之际，所有有实力、有行业背景的区域戴尔灰色渠道望穿秋水般的渴望成为名副其实的区域总代或者区域分销平台，戴尔最终的商用渠道新政没有彻底变革，不过还是让渠道伙伴看到更多合作的希望。

由此看来，戴尔经过了碰头之后才真正开始明白了在中国本土市场上本土化的营销策略是如何的重要，至少在目前看来是最重要的，依托直销和渠道双重模式，戴尔在中国的发展之旅才能走的更长远，也才能真正走入更加广阔的区域乡镇市场。

依靠直销起家的戴尔，在分销和代理模式上将面临考验和挑战，经验还是欠缺，所以，站在这一点也就可以理解戴尔在某些渠道分销环节上的保守或者缓慢原因了，相信随着经验的丰富，戴尔的渠道政策也将不断调整，届时，遍布各地的灰色渠道就有更多的发展机会，特别是目前被戴尔所看不上眼的一些区域中小规模灰色渠道，依托更深入的渠道人脉和背景，更能帮助戴尔深入四六级市场，所以也将有机会在更大层面上与戴尔合作。