增值分销走向何方？

       对IT行业的发展起到极大历史推动作用的分销商群体，曾经的风光无限似乎已经淹没在当下无奈叹息中，同质化和薄利化的今天，分销商的发展压力与日俱增，增值分销是许多分销商不得不思考的出路问题，特别是那些老牌的传统分销商都已经向增值分销方面渗透。传统的搬箱子似的分销商开始在区域市场隐退，随着增值分销的推进，那些分销商正在通过强化自身的产业链价值来强化产业链上的价值所在，分析客户、细化客户以及方案能力等等因素成为分销商走向增值的关键所在。

传统分销商的增值趋势

“我们公司一直是浪潮服务器和存储产品山东核心分销商，多年以来一直坚持在分销领域发展，至于当下热议的增值分销，是大势所趋的趋势。我们在06年就开始向这方面发展，但是真正转向增值分销，还是在今年的4月份”，济南希望计算机技术开发有限公司总经理卢胜民告诉记者。在激烈竞争压力之下的IT分销市场，在传统的产品分销业务之外，寻找更多的增值服务和增值业务无疑是救命稻草，早一步跨入增值分销，就早一步赢得发展机会。

“我们走向增值分销，应该说是很早的事情，前两年虽说也在向增值分销转变，但是力度很小，一是前两年的传统分销市场发展还是不错的，没有现在这么激烈，其次是公司的行业客户对公司的回报还很可观；再者是产品线的不够丰富使得整体方案的性价比不能很好的凸显出来，加上当时在人员上的缺失和相应部门的不到位，没能在前两年就很好地确立在增值分销领域的地位，有些可惜了”，卢胜民介绍到，在今年的4月份，卢胜民与华赛签署合作协议，成为华赛安全产品山东授权经销商，开始全力向增值分销发展。

在记者的走访中可以了解到，在区域市场上，像卢胜民这种情况的分销商案例还很多，传统的分销商群体都是在近两年开始走向增值分销之路，随着07年IT竞争环境的进一步加大和利润的下滑，走向增值分销的趋势更加的明显。

济南盛驰科技有限公司是一家成立于2001年的网络安全产品分销商，随着市场竞争环境的变化和市场需求，公司在07年初通过引入瑞星等相关安全产品开始加大精力向增值分销、增值服务的方向发展，“目前济南乃至整个山东市场的网络安全产品经销商或者集成商几乎都在向安全集成领域渗透，走向增值服务商的角色”，盛驰科技总经理袁付根说到。

不过在记者的调查了解来看，在目前的山东市场，能够把增值分销做地很好的并不多，更多的分销商还是刚刚上路。

做深行业，集成发展
在记者的走访调查中发现，许多分销商认为，所谓的增值分销也就是强化自身在相应产品产业链的上的自我价值，分销商对上游厂商和下游的客户、渠道而言，都能更好地实现所应实现的价值，成为整体产业链上一个有价值的链接点，对上游厂商要有分销商继续存在和发展的价值，对下游渠道伙伴或者客户要体现作为终端服务商的价值。“现在，分销商而言，增值分销更多的竞争还是来自方案实施与水平能力的竞争”，一位行业代理商认为。

所以，在众多的分销商眼里，通过强化自身的技术水平和方案能力，来强化自身方案的实施能力和咨询能力，最终实现一体化的方案解决能力，实现分销商的价值转向，不再仅仅是搬箱子的物流平台。在此基础上，向终端渗透，做深行业和集成业务成为分销商实现增值分销方向发展的有效业务“载体”。

卢胜民认为，分销商的价值或者增值分销商的转向，首先需要的是自己产品的完善，或者说核心产品线的完善，“我们公司经营服务器和存储两大产品，但围绕这两大产品做增值分销感到有些力不从心，核心产品线还有待进一步完善和丰富，我们今年选择与华赛的合作，就是希望完善产品线，解决增值分销中产品线上的短板，围绕服务器、存储和网络安全产品，打造更具竞争力的方案竞争力”。所以，希望计算机公司在稳定传统分销的基础上，整合自身的产品资源和技术、服务能力等资源，走向行业集成，进一步拓展行业市场的深度和广度。

“自我价值的体现，就是拥有更多的客户群体，能够实现更多的产业价值，特别是在扁平化的趋势下，掌握了终端客户群体就能实现自身价值，区域分销商来说，提高自身的产品和方案的集成能力，以更加本土化的集成优势，争取更多的终端行业与企业客户”，卢胜民说到，对于刚刚向增值分销发展的公司，对高端产品的熟悉程度、自身的技术实施能力与咨询能力是成功转向的关键。