渠道增值能力是区域化布局之关键

        近几年，随着国内信息化建设环境的逐步成熟以及网络安全问题的日益突入，市场的潜力也在不断放大，不断有厂商介入到网络产品领域的同时，遍布各区域市场的本土经销商们更是雨后春笋般的进入网络产品领域，市场竞争的激烈程度显而易见。同时，在布局完省级中心城市之后，向区域拓展，在更深的区域市场开展市场的争夺已经成为厂商和经销商共同的行动，为了在区域化的竞争中能够更好的发展，扶持渠道增值转型、依靠集成业务抓行业客户成为必然和趋势。

竞争激烈，渠道下沉是必然

“山东的网络市场竞争太激烈，家用产品领域的一些产品基本上就已经处在赔本赚吆喝的地步，比如说家用路由器很多公司就是在赔本跑量”，北京辉宏时代数码网络科技有限公司济南办事处总经理马勇开门见山说到。在记者走访济南市场上众多的网络产品经销商或者分销商中，能够明显感受到对当前市场竞争激烈带来的压力。

济南源根有限公司总经理欧阳广雨在采访中告诉记者，对于山东的网络市场，应该说是一个比较大的市场，山东是一个资源大省，GDP走在全国的前列，特别是东部沿海地区，整个行业、企业等等信息化水平相对较高，所蕴含的市场潜力较大，对网络产品的需求，包括对网络安全产品的需求在不断放大。

不过这个市场的竞争也是比较激烈，“当前的整个网络市场竞争程度比较激烈，整个行业来看，不断有公司切入到网络产品领域中来，也不断有公司退出这个行业。在竞争压力之下，品牌在洗牌，洗牌的力度越来越大，目前能够在市场上存在的品牌也就是10几个品牌，经销商之间也在洗牌，恶性竞争不断，而经销商的获利空间在不断被压缩。能够看到许多厂商和经销商都在往下走，渠道下沉，在更深市场寻找商机”，欧阳广雨说到。

在采访中记者了解到，北京北京辉宏时代数码网络科技有限公司虽说在山东市场开展业务已有多年，但是在济南设立办事处还是在今年的三月份，马勇告诉记者设立办事处也是区域化竞争的必然要求，随着市场竞争压力的增大和自身在山东渠道伙伴的增多，对渠道和市场的反应就需要更加的灵敏，对渠道的服务就需要更加的完善和细致，“设办事处也正是区域化竞争的必需，下一步我们还将进一步在下面更多区域市场布点，力图覆盖更多的市场，下沉区域市场是必须要走的路子”。

渠道增值与行业集成

近几年，记者在各个区域市场走访时能够发现，越来越多的区域商家把网络产品看作是一个渗透的“蓝海”领域，但是在进入这个市场后才发现，单纯的网络产品分销或者硬件销售并没有预期那样好，盈利状况不断下滑，生存或者发展的空间在变得狭窄。提升渠道自身的增值能力成为应对市场竞争的必然，不仅包括自身的努力，还需要有厂商、分销商的支持和带动。

在区域化竞争和区域化发展的趋势下，帮助渠道更好地增值才能更好地在区域布局中占据竞争的主动，“区域市场正在细节化竞争，我们公司有丰富的产品线，在区域市场，不同的渠道伙伴代理不同的产品或者相同产品的不同型号、系列，除了可以有效避免渠道内部的‘自己人’竞争恶斗之外，更重要的是能够使得渠道伙伴更好地深挖市场，有更多的精力思考如何结合我们给予的资源来实现增值型的发展之路”，马勇介绍说。

“目前的网络市场，低价竞争很激烈和残酷，市场上很多商家为了销售，低价倾销产品，导致后面的服务都成了问题，如何提高盈利能力成为当前网络产品经销商所要面对的问题”，济南龙维网安科贸有限公司总经理邵争采访中告诉记者。所以，能够不断看到一些网络设备经销商不断在探索适合自身发展的一条增值之路，“只有寻找到自身特色的东西、能够提供给客户增值性的东西，才能更好的赢取客户的信任” ，所以龙维网安近两年也一直在积极探索探索增值之路。

随着客户在网络需求上的改变，方案式销售、咨询式销售成为必然，在大多数的分销商看来，区域化竞争不再仅仅是物流似的产品分销，更需要是方案似的销售能力，也是增值所在，“这种增值型渠道公司将成为未来网络厂商的主力军，济南很多公司正在转变，这也是来自市场的需求，只有向增值渠道转变才能拓展发展空间和生存的空间”，邵争介绍到。

区域化发展和竞争，除了在增值上做发展思考外，行业市场也是厂商和分销商关注的焦点，整合自身所拥有的产品、资金、技术、方案等等能力，集成发展，更多的覆盖更多的行业市场和企业市场，行业集成发展也正是当前和未来区域化竞争的重要走势。