如何把握普教市场采购商机？

      继本世纪初高校信息化高潮之后，全国普通教育的中小学信息化建设日益成为各级政府着力打造的重点工程。依靠现代化的信息手段和IT设备，促进基础教育中传统教学方式方法的变革和升级，培养更加适应现代社会和科技的全新人才，而中小学的信息化建设也正在成为学校之间竞争的重要方面。各级政府对普教信息化的重视，无疑放大了普教市场的巨大潜力。

在国家百亿工程之后，普教市场是否还存在强劲增长潜力？而暑假往往又是普教采购IT设备的关键时期，那么如何把握普教市场的采购商机？

普教采购处在硬件阶段

主持人：如何看待目前普通教育的采购市场？有哪些特点？

宋庆滨：对于当前国内的普教市场而言，在经历过了2002年——2007年的第一个“百亿工程”以后，特别是百亿工程第三阶段在去年的顺利完成，应该说使得国内的普教采购市场进入一个相对平稳的发展时期。

对于普教行业的中小学教育而言，百亿工程给其带来的作用是巨大的，尤其是加大了普通教育信息化的进程，推动和影响了众多中小学校教育教学质量的提高。但是在项目的实施过程以及后期的回访服务中也发现了不少问题，首先是中小学采购的电脑等设备，利用率不高，很多功能不能有效利用，造成了资源的闲置或者浪费；其次是教师的自身能力有所欠缺，利用电脑等IT设备提高自身教学的方式、方法能力不足；再者是软件方面，目前主要是教学课件产品，良莠不齐，不能更好地适应当地的教育大纲要求，个性化的产品较少，教育软件需要提高。

总体上来看，经过了近5年的百亿工程建设，国内的中小学基本上实现了初级的硬件设备和环境的建设，中小学的信息化建设还处在硬件为主的阶段。

主持人：山东普教市场而言，最近几年，在IT产品采购上的情况如何？

宋庆滨：山东的普教市场，目前看来主要是以地市财政和学校共同出资采购为主，当前的发展情况来看，主要还是以在几十台到几百台数量的中小采购为主。

从整个山东市场的情况来看，由于东西部经济条件的差异，鲁西北和鲁西南地区普教市场的采购需求相对要大于的东部，后期的采购潜力也比较大，但是资金是其采购的制约点，而东部沿海的青岛、烟台、威海等地，相对来说，普教的采购已经处于一个平稳发展期，目前的配置基本能够满足当前发展需求，其采购的潜力，主要还是升级换代的需要，同时，东部地区深入县乡的中小学IT采购量相对西部要大得多。

主持人：在国内教育采购市场，普教与高教之间比较，在市场机会和采购特点上有哪些不同？

宋庆滨：在国内的教育采购市场，高教在采购上相对来说比较集中，由于更多地应用于科研、三维设计等专业用途，电脑的配置上更高，此外最主要的一点就是高校一般情况是“没钱不采购”，只要采购了，一般不会拖欠供应商的货款，资金回笼相对较快，这也是目前所有渠道代理商更愿意做高教市场的重要原因。

普教而言，资金缺口较大，拖帐比较久，配置上相对较低，一般就是赛扬的处理器。同时，由于自身知识水平和综合素质的局限，普教客户对供应商的服务要求更多，对供应商的依赖性较大，对供应商的综合能力要求比较高。

普教市场潜力仍很大

主持人：做普教市场的难点在哪儿？浪潮及代理商是如何解决的？

宋庆滨：普教市场的难点，首先是竞争激烈，现在高教市场基本上处于一个成熟的发展阶段，市场的格局也相对清晰，不可能再有大的变化，但是普教市场的竞争格局还不明朗，各品牌还在一片混战中，所以大家在这个市场竞争的也比较的激烈。因此，与客户深入沟通，让客户更全面的了解公司的整体实力、了解产品和解决方案的优势，得到客户的认可，才可能在竞争中有更大的胜算。

其次是服务的差旅费用增多，利润越来越薄。尽管现在普教采购的量越来越大，但是利润也越来越少，中小学分布较散，路途远，交通不方便，每次服务的差旅费可能是高教客户几倍。再者就是欠款的问题，厂商和渠道代理商都最头疼普教的欠款问题。

面对这些困难，作为厂商来说，我们只能提高团队自身的综合素质和能力，支持和服务好用户，以良好的服务和形象来感动客户，争取及早回款，也为下一步的合作打好基础，除此之外，没有更好的办法。一些中小项目，我们也是支持渠道去做，在资金、产品和服务等方面提供支持和帮助，资金上的支持自不多说，大家都是大同小异，产品上的支持是更加到位和细致的，我们提供根据客户的要求来定制、生产其所需要的PC等产品，以更加个性化的方案以适应用户的不同的具体需求。

主持人：在普教，我们也知道去近两年刚刚完成了农远工程的采购，那么以后的普教市场是否趋向饱和、采购数量会有所减少？

宋庆滨：经过5年的建设，百亿工程或者说农远工程在07年刚刚完成，尽管国家拿出百亿资金来加强一些贫穷落后地区的中小学IT设备采购，但是这个市场的仍未饱和，未来的采购数量也不会减少，普教的采购需求还将继续增加，一部分来自原有产品的更新换代，另外一部分是市场扩容多带来的消费拉动，采购势头仍很大。

主持人：既然普教采购还有增长点，那么增长点体现在那儿？

宋庆滨：在上面我们也谈到07年是百亿工程的第三阶段，主要以在区县以上重点学校建立电子教室或者电子阅览室为主，那么随着国家经济的快速发展和经济规模的扩大，这种电子教室的数量势必要进一步增多，向更深层的区域市场发展，以促进中小学教育的现代化，教育管理的现代化。

除了继续扩容的拉动外，普教市场经过百亿工程建设后，当前的中小学基本上搭建起了硬件平台，在这个平台上，越来越多的地方进一步提出建立 “班班通”的目标，利用一个区域平台，搭建起一个局域网，在这个区域内实现教育信息的共享，在增大硬件的需求外，对教育软件的投入和应用也相应增大。

同时，我们参加年初国家教育部们的一次会议，会议透露出来的内容就是将可能进行二期的百亿工程建设，重点强调硬件环境和软件建设的协调建设，教育软件被放在一个很突出位置。一旦方案实施，普教市场将再次迎来一个采购高潮。

 “细节很重要，不犯低级错误”

主持人：最近几年，普教市场上一直是教育部门采购的重点，参与的IT公司也是越来越多，那么您认为在其前期的沟通中应当如何有效地与用户进行交流？

宋庆滨：普教市场是供应商近几年竞争的重点之一，有效而务实的沟通是很重要的一点，同时也要讲究方法。

从我我个人的经历来说，与客户的沟通并使之认可你这个人是很重要的一点，做到有效沟通，就要有良好的服务关系，这种服务关系是建立在一贯的服务风格上的，即在本次的业务竞标之前就建立起了良好的服务关系。对客户的需求有良好的响应和支持，逐渐使之信任你。而在产品层面来说，性价比自然是不用赘述的重要因素，不能提供性价比较高的产品或者方案，就等于战场上没有利器一样。与竞争对手相比给自己一个准确的定位，以使自己的方案和产品更加务实和高效。

    具体来讲，首先要尽早的了解到竞标的相关信息，知道的越早，准备工作就能做的更细更充分；其次，要对项目的组织架构进行透彻的分析，就我们自身而言，利用在各地的区域机构或者同事搜集详实的信息，掌握项目架构、运作投标的流程、专家构成等信息。项目所涉及的方方面面，我们都会去拜访，并提供最完善的产品和方案给客户，让客户先接受后认可。当然，我们也是有重点、有针对性的拜会，不会漫无目的，所以我们奉行的是“漫天撒网，重点抓鱼”的策略。最后，也要分析自己所在该区域的优劣势，做好相应的个性化标书方案和价格定位等等。
   
主持人：在竞标过程中应当注意什么问题?在中标后，又应当如何做才能为以后的竞标赢得潜在机遇？

宋庆滨：其实，在竞标的过程中，最应该注意的问题就是细节问题，不要犯低级错误，细节化的工作准备态度是必须。我们在参与徐州普教的一次竞标的时候，国际上某知名品牌厂商代表因为迟到1分钟而丧失了竞标权利，同样，另外一国际知名品牌厂商，在标书中，未能按照客户的要求添加 “唱标文件”，被客户当场宣布废标，而这两家都是非常具备中标实力的厂商，最终失败，关键点就是细节性的工作未能准备好，而我们浪潮自身也有过这样类似的失败经历，而导致未能废标。
   站在用户的角度来讲，在竞标的过程中，没有按照他事先就告之的要求来准备工作，客户需要的东西因为自己工作的疏忽而没有，在客户那里很容易产生不受尊重的想法。

    每个项目都是赢取客户下一个工程项目的潜在机遇，能否使得客户在这个项目中认可供应商是关键，这就要求对标书的完全响应，把握住客户的需求，把承诺的服务做到位，这同样是细节化的问题，做好每个细节，就能更好赢得客户的信任。