农村市场升温，乡镇渠道渐成规模

        近几年，经过各大IT厂商的市场培育以及各级政府在新农村新信息化建设上的大力投入，特别是今年上半年开始的“农村信息化百镇行”活动，都极大促进农村市场的升温，农村购买潜力开始显现，越来越多乡镇及周边的农村居民选择电脑等IT产品。农村市场成为当前各大市县渠道伙伴竞争开拓的重点。在乡镇市场布局设店成为这些市县渠道公司在08年上半年的重点行为。此外，这些乡镇市场IT公司希望上游厂商和经销商能够有更到位、持续性的资源支持，帮助其深入拓展农村消费市场。

市场升温，乡镇渠道建立

       “我感觉农村市场，在进入08年，明显的好起来了，我们近几天销售的几台电脑，全部是卖给周边农村居民的。”临盘远程科技公司总经理王志刚在4月份接受记者采访的时候如此表述农村市场升温带来的机会。

        与王志刚感觉相同的是济阳县三木科技有限公司总经理林庆虎。“我们也感受到农村市场的机会开始来临，每个月都能有四五台的电脑产品卖给乡镇周边的农村居民。”林庆虎说到，三木公司是在上半年刚开业的新公司，以经营联想产品为主，目前在济阳下边的4个乡镇建立自己的店面，每个店，每个月都能有一台电脑卖给乡镇周边的农民。

       而在记者的了解来看，林庆虎所设店面的4个乡镇并不是济阳县最发的乡镇，而经济较为发达的孙耿等乡镇还未涉足，在林庆虎看来，目前农村居民对电脑需求的增长并不仅仅局限在经济较为发达的乡镇，一些经济发展处在中等程度的乡镇同样存在市场的需求。“当然，我们不是放弃经济发达的乡镇，我们也正在思考在孙耿等空白乡镇建立店面或者合作伙伴。”林说到。

        在市场销量增长的同时，乡镇市场IT公司的数量也在迅速增长，也在侧面说明以乡镇为中心的农村市场正在散发出其应有的市场诱惑力和机会。记者今年4月份走访德州临盘镇，这个4万人的小镇当时聚集了8家IT公司，而在近期，这个数字又变为9家。在临邑县临南镇，上半年悄然出现2家电脑公司，在青岛胶南县泊里镇，“去年的时候，整个镇子还仅仅是两三家做电脑生意的公司，今年上半年又增加了2家，数量达到了5家。”e龙电脑公司总经理徐洪君告诉记者。

        农村市场的销量在增长，乡镇市场的渠道也在增加和建立，在08年之前，很多乡镇上是看不到电脑公司的影子，但是这种情况在08年悄然变化着。

建立合作模式，市场拓展需更多支持

         乡镇渠道的建立和完善，无疑为农村市场的深入开发和拓展创造了更加便利的条件。“很多渠道公司都因成本高和物流不畅等原因，不太愿意去乡镇开发市场，目前更多乡镇IT公司的出现，无疑为中心城市公司和厂商的下沉带来很大的帮助。”某厂商的一位渠道负责人告诉记者。

        以前很多地市渠道公司不愿在四六级的乡镇农村市场投入精力，成本高是一个因素，更重要的是大家还没找到一个更好的拓展模式，尤其那些还未建立IT公司的乡镇，出现裹足不前的情况也就不是什么新奇的事情了。

         从记者在各地走访的情况来看，随着乡镇IT公司的出现，市县公司更多借助自身在资源、产品、技术等方面的优势与当地的乡镇IT公司展开合作。“我们建立的4个乡镇店面，都是以合作的方式建立的，我们找当地的电脑公司，我们只是提供样机支持和技术支持，对方提供店面、人员、管理、人脉等方面的资源，我们按照一定比率来分享业绩，这样我们会省很多事情，节省市场开发成本。”林庆虎告诉记者。
寻找合适的本地电脑公司并与之合作，可以更好解决中心城市或者市县渠道公司的高成本等顾虑，但是在一些乡镇市场的渠道公司看来，以乡镇为中心的农村市场还需要厂家和上游分销商的更多支持。

        “今年我们的业绩总体上还是增长的，但是对农村市场的总体感受，农村市场不容易做，农村消费者，当前看来，文化层次相对较低，对电脑认知程度还是不高，对服务的要求很多，作为乡镇渠道，需要更多的资源支持。”徐洪君认为。

        徐洪君说到：“农村市场开始好起来，但是我们却感觉有些力不从心，上游经销商和厂商的资源却很少能下到乡镇或者资源有限，好比有枪无弹。其实在乡镇市场，形象店是很重要的，老百姓不懂什么专业技术，就看你有无专业形象和规模，一个正规和形象的店面，对老百姓来说就是一个‘信誉证书’，使其对你产生信任感。我们一直渴望能够有个店面支持，哪怕签订合同只做一个品牌，形象店对乡镇市场来说很重要。”

        此外，提供一些样机支持和技术培训，对乡镇渠道公司同样重要，“既包括技术培训，还要包括形象培训等。”徐说到。