浙江浙大网新图灵信息科技有限公司是浙大网新科技股份有限公司旗下的主力企业，公司专业从事信息技术产品的销售、服务和研发，是LENOVO最大合作伙伴之一，CISCO金牌代理和EMC全国总代，成立17年来，一直坚持在IT领域为企业、政府、教育和家庭提供全面的信息化应用解决方案、产品和服务，而在浙江的IT市场，网新图灵更是一个耀眼的明星，经过这么多年的发展和积累，一直保持着稳定的发展态势，更多的同行也在通过了解网新图灵的发展经历来寻找自己公司发展的些许启示，在记者的采访来看，网新图灵之所以能够保持持续的发展动力和态势，多年积淀下的技术基因、稳定的管理团队和清晰的发展定位与规划正是网新图灵取得成功的因素所在。
技术创业，奠定未来发展的优势
1990年，还是浙江大学教师的史烈等等6位老师创办了浙江大学计算机系统工程公司，这也是浙江浙大网新图灵的前身，这6位老师把自身的技术和浙大良好的学术氛围融合起来，最初的创业就是坚持自有产品的研发和销售，一开始就走上了更看重技术创业的道路，由此，逐渐创造了网新图灵今天的成就。
“我们浙大网新图灵信息科技有限公司，已经成立了17年的时间，一开始创业就坚持技术创业，以研发、销售中英文界面的‘图灵终端’逐步起家，紧接着研发“邮政储蓄前台系统”，并在全省推广，网新图灵在软件技术上的优势逐步沉淀、雄厚，也为图灵后来的发展奠定了良好的基础”，浙大网新图灵信息科技有限公司副总经理金民子告诉记者。当然图灵研发的这个“图灵终端”桌面产品与今天的PC终端产品的概念不一样，他们的终端更多的还是在行业领域内使用的产品。正是这个自主研发的“图灵终端”为公司带来了“第一桶金”，“当时这个产品的销售规模也就100多万的样子，但是给公司的发展注入了新的资金动力”。
浙大网新图灵，在浙江市场上，更多的人认为图灵就是一家以联想PC硬件分销为主的分销商角色，其实真正和图灵接触久的人知道，网新图灵同样是一个SI或者ISV角色的公司，只不过，硬件分销的业务，伴随着联想的快速发展而遮挡住了图灵在SI或者ISV市场上的成绩，金民子在谈及最初创业的几位负责人时认为：“网新图灵的创业团队，就是坚持共同的创业理念和坚定的信心逐步创出了图灵的今天，其中这些人创业的技术优势对图灵的发展和壮大才是最为关键的一点。”
在业内人士看来，发展到今天，微软、CISCO、IBM等等公司与网新图灵的合作，被看重的不仅仅是图灵在浙江市场上的覆盖率和影响力，更重要的是图灵自身所拥有的技术优势，依托图灵在技术的优势和渠道深入能力，到今天，图灵在某些行业市场或者企业市场的SI项目工程上占到垄断的地位，依靠还是其技术上的优势以及由此带来的整体解决方案上的优势。
观察当今的分销商的生存状况可以发现，单纯的搬箱子似的分销似乎已经看不到未来的更大出路，所以那些仍然只是抱着分销业务的商家发展也就变得更加艰难，在图灵人看来，图灵正是依托了自身的技术优势，成功的向增值分销商的角色转变，可以说，多年积淀下来的技术优势，为分销上当下生存环境中的图为发展提共根本的动力和支持。
分销与零售的辨证促进
1995年，网新图灵正式开始了与联想的战略合作，开始在浙江和华东市场分销联想的PC产品，此后伴随着联想的快速发展，网新图灵也快速在浙江、华东市场发展起来，据金民子介绍，其实网新图灵在1993年就开始做分销业务，只不过更多的分销业务是局限在配件市场上，“我们公司的发展，可以划分为三个阶段，92年之前是创业的初始阶段，以经营自有产品为主，93—95年是第二阶段，这一阶段的图灵公司还是以IT技术与行业应用软件为主，还是更多在软件层面上做业务，同时切入配件产品分销的业务，在95年以后，公司才开始大规模的切入到硬件分销的领域”。
同时，在金民子以及图灵的其他高层领导看来，正是选择了联想，才为网新图灵的迅速发展提供了难得发展动力和外部机遇，所以随着分销市场的扩大和联想在国内市场上的崛起，也成就了一批在国内市场上呼风唤雨的分销公司，网新图灵就是其中之一。
正因为网新图灵在分销业务上做的风生水起，所以网新图灵在很多人的眼里就是一家硬件分销为主的IT公司，零售业务似乎成为网新图灵的短板或者是竞争对手攻击的“死角”，那么把分销业务做到10几个亿的网新图灵真的要把零售直销这个业务模块拱手相让？图灵副总金民子并不忌讳自己的“短板”所在，1999年，图灵开始介入到零售终端市场，目前图灵在浙江省的零售店面有20几家，在上海也有6家零售店面。“外界一直说我们是强分销弱零售，应该说现在看来已经不完全那么回事了，在2005年之前的图灵公司，确是在店面的建设、管理等等方面存在不足，04年仅仅在浙江省内的店面就达到了30家左右，慢慢的人才的瓶颈也就产生了，但是在05年之后的三年，经过市场的洗礼，零售店面的发展进入健康的发展轨道，在店面的管理、运营、人才的培养等等方面培养起了自己的经验，外界所一直认为的图灵强分销弱零售的局面在改变”。
在浙江，图灵拥有遍布全省的渠道伙伴，建立了自己的庞大的分销体系和架构，切入零售终端市场，更多的贴近终端，更多的提高客户覆盖率是IT市场的发展趋势，包括网新图灵在内的分销商们自然明白这个抓住这个趋势的意义所在，但是不可避免的与渠道伙伴的发展形成冲击和竞争，如何解决这个问题？
在金民子看来，分销商的发展环境近几年遇到了“寒冬”，都在讲增值分销，如何增值？如果自己没有什么增值的能力怎么来带给渠道伙伴价值使其增值，“作为分销商就要走向终端，摸索经验带给渠道伙伴，图灵07—09的三年发展规划就规定‘适度分销，加快直销’，这个直销包括零售终端建设，作为图灵而言，目前没有盲目的发展零售业务，就是要积累零售经验，这样才能帮助渠道发展，不单单是为了零售而发展零售，为了积累和把握客户的经验，依托图灵的产品、人才等等方面的优势积累零售经验，由此才能帮助渠道伙伴提高店面的盈利能力，帮助他们提高店面的管理能力等，最终还是为了渠道做大，反过来渠道伙伴做大，自然带动图灵分销业务的进一步发展，整个渠道体系才能得到持续发展”，金民子说道。
增值之路和服务外包业务的探寻
在采访中得知，网新图灵对公司的发展一直有一个清晰的战略定位和三年发展规划，图灵在IT领域起步和发展起来的，因此图灵也将坚守在IT领域寻求发展，做专业的IT产品供应商和服务商，这是图灵人对自己公司的清晰定位，近几年，网新图灵尽管发展迅速，积累类资金，但是并没有涉足其他行业和领域，坚持IT这一条路走下去，做到专心，进而做到专业和精细化耕作，或者这是网新图灵取得成功的因素之一吧。
同时，在公司的新三年发展规划中也加快直销业务的发展规划，这个直销业务，一方面包括上面提到的零售终端市场的业务，另一方面是在行业市场和企业市场的直销业务，在金民子看来，这个规划中，包含这网新图灵的增值之路的探寻。无论在零售店面还是在行业和企业市场的SI项目上，仍然奉行上面提到的那种辨证的促进发展关系，依托图灵在SI市场或者在零售市场上的经验和能力，来帮助渠道伙伴发展。
在采访中得知，网新图灵全力介入SI市场，应该是在1998年，专门建立SI部门，通过在SI市场这么多年的摸索和经验的积累，结合自身在软件方面的技术实力，提供硬件、软件再到网络的整体解决方案，为企业的发展寻求一条新的更有附加值的发展之路，因此在邮政、公安、工商等等行业市场占有一席之地，同时也来带动渠道伙伴在行业和企业市场的发展。
除了在SI市场上不断寻找新的发展之路同时，在浙江市场鲜有涉足的服务外包市场，网新图灵开始大胆的接入和摸索，这也正是图灵公司的三大业务体系之一的“服务业务体系”的发展内容，在图灵公司的规划中有店面业务体系、客户业务体系以及服务业务体系，分别应对零售市场、政教及企业以及售后服务。
金民子介绍，图灵逐步建立了自己品牌和特色的服务团队，这正是图灵成功的因素之一，同时，在大环境下，依托与一些大的厂商合作，积极拓展服务外包的市场，“网新图灵在2004年介入这个市场，工商、电信、交通等部门是我们的服务对象，业务规模在翻番的增长，但是这个市场起步比较难，让客户接受‘服务是有价值’的理念需要一个过程；同时我们也在积极的尝试运营流程外包服务的业务，寻找公司发展的更多出路，依托良好的服务反过来带动图灵的销售，也是建立在强硬技术优势基础上的增值道路探索”，金民子介绍到。
据介绍，2007下半年，公司整合原浙大网新视频业务，在客户业务体系增设视频事业部。与此同时，在浙大网新的统一布置下，积极推进与微软的合作，设立微软商业软件（MBS）事业部，成为微软商业软件的战略合作伙伴。公司将把MBS事业部发展成专业的商务技术咨询服务提供商，为多个行业的目标客户提供CRM专业培训、咨询、开发、实施、外包以及人才培养等服务；同时也将整合公司其他资源，为客户提供完整的“管理+IT”商务技术解决方案，创造更大价值。在金民子看来，这是图灵增值业务发展的又一进展，也为公司寻找更多的发展之路。
分销到底如何增值？如何做增值分销？在金民子看来，增值分销就是要看如何去“增值”，如何调整，把“增值”落到实处，通过直销来了解客户的需求，这个客户包括渠道和主要的厂家。
因此，你首先就要有帮助渠道的本事，否则就无法做到增值，探索有价值的经验，通过各种方法去积累经验；其次就要落实到自己的公司组织架构的调整上来，不能再是传统的物流平台式的组织架构；再者就是坚持走到前端去，反过来知道渠道在想什么，你才能制定相应的措施，细分市场，也要细分渠道。
