台州黄岩是老牌的工业基地，工业经济繁荣兴旺。改革开放以来，以市场为取向的改革起步较早，因此也为民营经济的快速发展打下了坚实的政策基础，极大促进民营经济的崛起。经过发展，现已逐步形成了塑料制品、模具、医药化工、机械电器、摩托车及汽摩配件、工艺品和食品罐头等七大支柱产业。其中，尤以模具行业最为出色，是国内闻名遐迩的“中国模具之乡”。

近几年，世界模具产业的中心正在慢慢转向发展中国家，中国以珠三角和长三角为首的模具产业群也迎来了更多的发展机遇。但竞争的压力也随之而来，产品的品质成为竞争的焦点，由此带来对企业管理信息化和生产信息化的思考。作为国内知名模具产业基地，黄岩众多的SMB们仍限于“局部”，全面信息化建设远未到来。

行业特点相当鲜明

根据相关政府部门的统计报告显示，截至2005年底，黄岩全区共有企业13810 家，仅黄岩区就有各类非公有制企业4278家。其中，模具行业能够占到市区数量的50%以上，黄岩当地的IT公司巨星电脑有限公司总经理张士雄介绍，黄岩的模具企业数量在2000家以上、年产值在500万以上的规模企业就有500、600家，这些企业主要聚集在西城和北城，也就是经济开发区内，这些基本上都是外贸型企业，货物销往海外，企业的发展需求以及竞争压力，使得企业主充分认识到企业信息化所能带来的效益的增加、流程的规范、风险的规避等等。所以这些企业在电脑采购上需求越来越大。

不过，这位总经理认为目前黄岩的模具企业信息化水平，整体上还是处于良好的发展阶段，大型的模具企业或者集团，也就是那几家，经过了十几年的发展和建设，在信息化水平上走在了行业的前端。企业管理、生产管理等，都有系统的软件和硬件产品，对于中小企业来说，规模的限制，还是以硬件设备为主，外加简单的辅助制造或者造型的软件，基本上就可以应付企业的正常经营需求。

记者在调查中还发现，当地的众多中小企业公司，在硬件的选择上还是以兼容机为主。台州黄岩精能塑机模具厂，是2004年成立的一家模具生产企业，年产值几百万，90%以上需要出口，在黄岩这样规模的企业数量也是最多的，目前还只能算是中小企业。公司总经理冯伟军告诉记者，目前黄岩的模具企业，在所谓的信息化上，主要还是以硬件环境为主，配上互联网的使用，这就是目前很多中小企业“信息化”。在采购上更愿意选择兼容机，因为这个行业对产品的模型设计要求比较严格，好的设计方案或者图纸，对下一步的生产和销售至关重要，所以他对电脑的配置灵活性要求比较高，以确保相关的设计软件顺畅运行。
记者也发现，冯伟军的公司——有上百号员工规模的企业，加上冯伟军自己使用的笔记本，总共才四台电脑，且都以高端配置为主。虽然这个冯伟军没有选择兼容机，但是同样选择了上万元配置的thinkcenter pc。冯伟军戏言自己超前了：“像我们这样选择高端品牌机的实在不多。”
局部信息化的 “战争”

浙江是民营经济聚集地，全省聚集着上百万的民营企业，这也成为浙江省最大的财富。面对来自全世界的竞争，企业信息化的主角，当仁不让的渐变为这些民营企业，尤其是中小企业。在政府和相关IT公司的号召、努力下，整体的信息化建设环境趋于成熟，企业主的意识也提高了，模具行业的企业主们自然也不例外。
黄岩的IT公司和模具中小企业主的信息化意识并不低，特别是近几年刚刚起步的年轻老板，对IT产品所带来的影响有着相当清醒的认识，只是那句“魔咒”仍在起作用——规模决定企业信息化规模，因此，更多的中小企业在信息化建设上还是处于局部建设阶段。对以那些能够亲眼感受到的部门实施信息化，而不能直接感受到也不能直接产生经济效益的环节，就忽略掉或者仍然以手工代替，这就是目前模具行业中小企业的一个简况。产品的设计环节，设计的好坏，直接影响到订单和效益，所以专业的图形设计软件，比如说CAD、CAE软件是必须的，其它涉及到诸如生产环节的原料采购等环节的全面、综合的软件则很容易忽略，甚至有公司财务软件都不上或者上了也不用，记者在一家有300员工、一幢3层办公楼、2个小车间的公司看到，家族式的管理，也是家族式的记账——手工，只有一台电脑在财务办公室，好像还没有发挥它应有的作用。
冯伟军也告诉记者，对于大多数的中小型模具企业来说，基本上都是几台、十几台电脑，加上简单的辅助制造、设计的软件就可以满足，只有那些少数大企业才上一些ERP类似的软件系统。
记者在与相关信息化专家交谈时，他们也强调，模具行业的信息化，很多就是处于一个“局部”信息化状况，在模具行业信息化应用初期，企业在技术开发上大量采用了先进的设计、加工、分析软件，在管理上也采用了众多的进销存软件管理物流，但是这些企业大部分往往仅在局部实现了信息化，却没有一个整体的解决方案，在实际应用中，也存在这样那样的问题，诸如：产品设计数据大量掌握在设计人员个人手中，不能形成知识管理；产品设计数据版本管理混乱，容易造成人为错误；设计并行、制造并行、设计与制造并行之间容易出现协同失误；独立的管信息系统容易形成信息孤岛，造成数据传递时出现失误；生产计划和车间执行情况缺乏控制。
目前，更多的软件系统受到企业的关注， CAD/CAM技术早已处在深化应用阶段，CAPP技术的应用，可以大大提高企业工艺编制的效率和准确性；PDM系统的应用，可以对产品开发数据进行有效的管理；MIS/ERP系统的应用，则可以从根本上降低企业的成本，提高生产和管理效率。这些更加利于公司发展的软件系统，正在成为黄岩模具行业提升综合竞争力的“助推器”。
网络技术、计算机应用等IT技术飞速发展，以及计算机技术应用成本的大幅降低、网络速度的提高、网络应用的迅速普及等等这一切说明信息化时代的到来，谁能抢占先机，把IT技术尽快应用到模具企业，谁就能在开拓市场、提高企业核心竞争能力方面占有优势。对于黄岩的模具企业来说，特别是中小企业，在信息化水平上还有一定的差距，仅仅局部信息化已经无法更好的应对市场的竞争，走更加全面的信息化之路，势在必行。

汽车消费市场的火爆，使得汽车配件行业快速发展.在浙江，大量的民营中小企业云集，其中汽车配件生产成为浙江重要的制造业组成部分，也使得浙江成为国内重要的汽车配件相关产品的生产基地之一。近几年，浙江汽车配件行业飞速发展的同时，也面临着竞争和淘汰的局面，如何在竞争中发展？科学的管理以及合理的信息化建设，无疑是赢得主动的重要途径。但是，目前浙江的汽车配件行业信息化水平还比较低，虽然企业主的信息化意识在不断提高，但由于受到企业规模的限制，信息化建设的表现仍然不够活跃。

信息化程度低

从2002年开始，汽车行业的大幅增长，有力推动了企业之间联合重组的步伐。国外汽车巨头纷纷登陆中国，与国内汽车零部件生产企业开展合资合作，形成了群雄并起的局面。国内汽车配件市场的国际化进程在这种合作中快马加鞭，也使得汽车配件生产企业面临更为激烈的竞争，国内同行不仅在汽车技术上与国际水平有着很大的差距，在经营管理上也应该借鉴吸收国外同行先进的经营管理思想和成功的企业信息化模式，结合国内企业的管理实际，尽快实现国内汽车配件行业的信息化。这在客观上要求行业构建国内汽车配件行业信息平台，以适应瞬息万变的市场动态和竞争环境。
在采访中，记者也可以感受到目前浙江的汽车配件行业，主要是以中小企业的汽车配件行业为主，大型的汽车配件公司还是相对较少，在信息化建设的程度上还是比较低。余姚市韩泰汽车电器厂销售总监李卫海在采访中告诉记者，目前在浙江来说，汽车配件行业主要还是集中在台州和宁波的部分县市，这个行业的信息化水平整体不高。
宁波余姚市丈亭镇宏福电脑有限公司是当地的一家老牌的电脑公司，公司总经理钟伟伟女士告诉记者：“我的丈夫也有一家自己的工厂——余姚市捷达液压管阀件厂，以五金产品为主，其中涉及到部分的汽车配件产品的生产，但是总体来说，这个行业还是中小企业为多，企业信息化的程度比较低，公司主要也就是电脑打字、办公文档或者基于互联网的邮件接收等应用，还是硬件为主，也有一些简单的软件”。

信息化受制于企业规模

国内汽车配件行业信息化起步于上世纪90年代，但是由于受管理体制、传统观念等影响，企业的信息化往往流于形式，只能在部分领域实现信息系统的部分职能，甚至成为形象工程，成功案例不多。近两年来，汽车配件行业持续高速发展，竞争也日趋激烈，信息情报的重要性凸现出来，迫切需要生产企业将信息化提升到长远规划、战略发展的层次上来。
   采访了解到的情况来看，汽配行业老总的信息化意识已经在近几年的实践、政府支持塑造的企业信息化氛围下，出现了很大的变化和提升，李卫海告诉记者，在浙江的众多企业配件公司群里面，基本上还是外向型的企业比较多，很多企业老板已经意识到仅仅依靠人力成本所带来的价格优势，去争取更多的国外客户的难度在加大，竞争的优势也在缩小，企业信息化建设带给企业现代化的经营和管理理念正在被企业主接受，特别是大型企业。
   李卫海还分析说到，在浙江，汽配行行业的中小公司，很多就是家庭作坊式的工厂。企业老板尽管已经认识到企业信息的重要作用，但是综合来看，还是受制于企业规模，或者说受制于企业的实力，“目前，在余姚市，生产汽车配件的公司比较多，但是上规模的大企业还是不多，因此，在电脑产品的应用上还处于初级阶段。企业的规模决定了信息化建设的规模，目前这个行业IT硬件条件基本上能够实现，但仅仅是一个文档办公、做报表，互联网应用做贸易等的初级应用，更加高级的软件系统较少，库存管理、财务计划、供应链管理等等复杂的软件或者模块应用的较少，人工操作的现象还是存在的，特别是中小公司。”
  

绍兴是我国的纺织产业集散基地，纺织业也是绍兴的支柱型产业。中国轻纺城是亚洲最大的纺织业交易市场，对浙江全省乃至全国的纺织业影响深远。记者收集到相关部门的数据统计，2003年全市就有纺织单位5.6万家，从业人员59.2万人，有“中国纺织看绍兴” 的口号。
尽管绍兴的纺织行业已经形成了自己的特色，但这数万家纺织企业里面，绝大部分还是以中小型企业，竞争力相对较弱。随着今年7月份国家调整出口退税政策，纺织企业受到的冲击开始显现，人力成本优势开始减弱，依靠行业信息化提高整体竞争力的呼声再次响起。记者在绍兴当地的纺织企业和IT公司走访后发现，绍兴的纺织企业，特别是中小型企业，信息化水平仍然处在初级阶段。

中小企业，信息化刚刚起步

中国经济的快速发展，也带来了资本、市场、技术、服务、竞争的全球化。纺织企业管理与运营也越来越需要现代化的科学管理，激烈的国际市场竞争要求更短、更精确的交货时间、更多样化的需求、更低的价格以及更高的质量；技术的创新使新材料、新工艺、新设备、新的商务模式等不断涌现，企业信息化成为众多企业特别是SMB眼下的当务之急。

绍兴豪拓针织袜业有限公司总经理吕勤华介绍说，近几年，社会各界都在号召企业信息化建设，但是对大多数袜业生产企业来说，更多关注点还是放在政府的行业政策和效益上，绍兴地区的袜子企业大多还是以家族式为主，规模相对较小，暂时还没有大规模采购IT设备的必要，我们办公室的IT设备也就是文档处理使用，更多的功能还没有应用起来，企业的信息化水平很多处在初级阶段。
另据介绍，很多几百人规模的中小企业，电脑的应用还处在硬件和相关的设计软件，CAD、CAPP、CAM等等，而涉及生产流程的、功能全面的软件系统就没有了，有些还得依靠手工来操作完成。
绍兴国脉总经理高建川在接受记者采访时也表示，目前绍兴的中小企业占据企业数量的一大半。在纺织行业里面，大的纺织行业经过多年的发展，对信息化的认识比较成熟，信息化建设的程度也比较高，有专门的信息化部门，负责整体的生产、管理等方面的信息化规划，而中小企业对IT的认识还很不够，信息化的意识也不高。
同时，高建川认为，绍兴中小纺织企业人才匮乏、需求多样、信息滞后、资金不足、管理基础薄弱，因此建立信息系统存在诸多困难。为他们提供公共的、专业化的信息技术服务，形成信息化服务平台，是对资源的优化利用，也是他们变劣势为优势的有效途径，在纺织行业中尤为重要，这也成为绍兴当地IT企业的共识。

企业信息化加速，更多集中在企业管理层面

正如高建川所说，这些纺织行业的企业老板，很多都是白手起家的农民，文化层次不是很高，他们关注得更多的是相关政策的变更或者调整，以及国际市场价格、供需动荡可能对自身企业直接经济效益的影响。

当前，国内纺织企业在面临内外各种不理因素的干扰下，如何抓住机遇进行生产调整，创新产品，创新管理，发挥企业信息化在加强外联与内部管理方面的作用，利用ERP管理系统来提高管理的科学性、及时性、有效性，不仅成为众多纺织企业关注的焦点，也日益引起相关政府、行业部门的重视。绍兴市政府也在积极响应省政府的“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”号召，积极促进纺织企业信息化水平的提高，促进中小企业信息化水平的提升，为企业信息化建设提供良好的外部环境和氛围。

绍兴的一些IT公司负责人告诉记者，经过几年的发展，绍兴的纺织行业信息化已经有了很大的提升，并涌现出一大批成功的典范。这些企业根据自身的实际需要，在ERP、MIS、CRM以及电子商务等信息化建设方面勇于实践，对促进企业内部管理、产品设计、技术开发、生产营销等诸多方面都产生了积极的推动作用。信息化和电子商务的广泛应用，也有效地提高了企业应变危机的能力。

   在纺织信息化专家分析，纺织行业信息化，除了企业管理信息化之外，生产过程控制自动化和制造管理自动化，也是纺织信息化的重要领域。前者面向生产设备和生产过程自动控制，而后者是指位于上层ERP与底层设备控制之间的、面向车间层的管理系统，起承上启下的作用，属于制造执行系统（MES）的范畴，也就说MES的应用仍是企业信息化的“短腿”。
    绍兴政府某位领导曾经向媒体介绍说：　“MES依然是绍兴纺织等传统产业信息化的短腿，但这恰恰也是企业上层ERP与底层设备自动控制系统（CS）之间的、面向车间层管理系统必不可少的桥梁，特别是在印染厂的生产过程更为重要。”系统的应用不仅可以稳定工艺过程，提高产品质量，还可以节能降耗，有利于清洁生产。而我县印染企业信息化目前主要处于零散状态，或采取ERP或采用CS，因此，实现MES正是绍兴印染企业走信息一体化的必然之路。”
当然，对中小企业而言，ERP 、CS等系统还在应用起步阶段，相信随着市场发展的需要和竞争压力的加大，全方位的信息化系统会被这些纺织行业老板们认可和接受。

电信谨慎，资费调整要经过省公司批准(禁止转载)

为什么刘翔能够成功？我也不知道，可能最为中庸的答案就是他比较勤奋。

羡慕刘翔……，可以快乐飞翔……，可以自由自在在赛场舍我其谁！！！！

九月份和十月份一直被商家喊作“金九银十”，可见商家对这两个月份商业市场的重视，冷寂了两个月的暑假市场，随着学生开学高潮的到来，终于迎来了市场的回温，在暑假中冷寂的杭州各个电脑城的商家们终于可以开始露出了一丝温暖的笑容，特别是那些在暑假中被“上帝”们所冷落的产品，数码、配件、音箱等等产品，因此，借助市场的活跃，抓紧搭台子做点活动或者开学促销类的活动吧，各商家也抓紧拿出小的促销策略、礼品来拉动销售业绩的提升，以弥补暑假中的损失，但是，活动是有了，促销的礼品却越来越成为鸡肋。

针对开学学生消费高潮的到来，搞点有新鲜性的活动或者礼品还是能够起到宣传的作用的，但笔者在周末电脑城看到的活动，仍然没有让人感到眼前一亮的感觉，漂亮的女主持人外加活动演员们，在搭建的台子上，又蹦又跳，下面的人员散发传单等等，散发的礼品仍然是大家不屑一顾的圆珠笔！活动人员不能说不尽力，可是看台前却仍是寥寥可数的人，对于经常在电脑城出入的工作人员来说，这些人员都很面熟，甚至有的人就是参与活动的“专业户”，而真正的效果似乎并不尽如人意，对于来来往往的消费者来说，这写活动却不能吸引消费者多少眼球，众多的消费者在台子前面匆匆而过就说明了问题。

近几年，围绕着如何做市场推广活动，如何做促销活动，拿什么样的促销礼品，可真是让商家伤透了脑筋， “年年岁岁花相似”，每次都是大同小异的活动或者乏味的毫无价值可言的促销礼品，已经打动不了“上帝”们的芳心，杭州的一家IT公司，在和笔者聊天时表示了自己要在九月份做一场宣传活动的促销，但是却苦于找不到合适的、有新意的活动方案，认为路边搭台子的演出活动让人都已经疲掉了，花钱不讨好，还不如不做，因此也希望笔者能够提供一些参考意见，笔者也是一时无语！

不过，正是很所商家有了上面的想法而在寻求变化，活动总要搞，促销自然少不了礼品，所以有些商家开始在促销礼品上下功夫，在细节上下功夫，促销活动向实用型转变或者价值型转变，笔者在与一家做小数码产品的公司老总聊天时看到，他们今年放弃促销的力度放在渠道上，促销的礼品也不再是简单什么笔、本等等小礼品，换成了桶装大豆油；另外一家商家这以有几年意义的产品“奥运福娃”作为促销的礼品。那位送大豆油的商家就认为，现在送一些使用的家用消费品，更能打动消费者的心，事实也说明，他的活动对销售的拉动还是成功的。

所以，笔者在想，这样的例子可能还很多，这也说明一个问题，搞得花里糊俏的促销，还不如搞点实实在在的促销活动和实用的礼品，寻找真正适合消费者需求的、能够用的上的促销礼品，可能对销售更有拉动力。

8月29日下午，浙江金华义乌市颐和大酒店，联想集团召开了专门针对中小企业需求而研发的扬天系列新品发布会，来自义乌市区的渠道商以及相关政府部门领导共计百余人参加了此次联想扬天新品发布会， “突破应用界限 实现快易商务”新品发布会上，义乌市科技局的相关领导发言中充分肯定了联想的产品以及对中小企业信息化建设所做出的贡献和努力。

作为国内中小企业PC市场的领导厂商，联想推出了在12秒88内即可实现系统备份和恢复的扬天系列新品，系统恢复速度创下了业界纪录。同时，扬天新品还首次尝试将二代身份证运用到IT产品中，用户可以用自己的二代身份证登陆电脑，开启了IT产品与二代身份证信息关联的先河。

扬天新品凸显新应用，打造快易商务

扬天新品的应用主要分为五大类：成长引擎、通讯中心、培训中心、安全密匙、拯救系统。

对于联想产品的渠道伙伴以及企业客户而言，对06年发布的扬天产品的应用功能可谓是耳熟能详，对于07新品扬天的产品，是在06年发布的扬天产品基础的进一步完善和创新，新品扬天在继续着扬天“安全、可靠”的本色之外，把更先进的安全技术和理念融入到新产品的设计与制造当中来。

金华据联想集团浙江分区金华区域负责人马峰杰介绍，新扬天最明显的就是扬天新品首次将二代身份证在IT产品中的应用以及12秒88内即可实现系统备份和恢复，为企业用户带来更强的信息安全保障，目前在很多企业，特别是中小企业当中，企业的门禁以及一些会议入口处等等，都在采用二代身份证来工作或者运作，实现安全进出，因此联想适应这种新的需求和变化，在扬天产品的登录系统中增加了新的模块，能够识别二代身份证IC卡的识别器，从而实现安全性的提高。

同时马峰杰介绍说，新扬天的另外创新完善之处在于系统的快速备份和恢复。一键恢复功能已得到广泛的普及和应用，但各种产品的备份和恢复速度差别很大。经过与市场上同级别产品的反复测试和比较，联想扬天的12秒88备份和恢复速度已突破当前这一应用功能的极限。　在一键备份和恢复的应用中，新扬天为中小企业用户提供三个备份点选择，分别是出厂状态、基础备份状态和闪电备份状态，其中的闪电备份状态更是首次完成了对系统的随时存储。闪电备份记录的是用户基础备份后系统所经历的改变，因此虽然是对用户当前系统的备份，但所需时间极少，真正帮助用户实现了对所用系统的即时存储，这就好比玩游戏的时候随时存档，为了防止意外，电脑的系统也应该能够存档。

把握客户需求，做深中小企业市场

此次推出的扬天新品延续了联想2006年提出的“应用决定价值”的产品理念，旨在为中小企业提供安全、高效的全新应用体验，实现中小企业快易商务办公。在新品发布会上，联想集团浙江分区相关负责人认为：07扬天新品除了应用的创新之外，一个最明显的区别就是界面更易于识别，更方便用户使用，一些原来也有的应用，在新品中被更好地整合起来，而且用起来也方便了，用户可以不看说明书就去操作这些应用，真正帮助企业客户实现安全、快易的商务应用和体验。同时，对于企业用户来说，商用PC的最大价值体现在差异化的应用上，用户希望买到的不是单独的一台机器，而是一套能解决某种问题的解决方案。

企业市场，特别是中小企业市场，被称为是“满地碎银”市场，中小企业的需求多种多样，只有更好的、更适合的、更贴近企业需求的产品才能打动企业主的 “芳心”，安全、品质好、简单易用等等正是中小企业主所需求的，无疑，联想扬天新品在技术上的完善和提升，更迎合了企业信息化建设中需求，也解决了信息化建设中的某些阻力，受到在场企业用户的欢迎，就不难理解了。

8月30日，杭州纳德大酒店，浪潮向浙江商家以及用户推出最新的三款存储新品，力争中端存储市场。浪潮存储推出的三款面向中端存储市场产品为AS300G2、AS500N和VTL1000。

浪潮存储浙江区负责人侯俊表示，随着中端需求的崛起，市场竞争重心下移，技术本身已经不能够带来竞争优势，厂商的竞争将集中在如何能够快速响应并满足用户的应用需求，使自身的竞争能力与市场竞争环境相匹配。浪潮发布的三款新品，就是基于浪潮存储对于目前用户需求深刻理解基础上作出的快速响应。

     9月1日，宏图三胞位于IT铂金地段的联强店升级为浙江区域首家旗舰店，宏图三胞文三路联强卖场经过3周的闭关打造，终于以浙江旗舰店的崭新面貌盛装登场，据悉此次宏图三胞斥资1000万对卖场的硬件设施、人员配备、客户服务等多方面进行了全方位升级。

   “旗舰店不仅将提供更为丰富的IT品类，更重要的是保证售前、售中、售后的服务标准化”，宏图三胞相关人士表示。据了解，宏图三胞为旗舰店的开业制定了一项政策：旗舰店所售电脑类产品中，特惠特价产品必须要占到所有产品的40%以上，如果你在宏图三胞买不到低价优惠的产品，那就是宏图三胞的“失职”。为此，宏图三胞为学生群体、工薪阶层客户，准备了一批特惠价机型，高性价比、高实用性、高软硬件配置。以“三高”装备保障不同阶段的顾客能够在宏图三胞旗舰店买到自己需要的产品。

温州市场随着商家的增多和消费者科技知识的增长，IT市场的竞争已经很残酷和激烈，温州的IT市场也变得更加成熟，市场的格局趋向稳定，大公司越来越大，厂商的一些产品资源也向这些大公司倾斜，因此，小公司的生存和发展的处境会变得更加的艰难。同时，目前市场并没有新的产品出现，没有新的产品，就无法在目前的市场格局中分流消费群体。

 面对市场的竞争，就要积极寻找更多的发展途径和产品领域，新科海公司正在积极地拓展新的业务领域。近几年，随着政府机关、企事业单位和居民小区等对安全的重视，安防监控市场开始受到重视，这个站在IT边缘的业务领域开始受到越来越多的关注，新科海正在积极向这方面介入，提供硬件到软件的一体化解决方案。

 新科海电脑（温州）有限公司 总经理 叶特利

温州市场整体秩序还是比较好的，相对于其他市场的来说也是一个相对封闭的市场，外来公司不多，他们做生意也做不过当地人，本地的消费者更认可当地的经销商，同时，这个市场也趋向成熟，客户群体基本上划分清楚。

 温州市场，很多涉入渠道批发的公司，也处在“搬箱子”的局面，利润和渠道的稳定都无法保证，仅仅依靠价格来维持渠道已经变的很脆弱，因此渠道的稳定性就大打折扣，所以当地的一些做的较大的公司开始积极转变渠道的管理模式，绑定渠道一起合作共赢，对于渠道，要关注渠道的赢利状况，就要加强对渠道的管理，细分渠道，细分市场，同时在稳定温州市区市场的同时，向那些经济比较发达的乡镇渗透，寻找更多的市场和利润增长点。

 温州高科数码科技有限公司 总经理 黄河

温州科教数码有限公司是温州当地较为知名的IT公司，公司总经理全晓在采访中介绍说，温州的IT市场已经趋向成熟，市场格局已经相对稳定，IT企业的数量基本上保持一定的数量，IT企业定位也基本上很清晰了，哪几家公司在零售强势，哪几家公司把持某个行业市场，目前基本上很清晰，其他公司在介入进来已经有些困难。

 在全晓的介绍中得知，温州科教目前的业务聚焦点仍然主要集中在行业和零售市场，对于外界一直看重的温州中小企业市场，全晓表示自己的公司在企业市场的拓展情况并不好，整个温州的IT公司都在关注中小企业客户，但是能够做的好的几乎没有，中小企业内部的行业分类比较多，需求多种多样，企业主的投放也比较的务实和谨慎，所以，对温州的企业来说，开拓这个市场还要加大力度，寻找更好的开拓企业客户的方法。

 温州科教数码有限公司 总经理 全晓

温州，简称瓯，位于浙江省东南部，是浙江省南部的经济、文化、交通中心。全市辖11个县市区，总人口756万人左右。温州地处中国黄金海岸线中段，依山傍水，山青水秀，景色迷人。由于温州是我国首批对外开放的城市，经济相对比较发达，特别是民营经济，对温州来讲，民营经济是看家的东西，所以数以万计的民营企业在改革开放后迅速崛起，创造了经济发展的“温州神话”，经济的富庶、发达以及民营企业的云集，带给温州IT市场极大动力的同时，也带给这个充满经济活力市场拼搏的IT商家带来烦恼，面对着企业市场的“碎银”，却一直苦苦找不到拓展的良方妙药。

 商家眼中的 “小市场”成熟而独立

 温州创造了中国经济发展历史上的一个现代神话，由此使得“温州”这个名字伴随着打火机、服装、鞋子、电器、眼镜等产品的走向世界而闻名全球。在IT人看来，温州是一个大市场，但是当地的IT公司，却大多认为温州“小而独立，市场成熟而竞争激烈”。

 “温州市场并不大，在外人看来，这个市场可能比较大，但是在温州当地商家看来，这个市场比较小，而且也是一个相对独立的市场”，温州科教数码有限公司总经理全晓开门见山的告诉记者。在全晓看来，温州没有杭州那样的便利和机遇，相比宁波，温州在人口数和企业数量上同样落后，而且宁波还是一个单列城市，比温州享有更多的优惠政策。温州外来人口以民工居多，他们对电脑的需求实在不大，在零售和行业、企业等市场，相对来说并不能算是一个大市场，因此，目前温州市场的总体容量并不算太大。

 当然，尽管像全晓这样的评定还很多，但是仍挡不住杭州等地的大公司进入温州市场淘金，也因此，这个“小市场”变得异常热闹，一个成熟的市场格局基本形成，行业市场基本上已经被几家当地的大型公司把握，商家竞争之间除了价格竞争之外更强调是服务、技术等综合实力的比拼，老的商家都有自己的客户群，也就使得这个行业的容量变小，而且三大电脑城、近千家IT公司，数量上也已经趋向饱和，所以给新的入行者带来困难，也就等于市场准入的门槛正在逐步提高。“温州市场已经很成熟了，做行业、做分销也就那么几家公司，零售市场的竞争更加激烈、全面。”温州高科数码科技有限公司总经理黄河也这样告诉记者。

 在全晓，黄河以及当地的很多IT公司老总眼里，温州的IT市场还比较封闭，不仅仅是地理因素，也有当地人独特的消费心理因素，本地公司更能获取当地消费者的认可，所以IT厂家、大分销商只有走下来才能覆盖这个市场，因此能够看到一些厂商会在温州设立办事处，杭州的一些大公司在温州设立分公司，比如说浙大图灵，这些办事处或者分公司针对温州人不同的性格和消费心理制定相应的营销策略，对于这些外来公司说至关重要。

 转变渠道管理模式，向乡镇市场拓展

 全晓在介绍温州市场时认为，目前温州的很多商家仍然停在“搬箱子”的阶段，仅仅靠价格打市场，无疑对市场形成一种损伤，对于渠道商家来说也存在这样的问题。

 温州很多涉足渠道批发的公司，也处在“搬箱子”的状况下，利润和渠道的稳定都无法保证，仅仅依靠价格来维持渠道已经变得很脆弱，当地的一些较大的公司开始积极转变渠道的管理模式，绑定渠道一起合作共赢，做能够共同获利的“带头大哥”。

 温州科教，应该说其传统的强项在于政府和行业市场，近两年也开始积极介入到渠道体系建设中来。全晓在谈及渠道建设时认为，渠道，不能简单看作是铺货，应该是把渠道看成是一种共同赚钱的模式、手段，要作为“带头大哥”带着渠道伙伴一起赚钱，仅仅跑量的渠道关系是非常脆弱的，所以大公司去拓展渠道谈合作，更应该放下架子，关心渠道，关注渠道的想法和困境。

 近几年，能够把渠道做大、做好的公司，都在积极转变管理思想，介入到渠道伙伴的销售前端，关注他们的困难，帮助渠道伙伴提升赢利能力。如何寻找更多的市场，提升公司和渠道伙伴的赢利状况，也正是目前温州商家所正在积极思考的，黄河在采访中称，要关注渠道的赢利状况，就要加强的管理，细分渠道，细分市场，同时在稳定温州市区市场的同时，向那些经济比较发达的乡镇渗透，寻找更多的利润增长点。

 黄河告诉记者，温州市场的渠道体系正在积极的向乡镇市场渗透，主要是那些经济重镇，“在经济重镇，我们会细分市场和渠道，设立两家公司做代理，设立一家公司做行业，不同市场领域，有相应的支持计划”。

 企业市场，难啃的骨头

 温州数以万计潜在的企业客户，这个在外人看来闪闪发光的金矿，却让当地公司老板头疼不已，甚至是束手无策。

 本报记者曾经几次走访温州，对于企业市场很多公司都在着力，但收效甚微。整个企业市场，对IT销量的拉动并不大，在一些商家的眼里还不足10%，“企业市场对我们公司的贡献率确实不大，应该不超过5%。”温州科教全晓介绍到。

 温州高科的黄河也说：“我们对企业市场的拓展力度不是很大，主要是依靠店面来争取中小企业客户，中小企业市场而言，目前拓展的成本有点高，采购也没有什么计划性。”

 像温州科教和高科一样，当地的很多IT公司都在加大重视程度，但是因为采购的随意性，导致IT公司对中小企业的需求很难把握，无形中提升了市场拓展的成本，同时，企业群体更多的是民营，他们对项目的回报率、投入等算得很细，这些都成为制约IT公司开拓企业市场的瓶颈。

 温州人很讲究“圈子”法则，同一行业之间都会存在行业协会或者类似的组织，彼此协调在生意上的思想、意见或者冲突，所以，在温州的IT商家来看，突破这个圈子上的一个环节，就有打开这个行业市场的可能。

 温州市场，正如全晓所言：这个市场潜力很大，大家投入的精力还不够，我认为做好中小企业市场，最重要的要划分行业，细分行业需求和采购特点，把细分行业的情况吃透，掌握其需求特点，打开一个缺口，先做好一个行业再去做另外一个行业，才能慢慢把这个市场做好！

如今的IT市场，真是进入了一个多事之秋，联想收购欧洲一家pc厂商的消息仍未尘埃落定，有传出了ACER收购gateway的消息，加上今年长城入驻AOC以及收购美国硬盘品牌希捷的传闻，再加上最近TCL的一些列风波，伟仕收购佳杰意指戴尔等等IT界的超级大新闻，没想到这原本平静的IT市场在进入07年，开始波澜起伏。

  正在有媒体爆料说联想早晚收购gateway之际，却传出ACER收购gateway的确切消息，无疑这件事情是国内最为引人关注的大事件，因为这件可能会与联想有关，与各厂商一直觊觎的大陆市场有关。

  在国内的市场，联想无疑是最为成功的IT商家，借助天使、地利、人和的优势，抢占了多半个“欧洲市场”——大陆市场，而且目前看来，控制的还紧密，管理的也很到位，其他PC厂商不得不以联想马首是瞻，要想跑到联想的前面，那就要付出很大的不寻常规的努力，ACER似乎正在这样努力着。

  今年暑假，联想突然发力，降价1000元，把三款主流笔记本推向市场，除了二线品牌的被动迎战以外，一线品牌就是明基和ACER跟进，可见ACER在国内大陆市场已经开始与联想针锋相对了，一位朋友曾经介绍说，联想在亚太地区是成功的，但是在欧洲和美洲等市场却是基本维持平衡的状态，没有向大陆市场这样的成功，而国内的大陆市场，被外界认为是ACER最弱的市场，所以借助此次收购，无疑是在联想的后花园“圈地”找到帮手，也可能会扰乱对手的一系列市场拓展计划，所以，在很多人看来，，项庄舞剑，意在沛公！

  不知道联想对此有什么感想，只能看后续媒体的报道了。

舟山市场，人口不过90多万，定海区只有20几万的人口，是一个小市场，竞争也比较激烈，已经到了白热化的地步，今年的上半年，一家新的数码城开业，同时宏图三胞也进驻舟山，加上原来的迪斯尼数码广场、苏宁等商场，舟山的零售市场被严重分流了，商家之间价格战打的很凶的，利润太小，这将会导致市场会有一个洗牌的时期。

 面对着市场狭小、资源相对匮乏的情况，渠道和零售都被挤压，比较难做了，所以我们在积极的向服务提供商转变或者向服务外包业务方向积极转变，服务外包或者是服务收费业务，这个市场的潜力比较大，拓展这个市场，应该是突破市场狭小带来的经营困局的方向之一。

 舟山辰曦电脑科技有限公司 总经理 俞俭

舟山市场，比较难做，，首先是价格比较透明，相互挤压，利润没有保证，所以舟山的零售市场竞争比较激烈，同时，有些商家的服务还跟不上，所以这样的商家在零售市场拓展上比较困难，这个市场太小了，定海市区也只有20万左右的人口，做不好服务，下次就不来了，你的客户就没了。

 舟山市场，应该说比较出名的行业还是水产加工行业，但是这个行业，目前看来还是对电脑的需求不大，也就是说对舟山的IT市场的贡献率不大，但是一些新兴的行业正在发展起来，比如说定海区金塘镇的螺杆制造业正在兴起，有“中国螺杆之乡”称呼，逐步形成当地的企业特色，

 同时，舟山的造船业应该说发展比较迅速，造船业对电脑及相关产品的需求就比较大，几乎每个部门都有电脑及相关产品的需求，这些企业无疑是未来舟山IT市场发展的突破口之一。

 舟山市骏翔信息技术有限公司 技术部经理 袁杰

舟山市迅捷电脑有限公司是舟山市做配件做的比较大的公司之一，公司的主要业务还是以分销为主，主做渠道业务，我们公司来说，30%的业务来自零售市场，70%来自渠道，而这个渠道主要就是舟山的网吧市场。

 但是，总的来说、这个市场较小而分散，不具备做渠道的天然资源，物流成本的增加，也导致产品成本比较高，产品也慢慢不具备价格优势了，所以做起来比较累，这也正是很多公司不愿涉及渠道分销的重要原因，同时，一部分商家、消费者还会选择跑到产品选择空间更大、价格更好的宁波市区购物、进货，嵊泗县则更会选择到上海进货，舟山覆盖过去较难。

 市场在变化，PC越来越难做，利润太少，我们也在积极的向系统集成商转变，为公司寻的更大的发展空间。

 舟山市迅捷电脑有限公司 总经理 吴俊杰

舟山群岛为我国第一大群岛，地处东南沿海，长江口南侧，杭州湾外缘的东海洋面上，背靠上海、杭州、宁波等大中城市群和长江三角洲等辽阔腹地，面向太平洋，具有较强的地缘优势，踞我国南北沿海航线与长江水道交汇枢纽，是长江流域和长江三角洲对外开放的海上门户和通道，与亚太新兴港口城市呈扇形辐射之势。

 舟山区域总面积2.22万平方公里，其中：海域面积2.08万平方公里；陆地面积1440.12平方公里，舟山本岛面积，东西长44公里，南北宽18公里，土地面积502.65平方公里，舟山市大小岛屿1390个。拥有渔业、港口、旅游三大支柱产业，特别是渔业，素有“中国渔都”之美称。

 舟山虽说拥有1000余岛屿，但是这些岛屿之间相对独立，并不互相连接，所以即使是舟山本岛距离宁波市也要近50分钟的渡轮，各个小岛屿之间多数依靠轮渡连接，导致舟山的IT市场比较分散，经济的总体发展程度相对落后。IT市场发展虽然缓慢，但竞争却相当激烈，尤其是零售市场。

 市场空间有限，零售竞争激烈

 舟山虽然有1000多个岛屿，但是各个岛屿之间并不能连接成片，所以IT市场更多局限在舟山本岛的定海区、普陀区以及岱山县、嵊泗县两县市场，同时嵊泗县近邻上海，在舟山市的一些IT商家来看，嵊泗县对上海的依赖性更强一些，尤其表现在零售消费上。

 杭州的商家在谈及舟山时，观点较为一致：市场较小，在舟山拓展市场或者渠道的潜力不大，所以杭州一些大的分销商并不愿意在舟山地区投入重兵开拓。某位杭州的分销商说：“把精力花在舟山，还不如把精力放在杭州周边的萧山区！”

 07年初，定海区的商业繁华地带——文化广场边上新开了一家数码城，也可以说是舟山第一座电脑城，里面多数是舟山当地的IT公司。外来商家寻租开店的不多，与浙江省其他地市电脑城里的商家驻扎情况形成鲜明对比。据悉，国美要在8月进驻舟山的广告做得铺天盖地，每家接受采访的商家都认为国美的进入将会加剧市场的竞争。舟山辰曦电脑科技有限公司总经理俞俭向记者介绍说：“舟山的市场最大的特点就是市场太小，而做电脑以及相关产品的商家仅仅在定海区就已经达到几十家，同时，07年上半年，宏图三胞进驻舟山、新茂数码城也正式开门纳客，8月份还有国美进来，加上之前的迪斯尼数码城、苏宁电器等商家，整个舟山就是这么一个小地方，没有那么多的消化量，涌进太多的商家和卖场，典型的‘僧多粥少’！”同时，当地的许多IT公司，由于地理条件的限制，以及成本、利润等方面的考虑，几乎都在舟山本岛拓展业务，这也在很大程度上激化了当地零售市场的竞争矛盾。

 俞俭介绍说，如此多的商家和卖场，必然导致消费客户被大量分流，特别是一些专业商场聚集的人流对商家的影响比较明显，同时市场的需求量增长缓慢，零售市场价格战也是愈演愈烈，大家的利润真是越来越少了。

 渠道、企业资源相对缺乏

 舟山的地理位置上相对独立，在人们的印象中这个市场上做分销、渠道应该比较容易。受到外来市场的影响不会太明显，但在记者的走访调查来看，舟山商家做渠道、分销的商家并不多，原因很大程度上就归咎于它独特的地理状况。

 舟山的众多岛屿之间基本上以船连接，因此对于下面的两个县级市场，舟山的商家表现的积极性并不高，同时加上成本上的考虑，大部分的商家仅仅在舟山本岛上拓展的业务，能够建立分销渠道的几家大公司也把更多的注意力放在舟山本岛上的几十家IT公司。

 舟山市迅捷电脑有限公司是舟山市做配件做的比较大的公司之一，公司总经理吴俊杰告诉记者，他们的主要业务还是分销，主做渠道，“我们公司30%的业务来自零售，70%来自渠道，而这个渠道主要就是舟山的网吧市场。但总的来说、这个市场小而分散，不具备做渠道的天然资源，物流成本的增加，也导致产品成本比较高，产品也就不具备价格优势了，所以做起来比较累，这也正是很多公司不愿涉及渠道分销的原因。同时，一部分商家、消费者还会选择跑到选择空间更大、价格更好的宁波市区购物、进货，嵊泗县则更会选择到上海进货。”吴俊杰说。

 浙江IT厂商的眼里，舟山的企业资源也相对其他地市匮乏，舟山素有“东海鱼仓”和“祖国渔都”之美称，也是中国最大的海水产品生产、加工、销售基地，但是这些民营企业似乎并不能带动很好的带动当地IT市场的发展，当地IT市场的发展更多的还是依靠的是政府、行业以及零售市场，旅游业在一定程度上促进当地零售市场的进步和发展。

 在采访中，俞俭告诉记者，他们公司的主要业务对象也是行业和零售，而对企业客户的开拓情况并不好，或者说怎么花费精力，企业太少，对着中小企业通过短信、报刊夹业、寄信等方法开拓过，不过对公司的业绩拉力不是很大。当地做的最大的两家公司舟山太平洋和东方电子也主要是以政府和行业、零售为主。

 走访中记者发现，当地的公司很少谈及企业市场的拓展情况，大多数对企业市场还是不太看好，骏翔信息技术有限公司的负责人告诉记者：“舟山那企业较少，舟山有的主要是水产加工行业，目前看来该行业对IT产品的需求量并不大。

 拓展服务外包业务，寻求更大发展空间

 舟山市虽然是一个魅力十足的海边城市，但是企业资源的相对匮乏，导致许多商家对这块魅力群岛投入的精力远远落后于其他市区，但是对于当地的商家而言，则不能悲观于自身所处的市场环境，在困境中求的新的发展空间和发展机会。

 在采访中，骏翔信息技术有限公司技术部负责人袁杰告诉记者，水产行业对电脑的需求比较少，但是近几年新的行业在崛起，比如说定海区金塘镇的螺杆制造业正在兴起，有“中国螺杆之乡”称呼，逐步形成当地的企业特色，同时，舟山的造船业应该说发展比较迅速，造船业对电脑及相关产品的需求就比较大，几乎每个部门都有电脑及相关产品的需求，这些企业无疑是未来舟山IT市场发展的突破口之一。

 面对着一些新兴企业的崛起所带来的市场机会的同时，政府、行业客户等传统市场的服务外包也正在成为当地IT公司主要的突破口。

 在其他地区还在对客户的软硬件服务做一味的免费服务的时候，舟山商家根据自身的市场状况和发展情况开始在服务收费和服务外包上做文章。

 俞俭告诉记者，他们自己的公司针对当前的市场发展情况和自身的资源和实力，正在积极的向服务提供商角色转变，依靠自身的技术实力把服务做深，把服务外包做深做透，这一业务应该说利润要比硬件销售好的多，而且这个市场潜力还是很大，对于政府、行业等等领域的客户而言，他们把IT产品的维护外包给电脑公司，也能减少他们不必要的开支，降低可能遇到的风险，“目前舟山很多公司都在向这方面转”。

刚刚传出联想已经收购欧洲厂商Packard Bell的消息，不过几天的功夫，就有了最新的收购版本：联想极可能收购美国电脑品牌Gateway，让人丈二和尚摸不着头脑。

  据相关媒体的报道，近日，很多分析师都认为，出售是Gateway重振雄风的唯一选择。芝加哥分析师瑞克·汉纳说，Gateway应该放弃企业业务，转而集中发展个人用户市场，这样才能吸引潜在用户。 高盛分析师大卫·贝利称：“由于来自戴尔、联想和宏基的竞争压力日益激烈，Gateway的营收涨幅和利润都将面临严峻挑战。” 汉纳还称，联想会意识到，收购Packard Bell和Gateway是两起不错的交易。

 2003年，联想并购了IBM PC业务，使联想踏入了企业市场。因此，下一步去迎合美国个人用户是很自然的事情。

 汉纳说：“如果要发展美国个人消费者和零售市场，那么就必须要考虑Gateway。”

 找分析师的眼里，联想收购Gateway是早晚的事情，只要联想打算撬开美国的零售市场，也许这些分析师都是先知先觉的大家，nono乃一介书生，却感受不到联想可能收购Gateway的那种意图或者迹象、理由，8月16日，Gateway在北京正式宣布进军国内市场，而且在各地的渠道拓展和铺货行动早在7月初就已经展开，在nono看来似乎没有要被收购的道理，要是准备出售，干么还要费劲劳神的在中国拓展市场，是为了在联想的家门口炫耀而尽可能提高售价的砝码还是其他因素？在国内的市场来看，联想要做的不会是收购在国内市场拓展业务的厂商而球的市场份额的扩大，而是积极的稳定原有的那些渠道体系，进一步提升渠道的赢利能力和战斗力，况且，在国内市场，有那一个厂商能够说在市场拓展、市场占有率、渠道覆盖率、区域深度等方面比联想做的更好的厂商？在nono看来似乎还会是没有。

  因此，这样算来，nono就不明白了，为什么还要费神去收购Gateway这个厂商的呢？再说了，Gateway要是打算出售自己的电脑业务，那还要来中国开拓市场做什么，在美国等着收购就是了，免得花了这么多美元来又是找渠道，又是找代理商，费钱、费精力，不划算。

  唉，nono想不明白，联想收购Gateway的可能性或者因素在那儿，或许是那些所谓的“分析师”们的一厢情愿，也许是业界的“烟雾弹”，让这个已经很热闹的IT界在增加饭前饭后的谈资，也许是nono云里雾里搞不懂，等着吧，有的终归会实现，不会有的，就不要强求了，呵呵……

刚刚传出联想已经收购欧洲厂商Packard Bell的消息，不过几天的功夫，就有了最新的收购版本：联想极可能收购美国电脑品牌Gateway，让人丈二和尚摸不着头脑。

  据相关媒体的报道，近日，很多分析师都认为，出售是Gateway重振雄风的唯一选择。芝加哥分析师瑞克·汉纳说，Gateway应该放弃企业业务，转而集中发展个人用户市场，这样才能吸引潜在用户。 高盛分析师大卫·贝利称：“由于来自戴尔、联想和宏基的竞争压力日益激烈，Gateway的营收涨幅和利润都将面临严峻挑战。” 汉纳还称，联想会意识到，收购Packard Bell和Gateway是两起不错的交易。

 2003年，联想并购了IBM PC业务，使联想踏入了企业市场。因此，下一步去迎合美国个人用户是很自然的事情。

 汉纳说：“如果要发展美国个人消费者和零售市场，那么就必须要考虑Gateway。”

 找分析师的眼里，联想收购Gateway是早晚的事情，只要联想打算撬开美国的零售市场，也许这些分析师都是先知先觉的大家，nono乃一介书生，却感受不到联想可能收购Gateway的那种意图或者迹象、理由，8月16日，Gateway在北京正式宣布进军国内市场，而且在各地的渠道拓展和铺货行动早在7月初就已经展开，在nono看来似乎没有要被收购的道理，要是准备出售，干么还要费劲劳神的在中国拓展市场，是为了在联想的家门口炫耀而尽可能提高售价的砝码还是其他因素？在国内的市场来看，联想要做的不会是收购在国内市场拓展业务的厂商而球的市场份额的扩大，而是积极的稳定原有的那些渠道体系，进一步提升渠道的赢利能力和战斗力，况且，在国内市场，有那一个厂商能够说在市场拓展、市场占有率、渠道覆盖率、区域深度等方面比联想做的更好的厂商？在nono看来似乎还会是没有。

  因此，这样算来，nono就不明白了，为什么还要费神去收购Gateway这个厂商的呢？再说了，Gateway要是打算出售自己的电脑业务，那还要来中国开拓市场做什么，在美国等着收购就是了，免得花了这么多美元来又是找渠道，又是找代理商，费钱、费精力，不划算。

  唉，nono想不明白，联想收购Gateway的可能性或者因素在那儿，或许是那些所谓的“分析师”们的一厢情愿，也许是业界的“烟雾弹”，让这个已经很热闹的IT界在增加饭前饭后的谈资，也许是nono云里雾里搞不懂，等着吧，有的终归会实现，不会有的，就不要强求了，呵呵……