近日，在杭州的百脑汇电脑城记者发现，英特尔在一楼卖场内临时搭建产品体验中心，携手惠普、联想与vista，展示英特尔全新一代迅驰双核t7700和t7100带给用户的极速体验。

  此次展品体验中心，采用的是联想和惠普产品，所有的笔记本搭配微软的vista新操作系统，完美展示vista的性能和画面。据悉，此次英特尔新品展示将分为两个阶段集中进行，第一阶段在就在六月初，第二阶段则放在七月底八月初

 。

  随着暑假的来临，英特尔展开新品体验活动，无疑对各厂商的产品促销带来帮助。

近日，记者在市场上获悉。目前浙江政府压着10000台供于教育部门的电脑单子还未正式招标，目前，杭州市的各大厂商和经销商正在积极的为这个标做精心的准备，以期在招标中夺标。

  据称，此次10000台电脑将在一年的时间内分批采购完成，这是继去年的农远工程以后，浙江又一个面向教育系统的大单。此次大单最终会花落谁家，本报记者将进一步跟踪。

近日，记者在市场上获悉。目前浙江政府压着10000台供于教育部门的电脑单子还未正式招标，目前，杭州市的各大厂商和经销商正在积极的为这个标做精心的准备，以期在招标中夺标。

  据称，此次10000台电脑将在一年的时间内分批采购完成，这是继去年的农远工程以后，浙江又一个面向教育系统的大单。此次大单最终会花落谁家，本报记者将进一步跟踪。

在改革开放后的20多年里，中国的货运代理行业获得了长足的发展，已经进入了一个新的历史阶段. 据预计，中国货代业在“十一五”期间将保持每年50—60%的速度向前增长，市场潜力巨大。随着2004年《国务院关于第三批取消和调整行政审批项目的决定》的颁布和中国加入WTO，中国的货代行业进入了一个全新的竞争格局。

 那么目前货代行业的发展状况如何、在新的竞争环境格局下，如何依靠信息化提升自己的竞争力等等，这些问题都已经成为货代公司的CIO或者老板所要思考的问题。

 货代企业，两极分化

 2004年，政府出台文件，国际货运代理审批被正式取消，改为等级制，这标志着我国货运代理行业将进入市场竞争的新时期。曾经高高在上的市场准入门槛，在一夜之间被 “砍平”， 进一步实行对内开放，因此，大量的货运代理公司雨后春笋般的出现，加之中国加入WTO,同样放宽了外资进入货代行业的限制，大量的外资注入货代行业，这些条件无疑大大刺激了国内货代行业的快速发展。

 因此，货代企业通过投机赚取差价,获取利润的时代,已经一去不复返了，那么目前货代行业发展现状呈现哪些特点呢？

 1、发展迅速，中小型货代公司众多。

 正如在上面所提及到的，市场准入门槛的降低和中国的入世，使得货运代理行业不再仅仅是那些有政府背景的大公司的“独食”，更多的民运资本开始进入这个行业，大量的货运代理公司的打工者开始了自己的创业生涯，以品牌或市场资源优势为主导的加盟连锁的方式、以资本为纽带的相互持股的方式、以共同商业利益为目的的协作或合作方式等等，向货代行业进军，由此导致大量的中小型货代公司应运而生。

 在调查采访中，杭州市世晨计算机有限公司总经理李锋告诉记者：仅仅就浙沪地区来说，在浙江宁波，注册在案的就要有超过了1500家，而以合作等形式存在的、没有独立注册的货代公司数量达到了上面数字的3倍还要多；在上海，注册在案的货代公司达到了10000家以上，以其他形式存在、没有注册在案的货代公司同样不少于10000家的数量，而在这众多的货代公司里面，70%以上为中小型货代公司，人员在几人到几十人不等，甚至包括以挂合作形式的夫妻公司。

 在外人的眼里，货代行业，特别是国际货运仍然是一个利润丰厚的行业，所以，每年仍有大量的人介入到货代行业，因此，货代公司的数量还在不断增长中。

 2、行业发展两极分化，资金风险率提高

 随着大量货代公司的出现，行业竞争的激烈，使得这个行业的发展开始进入了两极分化的状况，有些成立较早的公司和有一定实力的公司，不再局限于小规模的发展之路，要把公司做大做强，以合作、合资等各种方式，拓展自己的业务规模，业务流程开始变得复杂，以老传统的手工和简单的计算机软硬件已经不适合业务的发展，同时，随着公司规模的扩大，公司在管理结构上也面临着更加复杂的情况，由总公司到分公司，再到分公司的各个业务部门，各环节之间需要一套更加清晰、完整的管理系统，对总公司、子公司和业务部门的协同办公提出了更高的要求。

 但是，在记者的调查来看，更多的中小型货代公司还是处于一个起步发展阶段，面对着国内外大公司同行的竞争压力，中小型货代公司的发展之路似乎变得越来越难，在服务质量、工作效率、信誉度等方面，越来越多地被大公司拉开距离，更多的货主倾向于服务质量和信誉度更好的大公司，加之，近几年货代行业利润的下滑，使得中小型货代公司的发展面临的困难，公司的发展面临着转型之痛。中小货代企业必须寻求自己的核心竞争力,采取相应的市场竞争策略,谋求自己的生存与发展。

 随着外贸的快速发展，在积极促进货代公司规模不断扩大的同时，不可避免的带来资金运作规模的扩大，现金流动比较大，对资金的要求在提高，资金风险的最小化、控制资金风险，势在必行，对资金的使用的分析、风险的预警、资金的每个环节的控制等等都需要一个量化的标准，仅仅依靠人脑、手工和简单的软件已经不能很好的控制资金风险。

 3、人员素质不齐，经营者管理滞后

 在采访中，世晨李锋告诉记者，货代行业发展中面临的一大问题就是货代公司的人员素质参差不齐，或者说商业素质不齐，诚信意识有待加强，由此造成坏账的风险增大，比如说员工收取货款，不能及时、按时、准时收取货款等，容易造成货款的风险。

 同时，货代行业的竞争日益的激烈，许多公司把业务量做上来了，规模也做大了，但是其在管理上却没能与业务规模和公司规模的扩大一起发展进步，在公司的科学管理意识上还是滞后，依靠科学管理方式方法提高公司的规范化发展能力还欠缺，此外，货代行业同样面临着一个同质化的竞争，如何在红海竞争中求得自己的“蓝海”，增值服务，无疑成为货代公司的思考和转型方向，如何增值、依靠什么手段及途径增值是货代公司亟需考虑的。加之，业务量严重依赖外贸出口，行业发展的不稳定性，也在制约着企业主的在管理投入。

 信息化建设，参差不齐

 经过20多年的发展，国内的货代公司得到了长足的发展，但是，也应该注意到，由于我国货运代理处在初级阶段，不可避免地带有落后、分割、单一的特点，科技含量低，很少引进和使用高科技，观念认识也很落后；部门和条件分割，整个社会和地区形不成一体化；海陆航等只管自己，单一作战，没有综合对接。同样面对着与国外同行业竞争，依靠信息化，提高企业跨地区、跨部门甚至跨国的协同办公和处理业务的能力势在必行，以此提高企业的规范化和秩序化，提高企业的核心竞争力。信息化建设已成为企业发展和转型的关键。

 应该说，国内的货代行业大规模信息化建设，不过是近十年的事情，那么，经过这么多年的建设，货代行业的信息化建设又处于什么样的水平、呈现那些特点呢？

 1、大小公司信息化建设差异明显

 李锋告诉记者，经过多年的信息化建设的推广和号召，货代行业的信息化建设水平呈现两极化发展的趋势，有些规模较大的货代企业，如远洋、中远、中海等都已经初步建立起较为完善的信息化管理制度，而且现在每年仍在加大管理力度。有的大公司信息化建设的投入上超过了1000万元。

 这些大公司，在信息化建设上基本上能够充分应用货代行业软件的各种模块，包括管理监控（资金、业务流程等等的监控）、CRM客户监督和管理、通过EDI等方式的电子订舱、通过web展现公司业务流程的电子商务等等，依靠数据进行智能化的分析市场，为公司的管理层的决策提供可靠的依据。

 而那些小公司的信息化建设，仍处在初步发展的阶段，甚至有的小公司还是在简单的人工计算，总体来说，中小型的货代公司，基本上配备了计算机硬件的产品，在软件的运用上，要么采用较为简单的财务软件，要么就是使用专门的货代行业软件，但是使用的模块非常的有限，主要包括费用管理、业务流程操作模块等，复杂的模块不能充分应用，不能根据数据的分析做出决策，只看报表，却不能发现在业务流程中所损失的人力、财力和时间的成本。其中大部分公司并没有真正理解信息化的概念，仅是为了信息化而实现信息化。

 2、信息化建设投入少，信息化意识有所提高

 经过多年的企业信息化建设的熏陶，国内货代公司的在信息化建设上的意识已经有了很大的提高，李锋告诉记者，对于国内的货代企业主来说，他们在公司的运营上基本上都上一些相关的应用软件，依靠IT系统提高公司发展的稳定性和安全性，已经形成了共识，信息化的意识有所提高，关键的问题是这些货代公司老板是否舍得投入和投入资金多少的问题，即使那些大公司，在企业信息化上的投入也不会超过10%，小公司自然就更少了。

 有些公司已经具备了建立企业信息化的意识，但其中大部分公司并没有真正理解信息化的概念，在公司信息化的投入上更是保守和小心翼翼，对IT地投入还有不正确地认识，能压缩IT投入，就压缩IT投入，从而导致信息化重复建设的状况。

 值得一提的是，目前随着更多的年轻一代货代经营者的崛起，在发展思路、意识上，对老一代的经营业主形成了挑战，信息化意识也更强。

 3、信息化建设缺乏前瞻性

 记者在走访中，发现很多货代公司在信息化的建设上仍然缺乏前瞻性，在记者采访的一家货代公司中，这家货代公司已经发展成拥有8家子公司的企业，业务做到了世界各地，他们在2000年上了一套软件系统，随着公司的发展，到了20004年，原先的软件系统已经远远不能适合公司的业务发展需求了，业务规模的扩大和管理上的落后制约了这家货代公司的进一步发展，于是，这家货代公司不得不再次更换软件系统，这也就带了新的员工培训计划和新软件系统财力的投入。

 李锋告诉记者，目前这样的货代公司不在少数的，随着公司规模的扩大，原有的软件系统不能适应企业的发展，这些公司在某一阶段IT投入时候，考虑的不是这个软件系统的扩展性和延续性如何，考虑的是尽量减少资金的投入，毕竟，在很多公司老板的意识中做一笔业务比做一个软件投入的信息化建设要重要的多，也急迫的多，也就导致了信息化投入上眼光的短浅，这在民营公司更为明显。

 信息化建设前瞻性的缺失，结合货代公司的发展实际，总结其原因，不难发现，国内众多的货代公司，没有专门的IT部门和人员负责公司的IT投入的规划和指导，在IT地投入上没有延续性，这正与国外的货代公司形成鲜明的对比，国内的很多货代公司缺乏明确的投入目标，没有专门的IT人员去细化工作，这就影响了信息化进一步的发展。专业性的IT技术人才的缺失，使得不能给经营者提供明确的总体设计、规划思路和策略，加之，经营者在IT信息知识的缺乏，由此容易导致公司信息化建设的盲目性。

 4、信息化技术应用不高

 据有关专家介绍，信息化有三个层次的要求。最底层是标准编码、协议、网络等基础设施建设；第二层是信息服务平台的要求，包括运营的平台、开发的平台、服务的平台；第三个层次才是定制化的服务，包括商业智能、知识管理、数据库挖掘等等。

 而在国内目前的信息化状况则是上马的软件系统的许多模块不能充分应用，根据国内某媒体的调查显示，59%的企业仍处于网络技术等基本功能的应用上，也就是说还处于信息化的第一阶段上。主要涉及的功能包括，海运系统、客户管理、报关系统和报表管理上。少部分基础较好的物流企业已经进入了第二层需求，即优化流程设计和运行操作。进入第三层次的企业只是凤毛麟角。

 造成信息技术不能充分利用的原因主要有公司人员素质不高，对IT系统的学习和理解能力不够；其次是公司的规模不大，使得许多软件模块没有用武之地，软件开发时并没有更好的结合公司的发展实际；再就是经营者的意识，在调查采访中，很多的经营者对软件系统不感兴趣，也就是上了软件系统也放在一边不用，这样的情况，似乎更多地反映在中小企业上。

 通过调查，不难发现，对于国内的众多ISV或者SI来说，货代行业的信息化是一个潜力巨大的市场，大公司在信息化建设上的不断升级换代以及众多中小公司的亟待通过信息化提升自己的竞争能力和核心竞争力，成为ISV或者SI得市场机会，李锋说到：“如今，很多公司在向规模化方向发展，以提升企业的竞争力，规模化的过程就是信息化的过程，这也就是ISV的机会所在。”

 成功案例：杭州新运船务代理有限公司

 杭州新运船务代理有限公司，是新运国际物流（控股）有限公司 下属子公司之一，成立于1995年，是在香港注册的国际货运代理公司，是中华人民共和国对外经济贸易合作部批准的一级国际货运代理公司，公司提供全球综合物流运输服务。目前新运国际物流拥有8家子公司，股东方包括外运集团、外资船务公司等、综合投资超过 2000 万人民币。

 杭州新运船务代理有限公司 在无船承运领域和许多船公司及国外物流企业保持着良好的合作关系。经过多年的努力和发展，公司的国际集装箱运输服务取得了巨大的成功，并与世界上许多有名的进出口商建立了长久的合作关系。如今，公司每月的出口箱量已达到 20000TEUS 左右 。

  公司网点遍布中国东部沿海地区的主要港口。作为商务和协调中心，香港和上海为国内外客户和合作伙伴提供窗口服务。公司在 2002 年加入了 Global Alliance Corporation ，使得业务范围遍及五大洲、超 50 多个国家和地区。

 随着公司规模的扩大和国内外的激烈竞争，原有的it系统不适应企业的发展了，所以世晨根据杭州新运的的具体情况，实施新的货代软件系统，以提升公司的核心竞争力和管理上的科学化，目前新运拥有电脑130台以上，公司在2000年开始引入杭州世晨的货代软件系统——Transocean国际货运管理软件，其间，随着业务的扩大，不断调整软件的业务模块，以更好的适应企业的发展，由此大大降低了企业发展中的各种风险，节约了成本，提高了工作效率，以前半小时完成的单子，使用了新的系统后，10分钟就可以操作完成。

 新运公司IT部门负责人程序介绍：最主要的是通过这个新的货代软件系统，能够更好的提升公司的服务能力，随着新运业务的扩大和规模的扩展，与国外同行的合作机会越来越多，信息化更好的与国外同行的业务衔接，从而展开更深层次的合作，同时，更适合在国外业务的拓展，因为外国客户会更看重一个企业的信息化状况，重视企业信息化，认为这样才能更好的提供服务，事实上也的确如此。

 程序介绍说，世晨软件的最大好处就是易学、易用、易操作，不像有些软件那么晦涩难操作，对员工的培训上也容易的多，员工使用这套软件更容易上手，促使整个业务流程的规范化和秩序化，使得公司管理层能够及时产看各个节点的业务情况，以更好的监测业务的进程 。

  “应该说，信息化，使得公司的发展更有保障，也赢得更多的业务和合作伙伴”，程序说到。

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 推荐理由：

 随着货代行业的数量的激增和行业竞争的加大，货代公司的发展开始到了一个需要转型的关口上，如何转型、如何更好的服务客户、如何提供增值性的服务以提升竞争力等，都成为货代行经营者思考的问题，无疑，企业信息化是实现企业转型、提升竞争力的必走之路。因此货代软件的市场需求也在不断放大，这个市场的竞争也在加大。

 杭州世晨计算机有限公司自99年成立以来，一直专注于国际货运行业软件的研发工作。公司投入大量的人力、财力用于研发工作，并已相继向市场推出功能强大的Transocean货运软件产品，该软件是针对国际货运代理公司的工作方式开发的应用软件，包括了国际货运的全套业务流程，从明细单输入、制单、配载、调度、装箱、报关、出运、跟踪到运费收支完成、财务接口的转入、电子订舱等等，可以满足集团公司、大中型货运公司的各种不同版本的软件产品。公司在加大产品研发过程中，也确立了以客户服务为核心的公司经营理念，希望提供给客户满意的服务和高质量的软件产品。目前有500余家典型的客户，比如说东方国际货运公司、华隆瑞丰、杭州新运国际货运代理有限公司、浙江远洋国际货运公司等等。

 杭州世晨开发的货代软件，最大优势之一就是易学、易用、易操作，不像有些软件那么晦涩难操作，对员工的培训上也容易的多，员工使用这套软件更容易上手，杭州世晨总经理李锋告诉记者，货代行业员工素质参差不齐，因此，开发的软件产品必须容易操作和易学，只有这样才能使得新的软件系统更快的发挥它应有的作用；同时，世晨的货代软件在模块功能的设置上，根据货代公司的常规职能增加了智能化、自动化系统，大大提高了工作效率；此外，这个货代软件更加强化了CRM的功能，强化对客户需求和服务的跟踪，以便在竞争中求得主动，而正是目前很多货代软件所忽略的一点。

 李锋告诉记者：“这个软件还有一个优势，能够实现流程控制，每个流程都有一个控制点，也可以根据需要设置控制点，能够更好的对销售员的控制、监测和考核更加明晰，管理层更好的掌握业务的进展，根据反馈回的数据，系统能够提供智能化分析，为管理层的决策提供依据。”

 方案推荐

 方案1 中小型货运公司

 软件

 软件系统：《世晨国际货运管理系统v8.0》

 操作系统：Windows 2000及以上版本

 数据库：SQL SERVER 2000

 硬件

 客户端电脑配置要求：20台以内，市面主流标准配置即可

 服务器配置要求：主流标准配置即可

 推荐使用：双核处理器大于2.4GHz，内存大于1GB，磁盘2块、采用SCSI硬盘

 网络连接：局域网通即可

 服务

 系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费

 方案2 中大型货运公司

 软件

 软件系统：《世晨国际货运管理系统v8.0》

 操作系统：Windows 2000及以上版本

 数据库：SQL SERVER 2000

 硬件

 客户端电脑配置要求：50台以内，市面主流标准配置即可

 服务器配置要求：使用主流的专业服务器

 推荐使用：致强处理器大于2.6GHz，内存大于2GB，磁盘2块、采用SCSI具有RAID功能的硬盘

 网络连接：局域网及互联网通即可

 服务

 系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费

 方案3 大型货运集团

 软件

 软件系统：《世晨国际货运管理系统v8.0》

 操作系统：Windows 2000及以上版本

 数据库：SQL SERVER 2000

 硬件

 客户端电脑配置要求：50台以上，市面主流标准配置即可

 服务器配置要求：使用主流的专业服务器

 推荐使用：致强处理器大于2.6GHz，内存大于4GB，磁盘2块、采用SCSI具有RAID功能的硬盘

 网络连接：局域网及互联网通即可

 服务

 系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费

在改革开放后的20多年里，中国的货运代理行业获得了长足的发展，已经进入了一个新的历史阶段. 据预计，中国货代业在“十一五”期间将保持每年50—60%的速度向前增长，市场潜力巨大。随着2004年《国务院关于第三批取消和调整行政审批项目的决定》的颁布和中国加入WTO，中国的货代行业进入了一个全新的竞争格局。

 那么目前货代行业的发展状况如何、在新的竞争环境格局下，如何依靠信息化提升自己的竞争力等等，这些问题都已经成为货代公司的CIO或者老板所要思考的问题。

 货代企业，两极分化

 2004年，政府出台文件，国际货运代理审批被正式取消，改为等级制，这标志着我国货运代理行业将进入市场竞争的新时期。曾经高高在上的市场准入门槛，在一夜之间被 “砍平”， 进一步实行对内开放，因此，大量的货运代理公司雨后春笋般的出现，加之中国加入WTO,同样放宽了外资进入货代行业的限制，大量的外资注入货代行业，这些条件无疑大大刺激了国内货代行业的快速发展。

 因此，货代企业通过投机赚取差价,获取利润的时代,已经一去不复返了，那么目前货代行业发展现状呈现哪些特点呢？

 1、发展迅速，中小型货代公司众多。

 正如在上面所提及到的，市场准入门槛的降低和中国的入世，使得货运代理行业不再仅仅是那些有政府背景的大公司的“独食”，更多的民运资本开始进入这个行业，大量的货运代理公司的打工者开始了自己的创业生涯，以品牌或市场资源优势为主导的加盟连锁的方式、以资本为纽带的相互持股的方式、以共同商业利益为目的的协作或合作方式等等，向货代行业进军，由此导致大量的中小型货代公司应运而生。

 在调查采访中，杭州市世晨计算机有限公司总经理李锋告诉记者：仅仅就浙沪地区来说，在浙江宁波，注册在案的就要有超过了1500家，而以合作等形式存在的、没有独立注册的货代公司数量达到了上面数字的3倍还要多；在上海，注册在案的货代公司达到了10000家以上，以其他形式存在、没有注册在案的货代公司同样不少于10000家的数量，而在这众多的货代公司里面，70%以上为中小型货代公司，人员在几人到几十人不等，甚至包括以挂合作形式的夫妻公司。

 在外人的眼里，货代行业，特别是国际货运仍然是一个利润丰厚的行业，所以，每年仍有大量的人介入到货代行业，因此，货代公司的数量还在不断增长中。

 2、行业发展两极分化，资金风险率提高

 随着大量货代公司的出现，行业竞争的激烈，使得这个行业的发展开始进入了两极分化的状况，有些成立较早的公司和有一定实力的公司，不再局限于小规模的发展之路，要把公司做大做强，以合作、合资等各种方式，拓展自己的业务规模，业务流程开始变得复杂，以老传统的手工和简单的计算机软硬件已经不适合业务的发展，同时，随着公司规模的扩大，公司在管理结构上也面临着更加复杂的情况，由总公司到分公司，再到分公司的各个业务部门，各环节之间需要一套更加清晰、完整的管理系统，对总公司、子公司和业务部门的协同办公提出了更高的要求。

 但是，在记者的调查来看，更多的中小型货代公司还是处于一个起步发展阶段，面对着国内外大公司同行的竞争压力，中小型货代公司的发展之路似乎变得越来越难，在服务质量、工作效率、信誉度等方面，越来越多地被大公司拉开距离，更多的货主倾向于服务质量和信誉度更好的大公司，加之，近几年货代行业利润的下滑，使得中小型货代公司的发展面临的困难，公司的发展面临着转型之痛。中小货代企业必须寻求自己的核心竞争力,采取相应的市场竞争策略,谋求自己的生存与发展。

 随着外贸的快速发展，在积极促进货代公司规模不断扩大的同时，不可避免的带来资金运作规模的扩大，现金流动比较大，对资金的要求在提高，资金风险的最小化、控制资金风险，势在必行，对资金的使用的分析、风险的预警、资金的每个环节的控制等等都需要一个量化的标准，仅仅依靠人脑、手工和简单的软件已经不能很好的控制资金风险。

 3、人员素质不齐，经营者管理滞后

 在采访中，世晨李锋告诉记者，货代行业发展中面临的一大问题就是货代公司的人员素质参差不齐，或者说商业素质不齐，诚信意识有待加强，由此造成坏账的风险增大，比如说员工收取货款，不能及时、按时、准时收取货款等，容易造成货款的风险。

 同时，货代行业的竞争日益的激烈，许多公司把业务量做上来了，规模也做大了，但是其在管理上却没能与业务规模和公司规模的扩大一起发展进步，在公司的科学管理意识上还是滞后，依靠科学管理方式方法提高公司的规范化发展能力还欠缺，此外，货代行业同样面临着一个同质化的竞争，如何在红海竞争中求得自己的“蓝海”，增值服务，无疑成为货代公司的思考和转型方向，如何增值、依靠什么手段及途径增值是货代公司亟需考虑的。加之，业务量严重依赖外贸出口，行业发展的不稳定性，也在制约着企业主的在管理投入。

 信息化建设，参差不齐

 经过20多年的发展，国内的货代公司得到了长足的发展，但是，也应该注意到，由于我国货运代理处在初级阶段，不可避免地带有落后、分割、单一的特点，科技含量低，很少引进和使用高科技，观念认识也很落后；部门和条件分割，整个社会和地区形不成一体化；海陆航等只管自己，单一作战，没有综合对接。同样面对着与国外同行业竞争，依靠信息化，提高企业跨地区、跨部门甚至跨国的协同办公和处理业务的能力势在必行，以此提高企业的规范化和秩序化，提高企业的核心竞争力。信息化建设已成为企业发展和转型的关键。

 应该说，国内的货代行业大规模信息化建设，不过是近十年的事情，那么，经过这么多年的建设，货代行业的信息化建设又处于什么样的水平、呈现那些特点呢？

 1、大小公司信息化建设差异明显

 李锋告诉记者，经过多年的信息化建设的推广和号召，货代行业的信息化建设水平呈现两极化发展的趋势，有些规模较大的货代企业，如远洋、中远、中海等都已经初步建立起较为完善的信息化管理制度，而且现在每年仍在加大管理力度。有的大公司信息化建设的投入上超过了1000万元。

 这些大公司，在信息化建设上基本上能够充分应用货代行业软件的各种模块，包括管理监控（资金、业务流程等等的监控）、CRM客户监督和管理、通过EDI等方式的电子订舱、通过web展现公司业务流程的电子商务等等，依靠数据进行智能化的分析市场，为公司的管理层的决策提供可靠的依据。

 而那些小公司的信息化建设，仍处在初步发展的阶段，甚至有的小公司还是在简单的人工计算，总体来说，中小型的货代公司，基本上配备了计算机硬件的产品，在软件的运用上，要么采用较为简单的财务软件，要么就是使用专门的货代行业软件，但是使用的模块非常的有限，主要包括费用管理、业务流程操作模块等，复杂的模块不能充分应用，不能根据数据的分析做出决策，只看报表，却不能发现在业务流程中所损失的人力、财力和时间的成本。其中大部分公司并没有真正理解信息化的概念，仅是为了信息化而实现信息化。

 2、信息化建设投入少，信息化意识有所提高

 经过多年的企业信息化建设的熏陶，国内货代公司的在信息化建设上的意识已经有了很大的提高，李锋告诉记者，对于国内的货代企业主来说，他们在公司的运营上基本上都上一些相关的应用软件，依靠IT系统提高公司发展的稳定性和安全性，已经形成了共识，信息化的意识有所提高，关键的问题是这些货代公司老板是否舍得投入和投入资金多少的问题，即使那些大公司，在企业信息化上的投入也不会超过10%，小公司自然就更少了。

 有些公司已经具备了建立企业信息化的意识，但其中大部分公司并没有真正理解信息化的概念，在公司信息化的投入上更是保守和小心翼翼，对IT地投入还有不正确地认识，能压缩IT投入，就压缩IT投入，从而导致信息化重复建设的状况。

 值得一提的是，目前随着更多的年轻一代货代经营者的崛起，在发展思路、意识上，对老一代的经营业主形成了挑战，信息化意识也更强。

 3、信息化建设缺乏前瞻性

 记者在走访中，发现很多货代公司在信息化的建设上仍然缺乏前瞻性，在记者采访的一家货代公司中，这家货代公司已经发展成拥有8家子公司的企业，业务做到了世界各地，他们在2000年上了一套软件系统，随着公司的发展，到了20004年，原先的软件系统已经远远不能适合公司的业务发展需求了，业务规模的扩大和管理上的落后制约了这家货代公司的进一步发展，于是，这家货代公司不得不再次更换软件系统，这也就带了新的员工培训计划和新软件系统财力的投入。

 李锋告诉记者，目前这样的货代公司不在少数的，随着公司规模的扩大，原有的软件系统不能适应企业的发展，这些公司在某一阶段IT投入时候，考虑的不是这个软件系统的扩展性和延续性如何，考虑的是尽量减少资金的投入，毕竟，在很多公司老板的意识中做一笔业务比做一个软件投入的信息化建设要重要的多，也急迫的多，也就导致了信息化投入上眼光的短浅，这在民营公司更为明显。

 信息化建设前瞻性的缺失，结合货代公司的发展实际，总结其原因，不难发现，国内众多的货代公司，没有专门的IT部门和人员负责公司的IT投入的规划和指导，在IT地投入上没有延续性，这正与国外的货代公司形成鲜明的对比，国内的很多货代公司缺乏明确的投入目标，没有专门的IT人员去细化工作，这就影响了信息化进一步的发展。专业性的IT技术人才的缺失，使得不能给经营者提供明确的总体设计、规划思路和策略，加之，经营者在IT信息知识的缺乏，由此容易导致公司信息化建设的盲目性。

 4、信息化技术应用不高

 据有关专家介绍，信息化有三个层次的要求。最底层是标准编码、协议、网络等基础设施建设；第二层是信息服务平台的要求，包括运营的平台、开发的平台、服务的平台；第三个层次才是定制化的服务，包括商业智能、知识管理、数据库挖掘等等。

 而在国内目前的信息化状况则是上马的软件系统的许多模块不能充分应用，根据国内某媒体的调查显示，59%的企业仍处于网络技术等基本功能的应用上，也就是说还处于信息化的第一阶段上。主要涉及的功能包括，海运系统、客户管理、报关系统和报表管理上。少部分基础较好的物流企业已经进入了第二层需求，即优化流程设计和运行操作。进入第三层次的企业只是凤毛麟角。

 造成信息技术不能充分利用的原因主要有公司人员素质不高，对IT系统的学习和理解能力不够；其次是公司的规模不大，使得许多软件模块没有用武之地，软件开发时并没有更好的结合公司的发展实际；再就是经营者的意识，在调查采访中，很多的经营者对软件系统不感兴趣，也就是上了软件系统也放在一边不用，这样的情况，似乎更多地反映在中小企业上。

 通过调查，不难发现，对于国内的众多ISV或者SI来说，货代行业的信息化是一个潜力巨大的市场，大公司在信息化建设上的不断升级换代以及众多中小公司的亟待通过信息化提升自己的竞争能力和核心竞争力，成为ISV或者SI得市场机会，李锋说到：“如今，很多公司在向规模化方向发展，以提升企业的竞争力，规模化的过程就是信息化的过程，这也就是ISV的机会所在。”

 成功案例：杭州新运船务代理有限公司

 杭州新运船务代理有限公司，是新运国际物流（控股）有限公司 下属子公司之一，成立于1995年，是在香港注册的国际货运代理公司，是中华人民共和国对外经济贸易合作部批准的一级国际货运代理公司，公司提供全球综合物流运输服务。目前新运国际物流拥有8家子公司，股东方包括外运集团、外资船务公司等、综合投资超过 2000 万人民币。

 杭州新运船务代理有限公司 在无船承运领域和许多船公司及国外物流企业保持着良好的合作关系。经过多年的努力和发展，公司的国际集装箱运输服务取得了巨大的成功，并与世界上许多有名的进出口商建立了长久的合作关系。如今，公司每月的出口箱量已达到 20000TEUS 左右 。

  公司网点遍布中国东部沿海地区的主要港口。作为商务和协调中心，香港和上海为国内外客户和合作伙伴提供窗口服务。公司在 2002 年加入了 Global Alliance Corporation ，使得业务范围遍及五大洲、超 50 多个国家和地区。

 随着公司规模的扩大和国内外的激烈竞争，原有的it系统不适应企业的发展了，所以世晨根据杭州新运的的具体情况，实施新的货代软件系统，以提升公司的核心竞争力和管理上的科学化，目前新运拥有电脑130台以上，公司在2000年开始引入杭州世晨的货代软件系统——Transocean国际货运管理软件，其间，随着业务的扩大，不断调整软件的业务模块，以更好的适应企业的发展，由此大大降低了企业发展中的各种风险，节约了成本，提高了工作效率，以前半小时完成的单子，使用了新的系统后，10分钟就可以操作完成。

 新运公司IT部门负责人程序介绍：最主要的是通过这个新的货代软件系统，能够更好的提升公司的服务能力，随着新运业务的扩大和规模的扩展，与国外同行的合作机会越来越多，信息化更好的与国外同行的业务衔接，从而展开更深层次的合作，同时，更适合在国外业务的拓展，因为外国客户会更看重一个企业的信息化状况，重视企业信息化，认为这样才能更好的提供服务，事实上也的确如此。

 程序介绍说，世晨软件的最大好处就是易学、易用、易操作，不像有些软件那么晦涩难操作，对员工的培训上也容易的多，员工使用这套软件更容易上手，促使整个业务流程的规范化和秩序化，使得公司管理层能够及时产看各个节点的业务情况，以更好的监测业务的进程 。

  “应该说，信息化，使得公司的发展更有保障，也赢得更多的业务和合作伙伴”，程序说到。

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 推荐理由：

 随着货代行业的数量的激增和行业竞争的加大，货代公司的发展开始到了一个需要转型的关口上，如何转型、如何更好的服务客户、如何提供增值性的服务以提升竞争力等，都成为货代行经营者思考的问题，无疑，企业信息化是实现企业转型、提升竞争力的必走之路。因此货代软件的市场需求也在不断放大，这个市场的竞争也在加大。

 杭州世晨计算机有限公司自99年成立以来，一直专注于国际货运行业软件的研发工作。公司投入大量的人力、财力用于研发工作，并已相继向市场推出功能强大的Transocean货运软件产品，该软件是针对国际货运代理公司的工作方式开发的应用软件，包括了国际货运的全套业务流程，从明细单输入、制单、配载、调度、装箱、报关、出运、跟踪到运费收支完成、财务接口的转入、电子订舱等等，可以满足集团公司、大中型货运公司的各种不同版本的软件产品。公司在加大产品研发过程中，也确立了以客户服务为核心的公司经营理念，希望提供给客户满意的服务和高质量的软件产品。目前有500余家典型的客户，比如说东方国际货运公司、华隆瑞丰、杭州新运国际货运代理有限公司、浙江远洋国际货运公司等等。

 杭州世晨开发的货代软件，最大优势之一就是易学、易用、易操作，不像有些软件那么晦涩难操作，对员工的培训上也容易的多，员工使用这套软件更容易上手，杭州世晨总经理李锋告诉记者，货代行业员工素质参差不齐，因此，开发的软件产品必须容易操作和易学，只有这样才能使得新的软件系统更快的发挥它应有的作用；同时，世晨的货代软件在模块功能的设置上，根据货代公司的常规职能增加了智能化、自动化系统，大大提高了工作效率；此外，这个货代软件更加强化了CRM的功能，强化对客户需求和服务的跟踪，以便在竞争中求得主动，而正是目前很多货代软件所忽略的一点。

 李锋告诉记者：“这个软件还有一个优势，能够实现流程控制，每个流程都有一个控制点，也可以根据需要设置控制点，能够更好的对销售员的控制、监测和考核更加明晰，管理层更好的掌握业务的进展，根据反馈回的数据，系统能够提供智能化分析，为管理层的决策提供依据。”

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 方案1 中小型货运公司

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 软件系统：《世晨国际货运管理系统v8.0》

 操作系统：Windows 2000及以上版本

 数据库：SQL SERVER 2000

 硬件

 客户端电脑配置要求：20台以内，市面主流标准配置即可

 服务器配置要求：主流标准配置即可

 推荐使用：双核处理器大于2.4GHz，内存大于1GB，磁盘2块、采用SCSI硬盘

 网络连接：局域网通即可

 服务

 系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费

 方案2 中大型货运公司

 软件

 软件系统：《世晨国际货运管理系统v8.0》

 操作系统：Windows 2000及以上版本

 数据库：SQL SERVER 2000

 硬件

 客户端电脑配置要求：50台以内，市面主流标准配置即可

 服务器配置要求：使用主流的专业服务器

 推荐使用：致强处理器大于2.6GHz，内存大于2GB，磁盘2块、采用SCSI具有RAID功能的硬盘

 网络连接：局域网及互联网通即可

 服务

 系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费

 方案3 大型货运集团

 软件

 软件系统：《世晨国际货运管理系统v8.0》

 操作系统：Windows 2000及以上版本

 数据库：SQL SERVER 2000

 硬件

 客户端电脑配置要求：50台以上，市面主流标准配置即可

 服务器配置要求：使用主流的专业服务器

 推荐使用：致强处理器大于2.6GHz，内存大于4GB，磁盘2块、采用SCSI具有RAID功能的硬盘

 网络连接：局域网及互联网通即可

 服务

 系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费

最近几年，随着浙江各级政府对企业信息化建设工作的重视和推进，企业信息化建设也日益成为浙江社会各界十分关注的话题和焦点，企业信息化建设的根本目的就是以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，实施走新型工业化道路的发展战略。

 就规模以上中小企业而言，不论资产总额、销售收入总额、利润总额和平均利润，在全省11个市中，杭州市均居榜首，但企业的信息化建设状况却参差不齐，作为正在由传统基础网络运营商向综合信息服务提供商转变的杭州电信，在5月17日国际电信日当天召开的“杭州市中小企业信息化论坛”上，杭州电信面对近百家企业主做出了服务杭州企业信息化的承诺。在当天的会议茶歇时间，记者采访了浙江省电信有限公司杭州市分公司副总经理楼建明先生，就电信与企业、电信与信息化进行了沟通。

 企业信息化——电信转型的责任

 在采访中，楼建明告诉记者，这几年，企业信息化的浪潮可谓是此起彼伏，特别是中国入世以后，面对着外来强势企业的竞争和政府走出去的号召，企业的发展面临着一个重大的考验——如何提升企业竞争力。所以，企业的信息化建设日益重要，关系到一个企业的长远发展和生存，信息化对产业结构调整和升级，推动社会经济又好又快发展具有战略性的意义。

 楼建明同时介绍说：杭州市地处长江三角洲南翼的经济重镇，是中小企业比较集中的省会城市。经过多年的经济建设，杭州逐渐积淀形成了浓厚商业文化和创业氛围，也逐步形成了产业区域聚集特色，并由此带动了杭州市企业的发展。但是，目前杭州中小企业，基本上处于信息化的初级阶段、起步阶段，应用还是相对比较简单，同时，杭州中小企业在信息化建设上也出现了明显的不平衡现象。因此，运用先进的现代信息技术，进一步提升企业的信息化水平，从而提升企业经营管理水平和核心竞争力，这不仅对促进和推动杭州市社会经济的可持续发展具有重大的现实意义，而对于运营商来说，是义不容辞的责任，也是服务社会、回报社会的最好举措。

 楼建明告诉记者，杭州电信顺应市场的变化，正在积极由传统的基本网络运营商向综合信息服务提供商转变，在这个战略转变中，一个重要的责任就是要提升杭州企业，特别是中小企业的信息化水平，进一步促进企业的信息化应用，目前杭州市政府积极倡导的“生活品质之城”，就是要人们在学习、生活、事业中有个信息化的内涵价值，特别是企业，杭州市的中小企业，目前的信息化建设水平与杭州市经济的发展水平不协调或者说不相适，因此，企业信息化的推进，既应当是政府领导的责任，也应该是从事企业信息化运作的IT企业的责任，包括运营商，电信作为一家拥有良好资源的企业，把杭州企业信息化建设的进步看作是自己的一份责任，通过杭州电信的服务，使得中小企业尽快进入企业信息化发展的阶段，改变企业的传统发展模式，使企业能够在激烈的市场竞争中，企业的信息得以及时地传递和处理，消除企业发展中的信息孤岛，使企业的竞争力得以提升，杭州电信作为通信运营企业，在转型中就要有责任与中小企业保持经常的沟通，促进其信息化建设的顺利推进。

 整合资源，强化服务

 企业的信息化建设，对IT企业来说，需要有综合资源的支撑，才能更好的服务于企业的信息化建设和需求，杭州电信则一直在充分利用自己的资金、人才、技术、信息等各方面的丰富资源，把自身拥有的资源充分整合了起来，为杭州企业的信息化提供全方位的服务。

 楼建明在采访中告诉记者，近年来，杭州电信积极贯彻集团公司由传统的通信运营商向现代综合信息服务提供商转型的思路，实施业务和服务转型，努力为社会提供综合信息服务。尤其围绕我市传统产业的改造提升，以及广大中小企业对信息化的需求，认真践行自己的使命，积极致力于提高中小企业信息化水平。在此过程中，杭州电信依托自身强大的网络资源、丰富的运营经验、庞大的专业人才资源，充分发挥基础性、先导性作用，联合企业信息化领域领先的权威厂商，包括设备制造商、应用提供商、服务提供商，共同为企业客户提供“一揽子” 的信息化解决方案，相继推出了企信通、网络传真、企业总机、企业网站服务、流动办公组网等一系列有针对性的、能满足中小企业需求的个性化服务。并通过不断实践、整合、完善，形成了具有鲜明特色的、简单实用的“商务领航”中小企业信息化解决方案，一站式提供信息化所需要的昂贵的软件、硬件和IT环境，专业IT维护人员以及繁琐的系统升级服务，极大地降低了中小企业的信息化建设成本和投资风险。目前，这种服务模式已得到广大中小企业的认可，成为提升杭州中小企业竞争力的有效途径。

 记者在采访楼建明时得知，杭州电信为了更好的服务于中小企业的信息化建设，专门成立了一个项目小组，对中小企业进行落地培训，在这里面，充分发挥杭州电信在人才、技术、设备、方案等各方面的优势，整合杭州电信的各种资源，向企业主们灌输信息化的思想，使其认识到信息化的作用，了解信息化的知识，提升自身的素质，同时也帮助其管理能力的提升，简单的来说，这个部门的成立，更是强化了电信的服务职能。

 近年来，杭州电信一直在打造一条高效的光纤商务网络，进一步提升自己的服务能力，建设一条高效、安全的商务光网，正是适合了目前企业主的需求。楼建明告诉记者，杭州电信打造的商务光纤网，更多的是针对已经上了宽带或者有宽带需求且配有电子设备的企业，在调查中了解到，很多具有宽带的企业存在一个使用宽带不规范的问题，信息安全得不到保证，数据传输的速度也慢，电信商务光网工程的改造，可以提升企业的网络速度，为企业的信息安全提供了保障。

 面对着庞大的信息化建设大军，许多企业主在信息化建设上迟疑不决，楼建明认为，企业的信息化建设关系企业的长久发展和核心竞争力的提升，一定要有信息化的意识，其次，企业的信息化，三分靠技术，七分靠管理，十二分靠的是应用，信息化建设应用情况的好坏，制约和影响着企业的发展和进步。

最近几年，随着浙江各级政府对企业信息化建设工作的重视和推进，企业信息化建设也日益成为浙江社会各界十分关注的话题和焦点，企业信息化建设的根本目的就是以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，实施走新型工业化道路的发展战略。

 就规模以上中小企业而言，不论资产总额、销售收入总额、利润总额和平均利润，在全省11个市中，杭州市均居榜首，但企业的信息化建设状况却参差不齐，作为正在由传统基础网络运营商向综合信息服务提供商转变的杭州电信，在5月17日国际电信日当天召开的“杭州市中小企业信息化论坛”上，杭州电信面对近百家企业主做出了服务杭州企业信息化的承诺。在当天的会议茶歇时间，记者采访了浙江省电信有限公司杭州市分公司副总经理楼建明先生，就电信与企业、电信与信息化进行了沟通。

 企业信息化——电信转型的责任

 在采访中，楼建明告诉记者，这几年，企业信息化的浪潮可谓是此起彼伏，特别是中国入世以后，面对着外来强势企业的竞争和政府走出去的号召，企业的发展面临着一个重大的考验——如何提升企业竞争力。所以，企业的信息化建设日益重要，关系到一个企业的长远发展和生存，信息化对产业结构调整和升级，推动社会经济又好又快发展具有战略性的意义。

 楼建明同时介绍说：杭州市地处长江三角洲南翼的经济重镇，是中小企业比较集中的省会城市。经过多年的经济建设，杭州逐渐积淀形成了浓厚商业文化和创业氛围，也逐步形成了产业区域聚集特色，并由此带动了杭州市企业的发展。但是，目前杭州中小企业，基本上处于信息化的初级阶段、起步阶段，应用还是相对比较简单，同时，杭州中小企业在信息化建设上也出现了明显的不平衡现象。因此，运用先进的现代信息技术，进一步提升企业的信息化水平，从而提升企业经营管理水平和核心竞争力，这不仅对促进和推动杭州市社会经济的可持续发展具有重大的现实意义，而对于运营商来说，是义不容辞的责任，也是服务社会、回报社会的最好举措。

 楼建明告诉记者，杭州电信顺应市场的变化，正在积极由传统的基本网络运营商向综合信息服务提供商转变，在这个战略转变中，一个重要的责任就是要提升杭州企业，特别是中小企业的信息化水平，进一步促进企业的信息化应用，目前杭州市政府积极倡导的“生活品质之城”，就是要人们在学习、生活、事业中有个信息化的内涵价值，特别是企业，杭州市的中小企业，目前的信息化建设水平与杭州市经济的发展水平不协调或者说不相适，因此，企业信息化的推进，既应当是政府领导的责任，也应该是从事企业信息化运作的IT企业的责任，包括运营商，电信作为一家拥有良好资源的企业，把杭州企业信息化建设的进步看作是自己的一份责任，通过杭州电信的服务，使得中小企业尽快进入企业信息化发展的阶段，改变企业的传统发展模式，使企业能够在激烈的市场竞争中，企业的信息得以及时地传递和处理，消除企业发展中的信息孤岛，使企业的竞争力得以提升，杭州电信作为通信运营企业，在转型中就要有责任与中小企业保持经常的沟通，促进其信息化建设的顺利推进。

 整合资源，强化服务

 企业的信息化建设，对IT企业来说，需要有综合资源的支撑，才能更好的服务于企业的信息化建设和需求，杭州电信则一直在充分利用自己的资金、人才、技术、信息等各方面的丰富资源，把自身拥有的资源充分整合了起来，为杭州企业的信息化提供全方位的服务。

 楼建明在采访中告诉记者，近年来，杭州电信积极贯彻集团公司由传统的通信运营商向现代综合信息服务提供商转型的思路，实施业务和服务转型，努力为社会提供综合信息服务。尤其围绕我市传统产业的改造提升，以及广大中小企业对信息化的需求，认真践行自己的使命，积极致力于提高中小企业信息化水平。在此过程中，杭州电信依托自身强大的网络资源、丰富的运营经验、庞大的专业人才资源，充分发挥基础性、先导性作用，联合企业信息化领域领先的权威厂商，包括设备制造商、应用提供商、服务提供商，共同为企业客户提供“一揽子” 的信息化解决方案，相继推出了企信通、网络传真、企业总机、企业网站服务、流动办公组网等一系列有针对性的、能满足中小企业需求的个性化服务。并通过不断实践、整合、完善，形成了具有鲜明特色的、简单实用的“商务领航”中小企业信息化解决方案，一站式提供信息化所需要的昂贵的软件、硬件和IT环境，专业IT维护人员以及繁琐的系统升级服务，极大地降低了中小企业的信息化建设成本和投资风险。目前，这种服务模式已得到广大中小企业的认可，成为提升杭州中小企业竞争力的有效途径。

 记者在采访楼建明时得知，杭州电信为了更好的服务于中小企业的信息化建设，专门成立了一个项目小组，对中小企业进行落地培训，在这里面，充分发挥杭州电信在人才、技术、设备、方案等各方面的优势，整合杭州电信的各种资源，向企业主们灌输信息化的思想，使其认识到信息化的作用，了解信息化的知识，提升自身的素质，同时也帮助其管理能力的提升，简单的来说，这个部门的成立，更是强化了电信的服务职能。

 近年来，杭州电信一直在打造一条高效的光纤商务网络，进一步提升自己的服务能力，建设一条高效、安全的商务光网，正是适合了目前企业主的需求。楼建明告诉记者，杭州电信打造的商务光纤网，更多的是针对已经上了宽带或者有宽带需求且配有电子设备的企业，在调查中了解到，很多具有宽带的企业存在一个使用宽带不规范的问题，信息安全得不到保证，数据传输的速度也慢，电信商务光网工程的改造，可以提升企业的网络速度，为企业的信息安全提供了保障。

 面对着庞大的信息化建设大军，许多企业主在信息化建设上迟疑不决，楼建明认为，企业的信息化建设关系企业的长久发展和核心竞争力的提升，一定要有信息化的意识，其次，企业的信息化，三分靠技术，七分靠管理，十二分靠的是应用，信息化建设应用情况的好坏，制约和影响着企业的发展和进步。

近几年，随着技术的进步和市场竞争的加剧，单纯依靠产品分销的浙江商家的日子也开始变得有些酸涩，同时随着市场的成熟和竞争对手的增加，分销商的销量在达到了一定的规模以后也开始停滞不前，面对着诸多困难，分销商何去何从？浙江天健远见科技有限公司的发展经历或许能够给同行的发展带来一些启示。

 改名脱“制”背后的市场化心态

 应该说浙江天健远见科技有限公司在浙江市场上作为联想产品的浙江三大分销商，在IT圈内几乎是一个明星企业，知名度自不待言，这家创建于1995年的IT公司，经过十年多的快速发展，已经成为浙江市场上知名的企业，由最初的市场营业额几百万到目前其营业额8亿元、员工近300人的规模IT公司，公司业务涉及分销、零售和集成三大模块。

 浙江天健远见为全国著名会计中介机构之一 的浙江天健会计师事务所（原浙江省会计师事务所）组建的高新技术企业，公司在最初只是作为会计事务所和省财政厅的内部公司，为事务所和财政厅做服务，是一家带有政府背景的电脑公司。

 在与浙江天健远见科技有限公司总经理盛小明的交谈中得知，在组建之初公司的起名叫做浙江远见会计电脑公司，只是为会计事务所和财政厅做内部服务，产品以东芝、IBM等国外产品为主，到了2000正式与政府脱钩，变成一家民营性质的企业，同时为了应对市场的变化，2001年更名为浙江远见电脑公司，05年更名为浙江天健远见科技有限公司， “简单的几个字的变更，但不是简单的心态的变化，这几个字的改变，反应的是公司应对市场变化的积极心态，与政府脱轨后，就要积极的适应市场，在名字上彰显公司的专业化和市场化心态，这种积极适应市场的心态，一直在支撑着天健远见的发展和进步”，盛小明说。

 抓住机遇，构建核心竞争力

 盛小明告诉记者， 95年到99年应该是天健远见的一个发展起步阶段，公司更多的业务还是为财政厅和会计事务所服务，99年才是公司的发展转折点，在99年3月份，天健远见开始做联想产品的经销商，2000年转为联想的代理商，2001年开始做联想的分销商，这一做就成了联想浙江三大分销商之一。

 盛小明谈到公司在几年时间内能够取得快速发展原因时认为机遇是天健能够得以发展快速的重要条件，但是天健远见人的把握机遇、把握市场的心态和能力是关键，“目前浙江市场上的很多大公司都是以兼容机起家，我们天健远见当时因为是有政府的背景没能做成兼容机业务，所以使得我们在品牌机营销上逐渐摸索了自己的一套东西，2001浙江市场上仍然是兼容机的天下，利润也很好，很多经销商还在兼容机市场乐此不疲，但是我们虽然脱离政府，但还是没有在兼容机上下精力，而是把精力全部投放到了品牌及销售和分销上”，盛小明说到。

 从01年的介入分销业务，到02年介入零售业务，天健远见逐步成为联想的浙江核心分销商，“新世纪初的一两年，是业务转型的机遇年，那时的兼容市场开始到了鼎盛期，品牌机逐渐得到市场消费者的认可，那个时候转型的公司，基本上都取得成功了，我们在01年介入分销和02年介入零售，就是看到了品牌机的发展潜力，01年的杭州市场，作为当时在浙江市场销量第一的联想电脑，只有一家公司在做分销，要知道，浙江市场是一个消费能力强的大市场，所以我们感觉到那个时候进入分销领域是一个机遇，所以我们经过市场的分析，决定进入分销领域，同样，在零售领域，当时的杭州市场只有三家联想的专卖店，我们感觉这又是一个机会，我们果断进入零售行业”，盛小明介绍说。

 盛小明把公司的成功总结为天时地利人和，天时就是当时只有一家分销商，地利就是浙江市场发达，人和则是发展中的天健员工的团结和奋进。经过6年的发展，成为浙江市场上一颗明星，也成为联想的重要合作伙伴，其核心竞争力又在哪儿？

 在很多人的眼中，技术和服务使应当是每一个成功公司的核心竞争力所在，但是盛小明总结天健远见的核心竞争力认为除了技术外，公司的管理和企业文化才是天健远见的最核心竞争力所在，盛小明认为，公司成功的管理模式和强健的企业文化才是竞争对手无法模仿的东西，管理和企业文化并不能直接产生经济效益，但是他却带来了管理上的规范和员工良好的精神状态和战斗力。记者在天健远见公司的入门处看到的一幅“生活在天堂杭州，事业在天健远见”的对联，从中能够感受到企业文化对员工自身工作自豪感的培养和强化。

 “企业发展到一定阶段，组织架构稳定了，处于稳定发展阶段了，企业的管理和文化必须要强化，内部管理上的规范和企业文化的强健，这是一个大公司的、强公司的真正核心竞争力所在”，盛小明说到。

 传统分销向增值分销转变

 对于天健远见来说，集成商的身份才是他们最初的身份，但是直到2000年才正式重视起这个业务，也成为公司的三大业务之一，但是这个集成业务，对天健远见的贡献却不仅仅是直接的经济效益，更重要的是天健远见依靠集成业务所积累起来的技术、方案能力为天健远见的分销转型创造了重要条件。

 近几年，单纯的分销已经开始变得有些窘迫，利润在降低，销量也在不断被日益增多的竞争对手所蚕食，如何在继续保持公司的快速发展和竞争力，如何为分销业务寻找出路，各分销商都在思考这个问题，浙江天健远见也不例外。

 盛小明告诉记者，经过几年的发展，在04年的时候，浙江的分销市场竞争就已经比较激烈了，利润也在减少了，所以，在04年的时候，天健远见提出了“渠道服务商”的自身定位思想，开始了分销业务上的转型，也就是向增值分销商转变，在这个转变过程中，公司重新给渠道伙伴定位，提出“渠道就是客户”的理念，真正开始更多地介入到渠道前端，关注渠道伙伴的销售、关注他们的库存、对管理和销售能力的培训等等，把渠道伙伴的公司作为自己的公司来运作，更多人性化的渠道政策和管理，不是简单的放货、压货，产品上的增值更强调为渠道伙伴提供解决方案，现在很多客户要的不仅仅是产品还要有产品的解决方案，所以为渠道提供方案，也培养渠道自身的方案解决和实施能力，提高渠道的盈利能力和获利点。

 “在分销上，我们也是白手起家，面对着分销业的困境和渠道的困境，我们更强调渠道伙伴和我们一起成长，培养他们的盈利能力，整个渠道才能一起成长，我们也才能不断进步，为此，我们制定的有‘竞争力提升计划’，每年都会对渠道伙伴提供各方面的培训和支持，特别是一些经营理念上的培训和灌输”盛小明说到。

 分销商面临的困难，分销空间在哪儿？盛小明认为除了向增值分销转变外，同时也要强化内部管理和业务的高效，在管理上做深做透，做到更加的专业化，也就是向管理要效益，依靠管理使得物流、资金流、人员结构、业务组织等等的更加合理和高效。

 做稳分销，突破高端集成

  今年，联想在浙江实施分区而治的策略，三个分销商各得自己的“一亩三分地”，在分销领域开始了三分天下的局面，作为联想浙江三大分销之一的天健远见自然分到了自己的“领地”。

 盛小明告诉记者，在未来的几年，天健远见在自己的领地内深耕市场，做稳分销业务，在自己的领域内不断有稳定的收获和进步，把市场培养起来，同时，在高端集成领域要有新的突破，这是未来的两大任务。

  “今年的重点，还是在高端领域的系统集成上取得突破，对于天健远见来说，07年是向高端集成突破机遇年，原先在高端上做的并不多，前几年都在打基础，做方案能力的积累、技术人才的积累等等，今年各方面的条件已经成熟，比如说我们在05年底就成立了系统集成部门，不是业务部门是一个技术部门，招聘多名优秀技术职员，06年是一个内部的人员磨合和人才积累、技术积累；在高端产品上，比如说IBM服务器，销量在不断提升，为了在高端集成领域有所突破，今年还专门成立了面向客户的‘增值产品事业部’，负责高端集成领域的业务”，盛小明说道。

  07年，将是天健远见发展的一个新的转折点，分销“领地”的重新耕耘；集成领域的高端突破，双重任务在等待着天健远见突破，相信他们能够做得更好。

近几年，随着技术的进步和市场竞争的加剧，单纯依靠产品分销的浙江商家的日子也开始变得有些酸涩，同时随着市场的成熟和竞争对手的增加，分销商的销量在达到了一定的规模以后也开始停滞不前，面对着诸多困难，分销商何去何从？浙江天健远见科技有限公司的发展经历或许能够给同行的发展带来一些启示。

 改名脱“制”背后的市场化心态

 应该说浙江天健远见科技有限公司在浙江市场上作为联想产品的浙江三大分销商，在IT圈内几乎是一个明星企业，知名度自不待言，这家创建于1995年的IT公司，经过十年多的快速发展，已经成为浙江市场上知名的企业，由最初的市场营业额几百万到目前其营业额8亿元、员工近300人的规模IT公司，公司业务涉及分销、零售和集成三大模块。

 浙江天健远见为全国著名会计中介机构之一 的浙江天健会计师事务所（原浙江省会计师事务所）组建的高新技术企业，公司在最初只是作为会计事务所和省财政厅的内部公司，为事务所和财政厅做服务，是一家带有政府背景的电脑公司。

 在与浙江天健远见科技有限公司总经理盛小明的交谈中得知，在组建之初公司的起名叫做浙江远见会计电脑公司，只是为会计事务所和财政厅做内部服务，产品以东芝、IBM等国外产品为主，到了2000正式与政府脱钩，变成一家民营性质的企业，同时为了应对市场的变化，2001年更名为浙江远见电脑公司，05年更名为浙江天健远见科技有限公司， “简单的几个字的变更，但不是简单的心态的变化，这几个字的改变，反应的是公司应对市场变化的积极心态，与政府脱轨后，就要积极的适应市场，在名字上彰显公司的专业化和市场化心态，这种积极适应市场的心态，一直在支撑着天健远见的发展和进步”，盛小明说。

 抓住机遇，构建核心竞争力

 盛小明告诉记者， 95年到99年应该是天健远见的一个发展起步阶段，公司更多的业务还是为财政厅和会计事务所服务，99年才是公司的发展转折点，在99年3月份，天健远见开始做联想产品的经销商，2000年转为联想的代理商，2001年开始做联想的分销商，这一做就成了联想浙江三大分销商之一。

 盛小明谈到公司在几年时间内能够取得快速发展原因时认为机遇是天健能够得以发展快速的重要条件，但是天健远见人的把握机遇、把握市场的心态和能力是关键，“目前浙江市场上的很多大公司都是以兼容机起家，我们天健远见当时因为是有政府的背景没能做成兼容机业务，所以使得我们在品牌机营销上逐渐摸索了自己的一套东西，2001浙江市场上仍然是兼容机的天下，利润也很好，很多经销商还在兼容机市场乐此不疲，但是我们虽然脱离政府，但还是没有在兼容机上下精力，而是把精力全部投放到了品牌及销售和分销上”，盛小明说到。

 从01年的介入分销业务，到02年介入零售业务，天健远见逐步成为联想的浙江核心分销商，“新世纪初的一两年，是业务转型的机遇年，那时的兼容市场开始到了鼎盛期，品牌机逐渐得到市场消费者的认可，那个时候转型的公司，基本上都取得成功了，我们在01年介入分销和02年介入零售，就是看到了品牌机的发展潜力，01年的杭州市场，作为当时在浙江市场销量第一的联想电脑，只有一家公司在做分销，要知道，浙江市场是一个消费能力强的大市场，所以我们感觉到那个时候进入分销领域是一个机遇，所以我们经过市场的分析，决定进入分销领域，同样，在零售领域，当时的杭州市场只有三家联想的专卖店，我们感觉这又是一个机会，我们果断进入零售行业”，盛小明介绍说。

 盛小明把公司的成功总结为天时地利人和，天时就是当时只有一家分销商，地利就是浙江市场发达，人和则是发展中的天健员工的团结和奋进。经过6年的发展，成为浙江市场上一颗明星，也成为联想的重要合作伙伴，其核心竞争力又在哪儿？

 在很多人的眼中，技术和服务使应当是每一个成功公司的核心竞争力所在，但是盛小明总结天健远见的核心竞争力认为除了技术外，公司的管理和企业文化才是天健远见的最核心竞争力所在，盛小明认为，公司成功的管理模式和强健的企业文化才是竞争对手无法模仿的东西，管理和企业文化并不能直接产生经济效益，但是他却带来了管理上的规范和员工良好的精神状态和战斗力。记者在天健远见公司的入门处看到的一幅“生活在天堂杭州，事业在天健远见”的对联，从中能够感受到企业文化对员工自身工作自豪感的培养和强化。

 “企业发展到一定阶段，组织架构稳定了，处于稳定发展阶段了，企业的管理和文化必须要强化，内部管理上的规范和企业文化的强健，这是一个大公司的、强公司的真正核心竞争力所在”，盛小明说到。

 传统分销向增值分销转变

 对于天健远见来说，集成商的身份才是他们最初的身份，但是直到2000年才正式重视起这个业务，也成为公司的三大业务之一，但是这个集成业务，对天健远见的贡献却不仅仅是直接的经济效益，更重要的是天健远见依靠集成业务所积累起来的技术、方案能力为天健远见的分销转型创造了重要条件。

 近几年，单纯的分销已经开始变得有些窘迫，利润在降低，销量也在不断被日益增多的竞争对手所蚕食，如何在继续保持公司的快速发展和竞争力，如何为分销业务寻找出路，各分销商都在思考这个问题，浙江天健远见也不例外。

 盛小明告诉记者，经过几年的发展，在04年的时候，浙江的分销市场竞争就已经比较激烈了，利润也在减少了，所以，在04年的时候，天健远见提出了“渠道服务商”的自身定位思想，开始了分销业务上的转型，也就是向增值分销商转变，在这个转变过程中，公司重新给渠道伙伴定位，提出“渠道就是客户”的理念，真正开始更多地介入到渠道前端，关注渠道伙伴的销售、关注他们的库存、对管理和销售能力的培训等等，把渠道伙伴的公司作为自己的公司来运作，更多人性化的渠道政策和管理，不是简单的放货、压货，产品上的增值更强调为渠道伙伴提供解决方案，现在很多客户要的不仅仅是产品还要有产品的解决方案，所以为渠道提供方案，也培养渠道自身的方案解决和实施能力，提高渠道的盈利能力和获利点。

 “在分销上，我们也是白手起家，面对着分销业的困境和渠道的困境，我们更强调渠道伙伴和我们一起成长，培养他们的盈利能力，整个渠道才能一起成长，我们也才能不断进步，为此，我们制定的有‘竞争力提升计划’，每年都会对渠道伙伴提供各方面的培训和支持，特别是一些经营理念上的培训和灌输”盛小明说到。

 分销商面临的困难，分销空间在哪儿？盛小明认为除了向增值分销转变外，同时也要强化内部管理和业务的高效，在管理上做深做透，做到更加的专业化，也就是向管理要效益，依靠管理使得物流、资金流、人员结构、业务组织等等的更加合理和高效。

 做稳分销，突破高端集成

  今年，联想在浙江实施分区而治的策略，三个分销商各得自己的“一亩三分地”，在分销领域开始了三分天下的局面，作为联想浙江三大分销之一的天健远见自然分到了自己的“领地”。

 盛小明告诉记者，在未来的几年，天健远见在自己的领地内深耕市场，做稳分销业务，在自己的领域内不断有稳定的收获和进步，把市场培养起来，同时，在高端集成领域要有新的突破，这是未来的两大任务。

  “今年的重点，还是在高端领域的系统集成上取得突破，对于天健远见来说，07年是向高端集成突破机遇年，原先在高端上做的并不多，前几年都在打基础，做方案能力的积累、技术人才的积累等等，今年各方面的条件已经成熟，比如说我们在05年底就成立了系统集成部门，不是业务部门是一个技术部门，招聘多名优秀技术职员，06年是一个内部的人员磨合和人才积累、技术积累；在高端产品上，比如说IBM服务器，销量在不断提升，为了在高端集成领域有所突破，今年还专门成立了面向客户的‘增值产品事业部’，负责高端集成领域的业务”，盛小明说道。

  07年，将是天健远见发展的一个新的转折点，分销“领地”的重新耕耘；集成领域的高端突破，双重任务在等待着天健远见突破，相信他们能够做得更好。

身处华东最为繁华、漂亮的杭城，除了经济上发达的感受之外，最大的感受就剩下对好多怀揣着创业梦想的年轻人来说，杭州似乎已经越来越不是他们it创业的天堂了，表面繁荣的it市场诱使好多的梦想younger要闯进来，但是这表面繁荣的背后是国内最为激烈的竞争，就像是德国文学巨匠歌德的《浮士德》里面的靡非斯特，处处引诱着充满理想和奋斗精神的浮士德，理想没有实现，却是一败涂地。人们虽然都在歌颂浮士德是一位积极进取的英雄，可是反过来也可以说是一位不自量力的莽夫。有追求不是错，错的是没有认清那可怕的现实。

 我们可以看到，每年会有那么多的年轻人在经历过一段打工生活后，开始炒掉老板过自己的创业生活，那份坚决和执著真是很让人感动，尽管原先的老板苦口婆心的劝留，可是终究落花有意，流水无情，我们也知道，他们的背后是家人父母、亲朋好友的期待和嘱托，也知道他们意识深处传统的出人头地的思想，所以发热的脑袋已经把明亮的眼睛弄得只看一半的生活，只看到了前门儿那些在IT内创业成功者了，没有发现在后门儿灰溜溜、甚至流着泪水的残败者。

 不过，曾经it市场没有如今的激烈，你还可以没有多少资本就进入IT，你可以逍遥自在的活上几年，也许在这几年的时间里面，曾经的毛头小子真的可以把公司做大，那时候竞争也激烈了，可是对你的影响就小了，你的抵御能力也强了，至少不会让你立即消失。

 但是，目前对融身于杭州城的年轻人来说，他们的创业梦想似乎越来越遥远，前几天与一位老总聊天，他说现在是一个跟着创业的时代了，你可以跟着一起创业，但已经远不是创业时代了，纵贯近两年成立的公司，能够生存下来的太少了。

 看到了小公司的苦苦挣扎，大公司的举步维艰，谁也不敢高枕无忧的睡大觉，几乎所有的公司都处在一个盈利与不盈利的临界点上，努力一把，就赚点钱，稍有松懈，就只有喝西北风的份儿了。一位公司老总，在几年的时间里面，就迅速做成某品牌电脑的浙江销量老大，这位老总谈及现代创业时说：没有资金、没有竞争力的技术，就不要进来了，没有空间，进入的门槛是不高，但是败的会很惨，血本无归，作为一些刚刚迈入社会的年轻人来说，要做零售公司创业，是很难的。

 一些大公司的发展都在不断面临着这样那样的问题，何况刚刚独自创业的年轻人，去年杭州的两家大公司合并，今年杭州又有三家公司合并为一家公司，希望在能在激烈的市场竞争中增强抵抗力，这些合并前的公司，在各自的领域都做出了不菲的成就，可是在市场的竞争压力之下，不得不宣布合并，我曾经问其中一位总经理：你们的合并，出于内部需求还是外部的竞争压力？这位总经理说：即使公司内部发展的需求，也是外部市场竞争压力使然。

 其实，在我看来，原因就是一个，在这个富裕而竞争激烈的浙江的市场，要想还能继续活着，就的有竞争的本事和实力，显然，梦想独自创业的年轻人，在杭州的实现梦想的机会似乎在渐行渐远。一位在一家公司打工的人，也是曾经抱着有机会独自创业的梦想进入别人的电脑公司工作，几年下来，曾经的创业梦想，依然存在，只是压在了记忆的深处，问之为何不再自己创业？摇头，叹曰：资金、技术都没有，有几个客户能怎么样？

 IT行业，是一个年轻人为主的行业，但是杭州，仅有精力资本，你什么也不是，要说是什么也只是一个过客而已，连大雁都不及。杭州，你还是创业者的天堂吗？

身处华东最为繁华、漂亮的杭城，除了经济上发达的感受之外，最大的感受就剩下对好多怀揣着创业梦想的年轻人来说，杭州似乎已经越来越不是他们it创业的天堂了，表面繁荣的it市场诱使好多的梦想younger要闯进来，但是这表面繁荣的背后是国内最为激烈的竞争，就像是德国文学巨匠歌德的《浮士德》里面的靡非斯特，处处引诱着充满理想和奋斗精神的浮士德，理想没有实现，却是一败涂地。人们虽然都在歌颂浮士德是一位积极进取的英雄，可是反过来也可以说是一位不自量力的莽夫。有追求不是错，错的是没有认清那可怕的现实。

 我们可以看到，每年会有那么多的年轻人在经历过一段打工生活后，开始炒掉老板过自己的创业生活，那份坚决和执著真是很让人感动，尽管原先的老板苦口婆心的劝留，可是终究落花有意，流水无情，我们也知道，他们的背后是家人父母、亲朋好友的期待和嘱托，也知道他们意识深处传统的出人头地的思想，所以发热的脑袋已经把明亮的眼睛弄得只看一半的生活，只看到了前门儿那些在IT内创业成功者了，没有发现在后门儿灰溜溜、甚至流着泪水的残败者。

 不过，曾经it市场没有如今的激烈，你还可以没有多少资本就进入IT，你可以逍遥自在的活上几年，也许在这几年的时间里面，曾经的毛头小子真的可以把公司做大，那时候竞争也激烈了，可是对你的影响就小了，你的抵御能力也强了，至少不会让你立即消失。

 但是，目前对融身于杭州城的年轻人来说，他们的创业梦想似乎越来越遥远，前几天与一位老总聊天，他说现在是一个跟着创业的时代了，你可以跟着一起创业，但已经远不是创业时代了，纵贯近两年成立的公司，能够生存下来的太少了。

 看到了小公司的苦苦挣扎，大公司的举步维艰，谁也不敢高枕无忧的睡大觉，几乎所有的公司都处在一个盈利与不盈利的临界点上，努力一把，就赚点钱，稍有松懈，就只有喝西北风的份儿了。一位公司老总，在几年的时间里面，就迅速做成某品牌电脑的浙江销量老大，这位老总谈及现代创业时说：没有资金、没有竞争力的技术，就不要进来了，没有空间，进入的门槛是不高，但是败的会很惨，血本无归，作为一些刚刚迈入社会的年轻人来说，要做零售公司创业，是很难的。

 一些大公司的发展都在不断面临着这样那样的问题，何况刚刚独自创业的年轻人，去年杭州的两家大公司合并，今年杭州又有三家公司合并为一家公司，希望在能在激烈的市场竞争中增强抵抗力，这些合并前的公司，在各自的领域都做出了不菲的成就，可是在市场的竞争压力之下，不得不宣布合并，我曾经问其中一位总经理：你们的合并，出于内部需求还是外部的竞争压力？这位总经理说：即使公司内部发展的需求，也是外部市场竞争压力使然。

 其实，在我看来，原因就是一个，在这个富裕而竞争激烈的浙江的市场，要想还能继续活着，就的有竞争的本事和实力，显然，梦想独自创业的年轻人，在杭州的实现梦想的机会似乎在渐行渐远。一位在一家公司打工的人，也是曾经抱着有机会独自创业的梦想进入别人的电脑公司工作，几年下来，曾经的创业梦想，依然存在，只是压在了记忆的深处，问之为何不再自己创业？摇头，叹曰：资金、技术都没有，有几个客户能怎么样？

 IT行业，是一个年轻人为主的行业，但是杭州，仅有精力资本，你什么也不是，要说是什么也只是一个过客而已，连大雁都不及。杭州，你还是创业者的天堂吗？

近几年，随着越来越多的IT厂商的精力下沉和本地化的IT公司的增多，杭州的IT市场也就越发的成熟和竞争的激烈，大公司在这个市场中，拼得不再是简单的产品资源等硬方面的实力，更是在公司内部管理、企业文化等软实力发面的竞争，而那些一直在这个市场奋力争取发展机会的中小型IT公司，则似乎在产品和管理上面临着诸多的发展困难，怎么才能在这个竞争激烈的市场生存下去进而求得发展，成为杭州许多中小型IT公司思考的问题，在近期，由杭州几家中小型IT公司发起的IT同盟似乎在被众多的企业同盟所看重，但是在行业内的许多大公司来看，这种同盟的象征意义可能更大于其实际意义。

 中小型IT公司借同盟发展

 5月底，记者应邀参加了由杭州汇诚电子有限公司、杭州颐阳数码科技有限公司等几家公司发起的杭州IT同盟会成立的活动，或者更具体地说是一个由杭州中小IT公司参与的同盟会，

 作为这个同盟目前的会长杭州汇成电子有限公司总经理丁益平告诉记者：这几年，大家都做得很累，特别是中小公司，价格战等恶性竞争不断，利润也越来越低，到了生存的关口了，成立这个同盟，制定各种规章、章程等制度，采取一些办法或者措施，为所有会员的生存和发展求得一份商机或者平台，最终实现共赢、共发展的目的。

 根据丁益平的介绍，这个同盟会首要作用就是能够为各种小型IT公司的老板、负责人提供一个相互了解的机会和平台，寻找彼此合作的机会；其次就是统一利润的最大化，把同盟会全体会员的产品需求统一起来争取更好的产品资源，为同盟内的会员求得更好的产品资源，协调会员之间的价格，稳定价格体系，避免恶性竞争；再者就是把原先松散的商家统一起来，打造杭州第一IT同盟，设立一个一体化发展方向，向一个实体化的方案发展。

 同时，在目前的情况看，更多的公司把这个同盟看作是一个基于产品优势的平台，根据这个同盟会员的产品引进总则，这个同盟只有两个产品类型：同盟引进产品和同盟中会员的产品。

 其引进原则就是：同盟引进的产品，要能有同盟控制，并且在浙江是独家的，厂商或者总代能够严格控制窜货且有一定名气的产品，其次，会员的产品，必须是独家或者价格体系比较理想的、有一定利润空间的产品，品质还要有保证。

 在这个产品引进原则之下，在经过了严格把关之后，有指定会员或者同盟引进的产品，在同盟会员之间推广，维持这些优势产品的价位，从而为会员创造更多的利润空间。

 在记者的采访中，同盟发起之一的杭州精桌数码科技有限公司总经理倪法堂说：“我们公司已经成立4年了，也开始有了一定的规模，产品的运作上也基本上成熟，但是，怎么进一步把公司做大，我们面临着一个发展的瓶颈，参与这个同盟，就是希望能够借助同盟的力量和资源，寻求更好的发展途径。”

 存在倪法堂这样的想法的公司不止一家，几乎是会员的普遍想法，丁益平告诉记者，杭州得很多中小型公司都面临着发展的困难，产品上的困境和管理上的困境，都是普遍存在的，同盟首先要整合整个同盟会成员的资源，开拓市场，为会员的产品困境提供解决之道，同盟会也要在公司管理、销售培训等方面提供支持，邀请一些老师做管理和产品营销、企业文化等方面的培训，为会员的发展创造条件。

 IT同盟能否打破“失败”的宿命？

 确实，近几年，中小型IT公司的发展可谓是步履维艰，但是对于杭州的中小企业来说，IT同盟能否帮助他们度过发展的难关，把其送上发展的阳光大道，尽快把公司做大作强？市场同行商家来看，同盟是否能够起到促进中小企业发展的作用还待用实践来验证。

 近一两年，杭州有几起公司合并的案例，以求得在激烈的竞争中胜出，在记者得了解来看，这次些公司虽然对外显示合并为一家，但是在内部却还是各自有相对独立的管理、财务、销售团队等系统，也就是说，这些合并的公司除了在产品资源上进行整合以外，内部的团队和管理整合上并没有形成一种力量，也就大大影响了战斗力，合与分似乎并没有太多的变化，因次，在很多公司的负责人看来，这个IT同盟，最多也就像上面那些公司一样，只是一个产品平台，但是在众多中小公司参与、有众多的个人利益的相互冲突下，这个平台似乎变得十分的脆弱。

 杭州大友计算机网络有限公司是杭州市场上最早发起成立IT同盟的公司之一，2000年左右，公司总经理张明东与丁益平等几家公司老总协商成立一个民间的IT同盟，构造一个产品平台，但是最终还是不了了之，这个同盟也没有起到当初应有的作用；在02年左右，浙江区域市场某县城的多家耗材公司成立类似统购包销的盟体，结果最终还是以失败告终，也并没有给会员带来好的资源。

 上面同盟的失败，丁益平做出的解释是2000年左右，大家做什么产品都有不错的利润，还没有到了生存的关口，所以大家没有感觉到同盟能够带来什么明显的好处，也就不了了之，这两年，利润都在下滑，很多中小公司都在生存线上挣扎，只有联合起来，争取好的产品，通过同盟争取更大的利润，才能发展生存，也就有了同盟的必要性。但是张明东解释是以产品为平台的同盟是对脆弱的，内部牵扯带很多的个人利益，加之当时并没有制约性的规章等制度，最终只是流于形式，因此的新的同盟，应该是基于一种权威性、民间性的、具有信誉性基础之上的同盟，规章制度要对会员有一定的制约性。

 同盟基础很脆弱？

 同盟的成立，应该说也是在市场上引起大家的议论，更多的公司表示了自己的疑虑。

 英特尔在这将负责网吧市场的刘文中告诉记者：应该说，他们的同盟，的确是一个不错的想法和规划，毕竟中小公司的发展面临诸多的困难，也能为会员争取好的资源，比如说他们以同盟的身份代表几十家公司与厂商谈条件，争取好的资源，和我来谈条件，我也要首先考虑它们的消化能力，比如说给它们一月5000片的CPU,他们未必能够消化掉，所以我在是否给他好的资源上有所顾虑，如果给了，不能消化，我还不如把这么好的资源给其他的大公司，毕竟这个同盟内众多公司的基础不同，销路也不同，这个同盟，消化掉大量的产品恐怕有困难，所以，能不能起到它应有的作用，还要看它接下来的发展。

 应该说，这个同盟的成立，吸纳了有20、30家的中小IT公司参加，经营不同的产品种类，因此使得这个同盟会员之间的基础并不统一，这似乎成为这个同盟的硬伤。

 杭州美承经济信息开发有限公司总经理李拥铭对此表示了疑虑，认为这些中小公司以同盟的形势争取好的资源，做的好的话，能够给会员带来运营成本的下降，比如说集体和卖场签约，争取好的租赁价格等，但是这个同盟要能发展下去，需要两个前提，首先是要有一个足够大的公司或者企业来牵头，这个企业能够扛大量的销售量，比如说你自己能够扛5000台/月笔记本的销售，以同盟的身份争取6000台或者7000台的良好产品资源，厂家是愿意和你谈的，如果产品圈流量不够大，厂家就对你消化能力有怀疑，资源就不可能争取下来；

 其次，这个同盟会员的基础要同一或者相近，产品的切合点、企业的文化、产品选择理念等方面都有很相近的认识，要有一个框架，声音要一致且坚决，否则，同盟内众多的会员都有不同的利益和声音，没有制约性规章制度，很容易四分五裂，同盟也就失去了战斗力和活力，同盟体就有流于形式的危险。

 在市场上传出的声音来看，更多的公司还是对这个同盟持一个观望的态度，丁益平对此也似乎早就预料到了，他认为：大家对这个同盟持观望和怀疑的态度是正常的，毕竟此前没有成功的案例，我们的同盟只是出于发展的第一个阶段，就是产品资源整合的阶段，也是初步发展的阶段，此后会有产品开发、开发自有品牌等阶段，最终向一体化的发现发展，我们要做的就是扎实做好目前的工作，同盟的生命力强不强，事在人为。

近几年，随着越来越多的IT厂商的精力下沉和本地化的IT公司的增多，杭州的IT市场也就越发的成熟和竞争的激烈，大公司在这个市场中，拼得不再是简单的产品资源等硬方面的实力，更是在公司内部管理、企业文化等软实力发面的竞争，而那些一直在这个市场奋力争取发展机会的中小型IT公司，则似乎在产品和管理上面临着诸多的发展困难，怎么才能在这个竞争激烈的市场生存下去进而求得发展，成为杭州许多中小型IT公司思考的问题，在近期，由杭州几家中小型IT公司发起的IT同盟似乎在被众多的企业同盟所看重，但是在行业内的许多大公司来看，这种同盟的象征意义可能更大于其实际意义。

 中小型IT公司借同盟发展

 5月底，记者应邀参加了由杭州汇诚电子有限公司、杭州颐阳数码科技有限公司等几家公司发起的杭州IT同盟会成立的活动，或者更具体地说是一个由杭州中小IT公司参与的同盟会，

 作为这个同盟目前的会长杭州汇成电子有限公司总经理丁益平告诉记者：这几年，大家都做得很累，特别是中小公司，价格战等恶性竞争不断，利润也越来越低，到了生存的关口了，成立这个同盟，制定各种规章、章程等制度，采取一些办法或者措施，为所有会员的生存和发展求得一份商机或者平台，最终实现共赢、共发展的目的。

 根据丁益平的介绍，这个同盟会首要作用就是能够为各种小型IT公司的老板、负责人提供一个相互了解的机会和平台，寻找彼此合作的机会；其次就是统一利润的最大化，把同盟会全体会员的产品需求统一起来争取更好的产品资源，为同盟内的会员求得更好的产品资源，协调会员之间的价格，稳定价格体系，避免恶性竞争；再者就是把原先松散的商家统一起来，打造杭州第一IT同盟，设立一个一体化发展方向，向一个实体化的方案发展。

 同时，在目前的情况看，更多的公司把这个同盟看作是一个基于产品优势的平台，根据这个同盟会员的产品引进总则，这个同盟只有两个产品类型：同盟引进产品和同盟中会员的产品。

 其引进原则就是：同盟引进的产品，要能有同盟控制，并且在浙江是独家的，厂商或者总代能够严格控制窜货且有一定名气的产品，其次，会员的产品，必须是独家或者价格体系比较理想的、有一定利润空间的产品，品质还要有保证。

 在这个产品引进原则之下，在经过了严格把关之后，有指定会员或者同盟引进的产品，在同盟会员之间推广，维持这些优势产品的价位，从而为会员创造更多的利润空间。

 在记者的采访中，同盟发起之一的杭州精桌数码科技有限公司总经理倪法堂说：“我们公司已经成立4年了，也开始有了一定的规模，产品的运作上也基本上成熟，但是，怎么进一步把公司做大，我们面临着一个发展的瓶颈，参与这个同盟，就是希望能够借助同盟的力量和资源，寻求更好的发展途径。”

 存在倪法堂这样的想法的公司不止一家，几乎是会员的普遍想法，丁益平告诉记者，杭州得很多中小型公司都面临着发展的困难，产品上的困境和管理上的困境，都是普遍存在的，同盟首先要整合整个同盟会成员的资源，开拓市场，为会员的产品困境提供解决之道，同盟会也要在公司管理、销售培训等方面提供支持，邀请一些老师做管理和产品营销、企业文化等方面的培训，为会员的发展创造条件。

 IT同盟能否打破“失败”的宿命？

 确实，近几年，中小型IT公司的发展可谓是步履维艰，但是对于杭州的中小企业来说，IT同盟能否帮助他们度过发展的难关，把其送上发展的阳光大道，尽快把公司做大作强？市场同行商家来看，同盟是否能够起到促进中小企业发展的作用还待用实践来验证。

 近一两年，杭州有几起公司合并的案例，以求得在激烈的竞争中胜出，在记者得了解来看，这次些公司虽然对外显示合并为一家，但是在内部却还是各自有相对独立的管理、财务、销售团队等系统，也就是说，这些合并的公司除了在产品资源上进行整合以外，内部的团队和管理整合上并没有形成一种力量，也就大大影响了战斗力，合与分似乎并没有太多的变化，因次，在很多公司的负责人看来，这个IT同盟，最多也就像上面那些公司一样，只是一个产品平台，但是在众多中小公司参与、有众多的个人利益的相互冲突下，这个平台似乎变得十分的脆弱。

 杭州大友计算机网络有限公司是杭州市场上最早发起成立IT同盟的公司之一，2000年左右，公司总经理张明东与丁益平等几家公司老总协商成立一个民间的IT同盟，构造一个产品平台，但是最终还是不了了之，这个同盟也没有起到当初应有的作用；在02年左右，浙江区域市场某县城的多家耗材公司成立类似统购包销的盟体，结果最终还是以失败告终，也并没有给会员带来好的资源。

 上面同盟的失败，丁益平做出的解释是2000年左右，大家做什么产品都有不错的利润，还没有到了生存的关口，所以大家没有感觉到同盟能够带来什么明显的好处，也就不了了之，这两年，利润都在下滑，很多中小公司都在生存线上挣扎，只有联合起来，争取好的产品，通过同盟争取更大的利润，才能发展生存，也就有了同盟的必要性。但是张明东解释是以产品为平台的同盟是对脆弱的，内部牵扯带很多的个人利益，加之当时并没有制约性的规章等制度，最终只是流于形式，因此的新的同盟，应该是基于一种权威性、民间性的、具有信誉性基础之上的同盟，规章制度要对会员有一定的制约性。

 同盟基础很脆弱？

 同盟的成立，应该说也是在市场上引起大家的议论，更多的公司表示了自己的疑虑。

 英特尔在这将负责网吧市场的刘文中告诉记者：应该说，他们的同盟，的确是一个不错的想法和规划，毕竟中小公司的发展面临诸多的困难，也能为会员争取好的资源，比如说他们以同盟的身份代表几十家公司与厂商谈条件，争取好的资源，和我来谈条件，我也要首先考虑它们的消化能力，比如说给它们一月5000片的CPU,他们未必能够消化掉，所以我在是否给他好的资源上有所顾虑，如果给了，不能消化，我还不如把这么好的资源给其他的大公司，毕竟这个同盟内众多公司的基础不同，销路也不同，这个同盟，消化掉大量的产品恐怕有困难，所以，能不能起到它应有的作用，还要看它接下来的发展。

 应该说，这个同盟的成立，吸纳了有20、30家的中小IT公司参加，经营不同的产品种类，因此使得这个同盟会员之间的基础并不统一，这似乎成为这个同盟的硬伤。

 杭州美承经济信息开发有限公司总经理李拥铭对此表示了疑虑，认为这些中小公司以同盟的形势争取好的资源，做的好的话，能够给会员带来运营成本的下降，比如说集体和卖场签约，争取好的租赁价格等，但是这个同盟要能发展下去，需要两个前提，首先是要有一个足够大的公司或者企业来牵头，这个企业能够扛大量的销售量，比如说你自己能够扛5000台/月笔记本的销售，以同盟的身份争取6000台或者7000台的良好产品资源，厂家是愿意和你谈的，如果产品圈流量不够大，厂家就对你消化能力有怀疑，资源就不可能争取下来；

 其次，这个同盟会员的基础要同一或者相近，产品的切合点、企业的文化、产品选择理念等方面都有很相近的认识，要有一个框架，声音要一致且坚决，否则，同盟内众多的会员都有不同的利益和声音，没有制约性规章制度，很容易四分五裂，同盟也就失去了战斗力和活力，同盟体就有流于形式的危险。

 在市场上传出的声音来看，更多的公司还是对这个同盟持一个观望的态度，丁益平对此也似乎早就预料到了，他认为：大家对这个同盟持观望和怀疑的态度是正常的，毕竟此前没有成功的案例，我们的同盟只是出于发展的第一个阶段，就是产品资源整合的阶段，也是初步发展的阶段，此后会有产品开发、开发自有品牌等阶段，最终向一体化的发现发展，我们要做的就是扎实做好目前的工作，同盟的生命力强不强，事在人为。