4月15日下午，颐高数码连锁进驻烟台科技街暨颐高集团与佰和置业正式签约新闻发布会在开发区的静海大酒店举行，来自烟台开发区的领导以及当地数家媒体，参加了此次签约发布会。这标志着号称“中国IT连锁第一强”的颐高数码连锁正式进驻烟台市场，使得烟台开发区所致力打造的“科技一条街”的品牌特色更加的突出，实力得到增强。

据悉，此次双方的合作，是一种双方资源共享的合作模式，彼此借助对方的优势资源，携手开拓烟台市场，作为佰和置业旗下的“佰和数码广场”，经过一年多的经营和运作，已经逐步走上发展的正规，此次与颐高数码连锁合作，旨在引进颐高集团在IT卖场管理、运营等方面的成功经验，来更好地促进IT卖场的发展。佰和置业负责人向媒体表示，专业的人做专业的事，佰和在IT卖场的管理和经营方面不如颐高专业，同时，颐高有品牌优势，有专业的运营团队和厂商资源，对卖场的招商和管理都有好处。

而作为颐高数码连锁，一直谋求在山东全省布局自己的连锁网络，此次与佰和置业合作，就是看中了佰和置业已经搭建好的“佰和数码广场”这个平台，颐高集团将在这个平台的基础上，融合其在连锁卖场营销和市场推广等方面的经验以及其所拥有的各大IT厂商资源，打造烟台乃至胶东地区最专业、最现代化的IT专业卖场。

根据双方的合作协议，颐高数码连锁将全面接管佰和置业旗下的佰和数码广场，“佰和数码广场”的名称将被取消，由颐高数码连锁的卖场名称取代。根据颐高数码连锁华中大区负责人的透露，颐高数码连锁计划将在今年继续拓展4家左右的颐高数码连锁卖场，对于何时进驻济南市场，这位负责人表述的非常谨慎，表示目前进军济南市场的时机和条件还未成熟，颐高数码还在等待时机。

海尔电脑，经过近一两年的资源整合和积极的市场开拓，在PC市场上取得不俗的战绩，2007年，海尔电脑持续发力，在笔记本、台式机、商用机等领域齐头并进，以出色的市场业绩向世人证明海尔电脑的进步和实力。而在进入2008年的几个月的时间里面，海尔电脑迅速启动农村市场战略，依托海尔自身的家电品牌知名度和专卖店的区域布局，强力向四六级市场拓展，同时完善各项措施和专业团队建设，为海尔PC在2008年的续写辉煌奠定基础。

 

整合家电渠道资源

 

 “在过去的一年，观察山东的PC市场，整体上来看，处于缓慢增长的发展态势，商用PC电脑相对消费PC来说增长的幅度大一点，但是国内品牌PC市场的竞争压力比较大，大部分国内PC品牌经销商的日子过的艰难”，刚刚签约海尔台式PC分销的山东泰山电脑有限公司市场总监宋波告诉记者，而对于海尔的PC产品来说，尽管在过去的一年，销售业绩、消费者的认可度等等方面都取得长足进步，但是发展的压力也比较大。

在采访中宋波也告诉记者，在过去的一年，山东市场上的消费PC相比较前几年的发展情况，市场份额下降相对较多，最明显的例子就是在07年的暑假促销中，很多国内品牌PC经销商未能完成暑促的销售任务，导致PC市场的整体增长放缓。随着企业信息化建设氛围的成熟，商用市场呈现一个持续稳定发展的态势，未来的PC市场竞争格局将是PC厂家综合实力的较量，“我们看重海尔，选择做海尔的产品，我们就是看中了海尔品牌的发展潜力，观察国内市场，能够持续增长的国内品牌不多了，海尔是其中一个，加上海尔人做产品的信心和决心，我们选择了与海尔合作”。

宋波也在采访中告诉记者，海尔电脑为了应对08年PC市场的激烈竞争，加强了对海尔家电资源的整合力度，借助海尔在山东全省1000多家专卖店的渠道，整合营销和推广海尔的PC产品，改变以往家电卖场单纯与工贸合作的模式，今年，海尔电脑的操作团队与海尔工贸脱离出来，通过引进专业的IT管理人才和内部人才挖掘，构建专业的海尔PC运作团队，通过整合家电卖场的资源，把家电专卖店的体系全部拉到渠道分销商周边来，依托分销商完成物流、资金等分销平台，提高分销的节奏和效率，等于是把家电卖场发展成为分销商的渠道伙伴。

当然，整合家电资源，关键是要调动家电卖场对IT产品销售的积极性，调动其积极性就要解决其所面临的困难，当前的家电卖场，最大的问题来自专业销售和技术人才的缺失，海尔与分销商会针对家电卖场的合作伙伴启动一系列的培训计划，逐渐转变其销售电脑的被动局面和意识，变得更加的积极主动。“整合家电资源，等于是帮助分销商发展了渠道伙伴，无疑对分销商拓展PC市场具有极大的帮助”，宋波介绍。

 

深挖县乡区域市场

 

3月底，海尔信息科技有限公司总裁高以成在济南举行的全省海尔渠道大会上向渠道表示，在2008年将启动包括农村市场在内的五大发展引擎策略，进一步巩固和拓展海尔的电脑市场，同样在4月的中旬，高以成再次参加在淄博周村举行的四六级渠道拓展研讨会，正式启动海尔电脑与海尔家电专卖店联手的县乡市场拓展措施，也由此拉开了海尔润眼千县行的大型巡展活动，旨在大力推动区域县乡市场的拓展。

海尔强调在08年一定要把农村市场做起来，“农村市场，将是海尔和所有厂商PK的终战场”，在广大的农村市场，海尔拥有无可替代的品牌知名度的优势，这将是海尔电脑走入农村的重要条件。因此，海尔鼓励来自县乡市场的渠道伙伴们，积极的走出来，充分利用遍布城乡各地的海尔家电专卖店的渠道资源优势，展开在业务层次上的深入合作，实现共赢的目的，从而更好的拓展县乡市场。

宋波在采访中也认为，自07年以来，台式PC市场的增长，很大一部分来自区域县乡市场的拉动，也包括县乡市场的中小企业，“海尔PC增长，农村和SMB至关重要”。同时，据海尔山东大区的相关负责人介绍，海尔为了能够自2008年实现稳定发展，实现PC市场和销量的稳定增长，在08年初对海尔电脑的渠道体系进行了变革，对整个渠道体系进行考核与筛选后，不符合条件的渠道都被淘汰掉。在县级市场，将着力实施一县一店计划，实施销售和售后服务一体化的模式试点，制定备件及时管理和DOA处理平台，提高对渠道伙伴的售后服务能力，整合海尔电脑专卖店或者渠道伙伴与家电卖场的资源，共同拓展区域县乡市场。

“总的来说，海尔自08年初的一些列的措施，不管是渠道体系的完善还是与家电渠道联合，都将对我们分销商的发展带来促进，也将促进海尔PC市场的快速发展”，宋波说到。

2007年，清华同方发布了自己的安全策略，并表示所有同方产品都将在未来转型为安全电脑。此举在同方内部甚至被称之为一次“改变世界的机会”，也被视为公司发展10年后“二次创业”的开始。同样，在山东的IT市场上，同方正是依靠在商用市场上的优势，得以在竞争激烈的PC市场上稳步发展。

 

市场增长潜力来自政教和农村

应该说，2007年对国内的PC厂商来说是一个比较困难的年份，在笔记本电脑崛起的大势冲击下，PC市场发展进入一个全新的时期，整个PC市场的增长速度明显放缓，甚至某些厂商PC业绩的出现下滑，但是对于同方电脑而言，在山东市场还仍然保持着一个稳定的发展态势，能够在去年激烈的PC市场竞争中发展下来，正是得益于同方在商用PC市场上的强势。

 

“在去年的山东PC市场，相对来说消费台式PC的市场份额下滑大一点，当时总体上来说还是在增长的，消费PC的市场份额增长在6%或者7%的样子，但商用市场的增长是带动PC市场整体前进的关键，使得山东在去年的PC市场增长达到13%到14%的增长，同方而言，商用市场的强势是同方保持PC市场地位的根本因素所在”，作为同方电脑商用PC山东核心分销商之一的济南思盟电子科技有限公司总经理高明涛告诉记者。根据高明涛的介绍，思盟电子在今年的二三月份，销量突破了600万元，超额完成任务，更多的PC产品销往政教、企业和农村市场。

 

在记者的走访与观察来看，在去年，联想和惠普等国际厂商都加大了在行业市场上的争夺力度，也使得同方在行业市场受到一定的影响，即使其传统的强势行—政教行业，也受到一线品牌厂商的挤压，行业市场的发展阻力增大，“正是看到了PC市场目前这种成熟而激烈的竞争格局，同方进一步完善了‘金牌代理’制度，把这个制度切实实行起来，对于那些有潜力的渠道伙伴，在资源的投放上重点扶持，帮助其有效拓展商用市场”，高明涛介绍，每个季度，同方的这些分销商都确定一定数量的金牌代理商公司，根据其市场的特点，重点投放资源，特别是来自县乡市场的渠道伙伴，“这样不仅能帮助他们有能力做好政教、企业，也能帮助其做好农村市场”。

 

深挖渠道，力拓终端

 

国内PC市场的竞争环境日益的白热化，国内的品牌代理商受到一线品牌的冲击压力也是越来越大，单纯的挤牙膏似的渠道压量销售模式已经不能解决市场渠道伙伴所面临的问题，作为同方的代理商同样如此，所以，同方在今年的渠道政策和销量任务上开始转变思路，“同方的渠道、产品等等策略更加的务实和低调，更专注于自己事情的调整和完善，对自己定位、产品优势等等都能有一个很清楚的地位和认识”，高介绍。

 

在高明涛看来，同方的思路调整最大的变化则在对渠道的销量任务制定上，不再像以前那样只顾拼命压量，而是根据市场形式的变化给渠道以合理的销量任务，进而求得利润上的提升，此外也强化了在销售环节的指导，每季度有一套营销方案，店面管理、渠道管理、市场推广、库存管理等方面，都有一套营销方案帮助渠道推动销售；同时，也注意培养渠道的忠诚度，稳定渠道队伍。

随着中心城市在竞争格局上的日趋稳定，渠道下沉，挖掘更深的行业客户，成为商用PC市场的必走之路，所以思盟针对市场的变化和同方在渠道思路上的转变，也在积极的调整自己的策略，“向区域市场走是必须的，在下面的区域市场，同方在行业市场上的点名率还是不错的，特别是政府和教育，因此我们也借助同方向下沉的趋势，积极调整我们的渠道策略”。

据介绍，思盟把自己的渠道客户进行细分，一类是专业的商用渠道，专做商用产品的“正规军”，其次是店面渠道，这部分渠道依托店面来拓展行业和企业客户，还有一部分就是 “灰色”渠道，加强与这部分去渠道联系，建立良好的合作关系。通过细分渠道，来细分市场，把握更多的消费群体。

在做好分销的同时，积极做直接客户，依靠行销方法，拓展更所的终端行业客户。“在未来几年，我们也是希望同方能够加大在市场推广和产品推广上的宣传力度，把同方产品的特点和名气提升起来”，高明涛最后说到。

4月12日，海尔电脑在山东经济重镇淄博周村区召开了主题为“深耕四六级市场，决胜2008”的全国IT渠道探讨会，来自全国各地的众多海尔渠道合作伙伴参加此次针对四六级市场的研讨会，共同探讨四六级市场包括农村市场在内的拓展问题。海尔集团公司副总裁、海尔信息科技有限公司总裁高以成参加此次会议，进一步向在座的全国渠道伙伴阐述了海尔的农村市场拓展策略和营销模式，此次会议也标志着海尔润眼千县行的山东区域巡展活动正式拉开帷幕，重点放在海尔家电专卖强势区域及电脑潜力区域。

 

三种合作模式推进四六级市场拓展

 

淄博周周村区是山东的经济重镇，号称天下第一村，经济实力雄厚，同时是海尔集团家电渠道体系内店号为0001号的家电卖场所在地，，也是在全国范围内首个海尔家电卖场和传统IT专卖店联手合作的区域市场，因此海尔召集全国的渠道伙伴聚集于此，其中含义不言而喻。

 

根据介绍，此次正式实施四六级市场的拓展计划，重点内容就是实现海尔家电卖场与IT专卖店的联合，共同推进区域市场的拓展，依托海尔家电卖场强大的区域渗透和网格布局，推动海尔电脑在四六级市场的深入，进而覆盖农村市场，而这种新的营销模式则主要有三种：

 

第一种合作模式，就是在海尔传统的家电卖场内，专门开辟一定面积的片区来经营海尔的电脑产品，类似店中店的营销方式，依靠家电卖场自己的力量来推动电脑的销售。根据海尔相关负责人的介绍，这种模式的要求相对比较高，只有那些实力较强的大家电卖场才能尝试这种模式，因此海尔要求家电店面积至少在300平米以上的店面才能尝试这种营销模式，淄博周村的这家店面就达到了600平米的营业面积，其次要有自己的技术服务团队，能够承担起海尔电脑的售后服务问题；再者是能够引进专业的销售人才，实现销售的专业化，解决目前包括国美、苏宁等3C卖场、家电卖场所欠缺专业销售人才的问题。

 

第二中营销模式，IT专卖店与海尔家电卖场或者专卖店的“手拉手”，在海尔家电卖场附近的区域街道，选择合作伙伴，海尔家电卖场提供店面支持，在家电卖场内开辟单独片区给予IT伙伴销售海尔电脑，作为给IT渠道伙伴的支持，而IT专卖店则提供技术、销售以及服务等方面的支持，彼此在资源上的深层合作。

 

第三种合作模式则是在信息共享层面的简单合作，双方把获取到的、涉及对方产品的行业信息进行彼此沟通和共享，实现市场客户的最大覆盖率，“海尔家电卖场在各个区域市场都有极强的人脉关系，能够获取更多的行业需求信息，家电卖场把这些信息分享给电脑专卖店，实现信息的共享”据海尔电脑山东大区总经理古舜林介绍到，当然，电脑专卖店也把能够涉及到家电市场的行业信息分享给家电卖场。

 

据古舜林介绍，海尔目前在山东全省有1000多家海尔家电卖场，遍布全省各个区域市场，海尔电脑此次正式实施四六级市场的深拓展，旨在借助海尔家电卖场区域市场的布局，打造具有海尔销售特色的渠道模式和营销模式，在最求产品差异化的基础上，进一步探寻营销模式上的差异化。

 

家电卖场六项措施支持海尔电脑区域深挖

 

根据古舜林介绍，此次山东市场的千县行活动，在4月到7月初的这段时间内将涉及到近百座区域四六级城市，通过与家电卖场的合作，提高渠道对做赢四六级市场的信心，此次海尔电脑与家电卖场的合作，可以说是充分利用海尔家电卖场在区域四六级市场的深厚渠道资源，为了使海尔电脑能够更好地拓展四六级区域市场，海尔家电卖场计划实施6大措施来支持海尔电脑的市场挖掘。

 

首先，在家电卖场的门头广告上做海尔电脑的图标或者文字宣传；二是在家电销售的所有套餐活动中，电脑产品全部参与，打开每台海尔白色家电的箱子都能受到海尔电脑的宣传单页；三是在家电卖场的大型活动中，比如说户外路演、冰柜展销等等大型活动中，电脑产品作为家电的“附带品”，参与全部活动，利用家电的资源达到宣传的目的；第四则是行业信息的支持，第五是家电卖场协助引进电脑核心客户，也就是推荐或者发展优秀IT渠道伙伴。

 

最后是海尔家电在四六级市场上家电渠道体系的管理经验上的借鉴。每个月，家电渠道体系都会召开一个乡镇网络会议，依靠这个会议及时把集团的 相关产品信心、市场信息、宣传计划、活动方案等等信息有效传达下去，海尔的电脑专卖店也将借鉴这个管理模式，寻找乡镇专卖店的管理模式。

 

近几年，国内市场上的众多IT厂商都在喊着向区域市场下沉，包括农村市场的挖掘，但是真正能够做的好的没有几个，许多经销商碍于成本的顾虑而只是喊着口号原地踏步，海尔通过与家电渠道体系的合作，旨在减少渠道伙伴在区域市场开拓上的成本，通过借助家电的营销活动或者市场推广等等资源，而可以有效降低在区域市场开拓过程中的高成本，提高市场拓展的效率。宏涛海尔电脑专卖店负责人告诉记者，与家电专卖店的合作既提升了海尔电脑在当地的知名度，也提升了销量，虽然经营海尔电脑的时间并不长，但是借助海尔专卖店的资源及海尔的品牌支持，对做赢四六级市场充满信心。

 

同时，海尔也提出三大保障体系来保证四六级市场拓展的有效深入，其中最大的保障是售后服务体系的保障，一直以来，国内的各个PC厂商都头疼于售后服务体系的欠缺和不完善，海尔也不例外，为此，海尔在山东，实施销售和售后服务站一体化的试点工作，在各个区域县乡市场基本实行一县一店制，加强对这些店面的培训力度，培训服务技术工程师，提高终端客户的服务响应时间和服务水平，制定备件及时管理和DOA处理平台，提高对渠道伙伴的售后服务能力。除了售后服务的保障外，海尔还加强了销售培训支持和市场推广支持，来保证深入挖掘区域市场。

 

 

4月上旬，济南新海天理想科贸有限公司在玉泉森新大酒店召开以“巩固，进取，腾飞2008”为主题的08年度员工表彰大会，为公司做出杰出贡献的数十名企业员工受到公司的现场奖励，据透露，济南新海天拿出十七万元来奖励在过去一年中有良好表现的公司骨干员工。
       济南新海天是一家快速发展起来的IT公司，一直以数码产品作为公司的主营业务，目前在山东全省已有28家零售连锁店，员工已经达到100多人。在过去的2007年，新海天发展相对平稳，面对数码市场回落的情况，06年底做出重大战略调整，切入GPS和智能手机产品，以应对市场的变化和市场需求。
      多年以来，济南新海天公司一直强调企业文化建设，旨在塑造团结、稳固的战斗团队，每年都会拿出一部分资金对团队中表现突出的企业员工进行奖励。公司负责人侯俐表示，企业的发展，必须依托企业文化的建设，而塑造企业文化，成为济南新海天不变的发展策略，这也是近几年新海天得以稳定发展的关键所在。
      此次表彰大会，头等大奖为突出贡献奖，奖励价值11888元的美国夏威夷之旅，此外还有最佳主管奖2名，奖励价值6888元的巴黎之旅；快速成长奖2名，奖励价值5888元的西藏游；最佳潜力主管奖3名，奖励价值2888元的港澳游；最佳敬业奖和最佳个人奖，共计5名，奖励价值1888元的海南三亚之旅等等。

      济南的山大路上，自上个世纪90年代初期以来，电脑公司不断聚集，由此逐渐形成了目前2000多家的IT公司的规模，这个群体，在经过了一轮轮的大浪淘沙般的洗礼之后，能够做到十年以上的IT公司，已经变得屈指可数了，山东惠佳算是其中之一，这家公司发展中的一些经历或者故事，或许对有志于把公司做大做强的IT同行以些许的借鉴。

把握市场方向，抢占先机

观察山大路上那些能够做到10年以上的IT公司，能够发现这些老牌公司几乎都是在市场发展的任何一个拐点处发现市场的潜力与机遇，从而迅速调整自己的业务方向，及早进入这一潜力市场，从而赢得市场的主动权。

上个世纪初期，几乎所有做IT生意的人，都是选择做兼容机，但是到了90年代后期，当品牌电脑、数码产品以及投影机产品的市场潜力开始显现的时候，真正能够抓住这个刚刚出现的市场机遇的公司，基本上都成为了当前各地的老牌公司，他们构成了十年以上经销商群体的主力，而山东惠佳就是其中之一。

一直以数码产品而闪耀山东市场的惠佳，在公司的成立之初的业务，根本不和数码沾边，“我们公司在1996年成立，当时的主要业务还是兼容机”，王军告诉记者，这也和当时大多数IT公司的发家业务相同，但是不同的是当数码市场的潜力和机遇到来时候，能够把握住，到99年的时候，全面转向做数码生意，顺利转型到数码领域，抢先一步，由此为以后的发展带来了先机。“转做数码业务，就是看重了数码相机取代传统胶片相机的发展大势，尽管当时价格较高，但是其普及的前景却是广阔的”，王军也坦言，公司能够发展到现在的业绩，得益于当时对市场机遇的把握能力。在99年底时候，惠佳再次拓宽产品业务线，切入投影机业务，开始数码和投影两大业务线。

应该说，在数码产品和投影机产品的市场潜力刚刚现显现的时候，惠佳得以敏锐洞察到了，更重要的是抓住了这个市场机遇，为后来的发展奠定了基础，掌握了先机。

零售与分销的双向拓展

从国内分销商的发展经历来看，大部分分销商，包括这些十年以上的老牌经销商，都存在一个通病，那就是重分销而轻零售，大部分分销商都把主要精力放在了分销业务上，甚至有的分销商就不做零售，随着终端市场的崛起，那些掌握终端客户的经销商的日子日益风光，单腿走路的传统分销商不得不想办法做出业务上的转向，当面对那些已经风起云涌的区域零售巨头时候，这些分销商在零售上缺陷成为公司发展的“短板”，从而也在一定程度上制约了公司销售业绩的进一步提升。

在山东市场上很多的老牌分销公司，在发展的过程中一直强调分销业务的增强，往往忽视了零售业务的推进，对于山东惠佳而言，似乎有点背道而驰的味道，一开始就侧重零售终端店面和销售的推进，而其与分销相关的渠道体系搭建，到2000年才真正重视起来。

王军在采访中也告诉记者：“一开始的时候，也没什么分销和渠道的概念，更多是自己终端店建设工作，2000年才开始有了渠道的概念，重视渠道建设，成立了专门的部门，设立专人负责渠道管理和搭建”。与大多数分销商不同的一点是惠佳一直在零售终端上投入很大的精力，“我们全省十多个零售店面，每年的销售业绩占到公司总业绩的50%以上”。

所以抓住了终端，就抓住竞争的主动和优势，很多厂商选择惠佳合作，不仅仅看重了惠佳的分销能力，同样看重了其零售能力，对于经销商而言，强大的零售能力，才能更好的争取资源，也才能抵抗来自市场风险和上游厂商政策调整所带给来的某些风险，分销商也才能走的更远。

多元化与高端化

观察国内一些分销商，有些一直坚持专做单一品牌分销，在业内人士看来，单品牌分销，所带来的风险在增大，太过于依赖厂商的兴衰进退，这对于一个致力于长远发展和生存目标的公司来说，无疑是最为可怕的事情，这棵大树不好“靠”。多元化发展的思路成为当前老老牌分销商的共识，不仅仅能更好的满足不同消费者的需求，也能更好的抵御市场上的一些风险。

而山东惠佳在分销之初就坚持的多元化发展思路，为公司的发展壮大起到重要作用，目前固定下来的DC品牌代理权就有9个，同时，随着市场大环境的变化，数码市场的竞争压力在增大，特别是类似3C大卖场的崛起，传统IT卖场和店面销售受到影响，利润开始不断下滑，向高端走，成为一些大公司的选择，王军在采访中告诉记者：“我们07年开始，也开始了业务上的转向或者转型，开始向高端数码产品走，低端产品是批量产品，高端产品才能带来更多的利润”。同时，在零售终端店面的建设上，将加大投入，打造专业的零售形象，向更多的区域市场挺进。

       自2007年下半年开始，国内许多IT公司开始在中小企业市场上加大了开拓力度，这个被称为一地碎银的市场，一度被国内的众多IT公司所 “不情愿”地忽略，其在采购的分散性和无规律可循的特点，使得许多厂商和经销商头疼。面对着春季新一轮的市场开发热潮，如何做好这个市场成为IT经销商们思考的焦点，山东雷音电子科技有限公司的中小企业市场拓展经验，或许能够给同行某些有益借鉴。

电话直销，有效跟踪

         山东雷音电子科技有限公司，针对中小企业市场，06年专门成立了电话营销部门，旨在能够更好的跟踪中小企业客户在IT需求上的变化，及时对中小企业客户的信息化建设需求做出快速相应，抓住商机。

        主持人：如何看待山东的中小企业市场？其信息化建设状况怎样？
        陈志华：近几年，国内的中小企业得到了快速的发展，经济规模和实力都得到了提高，这个群体的数量也变得日益庞大，随着中国进一步融入世界，中小企业面临着来自国内外的激烈竞争，信息化建设成为一种必需，这正是国内所有厂商和经销商所看重这个市场重要因素。
       具体到山东区域的中小企业而言，仅就临沂地区为例，根据在工商局备案的情况统计，目前该地区的中小企业数量达到了10000多家，由此推开算‘山东全省17个地市的中小企业数量，应该有10多万家的数量。
        目前这个群体的基数在不断变大，行业的IT需求也在变大，但是目前山东的中小企业信息化建设的标准还是相对较低，仅仅涵盖了简单上网、办公应用等等，信息化建设程度不高，类似办公协同软件、企业服务器搭建等等更高层面的建设很少。

        主持人：山东的经销商们，在这个市场上处于什么样的开发状态？竞争态势如何？
         陈志华：应该说，从2007年下半年以来，山东的经销商们就陆续开始加大在这块市场上的拓展力度，应该说彼此的竞争还是有的，但是基于中小企业采购上的分散性特点，还没有一家公司能够做到独占鳌头，必须加快速度，才能抢先一步。
我们雷音公司，在2006年就根据市场的变化，成立了中小企业事业部门，同时学习戴尔的电话直销经验，尝试电话营销的模式来开发中小企业市场，在传统的IT渠道覆盖SMB市场之外，通过电话营销来弥补传统营销模式在中小企业市场开拓上的不足。

          主持人：春季一直被认为是中小采购的重要时节，您是如何看待今年山东的SMB春促市场的？潜力何在？有什么新的发展动向？
        陈志华：目前来看，受国内整个大的经济发展形势以及一系列财经政策的影响，当前的春季采购市场，总体上看来市场有些平淡，不过，随着奥运会的召开以及济南市政府对济南城市建设规划的逐步展开，未来两年，餐饮和服务行业的需求潜力加大。
   同时，中小企业主们在信息化建设的意识上由以前单纯看产品和价格的低层次要求，更多的转变为对供应商后续服务能力的高层次要求，这也对IT公司的服务能力提出挑战。而从今年的观察来看，物流行业将是市场的爆发点，山东省已经在某地区开始对物流行业的管理模式做试点，进一步规范物流行业的发展，而信息化建设要求就是其中重要的一方面，我们雷音公司也正在参与这个试点工作，试点成功的话，将在省内全面推广。

        主持人：针对中小企业的采购特点，您又是如何调整自己的营销策略，以便在春季的采购高潮中抓住中小企业客户的？具体步骤如何？
         陈志华：正如在上面所说到的，我们雷音公司在06年就成了了中小企业事业部门，开始做电话营销，用来开发中小企业客户，而且我们也根据自身的发展需求，研发了一套类似CRM的客户管理软件系统，我们要求我们的员工每天能够主动呼出电话，能够发现新的中小企业客户，主动发现中小企业的采购需求。
在每次的电话洽谈中，我们的员工都要把详细的谈话内容和中小企业的需求、意向在客户管理系统软件中详细记录，以此来分析这家中小企业客户所可能存在的采购潜力，也作为下一次电话拜访时候的依据，做到有的放矢，增加公关成功的几率

力求本土化服务

       对于中小企业来说，由于其在资金成本方面和IT技术人才缺失等方面的考虑，中小企业开始更多的看重供应商的服务能力，供应商的服务响应时间、技术实力、服务质量等等要求日益提高，同时，更多的中小企业为了服务上的便捷，越来越侧重本土化的服务能力，因此，能否高效地把本土化的服务承诺落地，成为取信中小企业客户的重要因素。
       主持人：中小企业采购，也讲究“圈子“，您是如何突破这个圈子的？
      陈志华：我们公司内部规定，只要是小规模IT采购的单位，不管是民营还是国营单位内的小部门，都划归为中小企业采购，而这个所谓的 “圈子”，更多的还是体现在制造业方面，打开这个圈子链条上的一节，就可能带来这个小圈子内客户的连动反应，这无疑需要依靠公司的样板项目来征服圈子上关键的“一环”。今年，雷音将在物流和新兴行业上力求有所突破。
对于有政府参与的中小规模采购，用样板工程来公关是必不可少的，也是最为关键的，政府部门越来越看重样板的说服力，而对非政府参与的中小规模采购，除了样板工程外，更多还是依托公司的整体实力来突破圈子的上的某一环，而服务能力和口碑最为重要。
 针对中小客户的特点，我们也学习海尔的服务经验，上门服务的派工单上，会写明了公司所承诺的服务项，服务的满意度由客户逐项签字，公司员工回来后，会有专职人员电话回访，确认已经上门服务，确认服务的质量和满意度，由此树立公司的服务口碑和诚信度。

        主持人：在以往的春季中小企业采购市场中，您碰到那些困难和阻力？又是如何克服的？
        陈志华：其实，对于我们雷音来说，不管是春季采购还是秋季采购，我们碰到的最大问题是客户管理上的难度和服务质量上的难度。公司在06年就成立了中小企业事业部，到目前为止，我们还只是拓展了3000多家的中小企业客户，其在采购上的习惯和特点，决定了我们在管理上的难度。而中小企业在采购和服务要求上的个性化比较强，因此每次的洽谈记录非常重要。
正是因为这两大困难，促使我们研发了一套客户管理软件系统，详细记录每次谈话的内容，记录与客户谈了那些方面的内容，承诺了什么等等，以做到有效跟踪，最重要是这些记录成为下次电话沟通或者回访的重要根据。

        主持人：随着中小企业信息化建设氛围和环境的成熟，中小企业主的信息化思想和意识也得到极大提高，除了方案和产品外，中小企业客户更看重服务能力，特别是本地化的服务能力，那你是如何做到本地化服务的？如何在与当地SI竞争中胜出？
       陈志华：中小企业越来越多的选在在当地购买IT产品，就是看重了当地经销商在服务上的便捷和快速，也就是所说的本土化服务，本土化服务成为本土公司与外来公司争抢中小企业客户的重要砝码，所以我们也针对这种变化，来调整公司的架构，以做到本土化的服务，实现快速响应，便捷服务。
我们公司下面成立了一家专门以服务为主的万全信息服务有限公司，在山东全省10个地市设立了分公司，专门负责公司客户的售后服务，目前有各个厂家认证的工程师共计150余人，专门来负责售后服务问题，为用户提供优质、专业、亲和、快捷、中立的服务。
如此庞大的售后团队，解决了所有客户在售后上的疑虑，从而能够在与当地的本土公司竞争中不落下风。因此，对于IT经销商来说，能不能提供更好的本土化服务，决定了能否在与当地经销商竞争中胜出。

创新模式，应对资金风险

       随着国内一系列经济政策的出台，特别是财政政策的变化，使得中小企业面临的资金风险和压力在增大，同时也给IT供应商做SMB客户带来资金上的风险和压力，能不能找到合适的发展模式，帮助中小企业客户分担资金压力和风险，缓解其融资难度和压力，也影响到IT经销商的拓展业绩。

        主持人：大家都知道，去年国家为应对整个经济形势的变化，采取一系列经济措施来稳定经济的发展，对中小企业的发展带来极大的影响，特别是紧缩银根的财政政策，中小企业的融资途径受阻，资金链受到影响，贵公司是否认为这也对春季的中小企业IT采购带来冲击和影响？如何看待这个问题？
        陈志华：的确，去年国家出台的一系列财政政策，增加了中小企业的融资难度，使得部分中小企业的采购计划不得不延迟或者暂停，所以对中小企业的采购影响还是蛮大的。同样，资金的风险也对IT公司存在，原本采购产品还未付清账款的客户，也存在资金压力下继续拖延账期的可能。
        不过，暂时的财政困难，并不能消除中小企业在采购上的计划，只能延缓，所以调整期过后，会有一个新的需求出现，也可能会出现一个新的采购高潮。

        主持人：既然一系列财政政策给中小企业的IT采购计划造成一定冲击和影响，那么贵公司又是如何面对这个市场变化的？采取那些措施来应对？
        陈志华：面对这种情况的变化，我们也是在积极的寻找新的拓展模式，既能帮助中小企业客户分担资金压力和风险，也能更好的帮助我们分散风险，拓展中小企业市场。
一种模式是我们雷音同投资担保公司合作，我们雷音拓展了有资金困难的中小企业客户，介绍给这家担保公司，由这家担保公司首先替中小企业客户垫资，然后由中小企业客户以按揭的方式进行付款给这家担保公司，也就是收取中介服务费，减轻资金压力；
另外一种合作模式，是同电信、网通等运营商的合作，以租赁的方式给中小企业客户，实质等于电脑公司把中小企业客户所需要的产品卖给网通、电信等等运营商，由运营商再以租赁的方式给中小企业客户，中小企业客户把部分资产抵押给运营商，中小企业同样也要按照分期付款的方式来每月支付运营商一定的费用。
这两种模式，都在极大的避免了IT供应商所面对的资金压力和风险，同样也解决了中小企业客户的需求和问题。

 

《士兵突击》是一部纯爷们的电视，除了感动，就是有趣，呵呵~发现剧情有些BL色彩，没有儿女情长，里面唯一出现过有暖昧味道的女生就是三多出发前在路村路上遇到的，他俩傻傻的相视一笑（不知道剧本这个是要怎样？）。

史今对三多无私的关爱，从招他进部队，到把他培养成尖子，把三多当成自己的骄傲（不惜赌上自己的前途）；三多对班长的依赖像孩子一样，每每用他的两排大白牙“攻”别人的心，让人不想对他好都不行；

伍六一在三多来之前，认为自己是班长最重要的朋友，最亲密的战友，因为班长把感情都投在许木木身上而吃味儿，鄙视三多，为史今操心。。。。。。但后来却继承了班长的情感（在老A考试中受伤自弃成全三多，也结束了军旅生涯）；

成才虽然在家老欺负三呆子，可是到部队后却对三多有着心理依赖，开始三多是他炫耀的对象、也是他想扶上墙的烂泥，对谁都是两面三刀的家伙对他却是实在的。后来在第一次进老A的最后考试的时，最后放弃时叫了三多的名字。。。。。。等等    

(这部戏为什么火？因为现实中很多人都是“成才”，三多的那种近似“蠢”的“纯”正是我们心灵深处所缺少的那块，所以他感动了我们，他成了大家的心理依赖！)

我看这部戏的时候也是把许三多这个角色气得牙痒痒（因为恨不起来、甩不掉，闹心），那么多优秀的人都能为了他、帮他（好在他也争气）。这也是他的人性魅力-------世上就有那么一些人，自己是没什么本事，虽然靠汲取别人的养份长大，但那些人都是自愿给他的，并以能帮到他而感到幸福，这就是他的本事。（所以你要是是个没本事的人，就做让能人乐于帮你的人，并感恩，珍惜他们）

※突然联想到职场：老板心中的完美职员——判断力-袁朗（锐利），业务能力-成才（聪明能干会变通），工作态度-许三多（积极任劳没怨言），团队精神-史今（人好谁不爱？），生活作风-伍六一（不含糊），平时没事-老白(幽默风趣)，工资待遇-五班（有枪没子弹）。。。。。。※

 （转载）

身处浙江嘉善四级城市，却用一年时间获得了海尔电脑全国50家之一的钻石润眼店称号及2007年海尔最佳合作奖，对许多经销商来说有点不可思议，但嘉善创业电脑的确取得了这样的佳绩。由于直接面向终端，嘉善创业电脑在门店布置、户外活动上下功夫，加强店面的销售能力，取得了优异的销售业绩。

浙江嘉善创业电脑能够取得今天这样的成功，与海尔的合作是密不可分的。创业电脑原来名叫嘉善创艺电脑，成立于2000年，和大多数四六级城市的小公司一样是一家从事电脑配件零售及DIY装机的电脑经营部，随着DIY市场竞争的加剧及利润的下降，2003、2004年当地已有好多同行通过跟联想、同方、TCL等品牌电脑合作做了转型，把自身规模与形象搞上了一个新的台阶。创艺电脑没有及时的做转型，随后公司在发展的过程中已显现出明显的瓶劲，因此到2006年创艺电脑仍然只是一家比较小的门店。.

后来海尔到嘉善招核心经销商找到了创艺，王国春总经理认为这对创艺电脑是个大好的发展机会，因为海尔是中国家电行业第一品牌，品牌知名度和美誉度都是很高的，特别是海尔优良的售后服务在消费中的口啤是很好的。其次选择品牌电脑也跟公司的发展方向不谋而合，所以当即就签下了嘉善海尔电脑核心经销商。与海尔的合作实现了创艺电脑成功的转型，2007年创艺正式更名为嘉善创业电脑有限公司，同时又开设了亭桥南路笔记本电脑综合卖场、嘉善东方大厦分部、湖州浙北大厦分部三家门店。从2000年的单纯门店产品销售发展成为集PC（个人电脑）与NB（笔记本电脑）销售、办公用品及耗材配套供应于一体，为60多家企业提供IT整套解决方案及服务的大型公司，并获得海尔电脑全国50家之一的钻石润眼店称号及2007年最佳合作奖。

差异化产品带来销售高增长

根王国春介绍，刚接触海尔电脑就感觉与众不同，海尔电脑不像其他品牌那样打价格战，而是充分把握市场脉搏，抓住机会推出了消费最需要的差异化产品，比如润眼电脑给客户带来了视觉上面的革命，满足消费者对高清及避免长时间使用电脑造成眼睛疲劳的需求。在同质化的产品中独辟蹊径，开创了电脑全新的卖点，既给消费者带来耳目一新的感觉，又避免了价格战带来的尴尬局面，因此即使在竞争最为激烈的2007年，创业电脑依然取得了高速的销量增长。

刚开始消费者也许会问海尔是做家电的，它的电脑好不好？只要抓住海尔差异化的三高特点：润眼高清显示、高响应、高寿命展开说明，很快就打消了消费者的顾虑。同时海尔定位高端，新品倍出：从海尔8999元22寸润眼轰天雷到全球首发极光酷睿电脑，再到可无线操控的时光电脑，从跟INTEL创立新产品研发中心到永不死机的博越商用电脑问世，无不说明了海尔电脑从行业的跟跑者到技术领跑者角色的转变，这对销售来说无疑是最大的推动。

同时创业电脑加强对销售人员的培训，深刻了解海尔产品的卖点，全面为消费者解读海尔润眼电脑的特点，取得了非常不错的成果。现在创业电脑的销量已经占到了嘉善电脑一条街总销量的30%到40%，超越了其他品牌的竞争对手。作为一家身在四级城市的电脑经销商，创业电脑依然取得了“海尔电脑全国50家之一的钻石润眼店”称号及“2007年最佳合作奖”，可以说创业电脑创造了一个奇迹。

加强店面形象 关注终端

身在四级城市，对创业电脑来说已经没有多少渠道可以拓展，唯一可以做的就是加强终端销售。王国春告诉记者，创业电脑十分注重店面形象的建设，在门店摆全样品，每款样机都采用标准的桌面，全面展示海尔电脑的风采。细节同样十分重要，机身贴、地贴、吊旗等等都有严格的要求，灯箱设计也使得店堂更加明亮。同时在门店门口设立竖幅、拱门、帐篷及文化展板，使创业电脑门店成为嘉善IT一条街最漂亮的店面。用王国春自己的的话来说：“产品自己会说话，物料布置会主动吸引终端用户，使顾客主动了解海尔，了解海尔电脑，了解海尔的文化。”

海尔对终端的重视也给创业电脑带来很大的帮助。据王国春介绍，海尔的工作人员会经常到门店，终端工作在第一线。他们会把最新的产品知识、新产品的卖点给我们做系统的培训并做现场演示。而且几乎看不到他们有节假日，越是周末卖场里就越能看见他们的身影。海尔特别重视终端建设还表现在终端标准化布置，标准化演示，这让我们公司的形象有了很大的提升。

创业电脑未来将继续开设门店，做大产品的辐射面，包括可能会到临近城市拓展。创业电脑已从单一的门面经营部发展到拥有两个商场的海尔电脑专柜，四个临街门面的独立卖场，在湖州浙北大厦也成立了创业电脑分部，已经初成规模。王国春说，通过与海尔一年多的合作感觉非常好，是海尔让创业电脑实现了成功的转型，是海尔让创业取得了今天这样的成就。

促销活动 全面带动人气和销量

在06年海尔电脑刚刚进入嘉善，其品牌知名度和点名率都不是很高，创业电脑通过不断的户外活动(拉人气)和促销活动(拉销量)吸引消费者，提高海尔电脑的暴光率。提到活动王国春微笑着说：“我们的门店是亮的，我们的人气也是最旺的，通过活动只要让客户知道我们的产品人无我有、人有我优的特点，只要让顾客接受我们润眼这个概念，对销售工作可以说已经事半功倍了。”

针对竞争对手同类型的机器，创业电脑也展开了众多的促销方式。通过“满4000送600，满5000送800”活动，赠送超值的VIP服务卡、正版杀毒软件及电脑外设等方式进行全方位促销，让消费者知道买海尔的电脑比较超值，即使海尔的电脑比竞争对手贵一点。通过对竞争对手产品的研究，进行有目的的促销，让创业电脑在嘉善的市场上独占鳌头。此外海尔也会经常搞一些全国性户外的活动，这对海尔电脑的品牌形象及气势很有利。

未来之路 坚信海尔 服务是王道

王国春认为，要做强终端服务是最重要的。终端直接面向最终客户，服务直接关系到品牌形象及回头客户，只有把服务做好了，才能让海尔在嘉善深入人心，才能实现公司的可持续发展。海尔的服务是全国一流的，这是被国内消费者所认可的。

“目前市场竞争非常激烈，做好服务是我们的唯一出路，只有把自己的客户变成自己永远的朋友，把别人的客户也慢慢变成我们的朋友，我们才能在激烈的市场竞争中赢得生存的机会。”

王国春曾去过青岛海尔集团，给他印象最深的一句话就是：“宁争第一活一天，不争第二活千年”， 海尔的企业文化给了王国春很大的启示。“我们相信海尔品牌，海尔集团的实力，有信心也有能力在自己的市场上做好自己的事，我感觉海尔在做的事很有意义，创中国人自己的世界名牌。因此未来的路我们还会一直跟随海尔走下去，做海尔最强的终端。”王国春深有感触的说

虽然海尔电脑在市场占有率上有了很大的提高，但王国春认为：“海尔在点名率上还有待提高，目前海尔电脑一般都是要销售员从专业的角度充分讲述产品卖点特别是润眼屏的差异化特点后才能完成销售。希望在今后通过海尔及我们的努力能让客户更多了解海尔电脑产品的特点及优点，更多了解海尔的企业文化，相信海尔这个我们中国人自己的世界级品牌一定会有更多的消费者来选择的。”

       自从07年下半年传出戴尔和伟仕控股签约的消息以来，关于戴尔放弃传统直销模式改走渠道分销模式的消息和传闻就不绝于耳，戴尔与国美的签约，似乎并没有使这种声音消失，戴尔进一步试水分销的消息不时被媒体报道和争论，随着近期戴尔在渠道分销模式上的频频试水，使得在国内市场上存在的大量戴尔灰色渠道面临着新的选择，也在积极的争取一个全新的发展机会，那就是能够正式进入 “戴家军”，名正言顺的做戴尔的产品和市场，而在山东的IT市场上，同样有许多灰色渠道还在等待招纳进入戴尔的正规渠道。

灰色渠道，关注政策走向

随着戴尔渠道新政的不断出台，在山东市场上的那些灰色渠道商们越来越多的寄希望能够“身份转正”，从而为公司的发展注入新的动力和资源，在记者的采访中，济南一位戴尔的产品经销商告诉记者， “戴尔的渠道新政，无疑给黑暗中的灰色渠道带来希望和光明”。

在当前的市场品牌格局中，基本上就是联想、惠普、同方、方正、明基等品牌布局国内IT市场，所有品牌的渠道体系搭建都已经非常的成熟和稳定，特别是像联想这样的品牌，渠道架构已经成形，对于非联想渠道或者后起的新IT公司来说，再进入联想渠道体系的困难比较大了，其他像惠普、Acer、明基等等品牌也是如此。

基于这样的因素，对于那些想把公司做大，融入强者之林的IT公司来说，特别是那些戴尔灰色渠道伙伴而言，戴尔在渠道分销之路上的每一步尝试都能引起众多灰色渠道的关注。

“目前在济南的市场，做戴尔产品比较大的公司也就是包括我们在内的两家，此外，还有主做戴尔产品的中小公司有10多家，加上那些兼做戴尔产品的公司，这个数量应该在二三十家的样子”，山东胜华通成信息技术有限公司总经理张利介绍到。

据张利介绍，胜华通成在05年底就开始做戴尔产品，目前在山东全省建有40多家戴尔产品的专卖店，到07年的销售业绩已经达到了1个亿的规模，这还不包括东营、淄博、潍坊和滨州这四个地市，也正因此前的良好合作关系，在08年的1月份，胜华通成与戴尔正式签订家用产品的授权代理协议，“这在08年之前是不可能有的事情，授权之后，最大的变化就是可以在戴尔的官方网站查询到我们公司授权代理的信息，可以名正言顺了，摆脱所谓的灰色渠道身份，目前，我们正在积极的争取戴尔商用山东分销平台的资格和身份”。

而像张利这种想法的灰色渠道公司还很多。同时，记者在走访调查中得知，戴尔07年在山东市场，仅商用产品，粗略估计有七八个亿的销售业绩，能够占到山东整个商用市场8%左右的市场份额，“在戴尔的市场份额中，有相当一部分业绩是这些所谓的灰色渠道伙伴贡献的”，张利介绍，所以，戴尔的每一步渠道政策走向，都可能影响到这些灰色渠道的发展走向，也可能影响到戴尔的市场业绩，无论是对戴尔本身还是对渠道伙伴，新的渠道政策，都将带来不小的影响。

中小企业市场需加强

据张利透露，在今年的第一季度，戴尔已经在安徽等几个省市开始试水分销，第二季度，将在包括山东在内的几个省市试水分销，目前山东市场的戴尔渠道团队也正在建立中，而在山东市场，也是逐步展开，第一步先在济宁、菏泽、德州、日照、东营、聊城等8个地市做试点，而在济南将可能设立一到两家商用分销商。所以，目前所有的戴尔传统灰色渠道公司都在看着戴尔的渠道政策。

应该说，戴尔的产品点名率还是相对比较高的，在记者区域市场走访企业和基层政府机关，可以感受到戴尔的影响力，但是在张利看来，在山东市场，戴尔产品在大型企业方面的更占优势，在政府机关和中小企业客户以及个人、家庭用户市场，优势不够明显。

在记者的调查中，一家灰色渠道公司的老总介绍，目前政府领域更多还是联想等国产品牌占优势，在中小企业市场，对戴尔的认可度就略低一些。“造成戴尔在中小企业上不如竞争对手的原因，并不是产品的因素，而是此前戴尔直销模式下的销售架构并不能覆盖中小企业市场，以前的团队只有负责大客户和个人市场的两大主要部门，导致中小企业市场未能有效实现覆盖，此外，中小企业对品牌的要求也不如大企业那么强烈”，张利介绍到。

在走访中，采访的灰色戴尔渠道公司都表示，所有的戴尔产品客户，对戴尔的产品反馈还是比较好的，但是，售后服务模式应该适当改变一下，以满足客户的服务需求。

 

        过去的一年，在山东，区域市场、行业以及数以万计的中小企业市场，其在企业信息化建设整体投放上的增大，极大带动服务器市场的发展，08奥运会在中国的举办，这百年一遇的国际盛事，也在一定程度上刺激着国内众多行业和企业群体在信息化建设上的进步，为国内众多的服务器经销商们带来更多的发展机会，同时，也在面临着企业内外越来越多的竞争压力，服务器经销商似乎开始面临新的发展转折期。

压力与机遇的博弈

随着国内信息化建设整体环境的逐步成熟，企业和行业的信息化建设需求都在不断放大，而具体到山东市场而言，胶东一带数以万计的中小企业和外资企业，都在不断释放着IT采购的潜力，这也正是国内众多服务器厂商所看重的。

“山东是东部沿海的经济大省，近几年经济的快速发展和市场环境的变化，都使得企业和行业客户加大在信息化建设方面改进或者更新，信息化投放总体上在放大，这正是所有厂商看重山东市场的关键因素，也是所有厂商必争之地”， 济南万佳计算机工程有限公司总经理王鸿飞告诉记者，同时，所有的服务器经销商也面临着越来越多的发展压力，市场的竞争压力越来越大。

对于国内的服务器经销商而言，大部分面向的群体是中小型的客户，一些规模较大的企业和行业客户，一般都是那些大厂商直接覆盖或者是个别大的经销商把持，但是随着大客户在信息化建设上进入成熟期，信息化投放趋缓，中小型客户为主的中低端市场，成为所有厂商竞争的焦点，这无疑给众多的服务器经销商带来发展压力。而山东市场，同样面临着这样的竞争局面。

王鸿飞告诉记者，去年下半年，惠普、IBM等等传统的高端产品服务器厂商开始加大了对中低端市场的拓展力度，这势必影响到了以中低端产品为主的本地经销商，同时，利润越来越低，公司运营的整体成本则在增加，“山东的服务器市场竞争越来越激烈”。

在记者的走访中能够感受到服务器经销商们在发展的上的压力，企业销售业绩的增长所付出的成本和精力明显增多，增长幅度放缓，王鸿飞也告诉记者，他们公司在07年，整体是上来说还是发展比较平稳，整体的销售业绩还能让自己满意，但增长幅度不是很大，“一方面是公司以浪潮为主的服务器分销业务占公司比重最大，而浪潮服务器在山东所占市场份额已经达到了一个高度，作为分销商，再想实现较大幅度的增长难度比较大；另一方面，分销层面来说，分销走的是低端产品，是流量产品，以零星采购为主，但是去年开始项目性产品多起来，竞标或者统一招标的形式实现采购，而不是单个的采购，两方面因素都使得公司的发展压力增大，增长的幅度有所放缓。”

渗透终端，集成与多元发展的深化

服务器经销商竞争压力增大，但日益增大的信息化需求还是让济南众多企业不断思索如何在激烈的竞争环境中去发展，纵观国内的服务器产品分销商，分化越来越明显，一部分由简单的分销层面向集成商方面发展，也在向综合方案提供商的角色转变，而另一部分，则就是坚持在分销领域的持续深耕，把原有的渠道架构进行细化，构建精细化渠道，细分市场，深挖每个小市场下的产能。

但是，不管是走向集成或者方案商还是继续扎根分销领域，所有的济南服务器分销商都在强化一个共同的目标——渗透终端，获取更多的终端客户。这正是近年所盛传的“终端为王”口号意义的显现。王鸿飞告诉记者，随着竞争压力的增大，所有的服务器公司在思考着如何突围，进一步把公司做大做强，“我们也在关注那些走向集成的同行，但是，集成商的日子也不轻松，对公司的技术、资金要求比较高，同时更需要一定经验的积累，选择集成的路子并不轻松”。

根据王鸿飞的介绍，这家成立于1999年的老牌服务器公司将继续以分销业务为主，希望切入更多的产品线，实现利润来源的多元化，“我们的优势还是在渠道分销，所以我们还将坚持做渠道公司，一直在寻找适合自身发展需求的流量性产品，实现公司产品线的多元化”。

在山东的市场，许多分销商选择的是走多元化的发展之路，但是，多元化的发展之路也并不轻松，关键是能否找到合适的产品线，“目前，流量性的产品，基本上其渠道体系的搭建已经很完善，比较成熟了，再想进入，有些困难”，王鸿飞说到，“但不管是集成还是深化分销，都是为了更好的抓住终端客户，培育更多的终端客户，只有抓住终端客户才能更好的生存下去”。

虽然服务器市场开始进入新一轮的发展转折期，但是王鸿飞还是看好分销市场，“数字化、信息化的发展，对服务器的需求还是在不断放大，通过强化服务能力和内部团队建设，做到差异化、个性化和细节化，深挖细分市场潜能，更多覆盖终端客户，分销商仍然还有上升空间”。

 

        2008年第七届国际公共安全防范产品（济南）展览会于3月25——27日在济南舜耕会展中心举办，此次展览会，由山东省公安厅技防办、济南市公安局技防办等单位联合组织，此前已经举办过六届展览会，现已成为行业内具有一定影响力的的安防展会。来自济南、青岛、杭州、深圳的等国内的众多厂商和经销商参加了此次会展。
         近几年，随着IT市场整体竞争环境的加大，加上更多的安防方案向智能化和网络化发展的趋势，原先和安防并不沾边的IT公司，开始更多的介入到安防领域，IT产品和技术与传统安防监控的融合成为趋势，也成为许多IT公司和传统安防经销商突破发展瓶颈的选择。
     据济南赛福公司相关人员介绍，此次展览会吸引了山东省内众多的安防公司前来参展，更多的IT公司开始参与这个展览会，IT技术与安防的融合成为大势所趋。济南佑昌公司就是一家IT公司，近几年开始介入网络监控市场，就是看重了这个日益增长的市场潜力，而像佑昌这样的IT公司越来越多。

       在春季促销“舞台”上，发展到现在，已经不再仅仅是联想一家“独舞”，越来越多的厂商和经销商参与到春天的战役中来，惠普、同方、戴尔、方正等等国内外的PC厂商纷纷开始在春促市场上发力，而春季促销，往往是商用PC销售的旺季，更多的中小企业客户成为消费的重要主力，但是今年受整体的市场环境和经济发展走势的影响，中小企业市场开始受到影响，而消费类产品的市场春促潜力似乎也受到影响，所以，在记者的走访中发现，许多经销商对今年的春季促销表现的有些信心不足，而五六级市场成为重点挖掘的对象。

今年春促有点“凉”

        近几年，几乎所有的厂商都参与到这场春季的促销活动中，尽管每年的活动方案都相差无几，但是，总还能利用促销的优惠和方案，来极大地带动产品的销售，也成为经销商们所看重的市场，特别是中小企业客户在春季的采购需求，都是IT经销商所看重的，但是，今年的春季促销活动，站在市场前沿的经销商们似乎变得有些信心不足。

“对今年的春季促销，我们心里没有底儿，不知道能够做到什么样的程度，今年的市场环境和经济环境都对春季促销带来影响”，联想山东核心分销商之一的济南正讯科技有限公司总经理李强告诉记者。在李强看来，受整个国内大的经济发展形势的影响，今年的春季促销活动将受很大的影响，“所以今年的春促，整体感觉比较平淡，不如往年”。而记者在另外一家做三星笔记本电脑的公司也了解到，其公司对今年的春季市场，感觉就是“不温不火”，对做赢今年的春促市场，也没有足够的信心和把握。

在采访中，李强告诉记者，今年春季促销，大家感觉到信心不足，重要的原因是国家调整了节假日的时间，原先的五一黄金周被取消，由此失去一个集中购物的时机，尽管在2007年，IT市场的淡旺季的表现不再那么明显，但是对经销商春季的促销业绩还是大有帮助的，“我们在去年4月份销售突破9000套大关，这个业绩就是得益于五一黄金周的带动，如果没有五一黄金周，将至少影响20%的销售业绩”。
随着国家对经济发展控制的加强，预防经济增长“过热”，出台一系列政策来干预经的运行，压缩经济泡沫，而紧缩银根就是其中之一，这政策的调整，带给经销商的不仅是成本增加和资金链上风险的增加，还有终端客户的流失或者消费时机的分散，其影响到了终端客户的购买能力和消费信心，特别是中小企业客户，许多中小客户在信息化建设的投放上还是依托银行贷款，银行利率的增高和贷款门槛的提高，使得这些中小企业主们不得不延缓或者减少IT产品的采购，“所以，今年的春促走势和结局，不太好说，目前看来还是比较淡”，李强说到。

五六级市场是关键

    尽管许多经销商对今年春促的前景有些担忧，“但春促，每年拉动IT市场的销售，都会有10%到20%的增长，因此，这个市场还是被大家所看重，尽管竞争的压力越来越大”，李强介绍，联想大的春季促销方案已经出台，但是，更加细节化的、更具地市个性化的二次性活动策划方案还没公布，“目前我们正在对不同市场的环境和特点做细节性的方案，但一个原则是肯定的，那就是迎奥运圣火，推销联想新品牌Idea”。

在记者的采访中，济南的一些商家也是告诉记者，每年的春促都会做，都会去积极的跟着上游厂家去做，但关键是看春促有无新意，能否有力的吸引终端客户的注意力，“联想今年春促，主打奥运牌 和子品牌Idea的策略，应该说都是一个极大的市场吸引力”，一位联想的代理商向记者表示。

既然每年都在做，那今年的春促活动的潜力市场何在？更多的大分销商们把目光转向了五六级市场，包括一些新型的乡镇，避开中心城市的白热化竞争，转向更广阔的县乡市场寻找市场潜力，李强也在采访中多次表示了公司对五六级市场的看重。
“今年是奥运年，作为联想的合作伙伴，这将是一个极好的促销时机，我们将制定更加细化的促销方案，特别是一些比较发达的县乡市场，提高客户覆盖率”，李强说到，整个07年，正讯发展比较迅速，希望在今年，能够平稳发展，强化公司的服务理念，亲近客户，同时提高公司内部的运营效率，使得公司能够平稳发展，“我们也是希望借助春促，为再创今年销售的新高点打下基础”。

山西的周老虎引起的争论还未完全平息，接着在湖南又出了一个假老虎，在很多人看来，这两起事件的共同之处就是借助发布假新闻而达到出名的目的，或者说达到宣传自己或者吸引大众关注的目的，不过，可惜的是，这两个人可能是想出名想疯掉了，已经超出常人的理智，开始变得胡说八道了，开始睁着眼睛说瞎话了，开始不负责任的占用社会资源了，也就浪费了社会资源了，这种出名炒作的行为，说白了就是挂羊头卖狗肉，真实目的却是掩盖在显明目的下的自私、甚至是狭隘的自我利益，这在IT界似乎也并不少见。

   春天都是一个就业的高潮时期，很多IT公司都在各个专业报纸上打出招聘广告，而这些招聘广告则大多数是免费的，即使收费也是相对较为低廉的，但是，如果仔细观察，你能够发现，有些IT公司，几乎接连几期都打招聘广告，但是其醉翁之意不在酒，打出的这些招聘更多的还是为了达到宣传自己的目的，其真正目的并不在招聘，由此带给自己免费的“午餐”，可以免费做广告宣传了，占用别人的资源而达到自己的目的，带有不道德和卑鄙的味道，但是，有时候这种行为却很隐蔽和难以判断，让善良的人一时无法甄别。

     或许这样的假老虎还会存在……

    山西的周老虎引起的争论还未完全平息，接着在湖南又出了一个假老虎，在很多人看来，这两起事件的共同之处就是借助发布假新闻而达到出名的目的，或者说达到宣传自己或者吸引大众关注的目的，可惜的是，这两个人可能是想出名想疯掉了，已经超出常人的理智，开始变得胡说八道了，开始睁着眼睛说瞎话了，开始不负责任的占用社会资源了，也就浪费了社会资源了，这种出名炒作的行为，说白了就是挂羊头卖狗肉，真实目的却是掩盖在显明目的下的自私、甚至是狭隘的自我利益，这在IT界似乎也并不少见。

   春天都是一个就业的高潮时期，很多IT公司都在各个专业报纸上打出招聘广告，而这些招聘广告则大多数是免费的，即使收费也是相对较为低廉的，但是，如果仔细观察，或许就能够发现，有些IT公司，几乎接连几期都打招聘广告，但是其醉翁之意不在酒，打出的这些招聘更多的还是为了达到宣传自己的目的，其真正目的并不在招聘，由此带给自己免费的“午餐”，可以免费做广告宣传了，占用别人的资源而达到自己的目的，带有不道德和卑鄙的味道，但是，有时候这种行为却很隐蔽和难以判断，让善良的人一时无法甄别。

     或许这样的假老虎还会存在……

        关于联想最新的产品Thinkpad X300国内外差价近万元的消息，着实让那些小黑迷伤心，国内许多网民开始不断炮轰联想的做法，认为着就是变相的崇洋媚外，也有网友为联想的行为表示理解，认为在欧美市场，联想一直处在弱势位置，为了与惠普、戴尔等展开争夺，扩大市场份额，走这个路子是不得已而为之的无奈，而笔者看来，这种国外便宜国内贵的现象并鲜见，不仅仅是PC产品，其他产品，也未尚没有过，其实，追究根源，还是厂商对自己产品的自信心不足，不仅是产品质量方面，还有外观设计、团队运作等等方面的信心缺失导致。

近代以来，特别是清代末期后，中国在世界上开始全面落后，经济、文学、科技、政治等等方方面面处于劣势，国家的衰微，与其说在物质上贫穷，更不如说导致国民在思想意识上的贫穷，当面对着强大的西方列强把自己强势的军事、文化、经济、科技、政治等等各个方面涌入中国，古老的中国开始以一种仰慕的、惊讶的眼神看待全新的世界，使得国美或多或少的开始流出一种贬己扬人的心态，认为只要是西方的东西就是好的，就是比中国本土生产的东西好，质量好，虽说也有民族企业不断挺身呼吁国民理智对待国外洋货，但是深藏在意识深处的自卑和信心缺失，却不是说几句话就能改变的，这种情况一直延续到现在，即使在改革开放的初期，这种现象仍存在。

我们不妨在反过来说说我们的紧邻日本，尽管中国人在感情上不太愿意接受日本人，但是日本企业却值得中国企业学习，尽管是一个鸟窝大的岛国，但是日本的那些企业发展的心态和思路却是大世界的，把同样产品以更高价格卖给海外客户，把质量好的产品优先国内人民使用，这种行为，都被媒体说成是日本企业对本国负责人的一种表现，但不如说是对自己产品信心的膨胀，从质量和外观等等各个方面都在海外的任何市场可以与对手一争高低，所以我们在国内市场上总能看到傲气凌人的人本企业老板，甚至员工。

我们以较低的姿态向被人学习不是错，错的是，思想意识上卑微导致行动上的信心缺失……

       据相关媒体，*STTCL 26日公布的撤销股票交易退市风险警示公告称，经深圳证券交易所审核批准，自2008年3月28日起撤销*STTCL股票交易的退市风险警示。公司股票于2008年3月27日停牌一天，于2008年3月28日起恢复正常交易。公司股票简称由“*STTCL”改为“TCL集团”。 根据TCL集团前不久公布的2007财年年报，该公司2007年实现净利润3.96亿元，成功实现盈利。在连续两年亏损后，TCL集团终于扭亏，摘掉*ST帽。

         自从2006年下半年以来，因为tcl整个集团的巨额亏损，使得TCL 的电脑业务不得不受到影响，接连几次的资金投放计划都最终未能实现，使得TCL的电脑业务在07年的发展跌跌撞撞，高层人事架构的调整以及战略投资者的迟迟不能到位，使得TCL电脑包括相关的高层决策者们一直处在各种舆论的漩涡中，在国内IT市场打拼了多年的电脑业务的前途一时成为大家所关注的焦点，消费者和渠道伙伴开始变得有些心慌，即使新一任总经理杨建荣发布的致渠道的公开信，也未能消除业内人对TCL电脑的质疑，渠道伙伴和消费者的信心也未能得以抚慰。

       命运多舛，一度传出将被收购的传闻，整个集团的发展的艰难和困境，整个集团不得不断臂自保，昌达实业的战略投入，最终把电脑大部分股份转让出去，整个集团可以集中精力来致力于核心业务。

         3C发展战略是TCL集团的既定发展战略，TCL集团的许多重大策略也是围绕着3C发展战略来制定的，目前，3C融合的趋势越来越明显，TCL早已意识到这一点，此前一直强调其3C战略。如果全部甩掉电脑业务，这对其未来的战略发展不利--不仅因为电脑的行业平均毛利润率相对较高，3C融合的趋势下没有电脑必不可少。

       因此，随着整个集团盈利状况的好转，无疑对电脑业务来说是不错的消息，尽管昌达实业握有大部分股权，但是对TCL“时机成熟再回购”的争论，并没有给予坚决的否定，在外界的解读来看，股权的回购并不存在太大的困难。

       那么，随着整个集团的盈利，就有重新投入资金做好3C业务的可能，只不过，对于刚刚换过气儿来的TCL来说，还需要一段时间来稳定一下战绩，稳定下来之后，重拾旧山河，也不是不可能的事情。

       临盘街道办事处（原临盘镇，下面简称临盘），是临邑县的明星乡镇，东部紧邻临邑县城，国道104线、省道临武路、利禹路穿境而过，胜利油田临盘采油厂、滇黔桂钻探公司座落境内。总人口近12万，城区面积6平方公里，城市人口4万人，是山东省的百强乡镇。由于胜利油田临盘采油厂的入驻，极大的拉动了当地经济的发展，农村居民收入也不断增加，2006年农民人均现金收入4800元。由于经济的快速发展，极大地促进了当地IT市场的发展，而来自企业和农村的消费需求，特别是农村的IT产品需求，是被当地的IT公司所看重和努力拓展重点领域。

油区带动IT市场发展迅速       
　　上个世纪九十年代初期，胜利油田就开始了在临盘的采油作业活动，由此开始极大地带动当地经济的快速发展。对于临盘来讲，虽说是属于临邑县城的一个小镇，但是这个小镇的名气和县城相比，一点都不逊色。近几年，临盘街道办政府加大了招商引资的力度，大力扶持民营经济的发展，积极推进新农村建设，都为当地居民的收入提供了重要的保障和条件，雄厚的经济实力，也成为了当地IT公司发展的重要经济基础。
　　从临邑县城坐公交车，沿104国道西行，只有20分钟左右的行程即可到达临盘，县城的那些电脑公司完全可以覆盖这个市场，也很方便城镇居民的选购。但是，对于临盘的居民来说，完全不用花费那十几分钟的时间，因为临盘本地就聚集了七八家电脑公司，虽说只有一家是实力较大的公司，但是也足可以看出这个市场对IT公司的诱惑力。
　　从记者的调查来看，临盘的IT市场也是近几年快速发展起来的，大部分电脑公司都是刚刚发展起来的后起之秀。“我们公司是99年成立的，如今有近十年的历史了，是这个镇上最早的公司，其他的那几家公司或者经营部都是近几年才发展起来的”，德州科华科贸有限公司一位刘姓经理向记者介绍临盘的IT市场说，在这个小镇大多数的公司还是把驻扎在临盘的近3万油田职工和单位作为重要的客户群。这家公司的副总经理李强也告诉记者，“当前这个小镇的油田职工，每年的收入都在4至5万之间，双职工的家庭就有近10万元的收入，消费能力比较强，我们也是看中了这块市场，现在几乎每家电脑公司都是主要冲着油区职工这一主要客户群而来的”。
　　在记者的走访中能感觉到油区居民对这个小镇IT市场的拉动力有多大，上面提到的这家科华公司，每个月平均有30多套的电脑销售量，其90%以上的销售来自油区的单位和居民。“我们公司是2005年成立的，公司定位的客户群主要就是油区的个人消费者”，远程科技公司的负责人王志刚告诉记者，所有的公司都是看中了油区居民这一市场。“我们每年80%的销售业绩是来自油区居民”，在05年刚刚成立的裕兴电脑经营部负责人毕海林介绍到。

依托服务和地理位置立足当地        
　　作为一个经济发达的石油小镇，较强的个人消费能力，不能不说让县城的那些电脑经销商们垂涎。但是，随着电脑产品同质化和价格透明化时代的到来，越来越多的城镇居民，包括这个小镇上的非油区居民，开始选择在小镇当地购买电脑产品，县城对小镇居民的吸引力在逐步降低。“现在不管是到县城里买还是在当地买电脑等相关产品，价格都是一样的，但是服务上的优势还是被当地的这些电脑公司所拥有”，王志刚说到。
　　所以现在几乎当地的居民已经很少到县城选购电脑产品，“临盘紧邻104国道，距离济南也只是1个小时的行程，对这儿的居民来说，如果不在当地选购，就会乘车或者开车直接去选择余地更大的济南市场”，李强介绍。
　　小镇的这些油区居民，其家庭电脑的普及率已经非常高了，在李强的眼里，已经是接近饱和的地步。“油区居民，特别是家里有年轻人的家庭，有相当一部分家庭有2到3台电脑了，油区的电脑普及率达到了90%以上”，而放在整个小镇的城区来看，“电脑的普及率接近70%”。
　　小镇上的这些电脑经销商，除了科华公司更多地在做油区单位业务外，其他的公司很难进入油区单位的采购名单中。因此，如何在有限的个人消费中找到利润来源点，提高自身的服务能力，成为小镇上所有电脑经销商思考的问题，而服务中的维修业务则成为重要的利润来源点。“我们平均每个月也就是10套电脑的销售业绩，利润和济南相比相差无几，但是我们在售后和维修这边能够弥补，维修所带来的销售业绩能够占到整个销售业绩的50%以上”，毕海林说到。
　　对于小镇上的这些经销商来说，服务到位才是生存的关键。“小镇毕竟人口和市场有限，很多居民都彼此相识，不管售前的咨询还是售后的维护，都要做到位，如果不能服务好，就可能失去对你的信任。更重要的，小镇居民生活圈子相对大县城来讲要狭小的多，如果服务不好一个客户，可能整个小镇就都知道你服务不好，就会影响到了一个大的消费圈子”，王志刚分析到。

企业规模日益变大，行业需求潜力增大
　　近几年通过招商引资、民营经济、新农村建设三大工程及小城镇建设、服务业、产业化调整等重点工作，形成了塑编、面粉、电磁线、食品加工、化工、建筑建材、鱼鸭混养等七大主导产业，促进了经济社会的持续快速健康协调发展，特别是民营企业得到了快速的发展，但是对IT信息系统建设的投入还不算大。
　　“从2007年统计的数字来看，全镇企业数量达到了426家，限额以上企业达到89家，全部企业的年产值达到了几十亿元，而公司的规模还在不断扩大，对于现在信息技术的应用，从我的观察来看，基本的电脑和网络设备还是具备了，但还没到那个更高层次应用建设的地步”，该镇一位熟悉企业发展情况的人士介绍。
　　经过国内众多IT厂商和经销商以及政府对信息化建设的倡导，国内的企业已经开始认识到企业的信息化建设对提高企业生产和管理效率、提升竞争力的重要作用和意义，但是具体的行动上却落后于思想意识的发展速度。
　　对于临盘这些中小企业来说，无疑也面临着这样的问题，在记者的采访中，电脑公司老总的介绍也印证着王强的分析。科华公司李强告诉记者，目前当地的企业，应该说对电脑的应用还比较低，仅仅是基本功能的应用，而企业的规模在不断增大，对信息系统的需求会越来越高。
　　有多大的企业规模，就有多大的信息化建设投入，在当地IT公司老板的眼里，这些中小企业的信息化建设发展空间非常大，信息化建设的速度和规模与企业的发展规模不成正比，重生产而轻管理的弊端仍然存在。随着这些企业规模的不断增大和外部竞争压力的增大，对信息化建设的诉求也会变得更加强烈。
　　“但是我们一般不太愿意做地方的企业项目，拖款太严重了，更坏的情况是直接成了死帐，风险太大了”，李强说到。当地的其他公司基本上都有李强的这种想法，技术上和解决方案上的压力外，就是担心拖帐，会影响到公司的正常运转。“所以，很多企业的采购，都是外地的大公司来做了”。
　　企业的信息化建设这块，从记者的走访来看，当地乡镇的电脑公司，无论在资金还是技术、解决方案等等方面，都难以承担企业信息化建设的需求，因此，这一市场更多被德州或者济南的商家所把持和参与。

农村市场消费潜力开始显现            
　　由于石油产业的带动，乡镇企业蓬勃发展，新农村建设的直接体现就是交通的互联和发达，这极大促进了临盘农村经济的发展，特别是乡镇所在地周边的乡村经济，农村居民经济收入提高，同时电信的有线网络已经架设到各个村落，也极大的促进农村IT市场的升温。
　　“我感觉到农村市场，在进入08年明显地好起来了，我们近几天销售的三四台电脑，全部是卖给周边的农村的。”王志刚高兴地向记者介绍农村市场变化所带来的市场机会。在这个小镇上，这几家电脑公司都把油区居民作为主要的客户来拓展，但是，总体上来看，这个消费群的电脑拥有量已经趋向饱和，寻求新的增长空间是必须的。
　　“我们很看好农村市场这块，特别是临盘，经济相对比较发达，对电脑的需求也变的更多，我们也将把相当一部分精力放到农村市场的开拓上。”李强介绍到，特别是镇城区周边的像门刘、张大庄等等几个村子，经济较强，家庭电脑的普及率30%还要多，一位门刘的村民向记者介绍：他们村子，家庭电脑的普及率已经比较高了，但是利用率比较低，很多就是为了玩游戏、看电影等等，在某种程度上也是一种赶时髦的攀比。
　　不过，从记者的走访来看，目前农村的电脑采购主要来自以下几个原因：首先就是一种赶时髦的攀比；其次是那些做生意的个体业户，用来做简单的办公；再者，年轻人结婚，作为陪嫁品的越来越多，即使婚前没买，婚后也会选择买套电脑，电脑成为很多新婚年轻人的必选；还有一部分人用来炒股和买基金。“农村市场消费潜力的爆发，我个人觉得会在两三年后出现，因为真正喜欢和懂得电脑的年轻人还没起来，目前很多家长还并不懂电脑，在意识上还是多少有点排斥”，扬帆科技公司总经理王荣刚认为。
　　像临盘这样的富裕的小乡镇在山东还有很多，工业、服务业、城区建设、产业调整等等各方面都在向城市化看齐，而且新农村建设重点是打造特色产业村，这必定带动农村经济的发展和农民消费意识的提升和改变，从而为IT厂商带来更多新的机遇。

         3月21号，济南金都大酒店，来自全省二百余家电脑公司参加海尔与商友公司召开的2008山东笔记本电脑经销商大会，同时向与会的渠道伙伴和媒体，公布了刚刚上市的锐锋T68笔记本电脑。海尔集团公司副总裁、海尔信息科技有限公司总裁高以成也参加此次会议。

        海尔笔记本电脑，近两年取得长足的发展和进步，与英特尔紧密合作，不断在每个市场的转折点处抢得市场先机，由此使得海尔笔记本电脑在一跃成为国产笔记本销量第二的厂商，从一个行业的跟跑者转变成为行业的领跑者。此次笔记本电脑经销商会议的召开，则是进一步向全省的渠道伙伴传达了海尔电脑，特别是笔记本电脑做赢2008年的决心和信心。

        在此次会议上，海尔电脑总裁高以成向与会的渠道伙伴表示，2008年是海尔笔记本电脑继续发力的一年，海尔电脑将在2008年陆续发布多款笔记本新品，其中包括海尔独家拥有模具的笔记本新产品，这些新产品将追求一种更适合年轻人喜好的时尚化、年轻化和科技化的理念，使得海尔电脑更加的年轻化，更加受年轻人的喜欢。

        2 008年，对海尔集团来说是更加重要的一年，高以成用5大引擎来概括海尔电脑在08年的宏伟蓝图和计划。首先是加大精力和投入，把笔记本电脑业务做起来，这是市场发展的大趋势；其次，把出口业务做起来，把海尔的电脑卖到更多的国家和地区去，抢占更多的市场份额，这也是海尔国际化路线的重要体现；再者，要把农村市场做起来，高以成认为，农村市场将是海尔和其他厂商PK的最终战场，鼓励遍布区域县乡的海尔家电专卖店和海尔电脑专卖店进行资源整合，打破彼此孤立战斗的状况，共同开拓县乡市场；

         第四，08年下半年，海尔将进军商用笔记本电脑市场。未来的市场，消费类产品利润趋微，必须依靠商用产品来拓宽利润来源点；最后，海尔将继续实行并购策略来促进海尔电脑规模和市场的发展。同时，高以成还表示，08年，将正式启动山东电脑市场，在产品、政策等综合资源上向山东倾斜。

      在此次会议上，海尔电脑负责人还向与会的渠道伙伴和媒体公布了海尔电脑在2008年的渠道策略，加大对区域市场的拓展力度，开辟更多的、不同的商家进入海尔电脑的渠道体系，重点地区重点扶持，扶持重点区域的重点渠道伙伴，实现渠道支持的层次化，依托各种沟通方式，进一步加强同渠道的沟通和协调，改变那种仅口头上沟通方式，在渠道体系内树立标杆渠道，以此来鼓励和带动整个渠道体系的健康稳定发展。