2006年，被很多厂商和经销商誉为笔记本元年，经历过了07年的快速发展，进入08年，可以发现，笔记本市场的发展格局渐渐显露，在笔者看来，这个被无限期望的市场，还是那些大牌厂商的市场。笔记本市场的发展轨迹正在重复着台式PC市场格局的轨迹，只不过，台式PC的市场格局形成需要10余年的时间，而笔记本市场的格局“头角”渐露，似乎只需要3—5年的时间，已经比PC格局形成的时间大大缩短。

   06年笔记本市场的火爆，足以让所有的厂商热血沸腾，所以可以看到，在随后的07年，传统的PC厂商纷纷发力笔记本市场，包括戴尔、联想、惠普、宏碁、同方、方正等厂商，很多二线品牌把这次笔记本市场的爆发看做是超越对手、跨入一线品牌阵营的绝好机遇，这种想法一直延续到今年的整个上半年。

        笔记本市场所爆发出来的潜能让所有人垂涎。伴随着笔记本市场崛起的是配件厂商的衰落。DIY开始被认为是夕阳产业，配件厂商的日子随之江河日下。所以一些配件厂商也开始涉足笔记本市场来，争取一杯羹，重新抓住一根救命稻草。

       但是，市场看的不仅仅是热情，还看实力和快速适应市场的能力。从这两年的发展来看，包括联想、惠普、戴尔在内的一线品牌厂商的市场份额还是占据主要，二线牌子和新进品牌还是跟风者。引领市场发展潮流和走向的仍然这些大品牌产品。
产品线的丰富程度、外观设计的时尚和多样化、营销策略的力度和新颖度、对市场的震撼度、对消费者习惯和需求的把握等等各方面，似乎都已经与二线品牌拉开距离。

        笔者时常与四六级市场的经销商沟通，在广袤的县乡市场，一线品牌不缺拉力，也不缺推力，缺少的是服务的深入和细化，对服务响应的快速。二线品牌缺少的不仅仅是品牌拉力，推力也不够，慢慢出现了被消费者遗忘的迹象，而服务的落后就更不用说了。

        进入08年，消费者口中提到的笔记本品牌名称已经越来越少了，在区域四六级市场，虽说也能偶尔看到一些二线品牌的招牌，但，似乎挂羊头卖狗肉的事情却是越来越普遍了。在笔记本领域，所谓的二线品牌，今年的观察来看，已经不能仅仅局限在大陆品牌，甚至包括一些台系品牌和日系品牌。

       输在起点上了，可能还埋怨“出生”晚了，要是输在“拐点”上就只能埋怨自己了。所以，笔者看来笔记本的市场格局已经渐渐显现，那几个会是最终的霸主，似乎已经是明眼人都能看出来的事情。那些所谓的二线牌子，还能不能脱胎换骨，就要看上天的造化和后续的超常发挥了。

市场寒冬，IT经销商生意越来越难做，为了能够尽快出货，促进销售，往往放松了警惕的神经，让一些不法分子有机可趁，偷走笔记本等 便携IT产品。9月17日，德州某电脑公司告知记者，其公司的一台二手笔记本电脑被以打着购物幌子的不法分子偷走，而这已经是该公司近期内的第二次失窃事件。

警惕心松懈，接连失窃

据这位公司的郭姓经理介绍，9月16日下午三四点钟的时候，一位40多岁、身高1.78米左右、瓜子脸、有点秃顶的中年男子走进郭经理设在德州白天鹅电脑城3楼的店面。以购买笔记本电脑为理由，与郭经理和店面的员工进行交谈。

目前市场不景气，大家生意难做，见到客户进店自然是喜出望外的事情，只要能抓住客户，就能带来直接或者间接的业绩，从而拉动公司业绩的提升，但这也导致大家的警惕心有所松懈。这一心理也正好被不法分子所利用。

在经过了一番讨价还价之后，初步商定价格和配套服务后，这位中年男子开始自己摆弄柜台上的笔记本产品，而郭姓经理也转身去维修客户送过来的笔记本产品，“也没想到会再次发生自己身上，而且是在自己眼皮子底下把电脑偷走。”一向自信的郭经理说到，当时店面里的一位员工（也是郭经理对象）出去取货，“因为答应送给他一些小礼物么，就让店面职员去其它公司拿相关赠送的产品送给这个人，店面里面就剩下我一个人和那位中年男子。”

“大概有四五分钟的样子，当我修完机器转回身来的时候，却发现已经没有了人的踪迹，再去追的时候，已经晚了，根本找不到人了。”据这位郭经理介绍，这是其公司第二次遭遇到的失窃事件。

不久之前，这位郭经理另一个设在德州步行街电脑城的店面，正是因为员工的疏忽而丢失一台二手笔记本电脑。

不过，在记者的了解中得知，对这位郭经理而言，更倒霉的事情是其放在其它公司内的一台笔记本产品也因为该公司的疏忽被人顺手 “牵走”。“近期，德州电脑市场已经发生了多起类似事件，让人有点防不胜防的感觉。市场不景气，生意难做，这对受损商家无疑是雪上加霜的事情。”

公司营销特点被利用

    根据郭经理的介绍，结合德州市场最近发生的几起类似事件，很容易发现这些不法分子除了利用人们在市场不景气下警惕心松懈的特点外，还利用了其它几个很容易被疏忽的特点。

首先，这些人还是会首先选择那些公司规模较小的公司下手。在区域市场上，大部分公司都是中小规模的公司，甚至有相当一部分中小公司就是夫妻店面，店面内人手相对较少，一旦涌入店面几个人或者多人，就出现盯人空白。郭经理步行街店面丢失那台笔记本电脑就是这种情况，店面只有一个职员，结果被不法分子在人多的时候行窃得手。

同样，白天鹅丢失这台电脑同样是因为店面只有郭经理和自己对象2个人，当郭经理转身修客户送来产品而其对象又出去取物的空档，不法分子就可以从容动手了。

其次，还是以比较方便携带的产品为主。根据郭经理介绍，德州市场近期发生的几起失窃事件，主要还是以笔记本电脑为主，比较便于隐藏和携带。

记者从16号当前的监控录像上也能看到，那中年男子怀抱笔记本很快就是在楼梯口消失，而这位郭经理也只是几分钟的功夫就发现人、物皆无，当去追的时候已经不见踪影，如果大件产品的话，可能就无法逃遁。

再者，就是利用了人们在在洽谈完毕后有些疲劳和精神疲惫松懈的短暂心理。在一定程度上，这种行为并不是故意为之，而是一种潜意识的行动。认为客户已经谈妥，经过了一轮轮的口舌大战之后，可以不用再费大精力来盯紧客户了，只等把货物配齐就可以了，可以略微休息一下了。这时候很多员工就是开始不太注意购买者的行动，也不会注意购买者的任何细节动作，加上店面员工少，也就为行窃制造了空间。

郭经理在白天鹅店面丢失的这台笔记本，就是这种情况，在商谈完毕后，郭经理也是出于一个精神疲劳期，潜意识中就开始松懈下来，“自己本来是打算短暂休息一下，转一下注意力，放松一些神经，没想到就是几分钟的时间就让那家伙得手了。”

郭经理也是告诫同行，最近打着购物幌子行窃的事件有些频繁，希望大家能够提高警惕。

最近联想在全国区域市场上展开的收编“二批”行动使得人们再次关注二批渠道走向的问题。对于这些非正规军的“二批”经销商来说，依靠在全国范围的频繁调货，借助区域间的价格差，把公司经营的风生水起，在深层的区域市场建立起庞大的产品销售网络，对各大品牌市场业绩的贡献率不可小觑。在各个区域扎根的二批们，不乏愿与上游厂家合作的信心和希望，但是能否解决这些二批所面对的一些困难、能否创建一种有效的、适合双方的合作模式至关重要。

低价是二批生存的根本

区域市场上到底存在多少家二批渠道公司？目前还是无法统计出一个确切的数字。“在济南市场，仅仅联想产品的炒货公司应该不少于200家吧，其他品牌产品的炒货公司加起来可能就是上千家了。”济南正讯科技有限公司副总经理朱建鲁说到。其实，在很多写字楼里面，一间十几平方的空间内，就有两三家炒货公司，依靠老板一个人就可以把自己所谓的公司经营的不错。而这样的炒货公司却非常普遍。
作为联想在山东的核心分销商，济南正讯也和其他品牌的分销商一样，一直在努力收编那些所谓的“二批”公司，争取把更多的二批渠道纳入到自己体系中来，成为正规军中的一员。

“收编工作也不容易，需要解决的问题很多。”一位戴尔产品分销商负责人告诉记者。

对于二批渠道公司而言，其能够存在和发展的根本则在于其产品的价格低廉。“炒货公司，产品价格低廉，快进快出，就是二批生存的基础。” 济南网联申信科技有限公司负责人刘燕告诉记者，尤其是像联想、戴尔等拉力相对较大的品牌，低价和大品牌，与正规军竞争也不落下风。

其实，网联申信还不是一家“老牌”的二批公司。2007年4月，刘燕正式注册成立该公司，“主要还是做联想产品，没有固定的进货源”。在此之前，刘燕主要在服装行业做生意，对IT并不了解。

 2007年，刘燕才回到山东老家开始经营PC产品，从4月份注册成立到年底结束，大半年的时间内，销售业绩实现2000余万元，每个月能够有二三百万的营业额。而从各地调来的低价产品，则是其业绩取得的基础。

刘燕一直认为自己公司的业绩只能是济南市场上二批公司里面中下游的，“在炒联想的二批里面，很多公司的业绩比我们大的多，联想 二批“公司每月的营业额应该有几个亿以上。”足见各大品牌的 “二批”会带给品牌厂商的利润。

合作模式需要探索

在采访中了解到，对于区域市场上的二批渠道来说，炒货的首选目标还是那些在区域市场有深厚影响力的品牌。因此，做联想和戴尔产品的二批公司明显的比其他产品的多。而联想在济南市场则是炒货首选。“联想品牌的知名度和在区域市场的强大渗透力是大家选择炒作联想产品的重要因素。”

对于包括联想在内的一些厂商意图收编二批渠道的行为，刘燕认为能否顺利收编的关键还是在于寻找一个彼此认可的合作模式。

对于主做联想产品的刘燕来说，收编二批公司的事情，其也略有耳闻，“确实联想调整了渠道的策略，打击窜货行为，稳定市场秩序。我们也确实在思考炒货公司的生存空间问题。”但在刘燕看来，这个生存空间很大部分还是来自分销商的销售压力。只要有完不成销量压力的存在，就有二批炒货空间存在的可能。

记者也走访济南市场的其他几家二批公司，基本上持有刘燕相同的观点。现在，各大品牌，给各个区域分销商的销量任务逐年增加，而分销商为了完成销量任务，在最后关头往往采用降价处理库存保证完成任务的做法。这样就产生了区域价格差。“有时候，外区炒过来的货，质保比本区产品承诺的还要长，自然选择外区的产品了。”

这些二批公司能否与上游厂家开展生层次的合作？此前也有非正规渠道被成功纳入正规渠道体系的案例，但是，目前很多炒货公司似乎对上游厂商的“招安”并不感兴趣或者兴趣不大。“收编的基础应该是互惠互利，而不是一味的打压和清剿，需要一种全新的合作模式，双方都能赚到钱。”刘燕认为，承诺的东西必须能够兑现，否则很少有二批与之深入合作，也很难接受“招安”。

 “如果确实无法做二批了，炒货的空间不存在了，如果合作模式好，进入正规渠道体系，把自己公司规模最大也是件好事，如果没有好的合作模式，那只能转行或者另选产品。”刘燕如是说。

       山东的服务器市场，近几年，一直是快速发展的市场，尤其是伴随着数以万计的中小企业的发展壮大，服务器市场的潜能不断被各大厂商和经销商所看重。加上奥运会的举办，业内人认为08年将是一个服务器市场发展的新起点。但是，从上半年的发展情况来看，原本期望的市场并没有爆发出其应有的消费潜力，从整体市场的销售业绩来看，服务器经销商经历着和PC经销商一样的市场遭遇，市场业绩下滑，发展压力增大，而细化渠道，向渠道管理要效益成为经销商的突围之路。

 市场发展压力增大，业绩下滑

     “今年上半年，山东的服务器市场，尽管我们保持着不错的发展势头，但是整体上来看，服务器市场的销售业绩还是有所下滑，大部分公司的销售业绩不理想，出现不同程度的下滑。”济南联道电子有限公司总经理张先忠说到，同时，市场业绩的下滑，也在一定程度上刺激了同行之间竞争程度更加白热化。中低端市场无疑是进入门槛最低的，也是竞争最激烈的。

所以，在联道电子联想服务器产品经理陈淑庭看来，市场的下滑，首先归结为竞争程度的增大，彼此的价格竞争导致市场利润空间被压缩，“更重要的是，价格的拼杀，使得中低端市场更加的难做。”

对服务器市场来说，由于技术性和资金实力的要求相对较高，外加厂商对中高端市场的直接把控，使得更多的区域经销商扎堆中低端市场，谋求发展。“在今年市场大环境的影响下，一些企业客户和行业客户，压缩采购需求，使得客户的消费选择摇摆不定，一部分非必要购买的客户选择放弃或者后延，由此导致在中低端市场竞争格外的激烈。”陈淑庭说到。

 近两年，像IBM等坚持高端路线的厂商也开始涉足中低端市场，“去年下半年以来，惠普、IBM等传统的高端产品服务器厂商开始加大了对中低端市场的拓展力度，这势必影响到了以中低端产品为主的本地经销商，同时，利润越来越低，公司运营的整体成本则在增加，消费客户并没有出现想象中增长预期，市场需求下降。” 济南万佳计算机工程有限公司总经理王鸿飞告诉记者，大厂商的介入，加上市场环境的影响，导致上半年区域服务器经销商业绩的惨淡。

尽管市场环境不景气，对一些服务器经销商来说，中小企业仍然是上半年业绩中贡献最大的消费群体。“上半年，尽管一些区域的中小企业发展比较困难，但是对中低端服务器市场的销售拉动还是最大的，中小企业带带给我们的销售业绩能占到公司上半年总业绩的50%以上。”陈淑庭介绍。

细化渠道求发展

在采访中了解到，作为联想服务器在山东的核心渠道伙伴，联道电子在上半年的销售业绩，同比增长了一倍多，“虽然整个服务器市场不是太好，但我们还是保持着快速的发展势头，公司处于一个上升的发展阶段，当然，我们公司是07年刚刚介入服务器市场，基数比较低。”张先忠坦然介绍，上半年，联道完成了300余万的销售任务，每个月保持着近百套的销售业绩，这对一个刚刚切入服务器市场不足两年的公司来说，已经是不错的业绩表现。

为何在整个市场不好的大背景下能够逆市而进？作为服务器产品经理，陈淑庭认为关键点还是在渠道的细化管理上。

首先是对渠道细化。在人员配备上，专门设立了5个人负责不同区域市场渠道的管理，每个员工负责3到4个地级市场及其下属县市渠道的管理和市场开发，针对不同的区域特点，制定不同的销售策略和产品划分，“比如说，胶东一代，经济发达，更多的倾向中高端产品的销售方案，鲁西一代，向中低端产品倾斜多一点。”

同时，划分渠道层次，主要分为核心渠道和非核心渠道，加大了对核心渠道的支持力度，把部分市场资源向核心渠道倾斜，重点扶持。“更重要的一点就是有针对性的市场推广策略和方式方法，价格体系也做到有针对性，以帮助渠道伙伴能够更好的拓展市场。”

其次，在于差异化营销。联想在区域市场有强大的渗透力和服务能力，依托其品牌的拉力和完善的售后服务能力，实现与同行的差异化竞争优势，从而不断提高区域市场的营销业绩。

在市场压力增大的情况下，增值业务再次被一些服务器经销商提起，围绕服务器产品做相应的增值性服务，从用户的实际需求出发，做相应的增值服务，“我们也在提倡渠道伙伴能够大胆尝试增值业务，但是，目前来看，增值业务做得还是不多。”张先忠说，下半年，将进一步加大在增值业务上的探索力度，希望增值业务能够为公司和渠道伙伴带来更多的利润来源点，“此外，作为联想的渠道伙伴，希望联想能够进一步丰富产品线，从而满足包括中小企业客户在内的区域市场中低端消费市场的个性化需求。”

        今年，整个IT市场发展不景气，经销商面临着不同程度业绩下滑的压力，也促使各区域市场的跑路案等不和谐事件频发，上半年，济南市场就接连发生几次较大的跑路事件，让许多经销商痛感防不胜防。近日，济南再次发生一起不和谐的冒领货物案件，好在这家受损公司通过一定的方式方法及时追回了自己的货物。

        尽管只有万元的货物被冒领，但是整个事件还是再次提醒人们，在市场不景气的市场环境下，要提高警惕，把工作做细，强化职员的责任心。同时，在小额案件的破解上，更需要是心平气和地通过个人的一些有效手段来获取有效线索，从而帮助警方破解案件。

   自己人疏忽，万余元货物遭冒领

8月29号下午，接到济南市场一家电脑公司市场负责人李经理的电话，“你们知道山大路利农小区x号楼x单元x室的公司吗？我们发往下边县市渠道的两套PC产品被人冒领，共计一万余元，请帮忙调查一下，我们怀疑是这家公司冒领。真是太气人了。”

根据李经理介绍，8月25号，邹城和临朐两家渠道伙伴向其公司提出订货的要求，各自订购1台某品牌的台式电脑。这位李经理随后安排公司员工整理出库单发货，但是，由于发货员工一时的疏忽和大意，把发货客户需要保存的那一联单据丢失，最重要的一点是，在单据丢失后，该公司相关人员并没有及时和物流公司取得确认和联系，告知单据丢失而注意防范别人冒领。

8月26号，李经理在询问区域渠道伙伴是否受到货物而被否定后，才赶紧电话联系物流公司，询问货物延迟的原因。结果，被物流公司告知“货物根本就没有发出”，发货当天傍晚就被两个年轻人领走，理由是“取消托运计划，取回自己的两台电脑”。

而李经理所在的公司，当天却并没有派人取回货物的安排，由此得知自己的货物已经被冒领。随后，李经理和公司的几个骨干员工赶往发货的物流公司，进一步询问详细的冒领细节。据物流公司当天值班人介绍，在货物由山大路运回到北环郊区仓库后的傍晚，接到一个年轻人的电话，告知取消此次的托运计划，取回2台电脑。随后，就有两个年轻人赶到这家物流公司的仓库，依据当天的发货单据凭证取回李经理所在公司托运的2台电脑。

李经理分析，这两个年轻人应该就是捡到了自己公司丢失的托运单据，依靠单据上的联系方式，要求物流公司取消托运合作，又根据这张单据凭证，冒领了这2台电脑。“现在物流公司都很不规范，只看托运单据，不用什么有效证件就可以提货，一旦货物丢失，除了赔偿那点托运费外，什么都追不回来，只能认倒霉，都是没办法的事情。”这位李经理说到。

有效方式挖线索，破解小额案件值得借鉴

与上半年济南市场发生的几起较大跑路案件解决结果不同的是，李经理所丢失的2台电脑被成功追回，而且还依靠有效的挖掘线索的方式方法帮助警方成功破案，两个冒领电脑的年轻人当场被警察抓获，人赃并获。而其采取的方式方法值得大家借鉴一下。

今年上半年，全国各地的大小跑路案件发生较多，尽管也向警方报案，但是真正能够破案，能追回货物的案例却是少之又少，其中很重要的一个因素就是涉案数额太少，比如这个案件中，只有万余元的货物，并不能达到警方立案的标准，或者说警方还无暇顾及这样小额案件。所以，李经理报案后得到的答复应该是不言而喻的。据李经理介绍，警方的要求就是“你们提供相应证据，找到冒领人，警方就可以介入这个小案子，直接抓获嫌疑人”。

由此，追回货物的事情只能依靠自己搜集证据，以提供给警方寻求破解。据李经理介绍，尽管物流公司不规范，没有相应的法律条款来要求其全价赔偿，但是公司还是给它们一定的压力，要求其提供当天仓库的监控录像资料，同时，要求查询物流公司事发当天的通话记录，提取冒领人的电话号码。

由此，获取了重要的录像资料和冒领人当天的手机号码。“通过录像资料，我们把犯罪嫌疑人的背影图像打印出来，在利农小区（IT公司聚集区）一家小快餐店内，请与我们熟识的店面老板辨认，询问是否见过或者熟悉那两个人的背影。毕竟每天到这家小店吃饭的人很多，店面老板觉得眼熟，其直觉上认为‘应该是在这个附近区域’，而我们自己也认为同行冒领的可能性最大。”

随后，李经理依靠个人关系，通过公安部门的朋友，调出嫌疑人的手机号码及其通话记录，由于是代理点的手机卡，并未能获取真实信息。为了避免嫌疑人的怀疑和拒接电话，李经理让外地的渠道伙伴直接电话嫌疑人的手机号码，“我们直接诈问‘我想买几台电脑，你们卖xx牌子吗？’从而获取其公司的地址正是利农小区X单元XX号。”但不幸的是， 9月2号，当记者跟随李经理的同事赶往嫌疑人公司时候，却并未有人开门和回应，扑了一场空。

“公司同事回来后，我们抱着再试一次的心态，再次拨通电话，要求其发报价单，说我们准备提货。他们很快把报价单发到我的邮箱。”李经理介绍，报价单上联系人手机号码正是物流公司提供嫌疑人的号码，“我们以此确认了这个公司正是冒领公司和个人，确认其仍在利农小区办公。也就坚定了继续挖掘线索的信心。巧合的是，3号中午，同事去利农小区吃午饭，发现两个人的背影非常像录像资料中冒领嫌疑人的背影，于是通知警方，把相关的线索告之。并且电话通知冒领的人,说我们要立马买货。”

细节处下功夫，做事勿 “想当然”

 随后警方根据线索，很快在X单元抓获正准备推着2套电脑交货的一个女性青年和两个男性青年，由此追回自己损失的货物。

 其实，在记者看来，在这个案件破获中，有一点非常值得经销商借鉴，那就是小额案件，在警方不予立案、需要自己提供有效线索的情况下，需要充分利用自己的个人关系来获取一些有用的线索，比如通过公安部门或者通信部门朋友的帮助获取一些常人无法获取的有效信息，从而帮助自己更好地获取有效线索信息，以提供给警方。此外，坚持不懈的态度同样值得学习。

丢失单据可能是很平常的事情，很多人想当然的认为不会发生意外，不发生冒领事件，可能谁也不会注意。这个事件中，李经理的公司同样也是犯了 “想当然”的意识错误。

希望更多的经销商，能够在这个案件中吸取教训和经验，提高警惕和责任心，避免这类简单错误带来的损失和麻烦。

        对于IT行业的经销商来说，促销是促进公司销售不可或缺的手段和方式。每年大大小小的十数个节日：春促、寒促、中秋、国庆、春节、五一、教师节等等，让你有做不完的促销，如果愿意每个节日都跟进的话。

         对于那些拥有只有品牌的厂商和经销商来说，节假日搞点促销活动，围绕着主推传品做降价促销、做小礼品搭配销售，都是一个提高自由品牌的绝好机会。因为，节假日促销，已经成为当前很多消费者选择假期购物的重要理由，所以说不但可以提高自由品牌的点击率和名气，还能直接或者间接的拉动销售业绩的提升，似乎是一劳多得的没事。

        与这些厂商和自由品牌经销商乐此不疲的促销相比，一些区域经销商似乎已经渐渐疲于节假日的促销活动，很多区域的经销商完全就是以一种应付的心态和缓慢的行动来应对一个又一个的促销活动，一些大的促销活动，比如说黄金周、暑促等促销还会跟进，其他的一些小节日，很多经销商甚至就放弃了，即使你厂家有促销资源下来，也不会主动出击做市场。我想，主动做市场和被动做市场所产生的市场效应可想而知。

        记得去年，某品牌显示器杭州的一家分销商在五一到来之前像记者诉苦，如今各种花样的促销方式，几乎被群体的力量发掘出来了，有一个新鲜的花样，很快就能被其他人复制，所以这位经销商挖空心思找新鲜的方式来吸引消费者的注意力，但最终也没拿出新颖的花样出来。

        在这位经销商看来，一些大的促销，是不做不行的，厂家给你促销资源自然要你拿出相应的销售业绩来，同时，市场销量的任务压力也迫使这些经销商想尽办法拉动销售的提升。随着促销的泛滥，现在很多消费者已经疲于厂商的促销，精明的消费者已经渐渐明白了很多，选择假日促销消费，也未必就能赚到大便宜。

       随着网络的发达，促销已经渐渐失去曾经的魅力，并不能带给经销商更多意料之外的惊喜，能够发现，很多经销商在抱怨，做促销就是劳民伤财的事情，收入与付出已经失衡。所以，现在区域的一些大经销商开始更加务实，把实惠真正让与消费者，降价和服务的“黄金搭档”是节假日的最好促销，扎实的把自身的服务能力提升，依靠软实力留住客户，争取回头客。

        近期，联想在区域市场悄无声息的发起了一场收编非正规军的“运动”。与联想调整产品价格体系相比，这场运动更具震撼力和现实意义。同时，面对上半年有关联想销售下滑的争论与戴尔、惠普等竞争对手的步步紧逼，联想一场新的变革和反击正在发生，在国内市场，应对戴尔、惠普等竞争对手带来的挑战。

联想的渠道“变革”

         笔者在济南市场拜访一位联想产品分销商时候了解到，联想正在号召山东的分销商积极收编非联想体系的 “炒货公司”，这家分销商正在与济南多家所谓的炒货公司接触，争取吸纳进入联想的渠道体系，成为联想的正规渠道军。

        在国内市场，联想借助本土化的优势和出色的营销推广策略，使得联想品牌的认知度非常高，其在区域市场的渗透力，在国内市场来看，目前是达到无人能及的地步。也由此造就了大批的非正规渠道军。依靠炒货就能把公司经营的顺风顺水，这其中不乏一些专注于行业或者企事业单位的公司，其对联想的贡献不容小觑。这也正是此前联想对此睁一只眼闭一只眼重要因素。

        此次大规模收编非正规军，很大一部分原因来是业绩的不理想和正规军的自下而上的“压力”。笔者曾经得到联想一位经销商的7、8月份简要的销售数据。这位经销商在7月份的销售量，同比基本持平，但是利润同比下滑数十万，8月份，在承受利润下滑的同时，却未能保持住销量的增长。对于联想的这些正规军而言，除了抱怨市场环境不景气之外，另外一个抱怨点就是非正规军的“搅局”。

        在今年市场不景气的情况下，正规军的渠道伙伴也面临着各方面的发展压力，联想不得不出台新的策略和措施帮助正规军保持健康和稳定发展，一个很重要的策略就是肃清非正规军。争取把这部分非正规军纳入可控制的渠道体系内。

         2 008 年联想新财年伊始，联想提出的从“以产品为导向”向“以客户为导向”转变可以看做是此次渠道变革的始源。而在今年5月初，联想针对京津冀渠道召开的渠道大会上，联想公布了几大政策：一是将会抓市场秩序，打击窜货行为；再就是支持渠道从分销转向经营店面，联想将大 力扶持店面，提高店面利润。而收编非正规军无疑是既能保持住渠道秩序，也能帮助核心渠道文正发展，从而拉动销售业绩的不断提升。

        当然，对于那些一直梦想进入联想体系的非正规军来说，这次渠道收编倒是一个不错的机会。但能否适应联想严格的渠道管理模式，面临考验。

   应对戴尔、惠普等对手的挑战

       作为联想在国内、国际的竞争对手，戴尔和惠普加大了在国内市场的拓展力度，尤其区域市场的拓展力度。07年下半年以来，惠普降低渠道门槛，实行 “全面撒网，重点培养”策略，大量的区域经销商近乎毫无门槛地进入惠普的渠道体系，推销惠普的产品。08年，戴尔放弃了坚守多年的直销模式，开始涉足分销模式。两大巨头都在区域市场向联想发起挑战。

        戴尔和惠普在区域市场的开疆扩土，渠道功不可没，构建一支富有战斗力的渠道体系也是惠普和戴尔所追求的。除了自己自己培养的一部分渠道伙伴外，挖掘竞争对手的“墙角”无疑是一个相对快捷的办法。联想渠道自然成为戴尔、惠普等挖掘的对象。同时，这些联想的非正规军也是惠普、戴尔等巨头所吸纳的目标。在另一个角度来看，今年上半年，联想业绩的不理想，在一定程度上也是竞争对手的进逼有关。

        市场潜力巨大的县乡市场，才是未来各大品牌竞争的主力战场，谁先在县级市场建立起完善的渠道体系，谁就将可能在未来的县乡市场争夺中抢得主动。对于联想的这些非正规军，在县乡市场掌握着相当一部分的渠道公司，他们依靠自己相对低廉的价格，与很多县乡经销商保持着合作关系，包括那些在当地拥有某一个或者某几个行业背景的中小公司，甚至是夫妻店，这些县乡市场的公司都将是开拓县乡市场的先锋和主力。争取到了这部分非正规渠道，就意味着将把大量的客户带进自己的营销体系。无疑，戴尔与惠普也正在加大收编和吸纳的力度，在区域市场与联想开展争夺。

        从渠道反馈来看，从9月开始，联想笔记本将大幅度降低价格，降幅在20%左右，降价将涉及联想“天逸”和“旭日”两大系列。业界认为，联想大规模收编非正规军以及近期调整旗下产品的价格体系，正是为了扭转上半年业绩不理想的状况以及应对戴尔、惠普等对手的进逼所作出的反击。

       不过，收编非正规军是不是容易的事情，常规的办法未必起到作用，这些非正规军“懒散”成性，不愿受制于上游供应商的销量控制，而且其生存的根本则在于产品价格的低廉，非正规军获取的利益可能是正规军获取利益的几倍。如果非正规军认为纳入正规体系后收益不比从前，则可能拒绝“招安”。在联想大力打压窜货行径下，也有可能加速促使这些非正规军进入竞争对手的阵营。

       “零售为王”还是“渠道为王”？口号喊了好多年，但对很多区域的经销商来说，重点发展渠道分销业务还是重点培养零售店面体系的扩展，很难做到一个平衡，能够做到两者相互促进的那种高效“平衡”的经销商更是凤毛麟角。

        在区域经销商群体中，坚持零售和分销两元发展模式的经销商非常多，但是，其中绝大数的经销商还是向分销业务上拓展，而零售业务却一直成为扶不起的阿斗，甚至成为一种鸡肋。很多区域的中大型公司，在把分销做到一定规模后就开始涉足零售连锁店面的拓展，但是，在笔者的观察来看，效果并不如人意。

        很多大分销公司，开始做零售连锁店的时候，只有一个或者两个小数量的店面，主要还是以形象展示和电脑城内分销平台，并不指望零售能够给公司带来多大的盈利，其实，很多这样的零售店是亏损的，是分销的附属业务。

        等到开始大规模建设零售店面了，开始在全省布局零售店面了，发现，这些中大型的分销商似乎开始碰到 “底层”天花板，连锁店的规模和零售管理上经验的欠缺成为其成长的拦路虎。

       笔者曾经接触浙江和济南的一些大的分销商。在计划进军零售的初年，其零售店面扩展非常迅速，但是很快就不得不停下来。规模到了一定程度后，因为零售人才培养梯队的滞后、管理经验的欠缺、成本控制、零售供应链的优化等等一些列问题都摆在这些区域分销商面前。而真正做好的，却非常少，笔者还未曾见到过。

        其实，如果要把零售店面定位自己渠道业务的补充的话，那到不必要大规模扩展零售体系，寻找一个分销和零售相互促进的平衡点就可以，在扣除零售店面的管理成本后，能够达到利益最大化就算OK，不比盲目求规模。

        其实，一直觉得专业的人做专业的事才是正确的思路。分销思维很难赢零售。现在，能够看到，越来越多的分销商开始分销和零售分开的措施。零售店面脱离分销业务，成为一个**的业务单元，建立自己的团队和营销团队，自负盈亏，更更加专业的思维和团队来操作连锁店的发展和管理，这样，区域分销商或许还能在零售上做出更大成绩来。

        看看现在国内甚至世界IT市场的竞争格局，那些厂商和经销商最风光？肯定是那些服务能力强的厂商和经销商，不管是对公司利润的贡献上，还是在提升公品牌在消费者心目中的形象、地位等方面，服务能力强的厂商和经销商无疑最风光。从笔者的观察来看，服务将成为未来厂商和经销商强弱分割的划界线。

        近两年，身边许多朋友找笔者买电脑产品，笔者一直为这些在朋友，在其财力许可的范围内推荐联想和惠普的产品。不是说联想和惠普的产品，质量就一定比别的品牌的好，关键的是联想和惠普的售后服务能够做到很周到，至少在笔者的观察来看是这样的。

       尤其是联想。能够把服务的触角深入一些县市市场，从而快速响应客户的各种需求和反馈，不仅树立在客户中的良好形象，更重要的是可以快速帮助客户解决问题，因为对一些特殊用途的客户来说，多耽误一分钟就可能带来大量的经济损失。
其实，在同质化严重的今天，大家拼的已经不仅是硬件质量上的好与坏，更关键的在软实力上的一种竞争。随着IT产品的普及，服务将成为一个重要的收入来源，在为客户提供周到和细致的服务同时，还能为公司的创收，而且，依托服务获取的利润，将远远超过硬件销售带来的利润。

        当前的国内市场，专门做服务的IT公司似乎并不多，大部分所谓的服务公司的服务业务还是硬件销售业务的附属品，服务业务本身带来的创收还没能超过硬件带来的销售利润。但是，服务收费是未来的发展趋势，随着国内行业客户和普通消费者消费观念的转变，谁能率先在服务领域建立自己的领先、强势地位，谁就将统领新的产业格局，尤其是厂商。

        同样，区域经销商而言，随着消费者服务意识的提升，服务能力才是人们关注的重点，价格只是其次考虑的因素。现在越来越多的消费者选择大公司购买产品，就是说明这个问题。

       本周一开始，济南市政府为了迎接2009年的第十一届全国运动会，坚强了对全市市容市貌的整顿力度，山大路各大电脑城的外墙广告和沿街户外广告在整改范围内。应该说，在经历过了8月份市场的惨淡之后，厂商和经销商非常看重即将到来的9月开学时期的消费高潮，但是此次的户外广告调整，无疑对厂商和经销商的营销活动带来一定的影响。

        近期，包括马云在内的几大IT巨头齐呼过冬论，号召自己的根枝脉络做好过冬的准备。IT界寒冬论由此高涨，与之形成呼应的是各个区域市场不断出现的跑路案，其中一个很重要的原因就是IT产业链上的每一环节，都受到了寒冬的侵袭。资金困难、成本上涨，销量下降、利润率持续下跌，都成为寒冬的特征。

        所以，在寒冬的大势下，公司生存的压力大了，一些公司开始“透支”自己的信誉，为了销售业绩的提升，开始不择手段。近日，济南的一家公司，以空头支票的方式，骗取二十多万的货物走人，另外一家做戴尔产品的小公司，在这种市场淡季下，承诺的事情一再食言，久拖别人的欠款，甚至是电话不接，大门不开，成了活不见人的 “悬案”，成为典型的无赖。

        一位业内的朋友聊天中也讲述了一个鲜活的透支诚信的案例。某家全国连锁知名零售商的店面员工，把标价牌上标着6000多元的笔记本以7000多的价格买给消费者，结果没消费者逮个正着“为何卖给我的价格比你们标出的零售价还高？”最终的结局可想而知。在某种程度上来说，这种高价销售的策略也并不为过，但是它错就错在违背自己的承诺，明明是对外 “承诺”6000多元，却打算掩耳盗铃般的欺骗消费者，聪明反被聪明误。

       也许在一些人看来，泥菩萨过河，自身都难保了，还岂能管别人死活？

       现在，在透支自己信誉的何止是这些区域市场上的经销商们，一些上游厂商似乎今年也变得不那么“诚信”起来，渠道把厂商办事处诉至公堂的案例，已并不鲜见了，承诺给渠道的支持在不断的压缩，甚至是打了水漂。

        厂商—渠道商—消费者，都是IT产业链上的最重要的环节，损害了任何一个环节的利益、减弱其合作的信心，都将导致产业链病态发展。损害了渠道的利益，那么就等于损害了自身在渠道中的形象和地位，导致渠道人心涣散，渠道队伍也就不好带了。如此情况下，何谈渠道忠诚度？区域经销商同样如此，透支诚信，损害消费者，最终是品牌和商家被“上帝”抛弃的结局，似乎得不偿失。

        越是在市场困难的时候，越是需要上游厂家更多关注渠道的发展情况，在其最困难的时候，通过一系列的政策、资源来帮助渠道更好的发展，指导其发展与突围的道路，度过这段艰难时期，才能更好的在“人心所向”上绑定渠道同自己共发展，这样渠道也能更诚信的对待终端消费者，维护自身的诚信形象。

        至今，08年已经过去了8个多月，要是总结这过去的半年多的市场特征的话，似乎可以用“降价”来概括。“降价”几乎成为贯穿上半年IT市场走势的主线。就连2007年十分红火的笔记本市场，在进入08年之后，很多跟风似的进入笔记本领域的经销商感觉像是一下子掉进了地窖，07年红火的光景逝去。

        一位做某知名笔记本的经销商向记者诉苦，在过去的半年多时间内，自己的销售业绩还不及07年的一半。而价格还在不断的走低，公司的发展压力较大。其实像这位经销商遭遇的何止少数。看到别人的风光就自己盲目跟进，可能还没扎稳脚跟，就发现08年来势凶猛的降价潮已经让自己“飘摇”起来了。

        尽管IT冬天，对任何公司来说，都是不得不面对的挑战。但是，对于一些厂商和经销商来说，也可以说是一种难得的机遇，面对寒冬，降价可能是拉动市场提升、刺激消费者神经、提高市场占有率的最好杀手锏，也是一种用实力淘汰竞争对手最好策略。

         一些大品牌，通过不断降价，进一步压缩了一部分规模小、服务质量差、发展思路陈旧等厂商的生存空间，使得这部分实力弱小、没有自己核心特色的厂商疲于应付，要么慢慢出局，转行发展；要么使劲跟上其他竞争对手的发展节奏，成为“狼”，提升自身的实力。

        对于一些大经销商而言，低价的营销策略同样可能带来意想不到的收获。低价的市场策略，还是积压了那些非正规小公司的生存空间，为进一步树立自己的强势地位创造了外界条件。

       当然，不管是厂商还是经销商的低价策略都要有一个度了，前提是要自己内部不出问题，思路不出问题，头脑不出问题，否则，出局的可能就是自己了。

        IT消费类产品，价格走低是大势所趋。常在河边走哪能不湿鞋，如果都能做到价低也能“不湿鞋”，保持良好的发展走势，那么就要拼各自的服务实力了。

       不管怎么说，IT市场正在走向成熟，这样的市场格局下，竞争更加残酷，低价某种程度上倒是一种不错的营销策略。戴尔价格降下来了，销量上去了；惠普降下来了，市场占有率提升了；联想调价了，客户增加了……。当然，大家都在调价，但是主动调价和被动调价所产生的意义是不言而喻的！

        08年的市场，即使清冷的市场，也是热闹的市场，年末回首的时候，可能会有很多发现，走的，来的……

       应该说，今年夏普全面推出国内3卖场的新闻，是一个比较热门的话题。这个事件，再次把3C卖场高收费、产品价格定位高的问题凸现出来。夏普因为难以承受3C卖场高昂的、甚至是毫无止尽的更重费用的摊派份儿退 “场”。确实，现在3C卖场对各大厂商收取的各种费用，比如广告费、进场费、赞助费、店面挑选费等等，使得各大厂商的成本增长不少，只能提高产品在3C卖场的价格来抵消这部分的支出。

这也造成了许多IT产品，在3C卖场的价格远远超出传统的专业IT卖场很多，所以渐渐造成3C卖场“吸血鬼”的形象。但是，供应商和零售商永远是一条产业链的两极，缺少了任何一环都将造成整个产业链的瘫痪，所以，不管是供应商还是3C卖场等零售商，都不可能任其这种不利于整体行业发展的现象持续下去。最近，与一位济南的经销商聊天，谈及3C卖场对进场经销商的一些高费用现象时候，这位经销商似乎并不完全认可3c卖场就价格高的问题。

        在这位经销商的眼里，前几年时候，进入3C卖场时候，确实是费用多如牛毛，但是，随着整个IT行业利润的走低，这种费用多的现象也不能一道切似的看待。3c卖场的老客户、老品牌每年收取的费用也并不多，如今电脑城不断涨房租的情况下，3C卖场和电脑城之间的费用支出差距明显缩小了不少。“3C的老客户而言，特别是本土的经销商，费用其实不高，还是值得在3C拓展店面的，当然，对一些新品牌而言，各种进场费、店址挑选费等却是还较多的”。

         而这位经销商正在把零售店址的选择，有电脑城转向3C卖场，已经运营了的一个3C店面，经营还是风生水起，且经营的还是国内二流品牌的PC产品。

        结合欧美IT市场的发展经历，3C卖场将是未来发展的趋势，相信，同在一条产业链上的3C卖场和供应商，会不断调整合作模式，以更好的合作模式吸引更多的品牌和经销商进驻，共同做赢这个市场。以更好的价格和服务优势来吸引流失的客户群。

        近几年，整个IT行业竞争日益激烈，数码、PC、办公用品、配件等传统产品的价格愈加透明，经销商家利润越来越低。越来越多的IT商家感受到生存的困难和发展的压力。寻找更加符合市场发展趋势、更好利润点的产品成为大家的共同行为。

      近日，笔者发现一种更加便捷、高效、安全、价廉的“新概念”电脑——潜行者硬盘电脑。其发展前景和对渠道利润贡献率都值得大家关注。

      从现场感受来看，这种产品无论在适应市场需求，还是给渠道伙伴创造的利润回报上，都已经超出当前很多其他类IT产品。该产品经销商私下透露：“其利润回报率远远高于所有PC、数码等硬件产品，最主要的很贴合当前一些对信息安全要求比较高的行业和个人，比如说公司财务、软件研发、银行、公安、律师、股民等等。”

       潜行者硬盘电脑到底有那些值得关注之处？ 

      据了解，其最主要的是给需求者提供一个属于自己的信息安全平台，全面保障用户重要信息不再受到侵害。

      首先，**于电脑运行。利用全球最先进的VMware虚拟化技术，在移动存储介质上生成加密空间，相当于**于主机的封闭模拟操作系统。该模拟操作系统具有软件兼容性强的优点，可在其中安装认知度较高的软件Windows2000/XP/Vista系列操作系统或安全性更强的Linux或Unix操作系统（硬盘电脑内已预装正版Windows XP），并可兼容99.5%的已知应用软件，包括微软的Office办公软件系列。打开硬盘电脑，意味着用户将应用软件的使用和文件的读写**于电脑主机之外，从而可按自己的意愿进行硬件、软件的设置并达到保密效果。

      其次，高强度加密处理。潜行者硬盘电脑中的所有硬件配置、操作系统、应用软件以及用户的数据信息均在主机中体现为一个自由格式的高强度加密文件，破解率微乎其微。

      再者，控制端口，杜绝泄密。只有潜行者管理员具有权限启用或禁用包括网络连接、USB存储设备、光存储设备、磁盘存储设备（软盘或硬盘）、打印机、扫描仪等在内的任何输入输出设备，并对硬盘电脑进行操作系统、应用软件、设备管理配置后的状态进行加密锁闭，而后交给最终用户。最终用户在不知晓密码的情况下，虽然可在模拟系统中进行正常操作，但无法改变硬盘电脑的设置状态，只能遵从管理员的设置，使用有限的硬盘电脑访问和读写权限，就像使用普通电脑一样，但不能使用管理员允许范围之外的输入输出设备。也就是说，在模拟系统中，唯一的输入设备为主机的键盘鼠标，唯一的输出设备为主机显示器。最终用户就像操作一台没有网络，没有USB存储接口，没有光驱，没有打印机的计算机，从根本上杜绝了信息外泄的所有途径。最终用户完成必要的操作并将移动移动硬盘交回管理员后，管理员通过输入解除锁闭的密码，便可方便的将模拟系统中的文件传回至主机。

      潜行者硬盘电脑作为一款融合新概念，并借助虚拟化技术的新型IT产品，发展前景看好，渠道利润贡献率自然看好，值得各渠道商关注。

       奥运会顺利召开了，金牌榜上的老大位置似乎已经没有什么悬念了，东道主将无可争议的成为no.1了。对于IT行业的经销商来说，在欢呼体育盛事的同时，不得不为自己日益瘪缩的钱袋烦恼。

        期盼中的奥运商机对IT行业的拉动似乎微乎其微，奥运经济并没有带给IT经销商太多的喜悦，加上今年整体大经济环境的不景气，许多公司大的奥运商机梦还是以破灭告终。

       有不少的朋友，在聊天的时候向笔者抱怨今年生意的难做。一位做投影机产品的经销商朋友在闲聊中告诉笔者，他们在今年上半年的销售业绩下滑了20%左右。无论是行业单子，还是新兴家用市场，在上半年都出现了不同程度的下滑，采购的势头不旺，原本希望借助奥运会来拉动市场的增长，目前看来似乎已经成为奢望了。

        其实，不仅仅在投影机产品，其他类产品的经销商也没有实现预期的增长，能够同期持平，对很多经销商来说就已经很是满足了。在07年的时候，很多渠道公司都寄希望能够在奥运年，借助奥运对社会各界投放热情的拉动实现一个质的飞跃，但事与愿违。

       今年，奥运期间，北京对进出北京的货车做出了限制，更加影响了IT行业的发展，北京周边省份的渠道影响明显，物流受阻，货源紧张，成本急剧增加等等，导致一些中小公司处于半营业状态，大公司的经营成本也增加很多，盈利难度增加。
总体来看，奥运会似乎并没有直接带给IT行业太多的拉动和业绩贡献，原先的躁动、喜悦、期盼，只能说是一厢情愿。奥运之前、奥运之时，都没给带给IT行业明显的变化，至于奥运之后的“后奥运时代”能否带给IT行业惊喜，要等等再看了。经历过的经历，告诉我们什么事情都不要太乐观了。

        近几年，经过各大IT厂商的市场培育以及各级政府在新农村新信息化建设上的大力投入，特别是今年上半年开始的“农村信息化百镇行”活动，都极大促进农村市场的升温，农村购买潜力开始显现，越来越多乡镇及周边的农村居民选择电脑等IT产品。农村市场成为当前各大市县渠道伙伴竞争开拓的重点。在乡镇市场布局设店成为这些市县渠道公司在08年上半年的重点行为。此外，这些乡镇市场IT公司希望上游厂商和经销商能够有更到位、持续性的资源支持，帮助其深入拓展农村消费市场。

市场升温，乡镇渠道建立

       “我感觉农村市场，在进入08年，明显的好起来了，我们近几天销售的几台电脑，全部是卖给周边农村居民的。”临盘远程科技公司总经理王志刚在4月份接受记者采访的时候如此表述农村市场升温带来的机会。

        与王志刚感觉相同的是济阳县三木科技有限公司总经理林庆虎。“我们也感受到农村市场的机会开始来临，每个月都能有四五台的电脑产品卖给乡镇周边的农村居民。”林庆虎说到，三木公司是在上半年刚开业的新公司，以经营联想产品为主，目前在济阳下边的4个乡镇建立自己的店面，每个店，每个月都能有一台电脑卖给乡镇周边的农民。

       而在记者的了解来看，林庆虎所设店面的4个乡镇并不是济阳县最发的乡镇，而经济较为发达的孙耿等乡镇还未涉足，在林庆虎看来，目前农村居民对电脑需求的增长并不仅仅局限在经济较为发达的乡镇，一些经济发展处在中等程度的乡镇同样存在市场的需求。“当然，我们不是放弃经济发达的乡镇，我们也正在思考在孙耿等空白乡镇建立店面或者合作伙伴。”林说到。

        在市场销量增长的同时，乡镇市场IT公司的数量也在迅速增长，也在侧面说明以乡镇为中心的农村市场正在散发出其应有的市场诱惑力和机会。记者今年4月份走访德州临盘镇，这个4万人的小镇当时聚集了8家IT公司，而在近期，这个数字又变为9家。在临邑县临南镇，上半年悄然出现2家电脑公司，在青岛胶南县泊里镇，“去年的时候，整个镇子还仅仅是两三家做电脑生意的公司，今年上半年又增加了2家，数量达到了5家。”e龙电脑公司总经理徐洪君告诉记者。

        农村市场的销量在增长，乡镇市场的渠道也在增加和建立，在08年之前，很多乡镇上是看不到电脑公司的影子，但是这种情况在08年悄然变化着。

建立合作模式，市场拓展需更多支持

         乡镇渠道的建立和完善，无疑为农村市场的深入开发和拓展创造了更加便利的条件。“很多渠道公司都因成本高和物流不畅等原因，不太愿意去乡镇开发市场，目前更多乡镇IT公司的出现，无疑为中心城市公司和厂商的下沉带来很大的帮助。”某厂商的一位渠道负责人告诉记者。

        以前很多地市渠道公司不愿在四六级的乡镇农村市场投入精力，成本高是一个因素，更重要的是大家还没找到一个更好的拓展模式，尤其那些还未建立IT公司的乡镇，出现裹足不前的情况也就不是什么新奇的事情了。

         从记者在各地走访的情况来看，随着乡镇IT公司的出现，市县公司更多借助自身在资源、产品、技术等方面的优势与当地的乡镇IT公司展开合作。“我们建立的4个乡镇店面，都是以合作的方式建立的，我们找当地的电脑公司，我们只是提供样机支持和技术支持，对方提供店面、人员、管理、人脉等方面的资源，我们按照一定比率来分享业绩，这样我们会省很多事情，节省市场开发成本。”林庆虎告诉记者。
寻找合适的本地电脑公司并与之合作，可以更好解决中心城市或者市县渠道公司的高成本等顾虑，但是在一些乡镇市场的渠道公司看来，以乡镇为中心的农村市场还需要厂家和上游分销商的更多支持。

        “今年我们的业绩总体上还是增长的，但是对农村市场的总体感受，农村市场不容易做，农村消费者，当前看来，文化层次相对较低，对电脑认知程度还是不高，对服务的要求很多，作为乡镇渠道，需要更多的资源支持。”徐洪君认为。

        徐洪君说到：“农村市场开始好起来，但是我们却感觉有些力不从心，上游经销商和厂商的资源却很少能下到乡镇或者资源有限，好比有枪无弹。其实在乡镇市场，形象店是很重要的，老百姓不懂什么专业技术，就看你有无专业形象和规模，一个正规和形象的店面，对老百姓来说就是一个‘信誉证书’，使其对你产生信任感。我们一直渴望能够有个店面支持，哪怕签订合同只做一个品牌，形象店对乡镇市场来说很重要。”

        此外，提供一些样机支持和技术培训，对乡镇渠道公司同样重要，“既包括技术培训，还要包括形象培训等。”徐说到。

        自去年以来，各地电脑城不断传出涨房租的消息，让许多商家怨声载道，纷纷指责电脑城是在自掘坟墓，葬送自己的前程。但是涨租背后的情况似乎又挺复杂。

      在各个区域市场的电脑城经营者，特别是那些经营多年的电脑城，管理决策者不可能不知道在当前业户生意难做、利润下滑的情况下，涨租带给所有入住业户的成本压力和生存危机，特别是那些中型的公司，在租金不断上涨的压力下，面临着更多的挑战。

      既然电脑城经营者明明知道涨租带给业户的压力和影响，还坚持在不断涨房租，除了来自物价上涨的因素外，笔者认为，电脑城依靠这种经济手段，可以有效规范电脑城内的经营秩序，提高行业准入门槛，把一些信誉不好、服务能力差的公司挤出电脑城，从而塑造电脑城良好的信誉和形象，改变电脑城以往在人们心目中不良形象，特别是那些坑蒙拐骗行为带来的坏影响。

      另外，仔细观察的话，可以发现，在电脑城不断涨租的情况下，伴随一部分中小公司退出电脑城的是一些全国性大公司、连锁店面或者本土强势零售商的疯狂扩张。去年年底，在杭州的百脑汇电脑城内，由于房租的上涨，一些中小公司不得不退出百脑汇一楼的位置，有六七个位置不错且面积较大的店面闲置出来，但美承旗下的六七个店面各个品牌专卖店进驻。加上之前就已经存在的美承店面，在百脑汇的一楼，几乎到处是美承店面的影子。此外，在其他电脑城内也是不断承租那些退出来的零售店。

      所以说，在个人看来。这种涨租在某种程度上还是在维护大公司的利益，逐步与一些大的本土公司形成良好的合作关系，提高准入门槛，把客户尽量集中到这些大的公司来，支持这些大公司业绩的提升。

      当然，在涨租的情况下，也有大公司在喊发展危机，但是这部分人似乎是虚假成分多，只要管理层不是出太大的问题，这种涨租的压力就不会导致这些大公司关门倒闭，就能迎来新的“春天”。

      市场从来不喜欢懒惰的人，思路决定出路。在涨租的压力下，迫使所以的商家思考公司的发展之路和运营之道，以前靠市场运气、短期投机等谋求发展的行为将失去作用，更需要提高自身软实力的竞争力，依靠实力来促进公司的发展。这样，公司管理层就要想尽办法提高公司的组织架构、产品架构、人才梯队建设等各方面的合理、高效。

       所以，个人觉得，也不能一味的喊涨租对行业发展的不良影响，也应该思考这种现象下的积极方面，至少对大公司来说还不算是坏事。

        近日，奇虎免费360杀毒软件一经推出，立刻在业界引发强烈关注，也在网络安全行业内引起广泛的争议，提供杀毒软件，如何把这部分流失的利润源在其他方面找出来？如何寻找一种新的商业模式出来以应对这种竞争下的利润流失？等等一系列带给产业链的问题都成为争论的话题。
很快，一些网络安全厂商站出来指责奇虎的“不道德”行为，损害了整个行业的发展，导致本来就已经步入薄利的网络安全厂商的日子越发的紧张，无异于在行业内挑起一次恶性的价格之争。

        今年，为了应对市场的竞争状况，瑞星提出了免费半年杀毒服务的承诺，在网站上下载相关杀毒软件，即可享受免费半年的使用权，此后会有半年收费20元，全年30元的服务收费。不过在奇虎推出永久免费承诺之后，瑞星很快延长免费使用时间，延长到了一年，可见这种竞争带给同行的影响。不过，瑞星还是没有做出永久免费的承诺。

        笔者一直在想，在当前的竞争和整个行业盈利下降的情况下，推出这么个永久的免费使用杀毒软件的承诺，到底能够持续多久，真的就能得到免费的午餐么？免费承诺下的渠道体系如何梳理？渠道代理商的怨愤如何安抚？这样免费的真正目的是什么？在商言商。不赚钱的买卖谁也不会去做，否则那就不是在做生意，那就是慈善事业了。

        此前，谁在做免费的商业活动？很容易想到那些游戏运营商。为更多吸引玩家，打击竞争对手，运营商提供免费玩玩游戏的服务，虽然不用花钱买账号来玩游戏，但是却必须买游戏道具或者点卡来不断使之继续下去，否则还是无法尽情玩游戏。表面上的免费，带来的是大量的游戏玩家和网站的点击量，但游戏中的道具却还需要以各种直接或者间接方式付费获取。而运营商商的利润也并未因为“免费”而受到多大的影响，说白了，就是游戏运营商找到了一条适合自身发展的商业模式，能在免费的“幌子”下，实现名利双收的目的。

       其实，笔者认为，这些软件厂商似乎也在学习游戏运营商的一些手法，一方面可以以“免费下载”的幌子来达到自己网站或者社区点击量的提升，从而推广自己更多的产品和方案，提高市场知名度；另一方面在杀毒软件产品本身之外的功能、服务或者其他方面实现收费服务，而这种服务带来的受益可能是单纯买软件产品的几倍。

       不管怎么说，个人认为，天下没有免费的午餐，对于一个纯正的商人或者公司来说，更是如此。没有盈利，企业实体就无法发展，社会所倡导的市场经济或者商业经济就无法开展。相信，所谓的免费，只不过以一种更加让消费者认可某一厂家或者产品的商业模式实现收入来源的转移，这种转移无疑是隐蔽的。

        酝酿了14年之久的中国《反垄断法》今日起正式实施，企业利用市场垄断地位操纵价格的行为从此将被视为违法。相对于内资企业，国内市场上的外资企业对《反垄断法》出台的反应要激烈得多，甚至有不少跨国巨头神经紧张，如临大敌。观察IT来说，微软就是其一。

        应该说，在之前的一个月，特别临近反垄断法实施大限的日期，业内对微软是否会成为首个“祭旗”者的争论越多和激烈。微软以自己在技术上的优势在世界市场上的垄断已经是争议不断的事情，国内的很多企业一直打算与微软诉至公堂，可是此前一直苦于无法可依，这一次发垄断法的实施，对与国内的一些企业来说，提供了一个争取公平的机会。

       对于反垄断法案的实施，应该说，微软也明白自己所可能面临的冲击，据媒体报道，微软在近一月的时间，微软的公关人员就在四处了解人们的反应，微软也一再强调它对于中国信息产业发展的贡献，也强调一直努力确保遵守有关公平竞争的法律制度。不过，在垄断黑名单中多年的微软，垄断已经成为微软的另一个头衔。饱受微软垄断之苦的国内一些中小企业公司，自然不可能轻易放弃这个能够争取更好发展环境的机会。

       这个法案到底能够给微软多大的影响力？目前看来还不好说，但是笔者觉得其对微软的影响不会太大。微软自从上世纪90年代进入中国以来，针对中国的特殊市场情况，吃到过不少的苦头，但是渐渐采取本土化的市场策略之后，通过与相关政府部门搞好公关关系，帮助政府部门解决一些信息建设的问题，在对外的公关处理上更加的圆滑。

        特别是在进入21世纪的几年，微软一方面加大与政府关系的调和，与政府的关系更加亲密和密切，另一方面也开始以一种更加开放的心态与一些本土的ISV合作，开放一些源代码，共同开发一些产品，共同做市场。如果仔细观察的话，与微软合作的这些本土公司，基本上都是区域内的强势大公司，这些公司在当地都有很强的市场份额和社会背景，反垄断之下的微软，做出了一些调整，可能会影响到一时的销售业绩，但是并不能伤其元气，微软同样可以通过与这众多合作伙伴的进一步深入合作来减少可能面临的影响。

       对于国内的企业来说，关键的是要在核心技术上取得进步，横向联合也好，纵向产业链价值挖掘也罢。还要是的这种技术更加地实用与方便。同时也不能顶住国际巨头公司而放纵国内企业的垄断行为，反垄断法可能给国内的企业创造一个相对较好的发展环境，依托这种环境来强化自身的造血能力和战斗水平和实力，来“强筋健骨”，但是指望这种环境的保护而裹足不前或者吃老本，那这个垄断法的意义就小了。

        今年的IT市场，充满了困难和阻力，华南、华东、华北、华中等地的跑路事件频繁发生，许多公司在经受销售下滑压力的同时，还要分散精力来堤防那些道德败坏者的跑路行为。一位朋友曾经向笔者诉苦，08年的7月份，实现销售业绩2700多万，同比减少了300多万元，这位朋友还是付出了比以往更多的精力和财力来关注渠道的发展，帮助渠道解决发展中碰到的问题，经常是半个月都在外边跑渠道，了解渠道的难处，帮助渠道谋划库存结构，但是一个月下来的结果却仍然是下滑，这种情况已经不是第一个月了。

        笔者在另外一家小公司哪儿，偶尔看到上半年几个月的财务报表，发现除去各种费用，连续几个月都是亏损的状况。同时，现在也在盛传某些厂商正在大幅度裁员，甚至高达50%。从各地媒体朋友反应的情况看，全国各地的IT公司都在面临着以往所没有的碰到的困难和发展阻力，包括新晋财富新星马云也认为今年开始IT行业的发展步入一个困难时期。于是乎，冬天来了的论调开始充斥者各大专业媒体，网媒更是把这种调子提高了几度，似乎IT行业的末日已经来临。

       受整个经济环境的影响，IT行业的发展不如一个困难时期，也是不争的事实，但是，冬天来临了，相信春天也不会远了。进入21世纪的这几年以来，国内的IT市场疯狂的发展和膨胀，进入的门槛越来越低，一些信誉不良人借机进入这个行业，一些实力不强的人也得以进入这个行业来混趟一遭，恶性竞争，大向杀价，争得脸红耳赤，甚至不惜大打出手，在破坏了行业风气的同时，在一定程度上阻碍了那些正规做生意公司的发展，也把整个行业带向低利润的时代。

        近几年流行一句话，“剩”者为王，能够在某个行业的发展困难时期，坚持活下来的就是胜利者。IT行业无疑来说正是到了看谁能够坚持到最后的时刻。再烂的行业，都有做的好的企业和生存者。在IT行业经历过了一两年的寒冬之后，相信那些资金、技术和信誉不良的公司，会淘汰出这个行业，行业准入的门槛也将大大提高，这对于整个行业的发展来说未尚不是好事。淘汰掉一批公司后，行业的发展趋向正常，恶性的竞争行为可以避免。

        对消费者来说，经历过冬天锻炼的公司，在服务能力和方案实施能力上，都将有极大的提升。这些剩下来的公司，竞争的焦点不在是一味的恶性杀价，更多的竞争点转向项目咨询能力、方案执行能力、综合性的后续服务能力，更多的依托自身的软实力来竞争，从而使得整个行业的竞争走向一种良性的竞争。这种竞争、发展状态下，公司与客户，将是双赢的结果。

        相信，经历过冬天的企业，终究迎来春天！