由联想进入农村市场说开去

由联想进入农村市场说开去

  文/稻草狗

  6月19日下午，接到一个陌生人打来的电话，询问我联想集团大中华区总裁陈绍鹏的联系方式，细问原因之后才知道，原来她是刚看了我最近发表的一篇文章《放下心态去农村刷墙！》一文，唤起了她尝试将商业保险推荐农村市场的冲动。

  在此之前，这位陌生的读者写过一篇《商业保险和农村市场 = 爱心 + 利润》的报告，她希望能从创新角度、从双赢角度为农村妇女设计、开发保险新产品，不过她的这个想法最终没有实现，因为游说失败了。

  她感叹说：“也许中国企业或外资企业还没有看到农村市场的钱景，或对庞大的城市市场倾注的热情太多，无力来关注农村市场，早晚他们会看到这一点的。”

  是的，早晚他们会看到这一点的，对此笔者也深感认同。由此，我也想到联想其实是做了一个榜样。从2004年开始，联想率先针对农村市场，推出“圆梦”系列计算机，第一次把区域市场的开发上升到公司级策略的高度；2005年，四到六级市场是联想三大策略方向之一；2006年，四到六级市场级市场又是联想“突破四大市场”战略之一。

  2006年，联想更是针对四到六级市场级市场更是提出了“百万工程”项目，即06财年在四到六级市场级市场力争实现100万台联想家用计算机的销售目标。2007年，联想再一次把四到六级市场改称纵深市场，并推出“腾飞计划”，其目的也是为了更快速的开发农村市场。

  联想集团大中华区总裁陈绍鹏也说过：“做农村市场的道理其实很简单，没有什么秘密，就看谁能执行得最好。”

  不过，由于中国国情的特殊性，每一家企业要进入农村市场，必然需要投入大量的人力物力财力，真正能下决心的毕竟是少数的企业。

  另外一点就是农村市场的经销商的特点也注定了这个市场的开发不是一朝一夕的市场。第一，他们实力较弱。由于业务量有限，它们的成长机会相对较少。第二，他们忠诚度较低。由于生存的压力，越是实力弱的企业，越是关注眼前利益，并被眼前利益左右，什么产品赚钱就做什么，哪个厂家政策好，就跟哪个厂家。第三，他们不愿意多备货，为了避免风险，这些经销商不愿意备足货，但在销售高峰到来时，就会因此错过市场机会。这种现象同时还增加了厂家的库存和运输压力。第四，他们不遵守厂家销售纪律，不配合厂家开展促销活动，经常出现克扣店员奖励和终端礼品的现象，导致促销活动起不到应有的效果。第五，他们追求单个产品利润最大化，终端标价过高。由于农村市场销量总体较小，而同类产品竞争相对较弱，所以农村市场的经销商倾向于高定价。

  可以看到，这些因素都迫使上游厂商必须要真正深入农村市场才能寻找到一条最佳的解决路径。时不待我，要想进入农村市场，现在大家就必须开始努力了。

  实际上，今天中国的PC主战场已经从中心城市逐渐过渡到区域市场之上，因此必须要紧紧抓住这一个市场才能在未来的增长点上抢占先机。不仅PC行业如此，我想其它行业亦是一样的道理。