乡镇IT市场观察：渠道是个大问题　品牌厂商仍需努力

　　目前，随着人民生活水平的不断提高以及IT厂商的不断努力，县级市场的消费潜力已渐渐被开发了出来。县级市场上出现品牌电脑专卖店，甚至电脑城都已不是什么新鲜事。“进军农村市场”，又成为近两年来众多IT厂商叫得最响亮的口号之一。

　　县一级与农村中间还有一环，那就是乡镇市场，自然成为厂商们关注的重点。但对于厂商来说，县级市场与乡镇市场虽然看着类似，实则有很大的不同。许多厂商在开发农村市场时，已经深切的体会到了这种“阻力”。那么，这种阻力到底是什么？乡镇市场有哪些特点？本报记者挑选了济南、德州、淄博三市所辖的刁镇、临盘镇、池上镇三个较为典型的乡镇，去亲身体会了一下乡镇市场的现况。

淄博博山区池上镇

临盘的繁华街道-韩式街

刁镇工业园一隅

农村市场消费潜力“超乎想象”

　　“超乎想象”这四个字，是记者在对乡镇采访后的真实感受。无论是了解到的农村家庭的电脑拥有比例，还是当地行业用户对PC及周边产品的需求量，都远大于记者的预期。

　　在淄博博山区池上镇，当地人告诉记者镇上家庭用户电脑普及率在5%左右，农村的比例要再低一点。虽然这个数字与城市相比还有很大差距，但不要忘记，中国10亿人口都在农村，基数的庞大足以与弥补比例的不足，并且农村市场的增长速度之快也是城市所不能比拟的。“现在农村里年轻人买电脑的越来越多了，就算没买的，结婚的时候也经常把电脑作为彩礼或嫁妆摆在新房里。”池上鑫亿电脑的鹿鑫告诉记者。鹿鑫还表示，农村人不仅买电脑，而且配置还比较高。纯平虽然便宜，但从鑫亿电脑的销售情况来看，购买19寸液晶的人要远比购买纯平的人多得多。

　　此外，乡镇当地的企业单位也对当地IT产品的普及带来很大的促进作用。在招商引资的大环境下，许多乡镇的经济也因此被激活，迸发出强大的消费潜力。德州临邑县临盘镇依靠“石油经济”，入围全省百强镇。巨大的市场消费力成就了当地7家电脑公司；淄博博山区池上镇以旅游、农产品加工为主要经济来源，当地有不少具有出口能力的企业，也带动了当地信息化的发展。一位村民告诉记者，现在农村人有了更多的收入来源，“农闲”的情况越来越少了，在不务农的时候，大家可以去企业打工，搞旅游经济，总之一年下来闲不住，腰包也鼓了起来。可以预见，农村市场的消费力已经被激活，且会在很长一段时间内持续保持快速增长的态势。这对于任何一个IT厂商来说都是一个难得的好消息。

乡镇IT商家正在崛起 服务是杀手锏

　　去年10月，池上镇出现了第二家电脑公司，也是当地唯一一家比较专业的电脑公司——另一家电脑公司有一半业务在手机上——鑫亿电脑出现了。鑫亿电脑的鹿鑫曾在淄博齐赛电脑城工作过，对IT市场有一定了解，之后决定回到家乡开了属于自己的小店。用他的话说，几个月来生意比想象的要好，电脑销售了十几台（这个数字相当于乡镇级别某些电脑公司一年的销售总量），都是组装机，利润也比齐赛电脑城高不少，再加上些别的业务，总体说来生意还不错。

　　鹿鑫认为，在乡镇市场开电脑公司，服务是最大的优势。由于农村人家一般都不太懂电脑操作，服务是一大难题。况且到外面买虽然便宜些，但算上路费与耗费的时间、精力，其实还不如在本地买划算。因此现在越来越多的人宁愿多花点钱在本地购买了。

　　对鑫亿电脑来说，服务还能为自己带来额外的收入。鹿鑫表示，目前池上镇政府用的电脑维修的工作，基本都由鑫亿公司接下来了，镇上企业的电脑也多由他来负责服务。当地许多人家的电脑虽然不是在鑫亿公司买的，但服务也找他来做。他相信，在这些用户潜移默化的影响下，对于电脑这种需要经常服务的产品，当地人会越来越多的选择在当地进行采购。

利润优势弥补销量尴尬

　　虽然农村市场对IT产品的需求在增加，但不得不承认，从目前情况来看，乡镇IT商家生存并不容易。一个月卖不出一台整机是常有的事。因此，乡镇上的电脑公司都有自己的生存之道。池上镇店子村的赵新军在镇上的小店，走的是“手机+电脑”两条腿的路子。手机销量比电脑高，但利润低；电脑虽然销量低，但利润比手机高不少，总的算起来两个方向的盈利水平差不多。记者估计，乡镇上的电脑商家目前需要依靠其他业务支撑店面运营的应该不在少数。如果只有电脑业务，那就只能靠利润优势来弥补销量低的不足。据记者了解，乡镇电脑公司单台电脑的利润可达四五百元。当然，每个乡镇有每个乡镇的特点，有些地区的乡镇经济实力较强，已达到县级市场的水平，电脑公司销量较大则另当别论。

销量不稳难获厂家重视

　　正如上文所言，乡镇市场IT商家的销量偏低，难以获得厂家足够的重视，成为制约其发展的一大难题。据了解，虽然许多厂家喊出了大力开发农村市场的口号，但往往是雷声大，雨点小，对乡镇IT商家的支持仍是非常有限的。

　　刁镇一家公司谈到，镇上的经销商是很希望与厂家合作的，但厂家都因为乡镇级经销商销量太小，感觉根本不会引起厂家的重视，一年也交流不了一次。“其实一些镇级经销商手中都有一些行业客户，一年加起来的总销量也不少，本地最大的一家年销量就有500台。乡镇的经销商由于平时出货量很不稳定，所以他们为了保证自己的利润，也只能与代理商合作，因为代理商的政策相对于厂商来说要灵活很多。但代理商都是急功近利，他们对该品牌长远的的发展并不关心，所以对厂家来说也是有利有弊。有一次我想联系某电脑厂家的渠道部经理，打电话老是找不到人，厂家最后答应稍后回电话，但之后就没了回信，打了几次都是如此。”这位经理抱怨道。

物流受限　乡镇商家发展受阻

　　影响乡镇市场IT商家发展的，还有一个非常突出的问题：物流。众所周知，一般的快运公司，至多能达到县级市场（少量的县级市场也没有快运线路），绝大多数乡镇，是没有快运线路的，这就导致了乡镇市场商家进货难的问题。

　　据观察，多数乡镇商家进货的流程是这样的：先到进货地进货（一般是乡镇所在的地级市），然后通过快运将货发至附近的县城，然后再坐长途车到县城取货。环节多了，就容易出现各种问题。池上鑫亿电脑鹿鑫谈到，快运公司最远到据乡镇80里外的博山区，走快运就要坐长途车去取货，有时快运方面因“找不到人”，就把货又返到了发货地，造成很多不必要的麻烦。所以如果不是大件的货物，他宁可直接到淄博齐赛电脑城去采购。

　　一次尽量多进点货是可以降低物流成本，但乡镇市场销量小，进太多货一来害怕货贬值，二来占用资金太大，对于实力偏小的乡镇商家显然也是不现实的。但放货少了，消费者的挑选余地就小，就会在一定程度上影响销售。这似乎是摆在乡镇商家面前一个难以解决的矛盾。一些商家只好在每次售出产品后，把包装盒尽可能的留下摆在货柜上当样品展示，这也是一个颇为无奈的解决办法。

进军农村市场 品牌厂商任重而道远

　　在与乡镇市场的电脑商家交谈中，许多商家透漏出希望得到品牌电脑厂家支持的想法。有的商家想在当地投建品牌专卖店，但从目前来看要想获得厂家装修费用的支持还是不太可能的。刁镇一位商家表示，他的“专卖店”都是自己花钱装修的，当地7家电脑公司也没有一家是厂家统一装修的品牌形像专卖店。谈到厂家的支持，他表示，即便没有店面建设的支持，既然在做×品牌的代理，那这个厂家就应该给予乡镇商家足够的重视。比如定期的培训、彩页等物料上的支持、在价格变动、新品上市时能与商家进行及时的沟通等等。可惜从乡镇层次的商家来说，目前这些厂家做的还很不到位。

　　池上镇赵新军也有类似的想法，赵经理感觉自己在乡镇上信息相对闭塞，对市场的反应速度很慢。他也卖过品牌机，但是种种原因导致DIY装机的销售比例仍远高于品牌机。看来如果品牌厂家想吃透农村市场，就应该多拿出点“实际行动”来才行。