IT2008：渠道仍是主旋律　农村市场潜力无限

　　在IT圈，“渠道“是个很有代表意义又耐人寻味的词汇，即便是在IT圈闯荡多年的“老人”，让他解释到底什么是“渠道”，恐怕也没有多少人能准确的描述出来。但身在其中，恐怕又没有人能与之脱离干系。作为一家专注于山东IT市场的专业媒体，电脑商情报山东分部从04年开始，通过召开一年一度的“渠道论坛”的形式，邀请省内各区域的商家汇聚一堂，试图找到对渠道最好的诠释。从每一年渠道论坛的主题就可以感受到山东IT市场渠道变化的脉动。

往届论坛回顾：探求渠道趋势 深挖渠道价值

　　回想04年举办的CBI首届渠道论坛，主题被定为“抢跑县级市场”，是经过深思熟虑而定出的。从国家政策上来看，2004年初，山东省委、省政府出台了《关于加快县域经济发展的意见》，确定了县域经济发展的目标任务和工作重点。而从市场环境来看，伴随县市经济的发展，县级IT市场在那时开始成为IT厂商争夺的主战场。就在当年渠道论坛结束后不久，IT领头厂商联想就开始高举“乡镇普及电脑”的大旗，率先开始了在中国广袤的县乡市场的耕耘。其他IT厂商也纷纷跟进，至此，县级市场正式成为IT厂商们角逐的新领域之一。

　　并且，CBI在当时就已经意识到：山东IT市场成熟度高，且发展均衡，这决定了IT厂商“打下一个山头（省会），便得一省市场“的愿望在山东不能实现。即便一个厂商在济南、青岛市场极大成功，并不代表着在山东市场能称霸。要想赢得在山东市场的领先，必须对山东地市市场进行务实的耕作。而04年，可以看作是IT厂商在“攻陷”地级市场后，大举向县级市场进军的一年，因此将主题定为“抢跑县级市场”可谓是适逢其时。事实也证明，渠道论坛的成功召开，也给不少区域商家以启发，许多地市、县级的经销商也因此成为渠道论坛的“常客”、CBI的忠实读者，一些参会的商家还表示，渠道论坛开拓了其思路，带动了公司的发展，有的还发展成为当地最有实力的IT商家之一。

　　第二届渠道论坛的主题被定为“县乡市场的机遇与挑战”，这是源于，CBI发现IT产业以及县乡IT市场的消费环境在这一年中发生了巨大的变化。正如联想将这一市场称作“冻土层”一样，这是一个完全有别于大中城市的新兴IT市场。这样的一个IT市场，无论是消费者的专业知识、应用水平，还是消费意识，都还处在一个相对初级的阶段。制约乡镇电脑普及的主要因素，是消费者对于电脑应用、专业知识、售后服务的恐惧与担心，而这些都不是靠一朝一夕的努力能够解决的问题。对于已经习惯了成熟市场的IT厂商们而言，进军县乡市场可以说挑战与机遇并存，同样，对于迅速崛起谋求发展的县级市场IT经销商而言，也面临着同样的问题。CBI希望通过本届渠道论坛的召开，为厂商、经销商搭建一座沟通的桥梁，共同去寻找问题的答案。

　　经过两年的发展，渠道论坛已成为山东IT市场的年度盛事，“精耕县级市场”成为第三届渠道论坛的主题。CBI总结发现，2004年的县级市场，是一个“抢跑”年，那时IT厂商意识到其巨大潜力，发力进军；2005年，则是一个“机遇”年，IT厂商通过努力开拓，完成了对县级市场的布局，同时感受到来自县级市场的机遇与挑战；而2006年，则是厂商、经销商共同的“精耕”年——IT厂商必须俯下身子加强渠道管理、提升服务质量，经销商也必须要用各种手段来提升自身的全面竞争力。

　　在渠道论坛成功举办了三届后，如何在形式上有所创新成为本报思考的问题之一。CBI这时发现，IT厂商在市场的竞争中正在发生一些微妙的变化。在传统的产品、技术和市场营销竞争之外，IT厂商开始更加注重在更高层次的有关人类发展或者梦想实现等领域的竞争，如厂商们开始更加积极的参与慈善活动，更加关注用户的应用需求等等，于是第四届渠道论坛创新的引入了大众展示环节，除常规的商务交流外，还给IT厂商们提供了一次集中与终端消费者亲密接触的机会。此举又让参与、关注渠道论坛的厂商、消费者在人数、规模、影响力等方面都有了较大程度的提升。

新一届渠道论坛：关注农村市场！

　　随着我国经济的发展及数年来厂商在县级市场的深耕细作，可以说，县级市场的潜力已经被大大的发掘了出来。县级市场涌现出了更多有实力的商家，不少地方甚至还出现了颇具规模的IT卖场。一些实力较强的县市，其对IT产品的需求及信息化发展程度甚至已经超越了某些地级城市。我们发现，对现状并不满足的IT厂商们的触角又在往下延伸，开始向更广阔的农村市场迈进。

　　06年以来，国家提出了“建设社会主义新农村”的重大举措，随后一系列的利好消息指向农村：2006年中央“一号文件”指出，"十一五”时期(2006-2010年)是社会主义新农村建设打下坚实基础的关键时期，是推进现代农业建设迈出重大步伐的关键时期，是构建新型工农城乡关系取得突破进展的关键时期，也是农村全面建设小康加速推进的关键时期。也就是在这一年，国家决定废止《农业税条例》，这意味着在中国延续两千多年的农业税正式走入历史，农村步入了新的历史阶段。而随后的免除学杂费、实现全国鲜活农产品省际互通、农村医疗制度改革、户籍制度改革等举措，大大减轻了农村人的负担，为激活农村市场提供了前提与保障。

　　具体到山东，最近一两年山东省多措并举以信息技术助推社会主义新农村建设。在投入上，完善以政府投入为引导、社会投入为主体的多元化农业信息化融资体制,不断加大农业信息化投入。通过国债贴息、科技三项经费、高科技产业投资、信息技术推广应用等资金，3年内带动10亿元社会投资对农业信息化给予支持。可见，农村市场除了有普通用户带来的商机，还有“由上而下”带来的市场机遇。

　　在本报近期进行的乡镇市场调查中，记者在省内几个乡镇打听到的农村电脑的普及率在2%左右。笔者相信，算下来如今平均每个村都会有几户人家拥有了电脑、数码等IT产品。与形式多样的广告相比，这些用户的口碑似乎对IT厂商的影响更大。可见，谁能首先抢滩农村市场，谁的胜率就会远大于其他厂商。在这方面，IT领头羊联想在去年就已经公布了未来三年针对新农村市场的战略目标，山东的本地企业海尔也借助其家电在农村的影响力及渠道架构，大举向农村市场进军……IT厂商们正在新农村信息化建设的竞争中跃跃欲试，而作为地市、尤其是县级市场的商家来说，由于更贴近农村市场，更了解农村市场，因此将会得到更多的市场机遇。