Dell山东渠道战役打响 首战场：四~六级市场

　　从业界的猜测到众说纷纭，从Dell的遮遮掩掩到渠道政策的发布，“Dell要做渠道”的消息早已从原来的疑问句变为了肯定句。但到底何时做？如何做？在区域市场却迟迟没有见到太多Dell的实际行动。随着近日Dell在济南召开的首次渠道招募会议，让这些问题的答案渐渐清晰了起来。

Dell渠道计划正式落地
　　5月22日，Dell联合其山东合作伙伴——山东胜华通成信息技术有限公司召开的渠道合作伙伴招募会在济南召开，这是Dell商用机系列产品合作伙伴计划在山东的首次正式亮相。在会上Dell宣布，Dell将不再完全只靠直销来拓展区域市场的覆盖能力，而是通过招募具有大型行业客户销售能力的渠道商、有中小企业销售能力的ISV和SI等来实现其进一步的市场目标。会议涉及了“戴尔渠道策略”、“戴尔渠道合作流程”、“市场策略及戴尔服务策略”等相关内容。
　　这次渠道会议的规模并不大，但意义却很深远：它不仅意味着Dell渠道计划在山东的正式落地，更预示着全球第一大PC品牌将对山东PC市场的渠道布局可能带来的某些影响与变革。

Dell渠道发力，主攻四六级市场
　　因某些原因，记者未能参加Dell的此次渠道会议，颇为遗憾。会后，记者联系到了Dell负责山东区域渠道的相关人士。据介绍，Dell将山东定义为三至六级市场，其中济南、青岛、潍坊、淄博等经济实力较强的地市为三级市场，而滨州、枣庄、菏泽、德州、聊城等经济一般的地市及其县市被定义为四~六级市场。Dell的家用机与商用机是分开操作的，此次渠道会议是商用系列在山东召开的首次招募会。按照Dell商用机的规划，Dell渠道布局动作的第一波将放在四~六级市场。
　　之所以选择将四六级市场作为起点，是经过Dell慎重考虑的结果。据介绍，“直销的Dell”在一至三级市场拥有很强的优势。但受网络环境、当地经济水平、消费意识等方面的限制，Dell在四六级市场的表现还相对处于劣势。因此，要想获得更大的市场份额，就一定要首先在四六级市场发力。具体做法是，Dell会大力招募四六级市场的渠道伙伴，并在店面上给予一定支持，提高Dell的市场曝光度。按照规划，Dell希望在每个县级市场建设不少于一家的授权形象店，在每个地市建设三至五家。对于签约合作伙伴的店面，Dell会为其提供设计装修方案，统一其形象，在达成预定销量后给予装修费用的报销等支持。同时，Dell也会对这些渠道伙伴进行定期的培训，从而帮助每个店面达到出货量的最大化。
　　据透漏，随着四六级市场渠道建设的推进，Dell对省内三级市场的渠道建设工作也已在近期展开，很快响应的支持政策也将陆续出台。

灰色渠道如何洗白？

　　在此之前，Dell已拥有数量客观的“灰色渠道”，这在业界已成为公开的秘密。对于这些商家来说，“洗白”成为正规军恐怕是他们最大的愿望。那么，怎样才能得到Dell的授权呢？据Dell相关人士介绍，Dell在选择和渠道合作伙伴时首先会看公司的资质，比如有无自己的渠道、有无自己的店面、以及出货能力等因素，对于那些出货量不大的炒货商来说短期内洗白的可能性不大。在山东，胜华通成目前是Dell八个四六级城市的唯一总代理，这些区域内想成为Dell“正规军”的商家，都要与胜华通成联系，商谈合作事宜，Dell厂家也可以在细节上予以协调。当然，胜华通成是Dell省级的合作伙伴，省内其他地市的商家也可以与胜华通成展开业务合作。
　　对于Dell要做渠道的消息，商家们的反映不一。前不久，一位地市的经销商在与记者聊天时表示，自己公司有不少行业客户点名要Dell，可见Dell的品牌拉力是比较强的。在听说Dell渠道会已经召开的消息后马上表示会考虑与Dell方面联系；也有商家提出，成为Dell的正规军固然是好，但听说Dell对“量”的要求也是非常大的，如果操作不慎可能会带来一定的“反作用”；济南一位Dell的销售商则表示，自己刚刚花了2万多元把店面装修成了Dell的形象店，但短期内并不想成为Dell的“认证店面”，因为他认为，Dell目前的“货源”很多，成为正规代理在价格上会受到约束，对于销量较小的商家来说未必每次都能拿到最好的价格，感觉还是自己做“灵活”一些。针对这一点，Dell的相关人士表示，Dell做渠道不是一朝一夕的事，Dell的灰色渠道由来已久，要想在短期内调整完是不可能的。但有一点是肯定的：今后Dell会首先保护正规经销商的利益。例如，Dell会不断加强追查炒货的力度，对于不正规下单的sales，Dell将予以重罚。从战略角度来看，选择成为Dell的认证合作伙伴才更有利于公司的长远发展。
　　该人士还表示，从Dell方面来看，Dell承认众多的灰色渠道对Dell在销量、品牌拉力上的贡献，在管理上会体现人性化。例如，对于已经装修了店面又想成为Dell正规经销商的商家，如果其店面不符合Dell的装修规范，Dell短期内也不会强迫商家进行改造。

　　记者还了解到，Dell家用机的渠道布局也在有条不紊的展开，在Dell与神码签署了全国合作计划后，就在几天前，济南天威公司刚刚成为其首家省级合作伙伴。据悉，Dell家用机的渠道策略与商用机有所区别的是，将从商用机相反的方向——从三级市场开始发力，再向四六级市场进行突破。有关Dell渠道动作相关的更详细的信息，本报记者将会继续加以关注。