解析渠道成功的密码

                                                          解析渠道成功的密码
                                                 ——成功渠道商典型特征分析
　　成功的渠道商具有哪些典型的特征？渠道成功有没有捷径可言？怎样才可以跻身成功渠道商行列，引领当地市场的发展呢？CBI记者经过对山西107县市中，各区域市场一家独大或引领当地市场的优秀渠道商深入调研分析后，发现众多渠道商的成功绝非偶然，而在他们的身上却普遍折射出了成功渠道所具有的典型特征，也正是这些因素促成了他们的飞速成长或稳健发展，直至成为各自区域内的佼佼者，令众多渠道仰慕！
　　那么，成功的渠道商到底有哪些典型的特征呢？山西107县市优秀商家的成长历程和经验折射出成功的渠道商普遍具有以下典型的特征：

　　                                      树立做企业而不是做生意的观念，注重前瞻性管理

　　从三晋大地广阔的区域市场来看，优秀的区域渠道商大都注重公司的长远发展和前瞻性管理。不仅公司的老板具有前瞻性的企业经营管理理念，而且自身具有很强势的经营管理能力和业务水平，对公司的成长、发展有着主导性的直接影响力，可以说区域市场老板的能力和观念不仅决定了公司的水平，也直接决定了公司的命运。
　　采访中，不少优秀的渠道商都表示公司更注重长远的发展和影响，并且为此加强了公司内部的规范管理，提升公司的服务水准，以使公司保持持续发展的原动力，持续性发展。“我们不是和客户成几单买卖，赚多少钱，而是要把公司做成百年老店，所以公司的未来走向和持续性发展动力就显得十分重要。”采访中，不少区域优秀商家都表述了和长治博文总经理王立斌类似的经营管理理念。

　　                                                      找准合作平台，携手优势伙伴

　　做为IT下游渠道商，除了自身因素之外，其选择的产品和上游合作伙伴也往往对IT渠道商的成长具有较大的影响力。从目前山西107县市的优秀商家来看，强势的区域商家大都集中在联想、方正、HP等几大品牌的代理商之间，其中尤以联想的渠道商实力、规模和强势渠道覆盖面为最，可以说，联想成就了今天区域市场上绝大多数的强势渠道商。
　　采访中，一个曾经因上游伙伴选择失误而深受其害的渠道商，感慨地告诉记者：“我最深刻的体验就是选择上游厂商时，一定要选择一个死在自己后面的厂商。”这位渠道商的失误何在？到底该如何选择上游伙伴，才可以称为上策呢？
　　综合107县市优势商家的成长经验来看，这些渠道商的成功最重要的是得益于他们依托的上游“平台”，给予了渠道商不断成长、发展的原动力。他们选择的上游伙伴不是以价格和单一的眼前收益为标准，而是给予他们的是一个“成长发展的平台”和“原动力”。他们的选择大都遵循了以下四点：首先，选择成熟的、优势品牌厂商或上游，借助优势厂商的品牌影响力、市场规模和客户基础快速成长；其次，选择成性强、成长空间大的品牌厂商或伙伴，借助这些上游渠道的冲击力迅速扩张；此外，选择能给予自身成长动力的厂商或上游，借助上游伙伴的信用资金平台、物流平台、前瞻性市场信息、经营管理、市场运作、营销技巧和方法及良好的市场、渠道管理能力等获得成长的原动力。但绝不选择只以价格优势吸引自己的上游渠道。因为在对等原则下，上游能给你这样的价位，他也可能会给别人同样的价位，这样无疑会陷入恶意竞价的泥潭，最终名利皆失。所以，选择上游时，放眼未来，走好利润与成长的平衡杠也十分重要。
　　但下游渠道商在紧跟上游厂商步调，不断成长的同时，也一定要注重打造企业自身的品牌，这也是很多渠道商成长中积累的宝贵经验。“这么多年我只宣传上游厂商和品牌，在当地谁都知道这个品牌，知道这个店面做这个品牌，但上游渠道突然砍掉了我，我就什么都没有了。”侯马和阳泉的两位渠道商都曾感慨地对记者说。事实上，厂商和渠道就想在是压跷跷板的两个人，如何保持平衡，如何长保自身的优势，不被对方抛上上空再重重的摔倒在地有很多的方法和技巧，而渠道商一定要明白，不打造自身的品牌，一旦渠道颠覆，你将谁都不是，什么都没有。
　
                                                                   跨越人才障碍，注入成长动力

　　在IT渠道商从个人创业、夫妻店到公司的不断成长壮大中，“人才”成为了制约区域IT公司发展的一大壁垒。而规模化的优势商家，无不重视人才的培养，并大都建立了良好的人才储备制度，以留住企业发展的有用之才。可见，随着IT公司的不断发展和壮大，人才已经成为了公司的核心竞争力。
　　那么，优秀的渠道商是如何跨越人才障碍的呢？
　  由于区域市场的受空间环境制约，不仅人才少，而且成长后的人才自己当老板或寻求更大的发展空间而到外地发展，导致人才流失较为严重，所以在区域市场挖来的人极不可靠，“空降”弊端突出，而优秀的渠道商则不以“挖”人揽才。相反是具有强烈的人才培养意识，并能根据当地的市场状况，建立了良好的人才培养、储备制度，为企业的发展注入成长的动力。
　　而良好的薪金待遇和福利；稳健的企业成长发展，搭建的良好的员工发展平台，给予员工成长的空间和提升的机会以及建立良好的员工培养体系、职业规划和激励机制等都对企业人才的稳定奠定了强大的基础。此外，给员工创造安全感、归属感和享受工作的成就感以及建立良好的企业文化氛围，形成员工对企业的认同感、向心力和凝聚力，对稳定团队，留住有用之才也十分重要。像运城志诚早在2003年就为两年以上的员工上了劳动保险，并开始在公司内部计提医疗费用，用于员工医疗服务为员工解除后顾之忧；而临汾迎新也采用了骨干持股、年终奖、商业保险以及参照国企制定了很多人性化的员工福利制度。迎新的梁总说：“企业既要给员工安全感和归属感，也要让员工明确公司的长远发展目标，而非仅仅是赚取多少利润。”
　　金蝶小企业事业本部总经理郝登胜表示，“资金不是万能，规模不是优势，有适合的人就能击败对手，只有人才才是企业的核心竞争力。”
　　
                                                           注重技术和服务，强调客户群体培养

　　在107县市的优秀商家采访，“技术”、“服务”和“口碑”无一例外的成为了他们成长经验中最大的共鸣，也是这些优秀渠道商最为重视的成功经营之道。技术改变格局，服务形成差异化优势，依托技术和服务形成的客户基础、品牌影响，进而形成的企业口碑和形象，在区域市场显得十分重要；也正是在此不断循环影响下，这些注重技术和服务的IT公司不仅形成了自身忠实的客户群体，还依托这些客户的口碑相传，带来了源源不断地客户源，获得了经济收益和社会收益的双丰收。
　　山西鑫科网络在孝义市的IT公司中独占鳌头，鑫科总经理李金生认为，做好服务不仅需要强大的技术支撑、服务体系和架构，还需要从细节着手，常抓不懈。多年来，鑫科就是依托技术和服务，在当地市场获得了良好的口碑形象和高度认可。为了确保公司服务质量，鑫科不仅从服务人员、设备等基本条件上下强功，满足客户需求，还储备了技术服务能量，强化服务技能，并不断的提升员工的服务意识，引导客户应用。“做企业一定要全面服务客户。我们储备了大量的技术服务人才，打造无缝衔接服务，可以全方位服务客户，充分满足客户的多方面需求，给客户提供更加便捷、全面的售后服务，也正是这种能力使得客户更容易记住我们，在有需求时首先想到我们。”李金生感慨地说。
　　
                                                            以客户和市场为导向，合理布局产品

　　在区域市场，受市场空间的限制和消费需求的限制，单一的产品销售往往难以支撑企业的生存发展。尽可能拉伸产品线，多产品全线发展，走大而全的横向发展经营之路，尽可能的挖掘客户的消费潜力，已经成为区域市场商家的经营首选。
　　在广泛的调研采访中，记者发现大凡优秀的商家都能够准确地把握市场发展，把脉客户的需求，而产品只是经营的主要形式而已，客户才是商家最终经营的核心。所以，所有的产品架构搭建都应该建立在市场和客户需求的基础之上，以客户为中心，围绕客户和市场需求而展开。大同三维总经理王文广就表示，三维今天搭建的一条龙店面的产品结构，完全是基于市场和客户需求发展起来的。
　　但大而全的经营之路中，IT公司不仅要从公司发展的全局出发，搭建企业合理的产品架构，还要从单一产品线着眼，充分利用单一产品的品牌差异化，多角度、多层次的满足不同客户消费群体，搭建单一产品的合理架构。像孝义市的山西鑫科在PC上就代理了联想、方正、TCL三大品牌，覆盖了不同层次的客户；而且借助品牌差异化的优势，也可以为公司创造更好的利润空间。
　　
                                                                     突破发展瓶颈，规模化发展

　　近年来，在区域市场上，新公司的增长量正在逐年增加，部分区域甚至出现了几倍速的增长速度，但在区域市场上，这些新生公司的生命力十分微弱，大都成为了速生速死的渠道过客和永远长不大的渠道侏儒，而规模化的商家却在当地市场上日益稳固和壮大，不少区域的规模化商家都成为了当地市场的巨无霸，直接引领着当地的IT市场走向。
　　纵观107县市规模化商家的成长史，它们大都经历了痛苦的挣扎期，并在企业领导者执著的信念支撑下，满怀激情地一路坚持走来，坚韧和毅力成为了他们成长壮大中极为重要的因素；与此同时，创业者准确的企业发展方向感、循序渐进的、正确的坚持方法都成为了企业摆脱痛苦的蜕变期，步入规模化发展的重要因素。像晋城宏创、孝义鑫科这些当地市场的巨无霸们令人艳羡的业绩和规模并不是一蹴而就，而是在不断地调整、发展中逐步突破企业自身的发展瓶颈，步入规模化的发展轨道。
　　而区域市场在特定空间和因素影响下，依托规模化发展赢得广阔的市场空间，覆盖广泛的客户群体，向规模要效益、以规模求生存和发展在区域市场已十分重要，可以说没有规模化发展在小区域市场就无法健康、良性的发展。但经营企业，风险忧患意识与具有前瞻性战略目光同等重要。没有前瞻性眼光，企业可能永远也长不大；而没有风险意识，企业则会像风中没有灯罩的蜡烛，随时都会被吹灭。所以，区域商家在成长过程中一定要理性分析自身，准确定位市场，且勿盲打盲进。