把脉渠道需求，炼就钢铁渠道

                                                    把脉渠道需求，炼就钢铁渠道
　                                                ——访百益网络总经理杨乐
　                                                                            

　　百益从经营小小的调制协调器起步，七年来，他不仅借助下游渠道灵通的客户需求信息，迅速赚取了公司成长的第一桶金，还不断延伸公司的产品线，使公司形成了以网络产品为主线，以利润空间相对较好的资源性小数码产品为补充的两大产品体系，并打造了自身忠实的渠道通路，形成了公司快速分销产品的高效渠道体系。

　                                               灵通信息和上游资源促成的第一桶金

　　2001年2月，百益起步时，杨乐主要借助一朋友的上游资源，仅仅经营着一个品牌的56k调制协调器。但随着客户群体的不断增多，他经营的调制协调器也逐步从单品牌走向了大而全的产品布局，公司经营的56k调制协调器品牌越来越多，形成了调制协调器大全局势，其经营的品牌也逐步涵盖了当时市场上的知名品牌。
　　但到2003年底，随着ADSL的推出，56k猫的市场销量开始大幅下降。这时，百益的一些上游厂商也看到网络市场的巨大潜力和高速发展，而逐步转向了网络产品的生产制造，这样，百益也在上游厂商的引导下，顺势转向了网络产品的渠道分销。没想到这次转型，给百益积累了赚取第一桶金的产品资源。
　　“过去百益非常小，但2004年，阳泉一个关系非常好的下游渠道商给我的市场信息，使百益快速攫取到了成长的第一桶金，对百益的成长起到了非常重要的作用。”杨乐说。
　　2004年4月底，杨乐在阳泉的一个关系很好的合作伙伴透漏给他一条重要的信息——阳泉网通将在5月1日放开ADSL市场，装网通宽带不再强行搭配赠送ADSL,消费者可以根据自身需求，自行购买。获悉这一消息后，杨乐在4月底按当时市场销量的近20倍，备了大量的U口猫。但令他始料不及的是，仅仅五一当天，他全部的备货就在阳泉一地销售一空，大量的需求电话也纷沓而至，鉴于上游厂商都在休假，杨乐就认真记录了客户的需求信息。五月八日一早上班，他就马上打电话到厂家订货，并一改传统的物流方式，要厂家通过大巴将货当天就发至太原；五月九日一早，他又亲自坐车带货到阳泉，他带去的产品又一次被一抢而空。那种火爆的场面，至今让杨乐记忆犹新！
　　而正是下游渠道的这条及时的内部信息和杨乐拥有该产品的上游资源，使杨乐在很多商家找不到上游资源的同时，他借助自身的优势和信息获取及时，带来的时间差，迅速抓住了这一商机，不仅从利润空间较大的产品上获得了丰厚的收益，还和阳泉IT圈的很多商家建立了很好的合作关系。
　　现今，百益的网络产品分销已经建立了自身稳固成熟的渠道体系，拥有D-LING、TP-LINK等等多家网络产品的上游资源，形成了自身独特的优势资源。

　                                                         借助优势渠道，高效整合上游资源

　　几年来，杨乐领导的百益，始终以网络产品为主线，利用利润空间相对较好的资源性小数码产品作补充，双线发展，逐步形成了公司的两大产品体系：一类是网络产品；另一类是资源性小数码产品。杨乐不断的借助自身的优势渠道，高效整合上游资源。
　　从在太原首家经营摄像头，涉足MP3到签约车载MP3 ，从单品牌运作，到全面覆盖中高端产品，杨乐不仅要使产品保持合理的利润空间，还要利用品牌的不同特点和优势，更好的稳固自身的渠道体系，帮助渠道赚取合理的利润，并保持健康、良性的成长和发展。
　　在资源性小数码领域的车载产品上，百益最初只经营单品牌——天视利车载MP3。尽管百益在山西经营车载MP3已颇具影响力，赢得了多家车载上游厂商的青睐，但杨乐始终在选择新产品上十分谨慎。2007年，途韵车载MP3厂商找到杨乐时，考虑到途韵的产品品质、品牌影响力和市场客户需求状况，杨乐在途韵的一系列优势资源下，在07年9月正式签约途韵山西独家总代理。
　　而签约途韵山西独家总代，不仅是途韵在山西车载MP3市场的份额大幅攀升,也使得百益在车载产品领域获得了更高、更快的发展。一方面，百益借助自身成熟的车载产品通路，使途韵迅速分流到山西各大区域市场，获得了高速的成长；另一方面，百益和途韵的紧密合作，不仅拓宽了杨乐的经营思路和渠道通路，实现了车载产品通路的多元化，也借助途韵的品牌影响力和上游资源，无形中获得了大量的客户，对百益在车载产品销量的突破上，起到了重要的作用。
　　此外，途韵车载MP3独特的私模优势，也对稳固百益的车载产品通路,保持渠道持续性成长起到了重要的作用。采访中，杨乐表示，虽然过去，百益经营的天视利车载MP3出货量也很大，但由于天视利一直做的是公模产品，而公模产品在市场量大规模增加时，必然直接带来的就是市场竞争的急剧增加，这时公模产品往往会受到市场的很大冲击，惨烈的竞争也势必会造成公模市场的洗牌。而途韵则一直是在操作私模产品，其模具都具有专利权。同时操作高、中端这两大品牌，对稳固渠道十分有益。
　　杨乐认为，当百益的渠道既经营天视利，也经营途韵时，即使天视利在市场的激烈竞争中遭遇冲击，百益和渠道伙伴也还有途韵这一张牌，公司和渠道不会因为公模产品而受到市场的高度挤压。这样，百益手握天视利和途韵两大中、高端品牌，齐头并进，不仅可以更好的覆盖更广阔的客户群体，互相填补客户需求空白，还可以保持渠道的持续和更加稳定。

　                                                 把脉渠道需求，炼就钢铁通路

　　采访中，杨乐不无自豪地告诉记者，他颇感欣慰的就是几年来，公司每做一个产品都有很成熟的渠道通路，不需要再为新开发渠道而犯难，借助自身成熟的渠道通路，他可以在一周之内就迅速将货物分散到全省各地。
　　那么，杨乐是如何充分调动渠道的积极性，让渠道也能快速跟进自身经营的新产品？他又是如何炼就了公司的钢铁通路呢？
　　“我在产品质量和售后等方面在渠道中树立了很高的信誉，所以我只要说什么产品能赚钱，他们就一定相信他们在当地做这个产品也能赚钱。”杨乐自豪地告诉记者。原来，做渠道出身的杨乐，不仅始终非常注重和客户的日常沟通和交流，还把“打造核心渠道”作为公司成长的指导思路，十分注重和渠道间的协作发展，在强势地区如临汾、运城、阳泉、大同、长治、晋城等地都建立了核心的合作伙伴。几年来，在和渠道的合作中，只要百益新代理的产品在市场上反响不错，杨乐都会马上注入到自己的渠道体系内。他不断地把新产品注入渠道，不仅给渠道带来了新的能量和收益，也给渠道注入了信任和依赖。
　　杨乐说：“当时，跟我合作的网络渠道，后来也都签约了我代理的MP3,特别是车载MP3。这些产品我做得比较早，他们也就跟着做得较早，直到我签途韵，这些强势品牌给我的是全省独家总代，那我也给渠道伙伴的是区域的独家总代。我把灵通的市场信息和上游资源整合后及时给渠道分享。这样，在小数码产品上，如果他们自身没有操作失误的话，也都在当地市场上成为了经营该产品较大的商家。这种合作使得渠道对我也都忠心耿耿。在我的渠道中，我给渠道新推一个产品时，他首先想到的是跟着我能赚钱，而不是我要赚他的钱。所以，一有新产品，我就能通过渠道很快辐射下去。”
　　透过几年的分销体系，杨乐认为，把脉渠道需求，炼就忠实渠道须从以下几方面做起：首先，是价格不能高。他认为，分销是和厂商直接联系的，拥有良好的上游资源，应该将这些资源整合后，再下放到下游渠道，还利渠道；并坚决杜绝炒货行为。其次，把脉产品性能。杨乐每签约一个新产品都要经过详细、深入地了解和分析，如果产品利润空间大，但质量没有保证，进入到公司的渠道内，势必对渠道在当地的影响造成很大的伤害。所以，杨乐始终认为产品性能十分重要，他也始终坚持：即使少赚点利润，也一定要选择性能稳定的产品。第三，做好售后保障，事关渠道利益和全局。为了充分保障渠道自身的利益，杨乐始终坚持给渠道的服务期往后退两个月，所以，他出货的产品标注均是在14个月之内提供质保，并配备专人和专用备件为渠道销售提供售后零等待的保障。此外，他还特别给新合作的客户，提供了两个月内原价退货的政策，使下游新渠道摆脱了担心备货过多卖不了，而缩手缩脚不敢进现货的顾虑，以现货给渠道增加销售的机会。
　谈到未来的发展，杨乐表示，百益一方面要进一步拓宽分销产品体系，在渠道上越做越全；另一方面就是要把网络产品在原有的分销体系下，再向行业终端用户发展，打造公司双轨运行的通道体系，以保持公司健康良性的成长。