博主按：开发中小企业是个老话题，而温州则是这个老话题中的老住角，笔者05、06年曾两次到温州进行采访报道，描述当地开发中小企业市场的动态，最近某媒体记者也去了温州进行报道，我最近准备把这三篇文章一起刊发到我的博客上，让大家也看看其中究竟有了哪些变化。
走，到溫州去！
■本報記者 申耀 浙江溫州報導
這兩年，溫州中小企業每做一件事情都會引起全國媒體的關注。比如去年的溫州打火機成功突破國際貿易壁壘、9家民企3億資金入股城市商業銀行，今年的國內首個民營財團“中瑞財團”的組建、65家傢俱企業聯盟突圍、民營企業瑞立海外借殼上市、康奈新招破解國際貿易技術壁壘等等。
但是，和這些“大事件”相比，溫州的中小企業群體更能代表他們今天的現狀：在溫州，絕大多數企業依靠製造低成本、低附加值的產品謀生，年收入在1億元人民幣以下；在溫州，絕大多數是純粹家族化的企業，沒有公司治理的概念；在溫州，相當一部分企業嚴重依賴出口，並且幾乎只靠單一種類產品生存。
必須承認，在中國20多年經濟高速發展的進程中，溫州中小企業始終以一種最具活力的姿態出現在人們面前。這個商業嗅覺異常敏感的群體，幾乎是中國最早市場化、最早國際化的一批人，但也因此在完成原始積累後，最早面對著堅硬的天花板和越來越高的出口門檻。
顯然，吸引更多更先進的基因來改造溫州中小企業群體已經迫在眉睫。企業治理結構的改變才可以帶來真正的現代企業制度，而現代企業制度才可以持續地帶領溫州中小企業穿越今天以及未來的極限。
可以說，資訊化的成功應用是其中不可或缺的一環。對於這個問題，有的溫州企業已經意識到，並且提前實施啟動了；但大部分的溫州企業即使在不斷上升的“高壓鍋”中痛苦地掙扎，也不願意進行一些嘗試。不過，這和溫州企業固有的特性，也就是大家所談的“溫州基因”是分不開的。
因此，如何說服溫州中小企業的老闆們進行資訊化的建設，提供什麼樣的產品和方案才能給他們帶來真正的價值，這正是這個市場的迷人和挑戰之處。本報記者今年8月中旬近10天的採訪也發現，包括聯想、惠普、戴爾以及用友、金蝶等眾多IT廠商已經開始在溫州行動了。
“四肢”與“大腦”的剪刀差
在溫州流傳著這麼一個笑話：有一個軟體銷售員和溫州老闆談ERP，見老闆不停點頭，以為事情快成了，就問什麼時候買。老闆愣了一下說：“我看你這個ERP的功能，我們家吃晚飯的時候就能全部實現。我負責銷售，老婆管人，小姨娘管倉庫，二姑是會計，三弟做採購，請來的工人做技術生產，晚上吃飯的時候，互相通報一下不就行了嗎，不就是你說的資訊共用，效率提升嗎？又不要花錢買電腦、買軟體。”當時，這個銷售一下子傻了。
這不是個案，在溫州發生這樣的事情其實具有普遍性和共同性。去年記者在溫州的採訪也印證了這一個判斷。當時，賣硬體的說中小企業不是自己的主要客戶，做軟體的更是認為溫州的中小企業老闆們幾乎就沒什麼IT應用的意識，特別讓人覺得有必要關注的是，一些IT廠商在溫州市場試水一兩年之後，生意實在做不下去就捲舖蓋走人了。
當時本報發表評論認為，在中小企業市場，現有的分銷或直銷體系，從目前看來都沒有太大的殺傷力，在溫州這樣一個典型而令人嚮往的市場，可能更需要廠商或商家多積累一些基本功，找到一種真正創新而有效的中小企業行銷模式。
不過，熟悉溫州市場的人士告訴記者，之所以出現這樣的笑話，並且大部分IT廠商會覺得溫州中小企業市場難做，問題並不出在IT廠商身上，而是溫州中小企業老闆們出現了“四肢”與“大腦”之間的剪刀差——溫州人可以把產品賣到世界各地，但思維卻往往跳不出溫州的圈子，這就是所謂的“溫州基因”帶來的弊端。
總結起來，“溫州基因”的好處在於，溫州人天生地勤奮、肯吃苦，而且很精明，判斷力相當好。可以說，溫州人的每根頭髮都像是一根天線，隨時隨地捕捉外來的商機。另外，溫州老闆學歷一般都不高，但學習能力很強，這是他們能把溫州製造的產品賣到世界各地的原因。
但是，“溫州基因”的劣勢也非常明顯，溫州大部分中小企業的運作模式都是“前店後廠”，大部分工廠基本上只有10來個人，老闆跑銷售，老婆做財務，再招7-8個工人，廠子基本上就搭建起來了，說直白一點叫做“小作坊”型的私人企業，像這樣的溫州中小企業有好幾萬家，他們的基本目標就是每年賺到50萬元就滿足了，至於公司未來發展的藍圖卻沒有一點規劃的，公司是否能長遠發展對他們來說，似乎太長遠了。當然，由於延續多年以來形成的操作模式可以帶來成功，也就沒有人會去考慮怎麼在公司內部管理上下功夫出業績了。
值得關注的是，逃避稅收也成了溫州很多中小企業不願意進行資訊化建設的另外一個原因。據說，溫州年銷售額在500萬元左右的中小企業基本上連財務軟體都拒絕使用，他們習慣手工做帳，有的甚至不做帳，很多溫州老闆都是做兩套帳，這個情況連政府的相關部門也都知道，但是沒有辦法，甚至一些年銷售額上億元的大企業，財務軟體沒有使用的也大有人在。有個真實的故事是，一家溫州中小企業的老闆為了阻止稅務部門查帳，居然把電腦砸了，提前毀壞了硬碟裏的相關資料。
另外，由於溫州大部分的中小企業都是家族式管理，很多老闆根本不放心家族之外的任何人，這從另外一個方面也可以看到，溫州人非常認圈子，所以當地的商會才會那麼發達。
“溫州基因”在改良
從1987年溫州人做出第一隻打火機開始，溫州打火機年產量如今已達到6億隻，占全球市場份額的80%以上，在中國打火機質優價廉的衝擊下，歐美主流市場上相當一批本土打火機企業迅速消亡，僅存的一些打火機企業也只能堅守在高端豪華產品這一狹窄的市場上。
不僅僅是打火機，包括茶葉、服裝、皮鞋、傢俱、電池等，絕大部分依靠成本優勢、低價策略進軍海外市場的溫州中小企業，自加入WTO以來屢屢以各種名目，被施以貿易保護的待遇，從反傾銷到特保再到307法案，這種局面大有越演越烈之勢。
面對中國紡織品、皮鞋、打火機等產品的衝擊，歐美等主流市場國家終於開始拿出反傾銷以及消費安全立法等手段，保護本土企業的利益。也就是說，在把海外市場發展到極致之後，溫州的大部分中小企業如今開始遇到了難以調和的矛盾。
正是這種矛盾的逐步深化，也在一定程度上促使了“溫州基因”在不斷地進行改良，這間接使了溫州老闆們對資訊化和對內部管理的方式發生了很大的轉變。記者在這次採訪中，多次聽到了很多溫州企業提到美特斯邦威集團，不難看出他們對這家10年前創立的公司產生的羡慕之情。
據瞭解，美特斯邦威集團沒有生產一件成衣，全部由國內200多家服裝廠OME；甚至這家公司也不賣衣服，而是由分散全國的1200多家加盟店銷售。依靠這種“虛擬經營”模式，2004年該集團做到了25億元的銷售額，年銷售2000多萬件套。
去年10月份，該集團投資1億元打造的IT管理系統已正式運行，實現了對上游生產商和下游專賣店的全流程“掌控”，這套集管理、生產、銷售於一體的資訊平臺由製造商資源管理系統(MBFAC-ERP)、集團內部資源管理系統(MB-ERP)和代理商資源管理系統(MBAGT-ERP)共同組成。通過它能夠即時掌握每個專賣店進、銷、存狀況，還可以根據這些數位隨時變更生產訂單。
應該說，美特斯邦威集團產生的示範效應帶來的衝擊力是相當大的。還有一個有趣的現象是，在摸不清情況的時候，溫州人喜歡“跟隨”。要上一套系統，一定會先看看別人用得怎樣。再有，雖說是“跟隨”，但溫州人模仿能力強、跟得特別緊。如果一個企業上了一套系統，效果非常好，那麼馬上就會在同行中傳開來，用不了多久，該系統就會遍地開花。
溫州市個體、民營企業協會副秘書長胡志偉認為，“只有溫州的中小企業感到來自外界的競爭增大了，或許才會在管理上，特別是資訊化方面上下一些功夫，做一些投資。”
事實上，本報記者實地採訪的神力集團有限公司、浙江泰恒光學有限公司、溫州綠寶視光科技有限公司都是隨著外部競爭的增加，以及對資訊化重新不斷認識中開始投資建設ERP的。
如何在溫州出牌？
與此同時，IT廠商對溫州的重視程度也在不斷的增加。目前，聯想在溫州辦事處的人手已經增加到7人，惠普也有4-5個人，戴爾同樣也專門派了1個人專門負責溫州市場；而軟體廠商在溫州的分公司人手更多，用友、金蝶都在20人以上的規模。據說，英代爾負責中小企業市場的市場經理孟海濱前段時間也親自到溫州進行了市場調查。
溫州市個體、民營企業協會副秘書長胡志偉接受記者採訪時表示，溫州人肯定不會把資訊化搞成面子工程。溫州的老闆都是精打細算型，很實際，不重排場。在溫州的馬路邊上，經常能看到一些連院牆都沒砌的公司，看著寒磣，一問年銷售額卻有幾千萬。因此，溫州人在資訊化方面的投資非常謹慎。
胡志偉說，“溫州老闆的水準低很多，在推廣中不要說得太複雜，你只要告訴他，通過這個方案，會給企業帶來什麼，搞好之後會達到什麼樣的效果就可以了，千萬不能造概念和吹牛皮。”因此，這對IT廠商和管道在實際的推廣中也提出了更高的要求。
聯想集團大中國區浙江分區溫台商用業務區域經理馬峰傑告訴記者，他最近最頭疼的事情，就是在思考如何做真正針對中小企業用戶的推廣活動，因為一般情況下，傳統的推介會基本不起作用，再說要把大批溫州的中小企業老闆們召集起來也是一件不太容易的事情。馬峰傑說，現在，聯想的揚天2代產品不僅在設計上更加人性化，簡單化，在具體的銷售中，針對不同的行業聯想也會向用戶推薦一些合適的軟體產品，一起進行打包銷售，這樣效果會好很多。
金蝶溫州分公司總經理夏玉明認為，溫州中小企業資訊化的中軟體問題，難題在於如何滿足他們對行業化和個性化的具體需求，因為溫州各種類型的企業很多，即使是同一個行業內的企業具體的流程也不一樣，這對軟體廠商提出了很大的挑戰。
“每一家軟體企業都不能打包票說它的產品能滿足各種需求，因為每一家企業的定位不一樣，金蝶和用友主要還是以標準化產品為主，當然也有針對一些主要行業的相關產品。但這些都不是難題，難題在於溫州老闆們的資訊化意識需要加強，只有嘗試的人多，成功的案例多了，整個市場才會逐漸發展起來。” 夏玉明說。
胡志偉認為，從家族企業到管理科學的現代化企業，很多溫州中小企業正處於轉型的當口。對企業資訊化來說，這個特殊的背景是機遇，更是挑戰。
