SMB温州视角

博主按：开发中小企业是个老话题，而温州则是这个老话题中的老住角，笔者05、06年曾两次到温州进行采访报道，描述当地开发中小企业市场的动态，最近某媒体记者也去了温州进行报道，我最近准备把这三篇文章一起刊发到我的博客上，让大家也看看其中究竟有了哪些变化。

SMB温州视角

计算机产品与流通记者 王卫东

走在温州的大街上，你会清晰感受到这座城市散发着怎样的活力。大大小小的工业区和工厂遍布在城市的各个角落。一栋不起眼的五六层的城中村小楼里可能就是十家八家作坊式企业的所在地，街上形形色色的打工者和穿梭在车流中的宝马奔驰构成了这个城市的独特风景线。街边彩票发售点甚至租用了两间宽大的门面，门口两只巨大的音箱正放着一首激昂的彩票歌曲：“五百万，五百万，什么时候来到我身边……

与温州相似的还有东莞，这个夹在广州与深圳之间的沿海小城，如今已经跃然成为中国制造业的重镇，尤其IT 制造成绩斐然，“东莞塞车，世界IT 产品停止供货两小时”的说法已经成为这个城市引以为傲的谈资。

当中国制造成为国家名片被世界所接受的同时，温州和东莞以其显著的制造业属性受人瞩目，不同的是，前者是中国本土民营制造企业的聚集地和城市代表之一，后者则是改革开放引进外资的排头兵，大量的台资、日资等企业形成了这个城市的制造业群落。而这两个城市的企业特征也恰恰勾勒出了中国中小企业的基本构成板块。

07年5月10日，在杭州盛大开幕的中小企业金融服务论坛上，中国发展改革委员会中小企业司巡视员狄娜用这样一组数据描绘了中小企业版图—中小企业占我国企业总数99%以上，创造了我国60%以上的GDP。我国50%的上缴税收、60%的进出口总额和75%的城镇就业机会都来自中小企业。

繁荣的中小企业经济让所有的IT商家对这块蛋糕都充满想象。对这片广阔蓝海的展望已经使SMB 成为各个IT 高官口中的惯常词汇，而各种的开拓计划也都写入了厂商的公司战略中，相关的实践早已紧锣密鼓地展开。

然而，面对仍处在漫长青春期的中小企业，太多的IT 厂商的开拓之路并不平坦。“现在IT厂商依然没有形成有效针对中小企业的成功开拓模式。”这句话有武断的嫌疑，却也揭示出了IT厂商探索SMB 市场的尴尬现实。可以预见的是，在中国市场，无论对于IT供应商还是中小企业，双方的真正契合仍将不可避免的要经历一段漫长的磨合期。

温州派SMB

在温州，浙江盛博电子算得上是有代表性的本土企业，董事长吴建军是地地道道的温州当地人，其创业经历也称的上是典型的温州方式。

98年吴建军开始创业，最初是作坊式小企业生产打火机。随着企业的迅速扩大，2001年在打火机行业过度竞争的大环境下，转型生产手机天线；时隔一年后又将生产方向定位在生产手摇式自发电手电设备。至此公司终于跳出了烟具行业的恶性竞争环境，进入了快速上升通道。

经过了这几次的产业转型，盛博电子已从最初的简单打火机制造商升级为具有一定的技术和开发能力的自发电设备厂商。原本只有几个人的作坊式企业如今已经成长为拥有一千多员工，产品90%出口，年产值1.5亿的规模化企业。

谈及企业信息化，吴建军表示，信息化建设事实上是公司在产业转型过程中一步步认识并加以完善的。回想98年创业初期，吴就曾买过一台电脑，但仅仅只是用于简单的记帐而已；之后一直到2001年，做手机天线成立研发部门时，才开始购买了大量的电脑。而自发电设备主要面向国际市场，专门成立的国际营销团队也需要更好的库存管理，所以又陆续地添置了电脑，并购买了营销、库存软件。如今，全公司的电脑数量已经达到近百台，办公室人员基本上实现了人手一台。为了管理越来越多的IT 设备，吴建军专门为公司聘请了一位电脑技术人员，负责公司IT设备的采购和管理。 渠道博客,JgjkF-rMJ
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z m/r%M#H0吴建军介绍，他们早几年前就已经搭建了公司的网站，公司员工除了可以通过网络沟通，浏览公司内部制度、公告之外，还可以在公司的论坛上充分自由发言。而最重要的是网站成为了公司对外宣传平台，而通过网络营销也已经成为公司重要的销售通道之一。

“企业规模越大，对于信息化的需求就越大，我们买IT设备主要以实际需要为准。”吴建军坦言自己还是比较舍得在IT上投入，关键看能否带来效益。谈到这几年公司信息化建设带来的变化，吴觉得这些钱花的还是值得的。

与吴建军的看法不同，瑞新集团董事长秘书陆友爱认为，能给劳动密集型企业带来快速见效的是流水线的更新，而信息化对工厂本身没有实质的效益促进。

与温州很多民营企业一样，虽然瑞新集团的工厂所在地位于远离市区的小镇上，但他们正在准备将公司办公总部迁往温州市内。不久前, 这家公司刚刚花巨资在新建的温州最高楼（四十五层）华盟商务广场买下了整个三十五层。

“国内牛沙发革（牛二层皮）我们的销量是全国第一，差不多占到了这一市场70%的市场份额。”陆友爱称，2006年，皮革工厂取得的成绩本身就是个奇迹，这个以生产牛二层皮的工厂，面积不超过二十亩，员工不超过2000人，而年产值却达到了4.6亿。

目前，这个有2000人的工厂只有大概四十多台电脑。对于他们来说，新的流水线和设备的增加往往比买电脑重要而且有效得多，形成鲜明对比的是，在过去的几年中，瑞新在流水线设备的投入已经达到了数百万元，而在IT 的投入上“只有非常小的一部分。”

如今，电脑主要分布在财务部门，人事部门和营销部门，这几个部门也配备了相应的财务、人事、和营销管理软件。陆友爱表示，他们正准备上物流软件，但目前看来还需要一些时间，因为先要把内部的物流流程理顺，还需要一些时间用来调研。渠道博客+Uy)R(K9F4s yo
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尚在青春期

“盛博电子与瑞新集团对于信息化的需求是不同，这主要是由于各自企业不同的产业特性决定的。电子产品的设计、生产、库存与IT 的紧密度高，而皮革加工与IT 的紧密度却很低，对于生产没有直接的影响，也是因此，双方对于企业信息化的态度存在差异。”温州中小企业促进会会长周德龙说道。他所领导的促进会长期关注并研究温州中小企业的生存状态和发展状况。

他进一步指出，这两个企业的情况也恰恰反映出温州中小企业信息化的一个特点，“如果IT的投入能给企业生产或销售等环节带来比较直接的影响，那么它会受到老板的欢迎，反之，对于信息化的态度会比较冷淡。”他说。

事实上，上述原因也仅仅是影响中小企业信息化诸多原因中的一个。现实中，企业的规模往往是决定信息化建设的一个主要因素。

据了解，温州共有大约30万家的中小企业，其中销售额上五千万的有5000多家、上亿元的企业有498家、超十亿的企业有31家、除去15万家的作坊式企业，大多数销售额处于500万到5000万的范围内，而这一部分是温州中小企业中最大的企业群落。
hwZk!]0“作坊式企业基本没有IT 的需求，而上5000万的企业数量有限，因此真正需求往往集中在500万到5000万年营业额的企业当中。”周德文说道。

实际上，即便是像盛博电子与瑞新集团这样的年营业额上亿的企业，其IT 信息化的水平也是非常有限，最明显的表现就是各部门依然处于信息孤岛状态，并且对于ERP 都态度冷淡。

当瑞新在被问到是否会考虑上ERP时，陆友爱认为至少现在还不现实，他表示：“ERP 需要将每个业务流程标准化，管理也要标准化，只能等公司整体的管理水平和能力都符合要求时才能考虑。”

瑞新还有别的顾虑。据陆介绍，温州另外一家刀具企业，为了使管理和生产都上个台阶，上了一套ERP 系统，最初的确使得公司生产效率提高了，但仅仅两年，这套ERP 系统已经无法满足公司的快速扩张，反而捆住了公司手脚。“他们现在面临重新更换系统，而这必然对企业生产造成很大的影响，同时还要花费更大的一笔资金来重新购买ERP。”

在陆友爱看来，如果公司的扩张速度每年不超过10%，还可以考虑上ERP，因为这套系统能用五年到十年，这对于中小企业来讲是可以接受的，但如果不到两年就需要更换，很多企业就无法承受。“我们公司现在每年的成长速度是131%，仅这个因素就足以让我们暂时不作考虑。”他说道。

而盛博吴建军则坦言，各部门信息独立也是有意为之，因为一旦上ERP，万一出现问题，整个公司生产都可能瘫痪。这是他最担心的问题，也是因为这个风险问题，ERP 只能日后再说。

“中国的中小企业大多仍处在青春期，仍处在长身体的时候，无论是管理还是信息化程度，还都不成熟，这和国外的中小企业差别很大。也是因此，中国的中小企业市场呈现着更加复杂的状态，开发中小企业的难度就更大。”温州中小企业发展促进会会长周德文表示说。

据了解，温州企业的特点非常明显，以传统加工业为主，加工业又集中在服装、鞋业、电子等众多细分行业中。以简单的代工居多，有小、散的特点，门槛低、盈利能力差、抗风险能力差。

“温州的中小企业平均寿命为3.5年，很多都徘徊在生存与死亡边线上，根本无力信息化投入。”周德文说道，他表示，诸多因素使得温州中小企业的整体管理和生产能力偏低，这也决定了中国的中小企业注定在很长时间内都会徘徊于信息化初级阶段。

外热内冷的SMB

如何将盛博这样健康而快速发展的中小企业收入囊中，变成自己公司的忠实客户，曾经是全晓为之努力的目标，但如今谈及中小企业开发他却已没了当初的热情。

“中小企业的开发是厂商炒的火，外面炒的火，而在温州当地却相当冷淡，实际上是外热内冷。”谈到SMB开发，全晓不无感慨。

全晓创立的温州科教电子数码，经过多年打拼，如今在温州也是前几大的IT 公司，代理着HP、苹果、佳能等品牌，产品线涉及PC、外设和网络。他坦言公司如今最主要的客户群仍然是政府、教育和家庭客户，尽管也有不少的企业级客户，但大多都是多年积累的老客户，要想在温州开发企业级新客户并非易事。

“温州企业的家族帮扶性非常明显，很多企业的IT采购都会选择交给亲戚朋友去做，而这些人往往在电脑城有一个小柜台，或者干脆只需要夹个包就能做生意，别的公司往往没有插足进去的可能。”全晓说。

这一点在盛博电子得到了的验证，“我们IT 采购基本都是从我小舅子那里进货，这也是没有办法的事。”吴建军坦言道。

事实上，这种采购方式在温州相当普遍，据全晓估计，温州有百分之五六十的IT 硬件采购都采取这种方式。当然，这并不是让全晓失去开拓热情的最主要原因。

05年，英特尔曾与全晓携手，准备找温州一家中小企业做信息化的推广试点。他们找到了一家拥有几千员工的企业，然而却只有财务部三台电脑，他们试图说服厂商购进电脑来提高效率，而在了解完对方的营销模式之后，他们已无话可说。

这家企业虽然营销网络遍布全国，但都是以加盟的形式，每个加盟商需要派一个人到工厂里，工厂则为他们每人提供一部电话一个传真机，所有的订单都是通过这种方式完成。电脑对他们来说，并没有实际用处。

现在看来，这种原始的订单方式，完全有通过信息化手段加以改进和完成的可能，但绝不仅仅是通过买几台电脑就可以完成的，关键是能根据对方的业务模式，提供相应地解决方案，这就需要借助软件应用来实现，而这已经超出了全晓公司的能力范围。

“硬件厂商单纯谈硬件要开拓中小企业是肤浅的，往往画饼的成分多”。多年的实践，全晓有了如此感受。在他看来，与以娱乐为目的家庭用户相区别，企业用户则应该是以应用为主。渠道博客R6B@;E.U2CY+` p'u4F
至此，我们可以梳理出中小企业的开拓逻辑—找到企业的应用，提供相应的软件，进而带动硬件的销售。

“要开发中小企业就不可能脱离‘以软代硬’的开发逻辑，也是因此，硬件销售本身就是被动的，没有软件的带动，单纯靠硬件渠道去跑中小企业本身就是无的放矢。”全晓说。

叶特利的软件试验

既然企业信息化硬件是载体，而软件才是核心，那为什么不去开拓软件市场呢？七年前，这个问题曾让温州新科海电子总经理叶特利思量良久。

事实上，他对软件感兴趣还有更多的考虑。自99年做DIY 起家，后开始经销存储，数码等产品，公司虽然经过了几年的发展，已从小柜台起家迅速地成长壮大，但如何在传统的配件经销模式的基础上有所突破，软件在他当时看来就是一片蓝海。

当时温州的大环境是，中小企业正大量涌现，很多创业早的企业也在酝酿升级。一股到温州去做软件的热潮吸引了很多软件厂商的目光。

“几乎所有的人都认为软件是希望，最疯狂的时候，一个月内有很多家软件厂商来找我谈合作。”叶特利回忆。                   渠道博客}3z3Y2yk2\[t
与此同时，政府也开始着手推动温州的中小企业信息化。2002年，由温州市政府牵头，温州数码港宣布成立，为此，政府投入大量资金在市内建成了数码城大厦，并且开始引进全国大的软件公司进驻。政府意图很明显，要将数码城做成温州的软件孵化器。

充分利用当地中小企业聚集的优势，吸引大的软件公司在温州开拓市场，一方面推动温州中小企业的信息化进程，一方面也建立温州当地的软家开发群落，最终实现政府、企业，软件公司多赢的局面。这是温州政府希望达到的最终结果。

为了吸引软件公司进驻，数码城开出了非常优厚的条件，从房租，税务方面推行了政策减免。很快，包括东大阿尔派在内的外地当地的十几家软件企业成为温州数码港的软件群落。而叶特利也在这一年下定决心，开辟了公司的第二战线，进驻数码城，进军中小企业。“政府给的政策非常优厚，第一年我们的成本差不多就只有人员工资。”他回忆说。

软件市场的美好前景使叶特利对未来充满信心。他迅速对公司进行了重大调整，专门成立了“企业信息化事业部”，并且成为一家大型软件公司的代理商，并投入资金着手组建了自己的软件开发团队。

在当年的广告宣传页上，新科海的开拓战略雄心依稀可辨：“以IT 解决方案为先导，以系统集成为服务方式，整合各方面资源，力求打造数字温州一支新动力。”

叶特利解释以IT 解决方案为先导，就是在实际操作中，采取软件加服务器一起销售的策略，“软件硬件一起卖，给中小企业的是整体的解决方案。”叶特利坚信这种方式是突破中小企业的必由之路。

为了能快速突破，叶特利将主要的精力都放在了软件公司，建立了几十人的团队，印刷宣传广告，四处寻找关系，并且亲自上阵跑客户，能试的方法都试了，然而长时间的努力之后，叶特利无奈地发现维系公司的最大客户，仍然是政府，而随着一些大软件公司对政府采购的逐渐侵蚀，企业信息化事业部终于无法维持，2005年，叶特利黯然撤掉了事业部，搬出了数码城。

“我们不是个例，数码城原来的十几家软件企业如今都已搬的搬，走的走，数码城现在差不多变成了写字楼在租赁。”谈起这次公司的软件尝试，叶特利调侃地笑着说，“中小企业让我很伤心。”

回忆这段尝试，有一件事让他记忆犹新。02年，他去跑一家中小企业客户，企业楼下停放着五台宝马，而这家以做国外客户的企业却只有四台电脑，主要是用来报关，自己费劲口舌推销仅仅的一两万的解决方案，而对方根本不为所动。

日后反思，叶特利认为自己此次尝试，一方面是自己的策略有误，另一方面是软件热潮登陆温州，但时机尚未成熟。“温州很多中小企业有需求的潜力，但不一定有需求。很多企业有需求，却不一定有为IT买单的意识。而归根结底是中小企业市场的整体不成熟。”他说道。

如今虽对中小企业热情大减，但叶特利并没有完全放弃，而是将软件业务变成了系统集成，现在公司仍有20%的营业额贡献来自中小企业。他坦言，尽管遭受挫折，但是对中小企业市场的未来前景仍然看好。他认为，现在的企业环境正从重产品年代到重服务年代过渡，如果有合适的模式，中小企业仍然充满机会。
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`7K1nHV D0L0SMB 的现实

刘东（化名）是温州一家地区矿泉水大型总批发商，随着公司规模的扩大，他决定购买一款管理软件，在软件供应商那里，他提出两个要求，第一，买回去的软件的真实信息不能被税务部门发现，第二，里面包括进货价等成本信息不能让除了他之外的公司第二个人看到。

在他向软件渠道商询问产品的一个小时中，绝大部分时间是讨论如何才能真正有效避免税务部门发现数据，如何才能使数据绝对安全。

事实上，刘东购买软件的心态相当具有代表性，在记者采访的大部分经销商都私下坦陈，如何避免税务发现信息是他们首要考虑的问题之一，而一位软件经销商也曾专门问过一些中小企业，为什么不上业务软件，得到最多的答复是，避免税务查帐。

一位业内人事表示，中国的税务制度依然不完善，而在各地执行的过程中又有很大的不同，某些地方，如果企业不逃税，那么就意味着一年白干。中国中小企业低附加值低利润的特征非常明显，加上税务执行的不同，导致中小企业基本上都是两本帐，而这个比例估计能达到90%以上，所以很多中小企业宁愿用手工记帐也不用电脑，而用了电脑的大多也都是买两套软件，一个简单的软件是来应付税务，而公司的业务软件只有老板才能看到真实信息。

如果说信息化建设带来的信息的透明化甚至公开化，引发的税务和安全问题，是阻碍中小企业信息化建设的两大壁垒，而温州老板对企业信息化的不熟悉，意识淡薄也在客观上阻碍了温州企业群落的信息化推广。

07年12月1日，对于温州华瑞四邦科技总经理陈舜华来说，是个值得纪念的日子，在这一天，华瑞四邦筹划了很久的第一届管家婆客户高层研讨会召开，温州一百多位企业老板到会参加，这让陈舜华兴奋不已，要知道让这些老板来开会并不是容易的事情。

华瑞四邦是管家婆软件在温州的总代理，从04年签约任我行温州总代开始，陈舜华就雄心勃勃，希望能借助管家婆系列软件，使公司发展上一个台阶。在其办公室的墙壁上，一行大字赫然醒目：“我们的远景：让温州的每一家中小企业都应用上管家婆软件。”而此次客户研讨会的召开也是公司实现远景目标的一个重要尝试。

为了能让这些企业的老板来参加这次会议，陈舜华费了不少脑筋。“温州的老板大多数年龄都在40到50岁左右，基本上文化水平不高，最缺乏的就是管理知识，因此你告诉老板过来开会，他们一般不愿意来，但是我们邀请时是说做管理讲座，并专门请了管理专家，这才是吸引这些老板来的真正原因。”

研讨会上，管家婆的一款新产品隆重发布，有些潜在用户表现出了兴趣，这也正是陈舜华希望看到的结果。“你去给某个老板推销产品，他们往往非常排斥，但是如果是别的老板告诉他某某软件不错，有哪些好处，他却会非常重视。研讨会上，我们请了很多用过我们软件的老板，他们之间的交流对潜在用户的影响是非常大的。”陈舜华说道。

陈介绍，研讨会的召开是华瑞四邦直销战略的一部分，从04年开始，陈舜华就开始着手将直销的比例提高，“从04年到06年，我们渠道出货占到公司的70%，自己直销占到30%，而07年，这一比例调换了位置，如今，我们直销已经达到了70%。”陈说。 

为了实现这个目标，陈舜华也建立了一个非常周全的“海陆空”计划。——地面部队：让销售员去扫楼，发传单；海面部队：通过电话营销和网络营销；空中部队，则是召开这样地客户研讨会。

陈舜华这样看待开拓中小企业的难点，首先是这些老板往往对软件及带来的效果缺乏认识和了解；其次是企业的整体人员素质不高，软件买回去，执行和应用能力跟不上；最后是老板的信息化意识不强。因此他认为，要做中小企业首先是要能给中小企业提供更多的附加值，能提高老板对信息化建设的意识。

“我们希望这样的研讨会能多召开几次，其实如果一些老板如果知道了软件给企业带来的好处就能很快接受，但问题的关键是，要能把这些信息有效传达给企业老板们。”陈舜华说道。

需求供给错位

温州新概念家居馆总经理黄伟是个电子发烧友，从286机器刚出来就着实想给自己添置一台，但在朋友的劝告下，一直拖到486机器出现，他才如愿以偿地买了一台，而此时，他已经辞职创业，事业刚刚起步，那时这台电脑对于他来说，除了喜好，最大的作用也仅仅是可以文字录入，建立表格，这样一些函件打印出来客户看着正规些。

如今黄伟的事业已小有成就，以代理高档家具产品使新概念家居在温州有不小的声望。三家已成规模的店面更使新概念在同行企业中能排到前三之列。

对电子产品的兴趣使得黄伟在日后企业的信息化建设中走在了前列。从486开始，到奔腾再到现在的酷睿，黄伟为企业陆续添置的电脑有七八十台，甚至他还为公司专门配备了投影仪，这对于一个不到百人的企业来说，并不多见。 “我的员工是很幸福的，因为总能用上最好配置的电脑，在IT投入方面我舍得花钱。”他笑着说道。

尽管自己在IT方面不吝投入，但04年，还是因为信息化建设不足使企业遇到了发展瓶颈。“最初的现象就是财务部频繁抱怨人手不够，而财务部那时已经有五个人了。”黄伟回忆，04年，新概念家居馆的经营品牌已经达到20个，有了数万件产品，而仅仅是沙发一个产品，进行各种不同的排列组合就会达上千件之多。由于那时还是手工记帐，财务报表每个月都有一大摞，工作量很大，最后不得不再增加一个财务人员，达到六个，但仍然需要财务部频繁加班才能解决。

不仅仅如此，库存管理错误频出，经常是库房记得有货，但提的时候却早已清空了，要么就是出现实物和库存的产品对不上，这让黄伟颇为恼火，但他也意识到公司必须通过管理软件来解决面临的问题。

04年7月，公司花三万多购买了用友的一款管理软件，原想可以解决问题了，但实际应用才发现非但没有解决问题，在实际操作中出现了更大的问题，“那款软件是通用软件，拿到家居行业根本无法对接，最后不得不放弃。”黄伟回忆说。此后一直四处寻找，但很长时间都没有找到适合的应用软件。

无奈之下公司只好沿袭过去的操作方式，直到05年，才出现了一次转机。公司招了一位刚大学毕业的电脑高手，让他来维护公司的电脑，但这个小伙子很快发现了公司面临的困难。

“大概是他看到我们很痛苦，主动提出要带领几个大学同学一起为公司开发一款应用软件。”黄伟在听了对方讲了很多很悬的概念，并且看对方信心十足，于是立刻答应，并承诺给予一定的经济支持。

然而，从理论上讲非常容易的一款软件实际开发中却困难重重，“往往是发现一个漏洞，解决过程中会又冒出十个，开发过程像陷入一个黑洞。”一直关注开发进展的黄伟在开发进行了一年后决定放弃。

07年，经过多方打听，黄伟终于找到了一款可以应用的软件。对方不是专业的软件开发公司，而是广东的一家家居公司，这家公司也曾有过和黄伟一样的遭遇，最后在找不到合适应用软件的情况下，专门成立了一个部门自己开发。而在自己成功应用之后，这个部门尝试向其他家居同行推销并很快获得认可，于是索性就将部门独立出来做软件开发与销售。

如今，这款花了三万五千块的软件尽管一些小的地方正在做修补，但已基本上解决了公司遇到的大部分问题，财务部的人员也减少到了三个，黄伟可以实时了解三个家居馆的库存和销售情况，这些让黄伟感到比较满意，而更让他感到高兴的是，这款软件还作了一些延伸的工作：“它会分析哪张桌子卖的怎样？单位面积产出怎样？而这些功能对企业非常有用。”黄伟表示。

“很多企业的应用需求并没有被充分发掘，合适的专业软件找不到，但通用的软件一大把，这个现象不仅仅存在于家居行业，在其他很多的行业中都存在类似情况，这也是很多软件公司应该思考的。”黄伟谈到自己的经历感慨说道。

行业细分才是出路

“一款通用软件有十个功能，但我们真正能用的只有五个，但遗憾的是这五个却不够深入和专业化。”一位中小企业IT主管的话揭示出了大软件公司在中小企业市场开拓遇到的突出问题。更有软件经销商指出，一味强调大单的争夺，忽视中小企业的实际需要，大的软件厂商在SMB 市场正逐步丧失话语权。

有经销商表示，用友和金蝶在温州活得非常“艰难”，而一份媒体的数据显示，整个2006年，用友、金蝶、SAP 等软件巨头在温州都遭遇挫折，用友业绩有可能再次下滑，而金蝶等其他公司也同样面临尴尬境遇。

有人指出，并非大软件厂商看不到中小企业的细分趋势，只是对于大的软件厂商来说，面对成千上万的中小企业细分行业根本就无暇一一顾及，同时行业细分特点意味着即便是投入人力开发，潜在的客户群也非常狭窄，收益自然有限，这成为大软件厂商无法深入小行业的一个主要原因。

一方面是中小企业的应用需求得不到满足，另一方面却是通用软件间的过度竞争。黄伟的遭遇不无启示，面对蕴藏在中小企业的巨大的需求潜力，软件行业细分成为绝大多数IT经销商的共识。“开拓中小企业的核心是应用软件的开发，而软件开发的核心是细分和专业化，对于软件企业来说，行业细分已不可避免，有条件的甚至还要区域细分。”有经销商如是说。

与大的厂商开拓中小企业面临的窘境相比，小的软件公司也正努力借助区域、行业及船小好掉头的优势，在软件细分市场四处出击。可以预见的是，随着中小企业的实际应用需求逐渐增强，若干零散的有专业背景的小软件公司将成为满足这个群体需求的主力军，一大批专注细分行业领域的软件公司将会成为最先抢占中小企业商机的企业群落。

温州天一软件就是一例。天一公司总经理陈亮对开发中小企业有一套清晰的规划。在他看来，就目前而言，温州中小企业的商机还处在低端市场。“温州中小企业经济虽然活跃，但基本的进销存软件还不普及，因而要做中小企业就必须以做低端市场为主。”他说道。

天一软件目前是金碟软件银牌合作伙伴，金蝶软件在他的规划中用来做高端市场。而06年，陈亮就拉来了自己从事软件开发的大学同学，成立了自己的研发部门，主攻低端市场。

在经过了详细的考虑之后，陈亮将公司软件的研发领域划定在阀门行业、汽车摩托车配件行业和锁具行业。对此他解释，选择汽摩配是因为自己有这方面的客户资源；而阀门行业，只要上个仓库管理，效益就会非常明显，这对公司的口碑非常有利；之所以选择锁具行业，则是因为他之前曾有这方面的工作经验。

“不要小看这些细分行业，每个行业背后都可能有几十甚至数百家的企业，如果你真的能挖掘出他们的需求，那就意味着这些企业都会成为你的忠实客户。”他表示说。

在陈亮看来，要做一个行业软件，对于这个行业的深度了解是根本。“比如做开关行业，你要了解它的产品特性和生产流程，你要知道他们需要模具，通过注塑压制出来的模具，其精确与否最为关键，如果模具出了问题，那么很多产品都会报废，而这也是企业老板最为关注的。”他说。

为了能够准确了解行业的特征和生产流程，陈亮下了不少功夫，甚至将自己公司研发的几个行业的整个过程都做了详细的记录，在他看来，这都是做行业软件要做的基本功。

如今，天一自己研发的几款软件已经在客户那里开始试用，反馈还不错，利润比代理的软件要好很多，这让陈亮更多了份信心。实际上，他对市场大环境有着更加乐观的判断。温州企业附加值低，再加上这几年温州的人工费趋高，以管理出效益是趋势，同时，温州企业现在也到了儿子辈接班的时候，这个群体对软件的接受程度高，再加上企业对信息化建设的意识正在逐步加强促进了软件需求，这些因素都让陈亮觉得，只要自己能坚持努力下去，天一一定会是最早切到中小企业蛋糕的企业之一。