“产品和渠道让三星显示器八连冠”——访济南紫光华信三星销售部区域经理刘建刚

依照习惯，当记者对济南紫光华信科技有限公司三星销售部区域经理刘建刚的采访开始后，提出的第一个问题是有关于清华紫光的背景方面的，没想到眼前的这位儒雅而又有些干练的经理在简单介绍完公司的情况后表示：“历史就不多说了，这方面我不专业，从我三年前来到公司说起吧。”

而说到这三年，刘建刚的形容是一年一变样，三年大变样：“04年我们刚接手的时候水深火热，05年稳扎稳打，06年算是重大突破。可以说，到现在为止，各项业务算是理顺了、稳住脚跟了。”

“整个清华紫光公司代理的产品很多，但是济南平台主要代理的是三星显示器，惠普的全系列外设、主机设备，还有就是华为3com、施乐的产品和明基的笔记本产品”，说到产品，刘建刚显然专业了很多，“但是总的来说，我们代理的基本上是以国外的品牌为主，国内的品牌目前还很少涉及。”

三星的产品优势

紫光华信代理的品牌虽然不少，但是作为三星显示器总代理的他们无疑对于这个产品最为熟悉，也最有发言权。说到三星显示器，刘建刚告诉记者，虽然2006年尚未过去，但是此前保持连续七年中国显示器市场销量第一的三星已经毫无悬念的提前把第八个销量冠军收入囊中。

对于三星显示器之所以能够取得八连冠的辉煌佳绩，刘建刚认为，这主要是三星显示器在产品和渠道上的优势使然。对于产品优势，刘建刚向记者介绍说：“首先是三星这个品牌有影响力，大众比较认可。因为三星不仅仅只有显示器一项产品，还有手机等一系列很强势的、代表高端的产品。其次是在新产品的推出方面，三星的产品更新换代非常快，原来三星显示器给人的感觉是比较笨重、比较老气，但现在已经是时尚化的象征了。同时三星显示器分了七大系列，这七大系列被命名为‘七大享受’，也就是说不管什么要求的人都能从三星的这七大系列中选出适合自己的产品来，涵盖了所有中高端、低端的用户群体。还有就是产品推广非常到位，宣传方面的冲击力也比较强。这几年三星在市场入出度上下了大力气，基本上做到了月月有促销，季季有奖励。如果经常映入眼帘的是三星这个品牌的话，一般用户肯定会加深对三星这个品牌的印象。”

紫光的渠道管理

在众多的渠道模式中，三星选择了以区域代理制为主的模式，也就是在某个省或是某个区域用一家总代理来管理、推广、维护。对此刘建刚表示，这样可以有效避免全国代理制的很多弊端，因为全国各地的省情不同，不可能一刀切。

同时刘建刚也认为，在渠道管理方面的成功也是三星显示器八连冠最重要的一个原因：“因为在产品方面，其他品牌也有质量不错的，模式也是区域代理制，但是代理商为什么拼命卖三星的产品？他想通过三星的显示器产品得到什么？这是很关键的。我觉得这跟我们一直在坚持的‘厚德载物’的清华校训是有很大关系的。我认为三星和紫光已经在渠道中形成了一种诚信文化，塑造了一个坚实的诚信基础。通俗点说就是：赚了钱算代理商的，赔了钱算我们的。我们一直坚持的价格保护政策就是，只要代理商手里有货，价格有调整的时候全部进行保护。这样就会让代理商手里的产品永远有价格竞争力。他们就不会有后顾之忧，投入多少钱都没有风险，唯一要做的就是把任务拿下。而且，代理商得到的不仅仅是利润，他们还将得到三星、紫光企业文化的熏陶，以及公司自身的体系架构的完善。”

刘建刚介绍，从紫光接手到现在，渠道代理商的队伍一直非常稳定，但是他们的规模已经翻了一倍甚至更多。“我们没有通过增加渠道代理商的数目来提高销售总额，而是帮助现有代理商个体扩张来实现整体膨胀，这种膨胀是最安全也是最有效的。”

虽然采访开始时打破了记者的习惯，但是最后记者还是按照惯例请刘建刚谈了谈他对IT市场的感悟。刘建刚顿了顿，说：“竞争越来越激烈，而且这种竞争在山东市场上表现得比较肤浅，主要还是集中在打价格战、互相争夺客户这种没有规则的恶性竞争上。但是在这种恶劣环境下，依然有一小部分非常强势的代理商存活了下来，而且越来越强势。我认为之所以出现这样的情况，是因为这些代理商有其核心竞争力。渠道代理商没有核心竞争力，一味的遵从于产品是没有没有活路的。因为你不可能保证产品永远好，如果它不好了你还能活下来吗？或者反过来讲，如果产品好，你能不能跟着他一直好？所以说，你必须把产品的核心竞争力补充到自己的公司里，才能去迎接更大的挑战。”