济南新海诺：回味中前行

    提起联想，恐怕在业界之中已是无人不知，无人不晓。作为联想商用台式电脑、笔记本电脑、外设打印机、数码产品的核心分销商，济南新海诺科贸有限公司在这几年的发展堪称迅猛。然而，对于公司的发展，新海诺副总经理王轶却向记者直言不讳地表示到：“当我们刚刚准备想要走的时候，却发现自己已经跑了起来。现在的我们主动缓了下来，想要回头梳理一下过去。”那么，在竞争如此惨烈的IT市场中，新海诺科贸有限公司是采取了什么样的策略让公司“跑”起来的呢？现在的他们为什么又要缓下来梳理过去呢？

   联想的品牌优势

　　“公司是从2002年开始正式运作的，前身比较复杂，不过也是一家联想分销商。后来这家公司一分为二，新海诺无论是当时的业务还是签约的产品，都被联想定性为‘适合做分销’，所以就一直做了下来。”王轶将新海诺起步阶段的情况大体作了介绍之后接着表示，“不过说实话，当时等于是在我们还没有准备好做分销的情况下就开始做分销了，后来则是在我们还没准备好做大的情况下就已经做大了。”

    这个阶段，就是王轶向记者介绍的“想走却发现自己已经跑了起来”的阶段。对此，王轶表示，在这个阶段公司之所以能够“跑”起来，能够取得突飞猛进的发展，跟联想自身的品牌优势是分不开的：“从销售的角度上看，想要取得销售的业绩，市场的口碑首先要好。联想的产品无疑在这几年中积累了非常不错的口碑。另外，联想厂家对于终端渠道和经销商的支持率很高，在资金上给予了足够的支持来满足公司的运作。还有就是其自身的宣传和售后都做得比较到位。当然，最突出的优势还在于联想这几年在市场上的一种品牌文化的沉淀，比如现在的业界有一种说法，叫做‘在行业的IT产品投标中，如果见不到联想产品的身影，根本不叫投标’，这也在一个方面说明了联想目前在业界中的地位。”

2004年，联想成为国际奥委会全球合作伙伴，成为2008年北京奥运会的赞助商之一；2006年，联想又成为NBA官方市场合作伙伴。这些都给了王轶信心：“目前看来，这两次赞助带来的无形的广告价值、广告效果不可估量。这给了老百姓一个概念：奥运会、NBA都用联想的产品，在电脑方面，联想能够代表中国。在如此强大的品牌宣传力度下，经销商的工作也就好做了。虽然利润很薄，有的时候甚至是惨不忍睹的，但是我们依然在坚持，这是因为我们能够看到希望。

新海诺的“跑”与“走”

王轶坦言，在公司“跑”起来之后，其实也面临着很多问题。在这个时候，根据厂家的策略再结合自身的实际情况做出反应无疑是解决问题的最佳途径。“比如2006年，很多厂家都提出了深度挖掘五六级地市的策略。目前三四级地市的销量已经相对接近饱和，格局已经相对固定，而且某一厂家已经很难颠覆这个格局。大家都看好了这个市场，但是都没有改变目前这个格局的能力。当然，这也包括联想在内。虽然联想做老大已经很长时间了，但是依然无法左右目前的市场格局。改变不了这个格局，只能把触角伸的更远一些。”

“厂家希望我们到五六级市场上抓那些离用户最近的渠道，离终端用户越近越好。我们自己经过分析，也认为这是一个增量的好办法。比如说在三四级地市市场格局已定销量已接近饱和的情况下，无论经销商如何努力都不太可能有什么质的提升了，所以我们自己也必须要走下去。”

王轶接着向记者分析到，在同质化竞争日益激烈的今天，“走下去”还是个“避免内耗”的好办法：“联想在济南的大代理商不下十家，这十家公司有可能卖的是同样的产品，而这十家公司在产品和服务都一样的情况下只能比拼价格。其实，无论是价格还是服务，拿我们的产品跟别的品牌比我们都是不怕的，最怕的是同为联想分销商之间的内耗。所以，为了避免内耗我们也要走下去。因为在那些地市，我们只要人员到位、服务到位、信息沟通到位，取得销售的增量还是很有可能的。”

“新海诺的问题就是发展得太快了”，采访最后，王轶如此总结这几年公司的发展。“可以说，在前几年的发展中我们一直像是在跑，跑着的时候并没有发现问题，但是当我们已经做得很大想要停下来的时候，就发现管理上的经验不足凸现出来。现在我们回过头去梳理过去，开始踏踏实实的走，因为只有走的踏实，才能走得长远。”