戴尔在华玩渠道“劈腿” 直销分销都要兼得

4月17日，戴尔宣布将与苏宁电器合作，将在苏宁电器零售店销售戴尔笔记本及台式机，并将扩大与中国最大的家电零售连锁国美电器之间的合作。4月26日，戴尔台式电脑、笔记本电脑全面进驻宏图三胞全国170余家店面。此次是戴尔直销体系去年在华变阵后，首次与专业级的IT零售渠道企业进行合作的又一大规模市场运作。

PC直销体系是戴尔获胜的法宝，但当戴尔全球PC霸主的地位被惠普夺走后，戴尔创始人迈克尔.戴尔重出江湖，直接引导戴尔的发展方向。迈克尔.戴尔向公司员工说过，“直销模式是一种创新模式，但不是宗教。直销不应该是戴尔增长的唯一方式。”这也大大鼓励了戴尔开辟其他销售渠道的热情，不管黑猫白猫，能抓老鼠的就是好猫。

戴尔之前一直看好网络营销，能有效的控制产品供应，成本支出，但根据近两年的销售状况来看，看得见，摸得着的“体验营销”似乎对消费者更具有吸引力，更适合中国的消费国情。另外戴尔的竞争对手们从惠普、IBM、索尼、三星、到联想、方正、海尔、神舟等厂家都在全国各地设立了不同形式的“体验店”并获得了不错的收益。这不得不提醒戴尔，销售方式是不是应该有所变化？现在已经不是以不变应万变的年代了……

从做产品直销到直接面向消费者做零售业务，这对戴尔公司来说确实是一个非常大的转变，牵一发而动全身，打破自己几十年来的销售模式是需要勇气和魄力的。但如果戴尔能利用自身渠道的优势，通过开设直属“体验店”或者通过直接面向合作伙伴，与最“底层”面对客户的经销商直接合作，吸收此前“灰色渠道”中符合要求的经销商，壮大市场覆盖的广度与深度，提升公司业绩。那这一系列变动也将会为戴尔赢来新的机遇和期望。