戴尔“漂白”渠道的利与弊

为进一步拓展中国区域市场的覆盖能力，戴尔于今年4月推出了基于直接模式的商用产品合作伙伴计划，戴尔在转向分销渠道是铁定的事，但我们更需要关注的是目前市场上的数量庞大的“灰色渠道”

谈及戴尔，就不能不说它的特色--灰色渠道。据不完全统计，仅一级城市戴尔的”灰色渠道“就有超过100家，二三线市场也有好几十家，如此庞大的“灰色渠道”规模，为戴尔的销量提升起到了很大的作用。

戴尔推出的商用产品合作伙伴计划对于长期不受重视的灰色渠道来说是个好消息，基于该计划，这些灰色渠道将有望被戴尔“漂白”。而对于戴尔来说，这却是一把双刃剑。

两方面因素，首先如果戴尔能将灰色渠道漂白，又能保证利润，这自然是好事。据了解，在戴尔众多的“灰色渠道”中，不乏一些在区域市场上打拼了多年的公司，这些公司所拥有的客户积累以及丰富操作经验，对于戴尔来说无疑是宝贵的资源，如果戴尔处理得当，联合总代一起掌控这类公司，将大大节省了戴尔的渠道开发成本，对戴尔今后的分销之路无疑是股强大的动力。如何处理，就要看戴尔是否能平衡一个利益关系。

反之，这些经销商并不会对戴尔的渠道建设感冒，仍采取以往的方式独来独往，那势必会对总代造成巨大价格压力，总代被迫进行压价销售，最终这些“灰色渠道”将会成为戴尔分销之路的强大阻力。

如何处理，我们期待戴尔能顺利解决。